Разработка программы по стимулированию сбыта

Премия –  это товар, который предлагается также бесплатно или по сниженным  ценам к основной покупке в  качестве поощрения[34]. Премия может находиться как внутри, так и снаружи упаковки, кстати, упаковка также может выступать как премия.

Призы по своей  сути очень похожи на премии, единственная разница в том, что если премия непосредственно сопутствует предлагаемому  товару, то призы обычно дарятся  после того, как потребитель предоставил  подтверждение о покупке или  совершил определённые действия –  например, послал этикетку по почте.

К предложению  в натуральной форме можно  отнести и рекламные сувениры – это различные полезные, но недорогие товары с отпечатанной на них рекламой, предоставляемые  потребителям совершенно бесплатно (авторучки, календари, кружки, зажигалки, брелки, пакеты, майки и т.д.). Рекламный  сувенир является примером «доброй  воли» организации и, поскольку, обычно, это вещь практичная, то он напоминает потребителю её имя и логотип. Текст на сувенире может быть посвящён новому товару, открытию новой фирмы[35].

Презентация товара – это демонстрация товара в магазине, в торговом центре, во время проведения выставок-продаж, показов, семинаров  с целью привлечь внимание покупателей  и специалистов к товару[36]. В совокупности с возможностью пробы товара – это очень эффективный инструмент стимулирования. Также к презентации товара можно отнести мерчандайзинг – комплекс маркетинговых мероприятий, осуществляемых в торговых помещениях и направленных на то, чтобы «подвести» покупателя у товару и создать такую ситуацию, при которой вероятность совершения покупки была бы максимальной. В данном случае можно говорить и о расположении товара, и об оформлении витрин, и об организации маршрутов движения клиентов, и о развитии самообслуживания, и о ценообразовании, и об оказании дополнительных услуг и т.д..

Если говорить о всевозможных гарантиях (например, сервисное обслуживание, гарантия возврата денег), то данный метод стимулирования, несомненно, повышает престиж фирмы, популярность марки, но вместе с тем  разработчикам программы по стимулированию сбыта нужно понимать, что гарантия, как средство стимулирования незначительно  влияет на рост объёма продаж, и результат  этого влияния проявляется крайне медленно[37].

К активному  предложению относятся: конкурсы, тотализаторы, лотереи, игры. Все они дают потребителю  шанс либо по воле случая, либо приложив некоторые усилия, что-нибудь выиграть – денежную сумму, путёвку или  другие товары. Во время конкурса потребителям может предлагаться прислать ответ  на какой-нибудь вопрос или придумать  слоган, эмблему, девиз, которые жюри оценит, и выбрав лучшего, вручит приз. При использовании тотализатора потребители просто указывают свои имена, из которых наудачу выбирается победитель. При проведении лотереи  потребители должны купить билеты и  указать свои мена для жеребьёвки. В игре также присутствует элемент  случайности, однако, игра занимает более  продолжительное время. Игра нацелена, как правило, на то, чтобы покупатель чаще посещал определенную торговую точку или чаще покупал определённый товар[38].

Следует отметить, что для того, чтобы быть успешными  все средства активного предложения, во-первых, непременно должны сопровождаться рекламой, далее, если фирма, что-то обещает  подарить, значит, она обязана это  подарить, не должно быть никаких пустых обещаний просто для того, чтобы  привлечь аудиторию, иначе репутация  будет просто потеряна и, причём, надолго. Наконец, если фирма обещает приз или выигрыш в виде денег, то это  должен быть, ценный приз, приличная  денежная сумма, а не что-то символическое, иначе будет нанесён непоправимый урон престижу фирмы, и в следующий  раз обманутый клиент не то, что  не станет принимать участие в  стимулирующих мероприятиях, он не купит товар этой фирмы.

Существует масса  способов стимулирования потребителей. Все их можно объединить в три  большие группы: предложение цены – это методы, которые направлены на снижение стоимости покупки (всевозможные скидки, купоны, пакетные продажи, вознаграждения для постоянных клиентов), предложение  в натуральной форме – образцы, призы, подарки, сувениры, предоставление гарантий и бесплатных услуг и  активное предложение – предполагает активную деятельность со стороны потребителя (игры, лотереи, конкурсы и т.д.).  

2.2 Стимулирование персонала  организации

Стимулирование  собственных работников направлено на мотивацию их труда с целью  активизации их деятельности. Самыми распространёнными методами стимулирования в данном случае являются: премии лучшим работникам, предоставление дополнительных отпусков, конкурсы работников, организация  отдыха и туристических поездок  для передовиков фирмы, привлечение  передовиков фирмы к обсуждению и распределению результатов  деятельности организации, не последнее  место для ряда сотрудников занимает моральное поощрение – присвоение почётных званий, вручение памятных подарков в дни торжественных мероприятий и личных праздников[39].

Следует отметить, что руководство организации  должно иметь достаточно хорошее  представление о тех интересах, целях, ценностях, которые определяют деятельность работника. Заинтересовать работника можно только тем, что  для него действительно важно, значимо. Если сотруднику интересно материальное вознаграждение (путёвки, денежные выплаты, премии), то никакие грамоты не заставят его работать более продуктивно. Более того, работники должны быть уверены в том, что они находятся  в равных условиях (например, при  проведении конкурса), в противном  случае все усилия по мотивации персонала  будут неэффективными. Вообще же для  более эффективной деятельности коллектива организации руководство  должно создать определённый психологический  климат, способствующий удовлетворению личных потребностей сотрудников. Это  может быть проведение собраний сотрудников, создание дружеской благоприятной  атмосферы на работе, возможность  делать карьеру, гарантии занятости, оснащение  сотрудников современными информационно-техническими средствами. Возможно использование  и отрицательной мотивации (снижение оплаты труда, выговоры и др.), но ,как  показала практика, отрицательная мотивация  значительно менее эффективна, чем  положительная.

Всегда необходимо помнить, что для успешной деятельности фирмы нужно стимулировать не только потребителей, приобретающих  этот товар, но и работников, которые  этот товар создают, продают потребителю. Существует огромное количество методов  стимулирования торгового персонала, как ценовых, так и неценовых, и самое главное, в данном случае, выбрать правильный метод, а для  этого прежде всего нужно очень  хорошо знать потребности и ценности каждого члена коллектива организации.

2.3 Стимулирование посредников  (торговли)

Стимулированием посредников занимаются, как правило, производители товаров. Инструменты  стимулирования в данном случае призваны убедить торговую организацию принять  товар на реализацию, предоставить ему наиболее выгодное место на полках своих магазинов, усиленно рекламировать  его потребителям. «Если все денежные средства, которые направляются на стимулирование торговли и потребителей принять за 100%, то на стимулирование потребителей идёт 45%, тогда как на стимулирование торговли – 55%»[40]. Существует большое количество инструментов для стимулирования торговли, но следует, однако, отметить, что все они очень похожи по своей структуре на средства стимулирования потребителей. К основным средствам стимулирования посредников обычно относят: ценовую скидку, денежную помощь, предложение бесплатных продуктов, предоставление стимулирующих премий, бесплатных рекламных сувениров, предоставление готовых рекламных материалов, обучение сотрудников посреднической организации[41]. Охарактеризуем кратко эти стимулирующие меры.

Скидок для  торговых организаций существует большое  количество, но все они, как правило, направлены либо на закупку товаров  в больших количествах, либо на расширение номенклатуры закупаемых товаров. Скидки могут функционировать, например, только в течение определённого периода, они могут распространяться при определённом объёме партии, как правило, размер скидки возрастает при росте объёма покупок, а также при увеличении оборота и увеличении повторных закупок.

Денежная помощь предоставляется производителями  оптовым и розничным торговцам  для того, чтобы они уделяли  особое внимание определённым сферам, определённым товарам. Например, производитель может осуществлять поддержку рекламной деятельности торговца или поддержку демонстрационной деятельности торговца, компенсируя тем самым затраты посредника на рекламу и демонстрацию товара, соответственно. В дополнение к компенсации части рекламных расходов многие производители предоставляют своим посредникам готовые рекламные материалы: объявления на радио и телевидении, рекламные материалы для газет и журналов и т.д.. Также возможно за счёт производителя обучение персонала, работающего в торговой организации, осуществление консультационного обслуживания. Кроме того, торговым организациям могут предоставляться каталоги, руководства, технические спецификации и другие материалы, которые может потребовать потенциальный покупатель для получения интересующей его информации.

Производители могут для стимулирования посредника, покупающего товар в определённом количестве или определённого сорта  или размера предложить ему бесплатные продукты.

Также в качестве средства стимулирования используются премии (наличные деньги или подарки) дилерам или их продавцам, активно  продвигающим товары на рынке и бесплатные рекламные сувениры.

В заключение этой главы хочется рассказать о комплексном  методе стимулирования, о котором  упоминают многие авторы[42] и который направлен и на потребителей, и на торговых посредников, и на деловых партнёров и включает все методы комплекса продвижения (рекламу, стимулирование сбыта, персональную продажу и связи с общественностью). Это – проведение выставок (торговых шоу) и ярмарок.

Выставка –  это организационное мероприятие  по продвижению продукта с заранее  обусловленным количеством участников, сроком и местом проведения. Выставки бывают всемирные, международные, региональные, национальные, местные; общеотраслевые и специализированные по различным  видам деятельности. В отличие  от ярмарок выставки носят более  престижный характер. На выставках  не только демонстрируют товары и  предлагают услуги, но и заключают  договоры о продаже, долговременном сотрудничестве или партнёрстве. Фирмы  получают возможность пообщаться более  тесно с потребителями, представить  им материалы о своей деятельности. Выставки, кроме всего прочего, дают организациям возможность охватить множество потенциальных клиентов. В настоящее время наибольшее распространение получают не просто выставки, а выставки-продажи, которые  устраиваются в магазине или другом месте продаж.

Ярмарка – это  организованный, периодически функционирующий  рынок различных продуктов. На ярмарке  демонстрация продукта соединяется  с его сбытом. Ярмарка по сравнению  с выставкой носит более утилитарный  характер и широко используется при  реализации новых продуктов. Для  проведения ярмарки необходимо создать  специальную инфраструктуру, включающую, например, выставочные помещения, справочно-информационную службу, объекты социально-бытового назначения.

Затраты на выставки и ярмарки, по мнению многих учёных[43], огромны, но вместе с тем многие организации полагают, что эти затраты себя оправдают за счёт эффективного охвата целевой аудитории. Согласно исследованиям, за рубежом в экономически развитых странах производственные организации тратят на участие в выставках и ярмарках порядка 20 – 25% всего маркетингового бюджета.[44]

В современных  условиях важным является установление крепких долговременных отношений  со своими партнёрами, позволяющих  заметно укрепить позиции организации  на рынке и повысить её долю рынка. Для этого можно использовать разнообразные стимулирующие методы, например, скидки, денежную помощь на ряд  затрат, предоставление бесплатных продуктов, обучение сотрудников партнёрской  организации, разнообразные подарки, сувениры и т.д..  
 

3 Разработка программы  по стимулированию  сбыта

3.1 Теоретические аспекты  разработки программы  по стимулированию  сбыта

При планировании программы по стимулированию сбыта  принято выделять следующие этапы[45]:

1.  Определение размера стимулирования – т.е. фирма должна определить, в каком объёме будут предлагаться стимулы. Для того, чтобы компания была успешной, нужно определить определённый минимум стимулов, причём при увеличении их объёма эффект будет больше. Важно, чтобы программа по стимулированию сбыта не вводила людей в заблуждение и чтобы организация была в состоянии в полной мере выполнить данные ею обещания. В противном случае кампания будет иметь обратный эффект и представит фирму в невыгодном для неё свете, что, конечно, неблагоприятно отразится на её репутации и на имидже торговой марки. Компании следует определиться также с механизмом реагирования: будет ли это немедленное вознаграждение (снижение цены или бесплатный подарок) или от потребителя после приобретения товара потребуются дальнейшие определённые действия (совершить ещё одну покупку или собрать определённое количество этикеток, отправить их по почте и уже после этого получить подарок или бесплатный продукт). Понятно, что в первом случает фирме обеспечена более быстрая и активная реакция, нежели во втором.