Рекламные мероприятия, связанные с проведением ярмарок и выставок

Торговая  ярмарка – кратковременное мероприятие, периодически проводимое в одном и том же месте, в рамках которого большое количество предприятий с помощью образцов представляет объективный масштаб товаров/услуг одной или нескольких отраслей, с тем чтобы посетитель-коммерсант получил ясное представление об их предпринимательских возможностях, тогда как экспонент при помощи экспонируемых товаров стремится распространить информацию о своей фирме и ее продукции и заключить прямые торговые сделки.

Торгово-промышленная выставка – кратковременное мероприятие, периодически проводимое в одном и том же месте, в рамках которого значительное количество предприятий с помощью образцов дают представительную картину предложения товаров/услуг одной или нескольких отраслей и стремится информировать конечных потребителей о своей фирме и ее продукции с конечной целью содействия продажам.

Ярмарки зародились как мероприятие рыночного  характера, основной целью которого являлся сбыт. В отличии от них  выставки возникли как средство публичной  демонстрации тех или иных достижений человечества, вначале они носили сугубо просветительский характер, но по мере развития приобрели ярко выраженную коммерческую направленность.

Таким образом, целью ярмарки является предоставление ее участникам – экспонентам  возможности выставить образцы своего производства, продемонстрировать новые достижения и технические усовершенствования с целью заключения торговых сделок. В то же время, цель выставки – показать научно- технические достижения одной страны или различных стран в одной или нескольких отраслях производства, науки и техники.

По  составу участников, месту проведения и экономическому значению различают  выставки и ярмарки:

·  Региональные

·  Межрегиональные

·  Национальные

·  Международные

Региональные  ярмарки и выставки имеют сферу  действия в радиусе 100 км, представляют одну или несколько отраслей и предназначаются главным образом для демонстрации возможностей малых по величине предприятий.

Межрегиональные имеют одинаковую структуру с  региональными, однако располагают  большим радиусом действия и обычно адресуются более крупным предприятиям.

Национальные  ярмарки и выставки, уходящие своими корнями в конец 18-го века и появившиеся  вначале во Франции, являются витриной местной промышленности. Они проводятся внутри страны и за рубежом с целью демонстрации продукции национального производства и стимулирования ее сбыта и обычно имеют межотраслевой характер.

Предпосылкой  проведения международных ярмарок/выставок, организуемых как внутри страны, так  и за рубежом, является участие в  них экспонентов и посетителей из различных стран. В них обычно без ограничения могут участвовать фирмы любой страны.

Международный или, лучше сказать, многонациональный  характер они приобретают лишь в  том случае, если в них участвуют, по крайней мере, 10-15% зарубежных экспонентов.

Среди международных  выставок следует выделить всемирные  выставки, целью которых является показ достижений стран – участниц и крупных международных организаций  в области науки, техники, культуры. Они не преследуют непосредственно  коммерческих целей. На всемирных выставках бывает представлено, как правило, большинство стран мира.

По характеру  выставляемых экспонентов все выставки и ярмарки делятся:

·  универсальные

·  специализированные

Универсальными  являются выставки, тематика которых  затрагивает несколько отраслей экономики. Специализированные выставки ориентированы на посетителей-специалистов в конкретной области. На них демонстрируют довольно сложные виды товаров и поэтому они имеют скорее маркетинговую, нежели торговую направленность.

Характерным для развития международных выставок и ярмарок является рост их специализации, причем это в большей степени относится к выставкам, чем к ярмаркам. Усиление специализации объясняется огромным увеличением номенклатуры изделий, выпускаемых различными отраслями промышленности, до таких размеров, что даже демонстрация только образцов всех товаров в одном месте на одной площади становится затруднительной.

Поэтому все чаще организуются международные выставки и ярмарки, представляющие лишь одну или несколько родственных отраслей производства. Кроме того, специализированные выставки ориентированы на четко очерченную группу специалистов, здесь выделена целевая аудитория и, естественно, это выгодно фирмам-экспонентам.

Характерным является значительное увеличение доли машин и оборудования среди экспонатов выставок, что связано с ростом торговли этими товарами и сих спецификой. Оборудование, приборы и машины лучше всего показывать в действии, поскольку это помогает выявить их производительность, технологические свойства и особенности конструкции. Это широко практикуется на выставках и поэтому привлекает широкий круг потребителей. Наибольшее число специализированных ярмарок приходится на отрасли, производящие товары широкого потребления, в том числе одежду, обувь, ткань.

По срокам и  способу проведения выставки и ярмарки  можно подразделить наследующие  виды:

- Краткосрочные  выставки (соло-выставки)

Проводятся в  течение не более трех недель. Они  могут носить либо общий характер, т.е. представлять достижения своей  страны во всех отраслях производственной деятельности, либо быть специализированными.

- Передвижные  выставки

Они организуются с целью расширения круга посетителей  с использованием различных средств  транспорта. Получает все большее  распространение организация плавучих выставок, в частности, Японией, Швецией,Англией.

Такие выставки устраиваются на борту крупного судна, которое  посещает портовые города нескольких государств и осуществляет показ, а  также продажу выставленных товаров. Довольно широко стали использоваться передвижные выставки образцов товаров в автофургонах, салонах самолетов.

- Постоянные выставки

Эти выставки организуются чаще всего при дипломатических  консульствах и других представительствах своей страны за границей с целью  демонстрации возможным иностранным покупателям образцов экспортной продукции для заключения сделок по образцам.

- Большую роль  стали играть постоянно действующие  торговые центры, создаваемые развитыми  странами за границей.

Они осуществляют широкую деятельность по организации специализированных выставок в странах их местонахождения. Они предоставляют фирмам- экспонентам  бесплатно выставочную площадь, осуществляют за свой счет проектирование и оформление выставок и отдельных  стендов, монтаж и демонтаж экспонатов, оплачивают работу местных оформительских и других фирм, предоставляют участникам выставок информацию о положении на рынке.

- Новым  видом выставок являются т.н.  торговые недели. 
Они организуются обычно в универсальных магазинах крупных городов для показа и продажи потребительских товаров.

По  частоте проведения выставки и ярмарки  могут быть:

1. Периодические  (проводящиеся каждые 2,3 года и  т. д.)

2. Ежегодные

3. Сезонные

Частота проведения ярмарки/выставки зависит, главным образом, от вида предлагаемой продукции и условий конкуренции. Так, например, показы моды организуются 2-4 раза в год, тогда как демонстрации инвестиционных товаров, новинок технологии и т.д. может проводиться с интервалами от двух и даже пяти лет.

Кроме того, ярмарки и выставки можно классифицировать по направлению работы:

1. Ярмарки/выставки  по осуществлению продаж/заказов

2. Информационные/ознакомительные

3. Проводимые  в целях развития коммуникации/контактов. 

 

 

                2.2 Цели участия фирмы в работе ярмарок и выставок

Прежде всего, нужно четко определить цели, которые фирма ставит перед  собой, участвуя в выставке. Как правило, круг таких целей включает:

демонстрацию вашей продукции, представление новых товаров (услуг);

продвижение вашей торговой марки, улучшение имиджа фирмы;

изучение рынков сбыта, формирование дилерской сети;

рекламу вашей фирмы;

непосредственный сбыт продукции;

изучение продукции и стратегии  конкурентов.

Планируя участие в выставке, не нужно забывать обо всех этих целях. Также необходимо собрать сведения о выставках, по тематике близких к деятельности вашей фирмы. Участвуя в работе ярмарки или выставки, каждая фирма хочет использовать конкретные мероприятия для достижения своей главной цели - обеспечения эффективной предпринимательской деятельности в долгосрочной перспективе. Этой цели и ее достижению должны быть подчинены цели более низкого уровня, в частности цели реализации маркетинга. Последними, например, являются:

- обеспечение эффективной товарной  политики;

- реализация действенной ценовой политики;

- обеспечение эффективной политики  распределения товаров;

- реализация действенной политики  продвижения.

Достижение сформулированных целей  может быть обеспечено, если будут  достигнуты цели более низкого уровня. В качестве таких целей, например, по отношению к обеспечению эффективной товарной политики можно указать:

- расширение ассортимента предлагаемых  товаров;

- оценка новых товаров;

- улучшение качества производимых  товаров;

- перепозиционирование товара  на рынке. 

Что касается ценовой политики, то здесь для обеспечения ее действенности возможными целями участия в ярмарке или выставке могут быть:

- определение верхней границы  цены товара;

- определение наиболее приемлемого  уровня сервисного обслуживания;

- адаптация методов ценовой политики к используемым подходам к решению аналогичных задач конкурентами.

С точки зрения совершенствования  распределения товаров основными  целями участия в ярмарках и выставках  обычно являются:

- поиск новых торговых партнеров;

- оценка эффективности сложившейся системы распределения;

- создание и совершенствование  деятельности торговых сетей. 

Наконец, для обеспечения эффективной  политики продвижения товаров в  качестве целей участия в ярмарках и выставках могут быть:

- создание высокого имиджа товара или услуг;

- активизация отдельных элементов  политики продвижения;

- создание фирменного имиджа.

Указанные выше цели уточняются и  конкретизируются для каждой конкретной ярмарки или выставки. При этом наряду с перечисленными могут быть сформулированы и другие, более общие цели. В частности, такими могут быть:

- увеличение объемов продаж  в краткосрочной перспективе;

- исследование конкурентов;

- исследование товаров;

- презентация фирмы и ее товаров;

- расширение числа клиентов  и др.

Составленные списки целей разбиваются по рангу значимости, и составляется древо целей. При этом предусматривается возможность изменения целей в случае изменения соответствующих условий.

Цели участия фирмы в работе каждой конкретной ярмарки или выставки могут быть самыми различными. Однако все они должны быть подчинены целям реализации маркетинга, которые в свою очередь следует согласовать с долгосрочными, среднесрочными и краткосрочными целями деятельности фирмы. Формулируя ту или иную цель, фирме следует обеспечить ее достижение.

Лучшими аргументами в пользу или  против участия в конкретной выставке могут служить результаты проведения этой выставки в прошлом году и  результаты проведения других выставок этими же организаторами. Изучение каталогов, отзывов в прессе, мнение коллег, тип выставки, количество и уровень участников, количество посетителей.

Например широкоизвестные компьютерные фирмы (IBM, DELL, Hewlett Packard, COMPAQ, etc), или производители  электронной аппаратуры (SONY, PANASONIC, PHILIPS, BOSCH, SIEMENS, etc), или лидеры в строительстве, легкой промышленности будут участвовать  во всех тематических выставках: и общих, и узкоспециализированных, чтобы "показать себя", "посмотреть" на конкурентов, поддержать имидж и марку, дать понять что крепко стоят на ногах, контролируют рынок.

 

     

 

       2.3 Организационные этапы работы выставки «Текстильлегпром»

В 2007 году в г. Москва была проведена выставка «Текстильлегпром» при участии  в выставке ряда организаций легкой промышленности. Один из участников - "Орская трикотажная фабрика" "Ника"- специализированное предприятие по выпуску и реализации трикотажных изделий с законченным технологическим циклом, включающим вязание, крашение, отделку и раскрой трикотажного полотна, а также пошив готовых изделий из этого полотна. Основным ассортиментом фабрики является ясельное, детское и взрослое белье.

Всего фабрика "Ника" предлагает своим покупателям более 200 моделей.

Участие фирмы в выставке была организована преимущественно собственными силами, без привлечения посторонней  помощи специалистов. В последнее  время фабрика "Ника" неоднократно участвовала в различных Всероссийских и Региональных ярмарках, награждена пятью золотыми медалями.

На фабрике был разработан план маркетинговых исследований, направленных на анализ и получение информации из внутренних источников (анализ продаж; изучение характеристик продукции; опросы продавцов и менеджеров; отчеты торгового персонала; отчеты по выставкам и ярмаркам) и внешних источников (опрос клиентов предприятия; опрос дилеров; рекламные материалы; газеты, журналы; официальные источники; информация торговых палат; случайная информация; выставки и ярмарки; прогноз развития направления моды), определены сроки проведения исследований, рассмотрен проект бюджета маркетинговых исследований.

1. Исследование выпускаемой и реализуемой предприятием продукции.

Цель - проанализировать и оценить все имеющиеся преимущества и недостатки своей продукции. Исследования должны решить следующие вопросы:

·  жизненный цикл продукции;

·  удовлетворение определенных потребностей;

·  конкурентоспособность.

Были  разработаны бланки анкет для  анкетирования и опросов, подготовлена география региональных опросов.

Исследования  показали, что необходим новый  товар для нового потребителя, у  которого возникли новые требования к изделиям.

2. Исследования покупателей.

Фабрика провела маркетинговые исследования по изучению покупателей с целью определения требований рынка и своевременной ориентации производства на его изменения. Определили возрастные диапазоны покупателей по ассортиментным группам, изделия которые они приобретают и характеристики свойств, которые могут их удовлетворить, платежеспособность покупателей. Проведенные исследования показали, что наибольшую покупательскую способность и более частую сменяемость приобретаемых изделий является группа покупателей (от 18 до 35 лет) со средним и высоким достатком.