Рекламные мероприятия, связанные с проведением ярмарок и выставок

Методы, которые были использованы: опросы и анкетирования, покупательские конференции, выставки и ярмарки.

3. Исследование конкурентов.

Фабрика "Ника" по итогам второго  полугодия 2007 года занимает 4 место  среди предприятий Концерна "Ростекстиль" по выпуску трикотажных изделий, в регионах Урала и Сибири является самым крупным производителем бельевого трикотажа. Фабрика постоянно пополняет досье на конкурентов, систематизирует вновь появившуюся информацию. Основная цель исследований - выявить использование новых видов сырья у конкурентов и их результатов. 

Был проведен сравнительный анализ основных конкурирующих моделей белья  по набору эксплуатационных характеристик, отдельно анализировалась стратегия  работы конкурентов на рынке (сбыт, рекламная компания и продвижение товаров, ценовая стратегия).

Методы  исследования конкурентов: клиентский анализ, выставки-ярмарки, статистический анализ, информация региональных торговых агентов и менеджеров, анализ рынка  сырья, анализ конкурентоспособности  изделий, информация СМИ, художественные советы.

    4.  Рыночные исследования.

Основная  задача исследования рынка -выявить  емкость рынков, в которых предприятие  уже работает, проанализировать потенциальную  емкость новых рынков сбыта на предполагаемый к выпуску ассортимент  с учетом потребительского индекса регионов, и составить ряд мероприятий, необходимых для продвижения товаров на рынок. В связи с внедрением нового ассортимента завоевание рынков ОАО "Ника" необходимо переместить в сторону центральных регионов России, так как они имеют более высокий потребительский индекс.

Методы  исследования рынка: клиентский анализ, региональные выставки-ярмарки, статистический анализ, информация региональных торговых агентов и менеджеров, анализ информация из СМИ, выездные исследования в регионах.

5. Разработка ценовой и ассортиментной политики.

Выявлено, что в ассортименте женской  моды наблюдается заимствование  из мира белья и корсажа. Следовательно, наиболее сильные позиции на рынке  будут иметь производители, перепрофилирующие  свою продукцию на выпуск современных изделий из новых видов сырья, полотен, с новой конструкцией. 

Методы: опытные продажи в разных регионах с использованием различных  диапазонов цен, пробные рынки, выставки - продажи, клиентский анализ. Отзывы от оптовых покупателей позволили определить ценовую стратегию на новый ассортимент.

6.  Разработка рекламной кампании и продвижение товаров на рынок.

На  фабрике был создан проект бюджета  рекламных мероприятий, включающий:

·  участие в выставках и ярмарках;

·  изготовление рекламной продукции;

·  демонстрацию моделей (используя событийный маркетинг);

·  информацию в СМИ (используя "паблик релейшенз");

·  получение гигиенических паспортов и сертификатов

После систематизации всех этих данных, фабрика  получила интересующие ее ответы и достаточное количество информации и приступила к реализации маркетингового проекта по "Внедрению в производство изделий из нового вида сырья и продвижение этих товаров на рынок".

Фирмой было затрачено более 15% всех средств, выделенных на маркетинг, на подготовку и участие в выставке. Условно разделив деятельность по подготовке и проведению выставки на два этапа, проследим особенности каждого этапа.

1. Принятие решения об участии в ярмарке или выставке.

Участвуя  в выставочной деятельности, руководство  трикотажной фабрики «Ника» преследовало следующие цели:

демонстрацию  существующей продукции, представление  товаров нового ассортиментного  ряда;

продвижение вашей торговой марки, улучшение  имиджа фирмы;

непосредственный  сбыт продукции;

изучение  продукции и стратегии конкурентов.

Как правило, данная организация участвует  в ярмарках/выставках по осуществлению  продаж, а также в информационно- ознакомительных выставках. Поэтому было принято решение участвовать в выставке «Текстильлегпром», которая проходит 4 раза в год и дает фирме следующие преимущества:

1) оценить  его позицию предприятия на  рынке (размеры, стабильность);

2) почерпнуть  рациональные идеи в поведении  конкурентов, параллельно с ним  участвующих в данной ярмарке/выставке;

5) изучить  политику конкурентов (методы, стимулы, системы).

     2. Этап подготовки.

Далее для достижения наибольшего эффекта  где-то за месяц осуществляется проведение рекламных мероприятия (радиорекламы, видеороликов, объявлений в газетах) чтобы заинтересовать публику, заинтриговать  ее, вызвать желание прийти и посмотреть на выставку.

После установления целей участия  в ярмарке/выставке предприятие  составляет смету стоимости участия, которая представляет собой способ определения расходов, необходимых  для его осуществления.

Детально расписываются цели участия в выставке, место, сроки и время ее проведения, ответственные лица за оформление стенда, за организацию и увязку всех мелочей, за доставку материалов на стенд. Также дается краткая информация о других фирмах участниках (дилерах/конкурентах), специфике выставке и характеру ее проведения. В заключение указывается минимум бумаг, требующих согласования и подготовки, без которых вся работа будет бессмысленной - приглашения, билеты, документы на машины, пресс-релизы, рекламные проспекты, листовки, визитные карточки.

Дополнительно определяются основные позиции, основные статьи расходов. Расходов требуют обычно: а) мероприятия, проводимые на стенде, б) тип стенда, в) оформление стенда, г) персонал на стенде, д) реклама  до выставки е) работа с прессой, ж) особые формы обращения к посетителям, з) угощения на стенде, и) транспорт, к) монтаж и демонтаж стенда, л) текущие затраты по стенду.

Правильное и своевременное  изучение фасада выставочного зала помогает фирме в ее стараниях добиться подходящего размещения стенда и суметь воспользоваться большим стечением посетителей к «знаменитым» стендам.

Стенд – это образ предприятия-экспонента в миниатюре, воплощающий его  общую предпринимательскую культуру. Это уже само по себе действует  как средство передачи и приема сообщений и выражает предприятие как единое целое.

В связи  с этим стенд должен:

 - выделять предприятие,

- привлекать, не будучи вызывающим,

- пробуждать  интерес.

Организация использовала угловой стенд, преимуществами которого является более широкий фронт общения с посетителями, составляющий 9 метров, а также на площади углового стенда размещается больше витрин по сравнению с традиционным линейным стендом.

Важным  организационным моментом была одежда персонала фирмы. Разные фирмы используют разную стратегию чтобы оставить о себе хорошее впечатление. Это может быть абсолютно одинаковая для всех фирменная униформа с символикой, значки, ручки. Или контрастная одежда. В данном случае использовалась одежда, изготавливаемая непосредственно фабрикой «Ника».

Себестоимость проданной продукции- 97000 руб. Соответственно прибыль от реализации продукции -186000 руб. С учетом затрат на проведение выставки можно сделать вывод, что за дни проведения выставки она не окупилась.

Наибольшим  спросом пользовалось взрослое белье. Было много интересующихся выставкой и ее продукцией. Потенциальные покупатели разбирали прайс-листы.

Не  смотря на то, что в дни проведения выставка не окупила себя впоследствии наблюдался значительный приток клиентов.

Посетителями  нашего стенда, которым была разослана вся рекламная продукция по интересующей тематике, были заполнены 138 анкет, были сделаны предварительные заказы в офисе фирмы.

В течение  последующих трех месяцев после  участия в выставке «Текстильлегпром»  было реализовано продукции на общую сумму 425000 руб. Анализ результатов выставки фирмы показал, что именно выставки являются самым эффективным и выгодным (в соотношении доходов и расходов) способом рекламы.

По  окончании каждой выставки фирма  составляет записку, отражающую вкратце  все проблемы, возникшие при подготовке, каким образом они были решены и какие уроки следует извлечь в будущем. Все учтенные ошибки, пожелания, комментарии обогатят ваш выставочный опыт и помогут в дальнейшем. 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

                                                            Заключение

Неудовлетворительная  степень достижения целей выставочной  я ярмарочной деятельности, может  быть, для предприятия равносильна  неудаче, однако для него это должно быть не поводом для разочарования, а стартовой площадкой для углубленного изучения вызвавших ее причин и условий.

При этом необходимо отметить две из наиболее распространенных ошибок, в которые  впадают многие экспоненты, производя  оценку своего участия в ярмарке  или выставке, а именно:

1. Выводы  делаются ими сразу же после закрытия экспозиции, так что недооценивается возможность заключения так называемых после ярмарочных (после выставочных) соглашений, роль которых, особенно на выставках и ярмарках инвестиционных товаров, очень велика.

2. Оценка  значимости ярмарки/выставки, в которой участвовали эти экспоненты, производится ими уже с первого участия.

Если  же выбор оказался правильным и коммерческое предложение предприятия соответствовало  требованиям посетителей, практика показывает, что для достижения ощутимых и жизнеспособных результатов необходимо принимать участие в конкретной ярмарке или выставке, по крайней мере, в течение трех лет подряд.

На  выставке, как нигде, можно «обкатать» новую идею или новую продукцию. Образец, еще не запущенный в производство, по вызванному им интересу составит ваше представление о его рыночном потенциале. При этом не потребуется нанимать команду специалистов, чтобы спрогнозировать его покупательную способность.

Успех выставки для ее участника не имеет  ничего общего с количеством посетителей выставки: этот показатель характеризует скорее успех организаторов.

Примерно 50% успеха зависит от правильной подготовки к выставке, а 25% - от грамотной послевыставочной проработки обозначившихся во время  мероприятия возможностей.

Многие  участники выставок жалуются, что отдача от мероприятия даже не компенсирует затраты на его проведение. Практика показывает, что это в немалой степени объясняется недооценкой многих факторов и ошибочными представлениями, которые питают участники на предварительной стадии.

Организация такого рода мероприятий предполагает высокую степень профессионализма, требует своевременного планирования, наличия квалифицированного персонала, тесного сотрудничества всех работников предприятия, на которых возложена  совместная ответственность за подготовку и осуществление участия предприятия на выставках или ярмарках.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Литература

1. Акулич  И. Л., Герчиков И. З. Маркетинг:  Учебное пособие М.: Интерпрессервис;  Мисанта, 2003.

2. Ананьева  Т. Организация и проведение специальных мероприятий в рамках выставок // Маркетинговые коммуникации № 2 (14) 2003, с. 2 – 7.

3. Гусев  Э. Б., Прокудин В. А., Салащенко  А. Г. Выставочная деятельность  в России и за рубежом.- М.: Издательско-торговая  корпорация «Дашков и ко», 2004.

4. Федько В. П., Федько Н. Г. Основы маркетинга. Серия «Учебники Феникса», Ростов н/Д; Феникс, 2002.

5. Федько  В. П., Федько Н. Г., Шапор О.  А. Маркетинг для технических  вузов. Серия «Учебники для  технических вузов» Ростов н/  Д: Феникс,2001.

6. Критсотакис  Я.Г. Торговые ярмарки и выставки. Техника участия и коммуникации - Москва. 2003.

7. Назаренко  Л.Ф. Выставка как инструмент  маркетинга - Москва. 2004.

8. Олвуд  Д., Монтгомери Б. Выставки: планирование  и дизайн/ пер. с англ. Новосибирск,2005.

9. Петелин  В. Г. Менеджер предприятия по рекламе и выставкам: Учебное Пособие. – М.: Издательство «Ось - 89», 2001.

10. Синяева  И.М., Земляк С.В., Синяев В.В. Маркетинговые  коммуникации: Учебник/Под ред. Проф. Л.П. Дашкова. – М.: Издательско-торговая  корпорация «Дашков и К», 2006. – 304с.

11. Букин  Н. Участвовать ли в выставке // Рекламные технологии № 4 (57), 2004, с. 42 – 44.

12. Ганшина  А «статья о главных выставках  Санкт-Петербурга» журнал «Деловой  Петербург» №7 2000.

13. Голова  А. Г. Выставочно-ярмарочная деятельность // Маркетинг и маркетинговые коммуникации № 3 (51) июнь 2004, с. 64 - 67.

14. Гранкина  Н. А., Попов Е. В. Разработка  внешнеэкономической стратегии  сбыта продукции // Маркетинг в  России и за рубежом № 3 2003, с. 103.

15. Киселева  Л. Как организовать работу  на выставке // Рекламные технологии № 7 (52) 2003, с. 50 – 51.

16. Лысенко  В., Гладченко В. Выставка Арт  Медиа Экспо реклама – это  праздник // Маркетолог № 5 2004, с. 50 – 55.

17. Роль  выставок и ярмарок в продвижении  товара // Практический маркетинг  – 2001 - №3.

18. Семенцова  Т. Современные технологии выставочного  маркетинга //Вопросы экономики - 2001 - №3.

19. Выставка  в условиях цейнота // Маркетолог  № 9 2003, с. 32 – 34.

20. На  выставку – за юридической  консультацией // Маркетолог №  8 2003, с 52.