Розичная торговля

 

По сравнению  с такой маркой, как «Оранжевый верблюд» цены на продукцию…. высокие. Однако среди конкурентов на территории РБ у данного брэнда есть производители, которые имеют более высокую цену: Рompalina, Модный домик.

 

 

 

 

 

 

 

 

3. Действия для развития рынка

 

Некоторые фирмы в определённый момент достигают  того уровня развития собственной торговой сети, когда они задумываются не только о количестве точек продаж, но и о качестве работы каждого  торгового объекта.

Возможности роста можно найти в двух направлениях: персонал и имидж предприятия.

Понятия «имидж фирмы» и «персонал» взяты  за основные направления не зря: во-первых, это важнейшие элементы успешного  предприятия, а во-вторых, два абсолютно  взаимосвязанных понятия и изменения  в управлении одним влечет изменения  в управлении и вторым.

Итак, имидж  фирмы (корпоративный имидж), включающий и имидж сети розничной торговли, – сформулированный образ, который  является представлением общественности о предприятии, через который  происходит восприятие организации  и ее оценка.

Имидж предприятия  может быть позитивным, негативным и нечетким. Понятно, что только позитивный имидж повышает конкурентоспособность  организации на рынке, он привлекает покупателей и партнеров, ускоряет продажи и увеличивает их объем.

Корпоративный имидж является одним из главных  инструментов достижения стратегических целей предприятия.

Хороший имидж предприятия, во-первых, дает эффект приобретения рыночной силы и  приводит к снижению у покупателя чувствительности к цене; во-вторых, сильный имидж уменьшает заменяемость товаров, а, значит, защищает организацию  от атак конкурентов; и в-третьих, позитивный имидж облегчает доступ предприятию  к ресурсам различного рода: человеческим, финансовым, информационным, административным и т.д.

Необходимо  давать сотрудникам максимум информации о существующем положении дел  и о реальных планах предприятия. Ведь это естественно! Они свои силы оставляют на работу, хотят реализовать  свой потенциал. Кроме того, люди порой просто не понимают, чего от них в перспективе хотят, не знают, какие задачи стоят перед организацией, куда она движется. Когда сотрудник понимает общую задачу и цели предприятия и видит направление, он соотносит свои планы и работу с общими, взаимодействие возрастает, и люди начинают объективно лучше работать.

Миссия - это базовое измерение, соотносимое  с основными планами и стратегическими  задачами руководителя. Это направление, которое разворачивается от миссии, и далее - предназначение, стратегические и конкретные планы, задачи и т.д., и т.п. Что отличает очень успешную компанию от просто успешной, что выделяет ее из общей массы? В очень успешной компании миссия отражает не перечень всего того, что нам, как и всем остальным, хотелось бы делать, и уж тем более это не просто красивые слова, миссия - это то, что именно мы планируем и можем выполнить. Только реальная, персональная и уникальная миссия, в лучшую сторону отличающаяся от других, способна по-настоящему направлять и воодушевлять людей, заряжать их энергией, наполнять чувством гордости за то, что они являются членами команды  именно этого предприятия.

Очевидно, что миссия и стратегические цели должны быть достоянием абсолютно всех сотрудников компании. Но нередко  они существуют лишь в голове у  руководителя. Часто выясняется, что  не только у всех рядовых сотрудников, но и у большинства менеджеров высшего и среднего звена разные взгляды на то, какой станет организация  через год-три, на какие «стратегические  рубежи» она выйдет и что для  этого нужно сделать.

С учетом всего вышеперечисленного надо построить  четко прописанную официальную  систему управления персоналом. Люди – главное достояние фирмы. Улучшая  методы работы с сотрудниками, мы, соответственно, повысим и имидж предприятия (собственной  розничной торговой сети). Но так  же взаимосвязано и в обратную сторону – повышая имидж исследуемой компании, мы положительно повлияем на лояльность и психологическое состояние сотрудников, облегчим работу с персоналом и его наймом.

Система управления персоналом в организации  должна носить многоуровневый характер. Первый уровень – уровень социальной адаптации, должен включать систему  мероприятий по подбору и обучению нового персонала, способствующих быстрому усвоению культуры предприятия, безболезненному  вливанию в коллектив, усвоению фирменных  ценностей и способов выполнения профессиональных обязанностей.

В случае успешной адаптации новые работники  станут носителями необходимой предприятию  культуры организации и передают ее новому поколению.

Второй  уровень – уровень коммуникаций с подсистемами: внутри коллектива и с внешней средой (головным предприятием, покупателями, партнерами).

Третий  уровень – уровень мотивации, включающий системы: оценку работы персонала, систему вознаграждений, «социальный  пакет» и систему персональной идентификации. Последняя означает мониторинг и  коррекция того, как работник относится  к предприятию, как его личные цели и ценности совпадают с целями и ценностями организации, предан ли он ей, испытывает ли чувство причастности к общему делу.

Человек, разделяющий цели и ценности организации  более эффективно выполняет свою работу. Такой результат достигается  во многом благодаря комфортному  социально-психологическому климату  в коллективе и  культивированию  достойных внешних признаков  принадлежности к организации (красивая униформа, возможно гимн, корпоративная  легенда, высокий общий статус предприятия, фирменной сети и т.п.). Люди, которые  не разделяют ценностей компании, могут стать для нее не просто балластом, а реальным деструктивным  элементом, подрывающим микроклимат  в коллективе, «сбивающим с пути»  отдельных коллег и портящим впечатление  от предприятия при внешних контактах.

 

Постоянное  стимулирование к саморазвитию и  обучение: самые надежные инвестиции, это инвестиции в обучение.

Надо  мотивировать персонал постоянно повышать свой моральный,  образовательный и профессиональный уровень, отправлять работников на курсы.

Однако  надо прописать, что, например, если человек  прошел обучение и увольняется, например, в течение года, то должен возместить часть обучения.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1. Факторы и условия, влияющие на деятельность предприятия

 

Среда прямого  воздействия.

1.Поставщики. Исследуемая компания имеет тесные  связи со своими поставщиками. Товар от поставщиков поступает  всегда в оговоренные сроки  и в необходимом количестве. Это  заслуга отдела закупок. Основной  обязанностью отдела закупок  является контроль за наличием  товара. Данный контроль необходим  для того, чтобы полностью удовлетворить  потребности потребителя в нужном  ему товаре. Покупатель всегда  может найти в магазине необходимый  ему товар. Исключение составляют  сезонные товары, например, одежда. К середине сезона наличие  товаров может быть снижено.  Одним из минусов является  то, что поступление товаров может  запаздывать с сезоном. Например, на сегодняшний день, магазины  Mothercare имеют в наличии очень скудный ассортимент товаров зимнего сезона, в отличие от конкурентов.

Вывод: потребитель  мог бы купить больше товаров, если бы он был поставлен в торговую сеть раньше, чем у конкурентов.

2.Материалы.  У предприятия нет никаких  производственных процессов, поэтому  материалы не закупает.

3.Капитал.  Является одним из важнейших  составляющих для успешной деятельности  предприятия. Исследуемое предприятие  существует на рынке с  2006 года. Оно прочно укоренилось на  рынке, поэтому говорить о капитале  на данном этапе развития предприятия  уже нет смысла.

Вывод: предприятие  обладает необходимыми ресурсами для  того,чтобы в полной мере удовлетворить  запросы потребителя.

4.Трудовые  ресурсы. Трудовые ресурсы играют очень большую роль в отношении влияния на выбор потребителя. Работники предприятия должны быть высококвалифицированными в области своей деятельности. Лицом, которое чаще всего имеет контакт с покупателем, является продавец в фирменном магазине. Именно то, как продавец наладит контакт со своим потенциальным покупателем, окажет влияние на решение о покупке товара.

Исследования  показали, что покупатели магазина Mothercare ранжируют подачу информации следующим образом:

*язык телодвижения (как выглядит продавец, как стоит,  где расположены руки, выражение  лица) – выделяют 48% опрошенных потребителей;

*интонация  (доброжелательная, дружелюбная, приветливая,  участливая, или, наоборот, безучастная,  агрессивная, недоброжелательная) –  выделяют 43% покупателей;

*то, что говорит  продавец (что продавец знает  о товаре)- этот показатель выделяют  всего 9% опрошенных потребителей.

Вывод: главное  при взаимодействии потребителя  и продавца – это эмоциональный  настрой, эмоциональная подача продавцом  товара. Всё те же исследования показывают, что в 69% покупатель, который колеблется покупать или нет товар, всё-таки совершит покупку, если продавец будет  настроен доброжелательно и участливо  отнесётся к покупателю.

5.Законы  и государственные органы. Основным  законом, который регулирует отношения  между потребителем и продавцом  является «Закон о правах потребителя  РБ». Данный закон оговаривает,  какие права имеет потребитель,  в течение какого срока может  вернуть товар и др. Как правило,  в этот закон не вносится  кардинальных изменений. Поэтому  проследить влияние этого закона  на поведение потребителей.

Не так  давно в Беларуси проводится политика по импортозамещению. Она представляет собой меры сокращению импорта продукции, увеличению доли экспорта, увеличению доли рынка отечественных товаров. В ближайшем будущем, это вряд ли скажется на исследуемом предприятии, но если данная политика будет проводиться  активно, то теоритически это может  сказаться на деятельности предприятия. Однако, как показывает практика, белорусский  потребитель отдаёт предпочтение импортному товару.

Вывод: политика импортозамещения теоритически является угрозой для данного предприятия. Однако, это угроза весьма условна, т.к. потребитель отдаёт предпочтение импортному товару, который, зачастую лучшего качества, имеет более эстетический вид, не проигрывает в цене. А эти пункты являются основными критериями при выборе товара покупателем.

6. Потребитель. Потребитель – конечное звено в цепочке производства и потребления товара. Именно он принимает решение о покупке. И если потребитель не захочет купить какой бы то ни было товар, производитель окажется в проблемной ситуации, когда товар, в который вложили деньги, окажется ненужным. Поэтому основная задача любого предприятия, удовлетворить спрос потребителя таким образом, чтобы товар был полезен и выгоден покупателю с любой стороны: качество, цена, эргономичность, дизайн. Все покупатели делятся на группы. Одни легко поддаются влиянию продавца, другие нет, одни приходят за конкретным товаром, другие «что-нибудь купить». Поэтому задача продавца – искать подход к каждому покупателю. Для того, чтобы наилучшим образом представить свой товар, предприятие формирует общий имидж компании. Но не только, немаловажной составляющей является то, как представлены товары в магазине перед потребителем. Грамотное расположение товаров даёт возможность покупателю купить сопутствующие товары.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2. Мероприятия по стимулированию продаж

 

Для стимулирования продаж компания проводит ряд мероприятий. Так называемые мероприятия СТИС заключаются в следующем:

1.Проведения распродаж сезонных коллекций;

2.Проведение десятидневных акций в начале и в конце месяца. Во время таких акций выбирается три наименования продукции, которая продается в течение десяти дней по сниженной цене, либо скидка на этот продукт предоставляется при покупке другого товара, оговоренного в правилах акции. Таким образом, в течении 10 дней компания получается резкий рост объёма продаж того или иного продукта;

3.Разработка  дисконтных программ. Сюда входит  специально разработанная система  скидок. Эта система позволяет  покупателю бесплатно получить  дисконтную карту (совершив покупку  на сумму выше 300 тысяч рублей), накапливать на ней все суммы  своим покупок во всех магазинах  Mothercare на территории РБ и получать скидку, которая растёт по мере накопления суммы на карте;

4.Проведение  ежегодной акции «+15% на дисконтную  карту». Акция проходит после  новогодних праздников, в январе. Привлечение покупателей в это  время года помогает избежать  резкого падения объёма продаж, которое всегда наблюдается после  новогодних праздников.

5.Выкладка продукции осуществляется в строго оговоренном порядке, с учётом максимального удобства для покупателей.

 

 

 

 

 

 

 

3. Мероприятия по привлечению покупателей

 

Для привлечения покупателей в торговую сеть компания использует те же методы, что и в случае увеличения продаж. Однако в эти мероприятия входит не только проведение различных акций, которые мотивируют покупателя придти в магазин и купить товар. Также в систему мер, привлекающих покупателя входит высококвалифицированное обслуживание. Для компании прежде всего важен потребитель, поэтому обслуживание потребителя является ключевым моментом в привлечении покупателя.

Компания  тщательно отбирает персонал для  работы с потребителем, проводит обучающие  семинары.

Одним из важнейших аспектов является то, что  между компанией и потребителей существует тесная информационная связь. Любой посетитель магазина Mothercare, имеющий дисконтную карту, либо заполнивший специальную форму, всегда осведомлен о предстоящих акциях, скидках и др. Таким образом, исключается вероятность того, акция, проводимая компанией, не даст ожидаемого результата.