Сегментирование и выбор целевого рынка предприятия

Содержание 

Введение 

1. Сегментация и  отбор целевых рынков 

1.1 Понятие сегментирования  рынка 

1.2 Принципы сегментации 

1.3 Виды сегментации 

1.4 Критерии сегментации  потребительского рынка 

1.5 Критерии сегментации  промышленного рынка 

1.6 Выбор целевого  сегмента рынка 

1.7 Позиционирование  товара на рынке 

2. Сегментация рынка  на примере ООО ”Чай” 

2.1 Сегментация рынка  чая 

Заключение 

Список литературы 
 
 
 

Введение 

В наше время создание товара не является уже таким беспрецедентным  и уникальным событием, как это  было раньше. Еще буквально полвека  назад создание чего-то нового производило  переворот и приносило изобретателям  сверхприбыли. Сейчас главным является не создание, а умелое и эффективное  продвижение нового товара. Истории  известны случаи, когда продукция, которая, по сути, не была уникальной или сверхновой становилась лидером продаж на многие годы, благодаря грамотной маркетинговой  стратегии фирмы. При разработке нового товара необходимо четко знать, на какую потребительскую аудиторию  он рассчитан. Нужно знать о своем  среднестатистическом потенциальном  клиенте практически все, начиная  с возраста и пола и заканчивая личными увлечениями. Именно эти  сведения дают возможность разработать  товар вплоть до мелочей и провести эффективную рекламную кампанию. Для этого и существует такое  понятие как сегментация рынка, которая представляет собой разделение потребителей на группы.  

Существуют различные  принципы, методы и критерии сегментирования  рынка, о которых и пойдет речь в данной работе. Каждый товар индивидуален и каждый потребитель индивидуален, поэтому нет одного определенного  принципа или метода. Каждой фирме  стоит самой выбирать стратегию  сегментирования. 
 
 
 

1. Сегментация и  отбор целевых рынков 

1.1 Понятие сегментирования  рынка 

Целевой маркетинг  требует проведения трех основных мероприятий: 

сегментирование рынка  – разбивка рынка на четкие группы покупателей, для каждой из которых  могут потребоваться отдельные  товары или комплексы маркетинга. Используют разные способы сегментирования  рынка; 

выбор целевых сегментов  рынка – оценка и отбор одного или нескольких сегментов рынка  для выхода на них со своими товарами; 

позиционирование  товара на рынке – обеспечения  конкурентного положения товара на рынке и разработка комплекса  маркетинга. 

Последовательность  этапов целевого маркетинга представлена на рис.1.1. 
 

Рис.1.1 Мероприятия  целевого маркетинга 

Рынки состоят из покупателей, различающихся по самым  разным параметрам. Разными могут  быть потребности, ресурсы, географическое положение, покупательские отношения  и привычки. Любую из этих переменных можно использовать для сегментирования  рынка. 

На рис.1.2 представлен  рынок шести покупателей. Поскольку  нужды и потребности каждого  из них уникальны, значит, каждый может  потенциально представлять собой отдельный  сегмент рынка. В идеале продавец должен был бы для каждого из них  разработать отдельную маркетинговую  программу. Например, у производителей ядерных реакторов для атомных  электростанций совсем немного покупателей, и фирмы относятся к каждому  из них как к отдельному рынку. Это предельная степень сегментирования (рис.1.2 (б)). Многие производители не видят смысла в приспособлении своих  товаров для удовлетворения нужд каждого конкретного покупателя. Вместо этого продавец выявляет широкие  разряды покупателей, отличающихся друг от друга своими требованиями к товару и/или своими ответными  маркетинговыми реакциями. Например, продавец может обнаружить, что потребности  меняются в зависимости от уровня доходов покупателей. На рис.1.2 (в) принадлежность каждого покупателя к той или  иной группе по уровню доходов обозначена соответствующим номером (1,2 и 3). Покупатели, относящиеся к одному и тому же классу по уровню доходов, отделены от остальных линией. При сегментировании  по уровню доходов получается три  сегмента, причем сегмент покупателей  класса 1 оказывается самым многочисленным. С другой стороны, продавец может  усмотреть значительные различия между  молодыми покупателями и покупателями более старшего возраста. На рис.1.2 (г) возраст покупателей обозначен соответствующей буквой (“а” или “б”). Сегментирование по принципу возраста дает два сегмента по три покупателя в каждом. [4] 

И наконец, на отношении  покупателя к товару может в значительной мере сказаться как уровень доходов, так и возраст одновременно. В  этом случае рынок можно разделить  на пять сегментов: 1(а),1(б),2(б),3(а),3(б). Из рис.1.2(д) видно, что в сегменте 1(а) два покупателя, а в остальных сегментах - по одному. При сегментировании рынка на основе большего числа параметров точность каждого отдельного сегмента повышается. При этом число их растет, а “населенность” каждого уменьшается. 
 

Рис.1.2 Разновидности  сегментирования рынка 

А. Отсутствие сегментирования. Б. Полное сегментирование. В. Сегментирование  по признаку уровня доходов Г. Сегментирование  по возрастным группам Д. Сегментирование  по уровню доходов 

1.2 Принципы сегментации 

Для проведения успешной сегментации рынка целесообразно  применять пять принципов: различия между сегментами, сходства потребителей, большой величины сегмента, измеримости  характеристик потребителей, достижимости потребителей. 

1. Принцип различия  между сегментами означает, что  в результате проведения сегментации  должны быть получены различающиеся  друг от друга группы потребителей. В противном случае, сегментация  неявно будет подменена массовым  маркетингом. 

2. Принцип сходства  потребителей в сегменте предусматривает  однородность потенциальных покупателей  с точки зрения покупательского  отношения к конкретному товару. Сходство потребителей необходимо  для того, чтобы можно было  разработать соответствующий маркетинговый  план для всего целевого сегмента. 

3. Требование большой  величины сегмента означает, что  целевые сегменты должны быть  достаточно большими для обеспечения  продаж и покрытия издержек  предприятия. При оценке величины  сегмента следует учитывать характер  продаваемого товара и емкость  потенциального рынка. Так, на  потребительском рынке количество  покупателей в одном сегменте  может измеряться десятками тысяч,  тогда как на промышленном  рынке большой сегмент может  включать менее сотни потенциальных  потребителей (например, для систем  сотовой или спутниковой связи,  для потребителей энергомашиностроительной  продукции и т.д.). 

4. Измеримость характеристик  потребителей необходима для  целенаправленных полевых маркетинговых  исследований, в результате которых  можно выявлять потребности потенциальных  покупателей, а также изучать  реакцию целевого рынка на  маркетинговые действия предприятия.  Данный принцип крайне важен, так как распространение товара “вслепую”, без обратной связи от потребителей, ведет к распылению средств, трудовых и интеллектуальных ресурсов фирмы-продавца. 

5. Принцип достижимости  потребителей означает требование  наличия каналов коммуникации  фирмы-продавца с потенциальными  потребителями. Такими каналами  коммуникации могут быть газеты, журналы, радио, телевидение, средства  наружной рекламы и т.п. Достижимость  потребителей необходима для  организации акций продвижения,  иначе информирования потенциальных  покупателей о конкретном товаре: его характеристиках, стоимости,  основных достоинствах, возможных  распродажах и т.п. 

1.3 Виды сегментации 

Сегментация рынка  требует детального знания требований потребителей к товару и характеристик  покупательских мотиваций самих  потребителей. Сегментация бывает нескольких видов: 

• макросегментация, делящая рынки по регионам, странам, их степени индустриализации и т.д.; 

• микросегментация, определяющая группы потребителей в рамках одной страны или района по более детальным критериям; 

• сегментация вглубь, когда маркетолог начинает сегментацию с широкой группы потребителей, а затем ее углубляет, суживает (например, наручные часы → часы для мужчин → часы для деловых мужчин с высоким уровнем доходов); 

• сегментация вширь, когда маркетолог начинает сегментацию с узкой группы потребителей, а затем расширяет ее (например, мячи для спортсменов-профессионалов → мячи для спортсменов-профессионалов и любителей → мячи для молодежи); 

• предварительная  сегментация, определяющая начало маркетинговых  исследований и охватывающая большое  число возможных рыночных сегментов, предназначенных для изучения; 

• окончательная  сегментация, определяющая завершающую  стадию рыночных исследований и формирующаяся  исходя из условий рынка и возможностей самой фирмы. Она связана с  определением наиболее оптимальных сегментов рынка, по которым в дальнейшем фирмой будут разрабатываться рыночная стратегия и программа, и, как правило, насчитывает ограниченное число рыночных сегментов. Рыночная сегментация и исследование отдельных рыночных сегментов проводятся с целью последующего выявления наиболее соответствующих запросам потребителей и возможностям фирмы и оптимальных для ее деятельности целевых рынков. 
 
 
 

1.4 Критерии сегментации  потребительского рынка 

Потребительский рынок  – это рынок конечных потребителей, которые приобретают товары для  личного, домашнего или семейного  пользования. 

Сегменты потребительского рынка могут выделяться на основе региональных критериев, демографических  критериев и критериев жизненного стиля потребителей. 

Региональные критерии представляют собой основные отличительные  характеристики городов, областей, регионов. Предприятие может использовать одну или несколько демографических  особенностей для сегментации своего рынка. Стратегии сегментации делают упор на выделение и использование  географических отличий. 

Основные региональные критерии следующие. 

Расположение региона  может отражать различия в доходе, культуре, социальных ценностях и  других потребительских факторах. Например, один район может быть более консервативным, чем другой. 

Численность и плотность  населения показывает, достаточно ли в регионе людей, чтобы обеспечить сбыт и облегчить проведение маркетинговой  деятельности.

Транспортная сеть региона представляет собой сочетание  массового общественного транспорта и автомагистралей. Регион с ограниченной сетью массового общественного  транспорта, скорее всего имеет иные определенные потребности, чем регион с хорошо развитой системой транспорта и легковых автомобилей. 

Климат также может  являться критерием сегментации  рынка, например, для фирм, специализирующихся на калориферах и кондиционерах. 

Структура коммерческой деятельности в регионе включает ориентацию на туристов, рабочих и  служащих, и других лиц, проживающих  в данном регионе. Туристов привлекают отели и кемпинги, рабочих –  места общественного питания  с быстрым обслуживанием, жителей  городов - универмаги. Крупные города обычно располагают торговыми районами, пригороды имеют торговые центры. Каждый торговый район или центр  имеет свой отличающийся образ и  сочетание различных магазинов. 

Доступность средств  массовой информации меняется по регионам и существенно сказывается на способности компании осуществлять сегментацию. Например, один город имеет  собственную телевизионную станцию, а другой – нет. Это затруднит  розничной торговле во втором городе целенаправленный выход именно на потребителей в близкорасположенном районе. Многие национальные издания, особенно газеты и журналы, в настоящее время  имеют региональные издания или  вкладыши, чтобы позволить компаниям  помещать рекламу в расчете на соответствующую региональную аудиторию. 

Динамика развития региона может характеризоваться  стабильностью, падением или ростом. Компания, скорее всего, столкнется с  “неразработанным” рынком в развивающемся  регионе и с насыщенным рынком в стабильном или сокращающемся  регионе. 

Юридические ограничения  меняются в зависимости от города и области. Фирма может принять  решение не выходить на рынок, на котором  ограничивается ее деятельность. Однако если она решает действовать на нем, то должна соблюдать правовые требования.