Сетевые организации

Вся основная структура работы фирмы строится на отделе продаж. Директору этого отдела подчиняются региональные менеджеры, региональным - дивизионные, дивизионным - зональные, зональным менеджерам - координаторы, координаторам - представители.[19]

3. Развитие сетевых организаций в разных странах мира

3.1 Сетевой маркетинг в России

Россия впервые встретилась с сетевым маркетингом в 1989 году на земле города Новосибирска. Именно там появились первые дистрибьюторы компании Herbalife, чья продукция быстро распространилась по всей стране. Впрочем, также быстро распространился и негативный имидж самого MLM и ничего удивительного в этом нет.

Если в США и других западных странах MLM давно уже вошел в практику повседневной жизни, а некоторые крупные университеты даже имели кафедры сетевого маркетинга, то в России MLM упал на абсолютно сырую почву. И него ринулись в погоне за быстрыми и большими заработками тысячи людей, не понявшие ни философии, ни стратегии этого бизнеса (да и откуда было понять, если первые учебные пособия по MLM появились лишь годы спустя — попомните моего «спонсора» Диму). Вступая в серьезное и совершенно непонятное дело без всякой подготовки, десятки тысяч россиян очень быстро терпели неминуемый крах и покидали сетевой бизнес разочарованными, виня в своей неудаче кого угодно и что угодно, только не себя. В первую очередь, винили, конечно, сам MLM.

Большую лепту в распространение негативного общественного мнения о сетевом маркетинге внесли и бурно распространившиеся в 90-х годах в России многочисленные финансовые пирамиды. Их структура внешне весьма похожа на М LM, за исключением главного: в сетевых компаниях люди получают деньги за реальные продажи конкретных товаров, а в пирамидах — за вербовку людей и торговлю «воздухом».Но общественное мнение не вникало в такие «тонкости» и это явилось мощным фактором, сдерживающим развитие в России этого социально-полезного и экономически выгодного, как для самих людей, так и для государства дела.

Несмотря на полное вначале отсутствие нормативной базы и негативное общественное мнение, MLM, в силу именно объективных причин (о них подробно пойдет речь ниже) получил свое бурное развитие и в нашей стране, а затем и на всем постсоветском пространстве.

Второй компанией, проторившей дорожку в Россию, стал австрийский Save-Invest, предложивший россиянам швейцарские страховые полисы. Наши граждане стали с удовольствием вкладывать в эти программы десятки миллионов долларов, а десятки тысяч наших соотечественников стали дистрибьюторами этой австрийской фирмы (позже она сменила гражданство на швейцарское).

Потом в России появились зарубежные компании Enrich, Mary Kay, Neways, Oriflame, Zepter, и многие другие, увидевшие в России необъятный рынок сбыта для своих товаров. Проверенный десятилетиями во всем мире экономический механизм безотказно сработал и у нас. Стали возникать и отечественные сетевые фирмы — Витамакс, Мирра-Люкс, Преображение, Тенториум... Число их множится ежегодно и, по оценкам газеты «Труд», рассказавшей, «Как сетевой маркетинг приживается в России», только в Москве MLM занимаются около миллиона человек, в России — до 3-х миллионов, а в странах СНГ — до 5 миллионов. Сетевики предлагают сегодня широкий спектр товаров — от посуды до услуг Интернета.

О своей приверженности системе MLM стали объявлять известные представители традиционного бизнеса. Первыми среди них были Анатолий Климин и Владимир Довгань.[2]

  Анатолий Климин — один из самых удачливых российский предпринимателей. В 1992 году он создал фирму по производству элитной женской одежды «Тога Klaim». Ее Продукции ныне хорошо известна не только в России, но и в Голландии, Японии, Канаде, Германии и других странах. Бутик «Tom Klaim» открыт на одной из самых дорогих и «модных» улиц Парижа — Фобур-Сент-Оноре. Годовой оборот компании — 100 миллионов долларов. Компанию «Tom Klaim» нельзя назвать полностью сетевой, но, как говорит сам её владелец, в ней «широко применяются сетевые технологии: мы поощряем наших клиентов делать рекомендации, вводим систему дисконтных карт, и даже предлагаем сотрудникам возможность роста по ступеням маркетинг-плана».

«Я уверен, что за сетевым маркетингом будущее, — считает А.Климин. — Думаю, что очень скоро по принципу MLM будет продаваться практически любой товар. Это не значит, что обычный, линейный бизнес отомрет, но доля сетевого маркетинга в мировой экономике существенно возрастет. Я воспринимаю сетевой маркетинг, как глобальное явление, подобное Интернету, мобильной связи, спутниковому телевидению... И по мере развития современных средств связи сетевой маркетинг будет захватывать все новые и новые отрасли экономики, все больше людей будут участвовать в этой индустрии. Сетевой маркетинг — распространение товаров с помощью рекомендаций, а что может быть лучше? Я бы даже так сказал: сетевой маркетинг — это способ сделать бизнес более человечным».

А.Климин подчеркивает «еще один важный момент. Сетевой маркетинг открывает перед крупными предпринимателями новые возможности в области менеджмента. Применяя MLM-технологии, предприниматель может сэкономить очень большие средства. Ведь сокращаются расходы на рекламные компании, на аренду магазинов, на содержание огромного штата сотрудников и на многие другие традиционные атрибуты бизнеса. Соответственно, появляются средства для его развития».

Имя Владимира Довганя, бывшего мастера Волжского автомобильного завода, еще недавно прочно ассоциировалось, в основном, с известными сортами водки и сигарет. В 1998 году Довгань сделал резкий поворот — основал сетевую компанию Vladimir DOVGAN и перешел на продукты оздоровления, косметику и аудиометодики по развитию личности. Среди методик такие: «Как расстаться с сигаретой», «Как одолеть алкоголь», «Как дожить до ста лет» и т.п. Сам В.Довгань так объяснил свой поворот: «Нет смысла размениваться по пустякам, маленьким целям... Мы стремимся к совершенству, хотим быть примером эффективности среди ведущих мировых лидеров бизнеса, войти в историю. Став компанией №1 в мире, мы сделаем тысячи людей здоровыми, счастливыми и богатыми».

     Этот бизнесмен верно угадал самый лучший способ сделать много людей «здоровыми, счастливыми и богатыми» — конечно, это сетевой маркетинг, который уже выполнил эту задачу для миллионов людей во всем мире.

     Известные и умные деловые люди наверняка вскоре заимеют массу последователей среди своих коллег, и сетевой рынок получит мощный толчок для своего дальнейшего развития.

     История всех этих компаний, при очевидных различиях между ними, сходна в одном: их руководители — кто сразу, кто чуть позже — разглядели уникальные возможности сетевого способа распространения продукции.

     Сегодня брэнды многих MLM-компаний хорошо известны не только среди дистрибьюторов. Продуктами этих фирм пользуются миллионы людей, а праздники, которые сетевые фирмы устраивают по поводу своей очередной годовщины, привлекают всеобщее внимание и поражают своим размахом. Причем широко отмечают всего лишь третий или пятый год со дня основания — в MLM и за такой срок можно достичь значительных результатов.

     С трудностями, особенно на первом этапе работы, встречается каждый сетевик (а где их не бывает?) но, в отличие от классического бизнеса, где трудностей тоже хватает, в MLM отсутствует риск что-то потерять. А преимуществ перед всеми другими легальными способами зарабатывания денег столько, что им посвящена целая глава в этой книге.

Можно привести несколько фактов, которые помогают лучше понять ситуацию с развитием MLM в России:

     3-5 октября 1997 г. в Москве состоялся первый MLM-Конгресс. Это было историческое событие. Впервые в России MLM так мощно и открыто заявил о себе, как о состоявшейся уже индустрии. Конгресс был организован нашими лидерами при содействии российского представительства американского сетевого журнала Upline. Ведущими на нем выступали величайшие сетевики мира: Джон Милтон Фогг, Джон Каленч, Том Шрайтер, Сэнди Элсберг и Риджели Голдсборо. Более тысячи дистрибьюторов со всех уголков России приехали на Конгресс, чтобы увидеть и послушать Мастеров. Их не остановили ни высокая стоимость билета, ни дальние расстояния — все мечтали получить знания, без которых крупным Лидером никогда не станешь.

     Тогда, в уже далеком 1997-м, наши сетевики внимали буквальному каждому слову со сцены с восторгом и воодушевлением и мало кто мог себе представить, что подобные мероприятия совсем скоро станут обычным явлением в нашей российской действительности.

     Вот как развивались события после того Конгресса:

     3-5 октября 1998 г — I Сибирская Конференция Сетевой индустрии, Красноярск.

9-11 октября 1998 г. — семинар Мастеров «MLM-Перспективы», Санкт-Петербург.

30 января 1999 г. — MLM-Конференция «Искусство перемен», Москва.

21 февраля 1999 г. — Конференция «День Сетевика», Екатеринбург.

10-11 июня 2000 г. — I Международный Форум Независимых Дистрибьюторов, Екатеринбург.

16-18 сентября 2000 г. — I Евроазиатский Конгресс «Четвертая волна: Нация сетевиков», Екатеринбург.

20-21 мая 2001 г. — II Международный Форум Независимых Дистрибьюторов, Екатеринбург.
     16-17 ноября 2001 г. — II Евроазиатский Конгресс сетевиков, Екатеринбург.
     8-12 февраля 2002 г. — III Международный Форум Независимых Дистрибьюторов, Екатеринбург.
     19-22 мая 2002 г. — IV Международный Форум Независимых Дистрибьюторов, Екатеринбург.

23 июня 2002 г. — вручение первых «MLM-Оскаров» Евразийской Академии Сетевого Маркетинга, Москва.

5-8 июля 2002 г. — в рамках XVIII Грушинского Фестиваля, проходившего на берегах Волги под Самарой, состоялся I Всероссийский конкурс авторской песни «Сетевые струны».[4]

     Последующий период был не менее богат на такие события. Последнее из них — IX Международный MLM-Форум — проходило с 4 по 15 июля 2004 года сразу в семи областях и республиках РФ. Главным связующим звеном Форума стал камско-волжский MLM-круиз на теплоходе топ-лидеров ряда компаний и ведущих MLM-тренеров. А незадолго до этого, произошло локальное, но не менее знаковое событие: сетевая компания «Мирра-М» получила от Российского фонда защиты прав потребителей диплом за вклад в формирование цивилизованного потребительского рынка в России.

     Следует вспомнить еще одно важное для сетевой индустрии мероприятие: 28-29 апреля 2003 г. в Москве состоялась IV Всероссийская конференция представителей малых предприятий на тему «Взаимодействие малого и крупного бизнеса». В работе конференции приняли участие предприниматели из многих компаний, а также представители Администрации Президента РФ, законодательных и исполнительных органов власти. Правительство РФ и Совет Федерации направили в адрес конференции приветственное послание, что свидетельствует о высочайшем уровне мероприятия.

На конференции прозвучала интересная информация:

     «В настоящее время в нашей стране работают более 200 отечественных сетевых компаний и более 20 крупных зарубежных структур. Специалисты оценивают сегодняшнюю численность участников российской сетевой индустрии в 5 млн. человек».

Еще одна цитата из выступления на конференции: «Для нашей страны это уже не только экономический, но и социальный феномен... Именно сетевому маркетингу обязаны своим успешным выходом на рынок многие наукоемкие разработки российских ученых».

Если сопоставить темпы развития MLM в Америке с нашими показателями, то выходит, что в России они выше, чем на родине сетевого маркетинга. Причина этого представляется мне достаточно ясной.
     В развитых странах Западной Европы и в США граждане имеют очень высокую степень социальной защищенности и уровень их жизни пока выше нашего. Ну, а когда над головой не капает, зачем суетиться, лишая себя свободного времени?

     Существенную роль сыграл и наш, российский менталитет. Если на Западе большинство дистрибьюторов воспринимают MLM, прежде всего, как способ заработать деньги, то в России называют его «своим образом жизни» и дух сотрудничества явно преобладает над духом соперничества. Конечно, ничто человеческое и нам не чуждо: я встречал немало дистрибьюторов, в глазах которых светилась не загадочная русская душа, а американский доллар, но это скорее исключение, чем правило. И недаром только у нас можно встретить такие определения, как «мать родная», «отец» — по отношению к своим прямым спонсорам, «бабушка», «прадедушка» — по отношению к «верхним» спонсорам». «Дети» — так называют спонсоры дистрибьюторов своей первой линии, «внуки» — это дистрибьюторы второй линии и т.д.

     Кроме того, почва, на которую «упал» сетевой маркетинг в России, была, конечно, сырой (в плане возможности профессиональной подготовки, понимания особенностей этого вида бизнеса), но при этом очень благодатной. Российский народ, только что вырвавшийся из оков прежней жизни, где частное предпринимательство каралось по 153-й статье Уголовного кодекса, жадно тянулся к жизни новой. Вспомните бурный рост кооперативов в начале 90-х — этих первых ростков капитализма на нашей земле. Дух предпринимательства, который скрывался в людях очень глубоко, вырвался наружу, как сказочный джинн из бутылки. Наши 90-е очень напоминали мне наши же 20-е годы, когда Ленин провозгласил эпоху НЭПа — новой экономической политики, открывшей двери частному сектору. Как воспряла тогда страна, какие фантастические перспективы открылись перед Россией с ее огромными природными ресурсами и потрясающим человеческим потенциалом! Но тогда НЭПу не повезло — с коммунистической идеологией нестыковка вышла. Нашим кооператорам повезло больше — из многих мелких частных предприятий выросли мощные фирмы, начался рост коммерческих банков, страховых компаний... И вот на этом фоне совершенно логичным выглядит появление в России сетевого маркетинга. Изголодавшиеся по нормальной жизни люди справедливо разглядели в нем свой единственный шанс ее построить — ведь для открытия классического бизнеса требовались большие капиталовложения, которых народ в массе своей не имел. А сетевой бизнес их и не требовал — достаточно было сотни-другой долларов (а то и сотни рублей), чтобы стать независимым дистрибьютором MLM-компании и начать без риска строить свое дело.