Спрос покупателей в целях коммерческой деятельности

ближайшее окружение: друзья, коллеги по работе, члены семьи. При покупки

какого-то продукта, особенно если эта покупка совершается редко либо первый

раз, человек попытается узнать о цене, качестве товара, месте его продажи и

наиболее просто это сделать - спросить у окружающих его людей, большее влияние

оказывают естественно те, которые пользуются уважением в конкретной группе

людей. Кроме того, у человека складывается определенное положительное или

отрицательное мнение о том или ином товаре или фирме по услышанному от других,

которое в будущем, возможно, повлияет на его выбор. Особое влияние, на мой

взгляд, оказывают родители даже если покупатель не живет с ними. Пример: из

личного опыта известно, что при покупке на праздник майонеза из множества

сортов выбирается “Провансаль” только потому, что им долгое время пользуются

мамы.

Как можно судить из рисунка  на покупателя так же влияют личностные

факторы: род занятий, экономическое положение, образ жизни и т.д. При

определенном роде занятий у человека может возникнуть желание заниматься

каким-то еще делом, совершенно не связанным с его повседневными делами или

наоборот, дополняющим его занятия. Пример: увлечение каким-либо хобби (рыбная

ловля, чтение детективов) помогает человеку расслабиться, но это приводит к

покупке необходимых ему при этом товаров (удочка, книги).

Но основной причиной выбора товара и услуг является экономическое положение

покупателя. Возьмем на рассмотрение нашу страну. Покупки продуктов и одежды

основной массой населения осуществляется на рынках. Это связано в первую

очередь ценой: в магазинах она дороже. Однако, покупка бытовой техники

производится в магазинах, так как на рынке больше шансов купить не

качественную технику.

     Психологические факторы лучше рассмотреть при том, как покупатели

подходят к приобретению то­варов-новинок. Под новинкой имеется в виду

товар, услуга или идея, кото­рые часть потенциальных клиентов воспринимают как

нечто новое. Люди заметно отличаются друг от друга своей готовностью к

опробованию новых товаров. Восприимчивость к новому - это “степень

сравнительного опережения индивидом остальных членов своей общественной системы

в восприятии новых идей”. В каждой товарной сфере будут и свои первопроходцы, и

их ранние последователи. Некоторые женщины первыми приемлют новую моду в

одежде. Некоторые врачи первыми начинают прописывать новые лекарства.

Другие люди воспринимают новинки гораздо позже. Все это позволило

квалифицировать людей по степени их восприимчивости После замедленного начала

новинку начинает воспринимать все больше людей. Со временем их число

достигает пикового значения, а затем процент начинает уменьшаться по мере

уменьшения числа еще не воспринявших товар. Новаторами считаются первые 2,5 %

покупателей, к ранним последователям относят следующие 13,5% и т.д.

Количество вещей, покупаемых людьми, всегда зависит от цен на товары. Чем

выше цена товара, тем меньше его покупают. И наоборот, чем ниже его цена, тем

больше единиц этого товара будет куплено при прочих равных усло­виях.

     Между рыночной ценой товара и тем его количеством, на которое

предъяв­ляется спрос, всегда существует определенное соотношение.

Высокая цена това­ра ограничивает спрос на него, уменьшение цены на этот товар,

как правило, обусловливает возрастание спроса.

                     Список использованной литературы                    

     1.     Коммерческая деятельность. Учебник Ф.П.Половцева.  М.: «Инфра-М», 2000 г.

     2.    Коммерческая деятельность. Учебник  Ф.Г.Панкратов, Т.К.Серегина.

М.: ИВЦ «Маркетинг», 2000 г.

     3.  Торговое дело учебник под ред. Л.А. Брагина и Т.П. Данько

М.: Инфра-м 2002г.

     4.  Основы коммерческой деятельности Л.В. Осипова, И.М. Синяева

М.: «Юнити» 1997

     5.  Основы рыночной экономики  А.И. Михайлушкин, П.Д.Шимко

С.-П.: 1996

     6.   Экономика предприятия и отрасли промышленности под. ред

А.С. Пелиха Р.- Дон.: 2001 г.

     7.   Предпринимательство уч. пособие М.Г. Лапуста  М.: Инфра-М

2002г.

                         Дополнение к контрольной работе                        

1.     Основные задачи коммерческой деятельности на современном  этапе,

их сущность.

Рыночная система управления приобрела особую значимость в России в связи с

переходом к рыночной экономике. В условиях рын­ка возникает потребность в

расширении управленческих задач, разработке новых приемов и методов

управления, пригодных для раз­нообразных форм собственности и развития

коммерческой деятель­ности торговых предприятий.

1. Вовлечение в товарооборот продукции отечественных товаропроизводителей

2.  Расширение сферы договорных отношений с поставщиками и изготовителями

товаров, повышение эффективности и действенности договоров поставки.

3. Умение активно изыскивать товары, реализуемые в порядке свободной продажи,

заинтересованность промышленных, с/хоз. предприятий и кооперативов в

изготовлении нужных населению товаров.

4. Изучение и прогнозирование емкости региональных и товарных рынков,

развитие и совершенствование рекламно-информационной деятельности,

координация закупочной работы среди поставщиков и потребителей.

5. Расширение сферы внешнеэкономической деятельности с использованием

различных форм экономико-финансовых связей (бартер, клиринг, расчеты в СКВ и

др.)

6. Реформирование оптового звена. На основе сложившихся рыночных структур.

7. Создание нормативно-правовой базы и особое внимание со стораны государства

на качество продукции.

  2.      Виды спроса в коммерческой деятельности и методы его изучения. 

                       Метод прогнозирования спроса                      

По степени охвата товаров различают: а) микроспрос, т.е. спрос на отдельные

виды товаров, б) макроспрос, т.е. спрос на более или менее крупные группы

товаров.

                   По степени удовлетворения спроса выделяют:                  

а) реализованный спрос, спрос заканчивающийся покупкой (импульсный, по совету

друзей, рекламы и др.)

б) неудовлетворенный спрос, который определяется количеством денег, которые

не могут быть обменены на товары в силу их отсутствия в продаже,

в) скрытый неудовлетворенный спрос, когда вместо желаемого товара,

отсутствующего в продаже, приобретаются другие товары или его вид, худший по

качеству.

МЕТОДЫ ПРОГНОЗИРОВАНИЯ СПРОСА

1.Экстраполяция временных рядов, т.е. выявление устойчивой тенденции развития

спроса в ретроспективе и распространения ее на определенный прогнозный период

2. Метод скользящей средней

3.Корреляционный и регрессионный анализы. Позволяет отобрать факторы

оказывающие наиболее сильное влияние на спрос.

4. Метод экспертных оценок состоит в оценке высококвалифицированными

специалистами-экспертами факторов и прогнозных явлений , связанных со

спросом.

По характеру спроса различают: а) падающий спрос, б) полноценный спрос, в)

растущий спрос, г) чрезмерный спрос, д) нерегулярный спрос, ж) нерациональный

спрос.

Элементы формирования спроса. На размеры и структуру спроса влияют: а) цена

продукта или услуги, б) доходы населения, в) число покупателей, г) наличие

товара, д) вкусы покупателей, е) мода, ж) реклама, з) цены на сопряженные

товары, и) система налогообложения, к) возможность и условия кредита, л)

гарантийный и постгарантийный сервис, м) сезонный фактор, н) демографические

факторы, о) географические особенности, п) национальные и исторические

особенности, р) профессиональная структура работающего населения, с)

имущественная дифференциация населения, т) валютный курс, у) меры по

стимулированию спроса и др.

Для стимулирования спроса можно использовать следующие меры: а) демонстрация

товаров, б) предложение о возврате денег, если товар не понравился, г)

удобство упаковки и доставка товара, д) премии и конкурсы и др.

3