Стимулирование сбыта на предприятии

BTL є основною складовою  маркетингу комунікацій, причиною  такої високої ефективності BTL акції  є те, що вона безпосередньо  спрямована на цільову аудиторію і проводиться в основному на місці продажу, тобто під час прийняття рішення про покупки. Технології BTL акцій використовуються для підтримки іміджу марки, для підвищення значимості продукту або інформування про новинку, для позиціонування товару на ринку, залучення нових споживачів, стимулювання збуту.

BTL акції справді ефективні,  тому що BTL реклама звертає увагу  споживача на відмінні властивості  продукту, таким чином, BTL реклама  практично підводить споживача  до рішення про покупку. З  точки зору ефективності особливо відрізняється така BTL технологія як "подарунок за покупку", цей інструмент здатний збільшити рівень продажів в кожній торговельній точці вдвічі.

Максимальні результати будь-якої рекламної кампанії можна досягти  у разі комплексного застосування ATL і BTL але, важливо зазначити, що BTL технології універсальні.

До інструментів BTL акцій  належать:

1. виставки;

2. директ пошта;

3. pos (місце продажу);

4. стимулювання збуту  серед торгових посередників;

5. стимулювання збуту  серед споживачів;

6. прямий маркетинг; 

7. special events;

8. промо - акції;

9. роздача листівок;

10. брендингові вечірки;

11. анімовані промо-акції і багато іншого.

Для просування товарів розкоші  використовується така технологія як директ майл. Суть її полягає у відправленні інформації на електрону пошту потенційному споживачеві, при цьому не витрачаються кошти на зайву рекламу.

Для просування товарів і  послуг вищого цінового сегменту використовуються такі техніки як брендингові вечірки, special events і, вже згадуваний метод директ майл. Такі технології використовуються часто для просування компанії в цілому, або лінії продуктів, це може бути мережу фірмових магазинів, або салонів краси; автомобілі; фірмові ювелірні вироби та інші товари розкоші. Ці ж технології можуть використовуватися для просування туристичних послуг або послуг дизайнерської компанії.

Особливу якість BTL-технологій полягає в тому, що їх можна комбінувати різними способами і тим самим адаптувати під будь-який бренд. При цьому для компаній виробників спиртних напоїв або тютюнових компаній, BTL є єдиним способом комунікації з потенційним споживачем. Тому BTL технології, активно використовуються і цінуються в сфері маркетингу та реклами.

Завдання стимулювання збуту  формуються із завдань маркетингу і  детермінуються типом цільового ринку.

Кожне підприємство, яке  функціонує в умовах ринку як відкрита система, має отримувати адекватну інформацію до і після прийняття рішень, тому воно потребує якісного інформаційного забезпечення й ефективних маркетингових комунікацій. При здійсненні основних управлінських функцій - планування, організації, мотивації, контролю, координації - маркетингова комунікація виступає як інтегруючий фактор: використовуючи потоки інформації, вона спрямовує інформацію від однієї ланки до іншої відповідно до цілей підприємства. Оскільки під інформаційним потоком розуміють цілеспрямований рух інформації, то важлива вимога, що ставлять до нього, - це раціоналізація, яка виключає дублювання інформації, скорочує шляхи її проходження і забезпечує комунікації між рівнями управління підприємством, між підприємством та зовнішнім середовищем.

Важливою передумовою  забезпечення стійкої роботи підприємства в умовах перехідного періоду  виступає наявність своєчасної достовірної  інформації, на яку впливають різноманітні фактори прямої (постачальники, конкуренти, споживачі, новітні технології) і непрямої дії (швидкість передачі) зовнішнього середовища. Зворотні зв’язки, які дають інформацію для розробки і прийняття управлінських рішень, забезпечують синтезування зовнішніх і внутрішніх факторів, що впливають на неї і намагаються вивести систему з рівноваги. Завдяки коригуючим діям функції координації, за відхиленнями контрольних показників, підтримується динамічний процес управління підприємством. Координація прямих і зворотних зв’язків підприємства забезпечує такий їх розподіл, щоб вони не заважали один одному й запобігали порушенню процесу маркетингових комунікацій. В реальній практиці це означає всебічну обробку рішень, що приймаються, аналіз всіх можливих варіантів їх реалізації, координацію зусиль у різноманітних напрямках.

В управлінні підприємством  можна виділити три основні аспекти  порушення маркетингових комунікацій:

а) технологічний – точність переданих символів інформації;

б) семантичний аспект –  виражає те, наскільки точно передані символи відображають бажане значення;

в) аспект ефективності показує  наскільки ефективно впливає  зміст і значення прийнятого повідомлення та пов’язаних з цією метою фінансових ресурсів на розвиток подій у необхідному  напрямку і на діяльність підприємства в цілому, оптимальність.

Проблеми надійної передачі повідомлення у процесі маркетингових  комунікацій можна визначити  за такими основними критеріями:

• комунікація неефективна, якщо працівник не володіє чіткою інформацією;
• якщо повідомлення закодоване символами не досить точно та ефективно;
• якщо в умовах шуму закодована інформація передається до одержувача недостатньо швидко і з перекрученнями;
• неправильний вибір каналу зв’язку;
• якщо після декодування інформації працівником вона не відповідає дійсній і в подальшому використовується неналежним чином.

Щоб своєчасно зорієнтуватись і виявити причини неефективних комунікацій, необхідно володіти знаннями про різноманітні види комунікацій і їх технологію.

 

ВИСНОВКИ ДО РОЗДІЛУ 1

 

Отже, дослідивши теоретичні основи маркетингової  політики комунікацій ми визначили, що на ринку послуг для забезпечення максимальної ефективності комунікацій поряд з засобами внутрішніх і зовнішніх маркетингових комунікацій доцільно використовувати концепцію інтегрованих маркетингових комунікацій, згідно з якою «підприємство ретельно продумує та координує роботу своїх численних каналів комунікацій - реклами, стимулювання збуту, зв'язків з громадськістю, особистого продажу тощо для переконливого представлення підприємства». Необхідно прагнути пов'язати існуючі засоби маркетингових комунікацій так, щоб досягти максимального успіху.

На ринку послуг система  інтегрованих маркетингових комунікацій  має бути скерована на те, щоб  цільовий споживач отримав специфічне послання, скероване саме для нього за допомогою усіх наявних засобів.

Основними інструментами  маркетингових комунікацій слугують реклама, персональні продажі, комплекс стимулювання збуту, пропаганда, “паблік рілейшнз”, які є складовими частинами комплексу маркетингових комунікацій (КМК).

Основною складовою маркетингу комунікацій, являються BTL акції, причиною їх високої ефективності є безпосередня спрямованість на цільову аудиторію і проведення даних акцій в основному на місці продажу, тобто під час прийняття рішення про покупки. Технології BTL акцій підтримують імідж марки, підвищують значимість продукту або інформування про новинку, для позиціонування товару на ринку, залучення нових споживачів, стимулювання збуту.

Так встановлено, що стимулювання збуту в комплексі маркетингу підприємства – це короткострокові заходи, спрямовані на заохочення споживачів до купівлі товару чи послуги. Стимулювання збуту, яке зазвичай використовують у поєднанні з рекламою чи персональним продажем, може спрямовуватись як на кінцевих споживачів, так і на посередників.

Перевагою програм стимулювання збуту, які мають короткостроковий характер, є їхня привабливість для  споживачів і спонукання до здійснення покупки саме в час здійснення акції.

Однак такі методи мають  і зворотний бік. Організовуючи  кампанію із просування продукції, не слід покладатися лише на заходи стимулювання збуту, оскільки ефект від їх використання короткотривалий і обсяги продажу  стрімко знижуються після закінчення дії пільг. Для формування довготривалої прихильності клієнта, який придбав товар під впливом заходів стимулювання збуту, цей товар потребує подальшої рекламної підтримки. Якщо ж такі заходи використовують постійно вони втрачають ефективність. Споживачі відкладають покупки на майбутнє або починають сумніватись в якості товару, який постійно продається зі знижкою. Крім того деякі заходи щодо стимулювання збуту регулюються державою.

 

 

РОЗДІЛ 2. Дослідження  практики стимулювання збуту підприємства Філія «Черкаська ДЕД» ДП «Черкаський облавтодор».

 

2.1. Діагностика  системи управління підприємством.

 

Діагностика системи управління є процедурою збору інформації, необхідної для впровадження методик підвищення ефективності бізнесу. Залежно від завдання, може проводиться діагностика всієї системи управління або її функціональних блоків (маркетингу, продажів, фінансів і т.д.).

Філія «Черкаська ДЕД» дочірнього підприємства Державної акціонерної компанії «Автомобільні дороги України» створена як відособлений структурний підрозділ дочірнього підприємства «Черкаський облавтодор» відкритого акціонерного товариства «Державна» акціонерна компанія «Автомобільні дороги України» утвореного відповідно до наказу Державної служби автомобільних доріг України від 09.04.2002 №156.

Повна назва підприємства – Філія «Черкаська ДЕД» дочірнього підприємства «Черкаський облавтодор» (Філія «Черкаська ДЕД» ДП «Черкаський облавтодор»).

Філія «Черкаська ДЕД» ДП «Черкаський  облавтодор» знаходиться за адресою: Черкаська обл., Черкаський р-н, с. Червона Слобода, вул. Жовтнева, 25.

Філія «Черкаська ДЕД» ДП «Черкаський  облавтодор» функціонує відповідно до Положення, що діє на підприємстві.

Філія створена з метою  забезпечення економічних інтересів  та задоволення потреб держави, населення та оборони країни в удосконаленні і розвитку автомобільних доріг загального користування, розширення можливостей виробничого та соціального розвитку підприємства, підвищення ефективності використання матеріальних, фінансових та інших ресурсів на основі спільної діяльності, розподілу праці і кооперації.

Для цьго Філія: здійснює будівництво, ремонт та утримання автомобільних доріг загального користування, виконання відповідних державних програм.

Предметом діяльності Філії  «Черкаська ДЕД» ДП «Черкаський облавтодор» являється:

• виконання робіт з будівництва, реконструкції, ремонту та утримання автомобільних доріг, мостів, інших споруд та елементів обстановки доріг;
• забезпечення сталої роботи на автомобільних дорогах в умовах стихійного лиха, аварій, катастроф і подолання їхніх наслідків;
• розвиток промисловості та виробництва будівельних, дорожньо-будівельних матеріалів і конструкцій, інших виробів, необхідних для будівництва та ремонту автомобільних доріг і споруд на них;
• розробка родовищ будівельних матеріалів, переробка гірничої маси, виробництво будівельних матеріалів;
• підготовка та виконання розкривних робіт, буріння;
• виробництво товарів народного споживання, надання платних послуг населенню, фізичним та юридичним особам;
• автомобільні перевезення вантажів і пасажирів як на території України, так і за її межами;
• створення і розвиток мережі закладів дорожнього сервісу;
• технічне обслуговування та ремонт дорожньої техніки і автотранспортних засобів;
• виготовлення дорожніх знаків, інформаційних та рекламних щитів, знаків з техніки безпеки, малих архітектурних форм;
• організація функціонування системи інформаційного забезпечення на автомобільних дорогах;
• виробництво і реалізація сільськогосподарської продукції; проведення бартерних, клірингових та лізингових операцій; надання правових, аудиторських та консультаційних послуг; надання послуг у галузі маркетингу, а також посередницьких, складських та транспортно-експедиційних послуг;
• впровадження та експлуатація комп'ютерних мереж, розподілювальних баз та банків даних і надання доступу до них на комерційній основі;
• інженерно-геологічні, топо-геодезичні та інженерно-гідрометеорологічні вишукування;
• проведення фінансово-економічного аналізу діяльності; складання проектно-кошторисної документації;
• виконання наукових і науково-дослідних, проектно-вишукувальних та дослідно-конструкторських робіт, надання інженерно- та економіко-консультаційних послуг;
• зовнішньоекономічна діяльність;
• здійснення (організація) покриття і страхування ризику учасників будівництва і ремонту автомобільних доріг загального користування;
• будівництво об'єктів соціально-побутової сфери, надання житлово-комунальних послуг;
• забезпечення функціонування лікувальних та оздоровчих закладів, надання туристичних послуг, проведення спортивних, культурно-масових та інших заходів;
• здійснення природоохоронних заходів, спрямованих на зниження і компенсацію негативного впливу виробництва на природне середовище, здоров'я і майно людей;
• видання бюлетенів та інших засобів інформації;
• проведення ринкової оцінки об'єктів нерухомості, обладнання та транспортних засобів;
• охоронні послуги перевізникам вантажів на автомобільних дорогах; виконання інших функцій, пов'язаних з реалізацією покладених на нього завдань, які не суперечать чинному законодавству.