Стимулирование сбыта в структуре продвижения товара

     2) Фаза развития.

     В период роста продаж применение стимулирования имеет стратегическое значение. Это особый этап в жизненном цикле товара. Он становится известным и регулярно находятся новые покупатели. На этом этапе предпочтение отдается рекламе, а не стимулированию сбыта. Тем не менее, чтобы быстро и эффективно реагировать на действия конкурентов, увеличить число торговых точек по сбыту товара, выборочно воздействовать на объект, используют стимулирование сбыта

     3) Фаза зрелости.

       Когда товар хорошо известен  и имеет постоянных покупателей, производитель использует приемы стимулирования на постоянной основе. Эффективность рекламы на этом этапе понижается. Для оживления интереса к товару используют различные поводы (праздники, внедрения новой упаковки).

     4) К концу фазы зрелости наступает насыщение, а затем спад. На этом этапе всякое стимулирование прекращается, чтобы не препятствовать выводу товара из обращения.

     Планируя  мероприятия по стимулированию сбыта, компания должа определить конкретные задачи, выбрать необходимые средства, разработать соответсвующую программу, провести и оценить эффективность мероприятия.(котлер)

     2. Методы стимулирования сбыта.

     В  количественном  отношении  стимулирование  главным  образом направлено  на  потребителя, оно адресовано к массам, к публике в целом. Его функция - реализовать  продажу,  создать  прибыль на месте,  где товар продается. В этом стимулирование  отличается  от  технологий  так  называемого «прямого маркетинга»,  который  обращается  непосредственно  к  индивидуумам,  с  целью вызвать спрос без поддержки торгового предприятия.

     Стимулирование  потребителей  воспринимается  ими  как «бесплатный подарок»  или  развлечение.  Потребитель  имеет  возможность  выбора  среди

предложенных  ему  вариантов  стимулирования  и  безразличен  к  тому,  от  кого идёт стимулирование — от производителя или торговой сети.[7,c.204]

     В практике  маркетинга используются методы стимулирования сбыта, представленные  в таблице 1, где приведены их краткие  преимущества и недостатки.

     Таблица 1- Методы стимулирования сбыта. 

     Продолжение таблицы 1

     Рассмотрим, некоторые их них поподробнее.

     Бесплатная  раздача образцов товара (сэмплинг) считается одним из классических способов стимулирования сбыта, который описан в многочисленных статьях и книгах по маркетингу. Обычно сэмплинг проводится прямо в местах продаж того или иного товара. Обычно у таких раздач присутствует несколько целей: информировать общественность о новом продукте, отвлечь внимание аудитории от активной рекламы конкурента, просто повысить продажи товара в какой-то конкретной точке. Например, в таких журналах как «Гламур», «Космополитен» можно встретить пробники различных кремов, масок, шампуней.   Так, например, для увеличения продаж, кондитерских изделий ООО «Уральские кондитеры» предоставляют образцы продукции для дегустации. Т.к. данный вид стимулирования сопряжен со значительными расходами, то не каждая фирма, предприятие готовы будут к дополнительным затратам. Этот инструмент дает возможность преодолеть покупательскую инертность, связанную с понятным опасением ошибиться при покупке незнакомого товара (марки).

     Недостаток  этого инструмента заключается в том, что с момента получения образца до момента первой покупки обязательно проходит какое-то время. Чтобы попробовать образец, потребителям нужно, как минимум, добраться до дома. Не все товары пригодны для предоставления в качестве бесплатного образца. Одни слишком дороги и слишком редко приобретаются, а другие слишком ценны, чтобы раздаваться бесплатно.

     Рассылка  информации о скидках и льготах  по почте. Нередко к такому методу прибегают, небольшие компании. Чаще всего в форме листовок, купонов, в которых указано, что при их предъявлении можно получить скидку, на установку пластикового окна, на установку алюминиевого балкона.

     Скидки  давно являются одним из лучших способов стимулирования сбыта. В России скидки – очень важный инструмент. Многочисленные распродажи и уценки товаров способны действительно серьезно повысить продажи компании. Главное, грамотно все организовать и не переборщить. В конце концов, скидки не должны быть вечными и устанавливаться на все виды товаров. Нужно продумывать стратегию компании относительно установления скидок на ту или иную продукцию. Ведь дело в том, что потребители могут достаточно быстро привыкнуть к скидкам и приобретать ваш продукт только тогда, когда на него устанавливается скидка. Этим методом пользуюся как маленькие частные предприяти, так и  крупные  торговые сети, такие как «Эксперт», «Найфл», «Евросеть». Так, например,  АЗС «Лукойл» предоставляет своим клиентам возможность получать регулярные скидки на топливо, посредством приобретения дисконтной карты, размер скидки зависит от  статуса в программе и составляет 1 % от розничной стоимости топлива для участника со статусом «CLASSIC» и 3 % от розничной стоимости топлива — для участника со статусом «VIP».

     Скидки  достаточно эффективный  способ поднять продажи продукции в короткие сроки.

     Сегодня конкурсы и лотереи несколько  потеряли популярность, но все равно  активно проводятся. Например, часто  можно получить какой-нибудь мелкий подарок, собрав необходимое число  этикеток от того или иного товара. Так, например,  компания  «Домашнее счастье» г. Челябинск (производитель пельменей) проводила конкурс, участник собравший 10 этикеток от продукции данной компании получит приз -  плед, за 8 этикеток – набор салфеток для кухни. Считается, что такие акции особенно успешны в тех случаях, когда потребителю понятно, как получить приз. Т.е. компания производитель, места продажи своей продукции, обеспечила дростаточным количеством подарков.

     Но  не всегда призом в лотерею может  быть мелкий подарок. Так, например, компания «Владомир», проводит лотерею, купив зимние шины, и ответив на 3 вопроса о фирме,  покупатель становится участником розыгрыша атомобиля и других ценных призов.

     Акции. Обычно смысл большинства акций сводится к простому: «Купи две упаковки – третью получишь бесплатно». И надо сказать, что часто такое простое сообщение оказывается очень действенным. Акции могут быть рассчитаны как на импульсные продажи, так и на более продуманные. В целом, мне сложно вспомнить здесь что-то действительно оригинальное. Это ровно такая же ситуация, как и со скидками. Действенно и обыденно. Главное, четко устанавливать сроки. Так, например, в салоне верхней одежды «Престиж»  проходила акция при покупке шубы, вторая за пол цены.

     Получить  подарок при покупке товара. Этот метод способствует импульсной продаже товара. Подарок является катализатором импульсной продажи. На пример чай Lipton. В супермаркетах можно увидеть такой набор этого чая, в котором находится фирменная желтая чашка компании. Естественно, потребитель получает ее бесплатно. Эта самая чашка способна побудить многих людей к покупке чая. Даже в том случае, если у них дома и так есть упаковка Lipton. Кто откажется от бесплатного подарка? Особенно, если учитывать любовь в нашей стране к халяве.

     Распространение информации о скидках и льготах через специальные издания. Такие газеты распространяются прямо в супермаркетах. Например, сеть «Красное&Белое», «Найфл», распространяет свои газеты прямо при входе. Обычно они содержат информацию о скидках на тот или иной товар. Естественно, распространение газет таким образом рассчитано на то, что человек, посещающий мгазин, будет читать их при входе и обратит внимание на товары со скидками (или какие-либо новинки).

       Гарантия возврата денег это  немаловажный момент в стимулировании  сбыта. Известно, что покупатели гораздо охотнее приобретают новую для себя продукцию в том случае, если есть вероятность возврата денег без всяких проблем. К сожалению, далеко не все компании это понимают. От этого возникают разного рода проблемы. Впрочем, понятие moneyback активно входит в российский бизнес. И за последние годы количество компаний, которые не просто его осуществляют, но и открыто об этом сообщают, только увеличилось.

     Еще один немаловажный момент в стимулировании сбыта – это грамотное премирование продавцов. Уже давно известно, что лучшим вариантом в этом случае является фиксированный оклад плюс процент от продаж. Зарплата продавца должна напрямую зависеть от того количества товара, которое он продаст. Уже давно по такой схеме работают почти все компании, продающие технику и одежду, например  «Евросеть», «Эксперт».

     Продажа товара в кредит. Данный метод стимулирует сбыт дорогих товаров, способствует установлению длительных связей  с оптовыми покупателями. В настоящее время очень многие компании ипользуют этот метод, в сочетании с «привлекательными» видами кредитов, по которым товар попдает в руки покупателя даже без внесения первоначальной суммы платежа по кредиту.

       Стимулирование  сбыта может преследовать многие цели. Выбор зависит от того, на кого направлено стимулирование (целевых аудиторий). Потребитель, несомненно, обладает наибольшей значимостью. Вся политика маркетинга сводится к воздействию именно на потребителя.[3,c.612]

       В заключении, после выполнения программы  стимулирования продаж, следует определить, насколько эффективно она была реализована. Чаще всего в качестве показателя такой эффективности рассматривается рост объема реализации товара (продукции), который был обеспечен за время осуществления программы стимулирования продаж.[1,c. 332] 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Заключение.

     Стимулирование  сбыта (продаж), как форма продвижения  товара или услуг представляет собой маркетинговую деятельность по сохранению и увеличению роста продаж. Оно применяется для поддержки, информирования и мотивации всех участников процесса сбыта в целях создания непрерывного потока реализации товара. Кроме того, данная форма продвижения товара охватывает и функцию координации его рекламы и продажи, а также все мероприятия, которые проводит производитель для оказания дополнительного воздействия на посредника и его сотрудников, на работников службы внешних связей и на потребителя. успенский

     Под стимулированием сбыта (продаж) понимаются краткосрочные поощрительные меры, способствующие продаже или сбыту продукции и услуг. Если реклама призывает: «Купите наш продукт», то стимулирование сбыта основано на призыве: «Купите его сейчас».

     Обычно  организации используют несколько  методов продвижения продуктов одновременно. Наибольший эффект дает совместное использование рекламы и методов стимулирования сбыта. Перечень методов стимулирования сбыта достаточно велик: купоны, бесплатное испытание, бесплатное предоставление образцов, денежные премии за «пакетные продажи», лотереи, конкурсы, возвращение части цены, премии (подарки), продажа по сниженным ценам.