Товарона політика

Для Подільського пивзаводу  як для підприємства здійснюючого торгівлю пивом та безалкогольними напоями дуже важливо визначити мету стимулювання збуту в залежності від споживача, продавця і торгового посередника.

1) Споживач: він, безумовно,  має найбільшу значимість, і вся  політика маркетингу  зводиться  до впливу саме на споживача. Широкий спектр прийомів стимулювання продажів був створений з єдиною метою - найефективнішим образом залучити споживача і задовольнити його запити. Споживачу відданий пріоритет, тому що всі інші об'єкти є лише посередниками і вплив на них виявляється для посилення впливу на споживача. Мети  стимулювання, зверненого до споживача, зводяться до наступного:

• збільшити число покупців;
• збільшити кількість товару, купленого тим самим покупцем.

2) Продавець: здатність  і уміння продавця продати  товар не повинні бути залишені без уваги з боку виробника. В інтересах фірми стимулювати, заохочувати і нарощувати ці якості. Ціль стимулювання, зверненого до продавця:

перетворити байдужного до товару продавця у високо мотивованого ентузіаста.

3) Торговий посередник: будучи природною ланкою між виробником і споживачем, вона являє собою специфічний об'єкт стимулювання, що виконує в даному випадку регулюючі функції. При цьому мета стимулювання може бути наступною:

• додати товару визначений імідж, щоб зробити його легко пізнаваним;
• збільшити кількість товару, що надходить у торгову мережу;
• підвищити зацікавленість посередника в активному збуті тієї чи іншої марки та ін..

Для Подільського пивзаводу  мету стимулювання збуту можно схематично представити в такий спосіб:

 

                       ЦІЛІ

  

 

 

 

 

         Стратегічні                                  Специфічні

 

- збільшити число споживачів           - прискорити продаж найбільш

- підвищити кількість  товару,                        вигідного товару

 купував кожен споживач                  підвищити оборотність

           якого-небудь товару

- оживити інтерес до  товару з           - позбутися від зайвих запасів

 сторони клієнтури                  (затоварення)

- збільшити оборот  до показників -   - додати регулярність збуту

 намічених у плані                                         сезонного товару

 маркетингу                                   - зробити протидія

- виконати показники  плану                виниклим конкурентам

 продажів             - оживити продаж товару, збут

               якого переживає застій

 

 

 

                                                  Разові

      - покористуватися  з щорічних подій

      - скористатися  якою-небудь окремою сприятливою  можливістю

        (річниця фірми, створення нового магазина та ін.)

       - підтримати  рекламну кампанію

 

 

Рисунок 3.3 Мета стимулювання збуту на Подільському пивзаводу

 

Для товарів, що пивзавод планує виводити на ринок, ми рекомендуємо в першу чергу застосування активного стимулювання, що має на меті прискорити проникнення даного товару на ринок за рахунок створення сприятливих умов для випробування товару максимально можливим числом покупців. Прямим і швидко досяжним результатом такого стимулювання є виграш часу і прискорення проникнення товару на ринок (Рис.3.4).

 

 

 

 

 

     Обсяг

     продажу, тис. грн.

Зі стимулюванням

 

Без

стимулювання

    Виграш

            Час, рік

          Рисунок 3.4. Виграш часу за рахунок застосування стимулювання

Для товарів  які перебувають у стадії зрілості для ДП «КОНРІЛ» бажане застосування допоміжного стимулювання. Вплив таких операцій відрізняється короткочасністю й обмежено часом проведення стимулювання (Рисунок 3.5).

     Обсяг

     продажу, тис. грн.

Стимулювання

    Загальна тенденція

          Час, рік

 

Рисунок 3.5. Ефект разового допоміжного стимулювання продажів

 

Якщо  навпроти, спостерігається  тенденція до росту продаж, то стимулювання іноді підсилює.

      Обсяг

     продажу, тис. грн.

Стимулювання

 

       Тенденція  до стимулювання

 

          Час, рік

 

Рисунок 3.10. Посилення тенденції росту збуту за рахунок стимулювання

 

У такий спосіб підприємство у своєї діяльності по стимулюванню збуту необхідно чітко визначати мету в залежності від споживача, продавця і торгового посередника і враховувати перераховані вище можливі побічні фактори.

У такий спосіб пивзаводу  у своєї діяльності по стимулюванню збуту необхідно чітко визначати  мету в залежності від споживача, продавця і торгового посередника і враховувати перераховані вище можливі побічні фактори.

Як показують дослідження, виділити внесок кожного маркетолога  в загальний успіх неможливо. А якщо до того ж відсутні чіткі  критерії оцінки роботи, то з боку маркетологів розраховувати не можливо. Критеріями оцінки якості їхні роботи можуть бути:

-  збільшення об’ємів  реалізації продукції (послуг);

- прискорення оборотності  оборотних коштів;

- поліпшення роботи  з дебіторами;

- рішення інших економічних  проблем.

Названі критерії ефективності не є обов'язковими для преміювання, але можуть використовуватися при розробці положення про стимулювання праці.

Наявні сьогодні системи  стимулювання праці не працюють на нарощування обсягів виробництва  і підвищення ефективності праці  маркетологів. Ігнорування недоліків сформованої системи  стимулювання праці може бути однією з причин кризового стану ведення справ .

На наш погляд, зарплата маркетологів повинна складатися з  двох частин. Одна з них – основна  зарплата, що виплачується за виконання посадових обов'язків. Друга – премія, залежить від досягнутих у підсумку трудової діяльності результатів у попередній місяць. Цю частину зарплати формує йому трудовий колектив. Виходить, що маркетолог, застосовуючи на підприємстві свої підприємницькі здібності, віддає результати своєї праці колективу, що оцінює індивідуально, голосуючи за нього відомою бухгалтерською формою ДО-2. Таким чином, працю маркетолога доцільно оцінити у вигляді видачі йому премії.

Дослідження показали, що критеріями, по яких можна розрахувати  йому премію є: 

- фонд споживання минулого  року (Ф_п = 310000 грн.);

- коефіцієнт, що дозволяє  виділити премії від інших  грошових виплат (q_п = 0,2);

- щомісячний офіційний  індекс інфляції (ДО = 1,025; - щомісячні темпі інфляції);

- коефіцієнт (збільшення  або зменшення) обсягів реалізації  в порівнянні з минулим місяцем  (D = 1,15);

- чисельність працюючих  (По = 50);

- наявність наднормативних  запасів  у (З_с = 10000) грн.;

- штрафи, неустойки,  пеня, сплачені в минулому році клієнтами (Сн = 500);

- нормативи запасів  в днях (Д = 4);

- кількість місяців,  що пройшли з початку минулого  року (n = 6);

- рентабельність (Рn = 0,3).

На мотивацію праці маркетолога  впливає коефіцієнт нормативної  ефективності капітальних вкладень (0,15).

Компенсація частки премії в зв'язку з порушенням термінів, виплати відповідно до індексу росту  цін на споживчі товари і тарифами на послуги в порядку, установленим законодавством.

Таким чином, механізм формування премії - частини зарплати для маркетологів може виразитися так:

,   (3.1)

 

 

Індивідуальні премії нараховуються  по формулі:

        (3.2)

 

П_i=4.68*(60*0,5)=140,4,                 

При цьому посадовий оклад із премією складе:

,       (3.3)

 

де Мо – мотивація, тобто спонукання маркетологів до високопродуктивної праці;

П – кількість отриманих  від колективу підприємства форм ДО-2;

0,5 – коефіцієнт, що  показує участь членів колективу  у виконаній роботі;

ОД – посадовий  оклад.

Таким чином, посадовий оклад із премією складе своєрідний економічний рейтинг маркетологів. Неправильне відображення якості роботи маркетологів відбудеться в тому випадку, якщо він не зміг переконати своїми діями колектив.

Дослідження показують, що надбавки перевищують посадовий оклад, таким чином загальна зарплата не працює на ефективність. У цьому випадку можна підключити нові стимули – моральні. Одним з таких стимулів для добре працюючого маркетолога, є підвищення по службі.

У результаті цього підвищується посадовий оклад, тобто основна частина зарплати, а надбавки починають знову працювати на результат [8].

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Висновки

 

Система збуту товару - одна з найважливіших  у маркетинговій політиці підприємства. У збутовій політика маркетологи  торкають питань вибору найбільше оптимального каналу збуту, методу збуту товару, що при ефективному використанні безсумнівно збільшить прибуток компанії.

У ході проведеної роботи нами були зроблені наступні висновки.

У першому розділі  нами було виявлено, що попит характеризується шкалою, що розкриває готовність покупців в даний відрізок часу придбавати продукт за кожною запропонованою на ринку ціною. Вона показує кількість товару, яка споживачі купуватимуть за різними можливими цінами, при незмінності всієї решти чинників (тобто за інших рівних умов). На попит впливають різні чинники, які прийнято ділити умовно на цінові і нецінові. Ціновий чинник – це ціна на даний товар. І тут існує зворотна залежність: дія цінового чинника приводить до зміни об'єму попиту, пересуваючи його уздовж постійної кривої попиту в різні крапки. Серед нецінових чинників найістотнішу дію на поведінку покупців надають:

а) ціни взаємозв'язаних товарів (їх називають ще зв'язані  товари, тобто товари, які взаємозамінюють  або доповнюють один одного в процесі споживання);

б) доходи споживачів;

в) смаки споживачів;

г) очікування покупців (споживацькі  очікування);

д) розміри ринку (величина або об'єм пропозиції);

е) число покупців (конкуренція  споживачів);

ж) реклама.

Збутова політика – це діяльність по здійсненню вибору найефективнішої системи, каналів і методів збуту стосовно конкретно певних ринків. Найефективніші засоби стимулювання збуту на цільовому ринку: реклама товару, використовування товарного знаку і технічне обслуговування проданої продукції.

У ході другого розділу  нами було виявлено, що основними засобами дії в комплексі стимулювання є реклама, стимулювання збуту і  пропаганда. Це знаряддя масового маркетингу на відміну від методів особистого продажу. Реклама, тобто використовування продавцем платних засобів розповсюдження інформації для доведеннявідомостей про товари, послуги або організації, - могутній засіб стимулювання. Стимулювання збуту - це багатоманітні засоби короткочасної спонукальної дії - купони, премії, конкурси, заліки за покупку, - покликані стимулювати споживацькі ринки, сферу торгівлі і власний торговий персонал фірми. Досвід провідних компаній промислово розвинених країн показує, що сьогодні для успіху на ринку уміння правильне будувати систему розподілу і збуту має колосальне значення. Логіка процвітаючих компаній базується на тому, що поки продукція не знаходять збуту, тобто споживача, її взагалі не коштує починати проводити. Слід твердо засвоїти: нічого не може відбутися в бізнесі, поки щось не продано. От чому побудова збутової мережі — один з найважливіших елементів маркетингу.

На сьогоднішній день ринок пива України поділили між  собою чотири "акули" пивного  бізнесу: Sun Interbrew, "Оболонь", ВВН і "Сармат". На них припадає близько 95% усіх продажів. Виробництво постійно зростає, асортимент розширюється, галузь функціонує непогано і приносить прибутки. Проте існують і певні проблеми — все більше і більше регіональних пивзаводів вимушені скорочувати виробництво або закриватися. У 2008 році близько 60 підприємств, що не входять до "великої четвірки", виготовили 14,8 млн дал пива — на 2 млн дал менше ніж у 2002 році.

Подільський пивзавод є  відкритим акціонерним товариством  ВАТ «Бровар». ВАТ "Бровар" створено в 1995 роцi шляхом перетворення в процесi приватизацiї орендного пiдприємства "Микулинецькi пивовари" ( Наказ РВ ФДМУ по Тернопiльськiй областi № 286 вiд 06.07.1994р.).

Нами виявлено, що реклама  повинна бути в міру агресивної, легкої для сприйняття і приємної. Основні рекламні заходи плануються в 3 кварталі 2009 року, коли купівельний попит повинен знизитися унаслідок відпусток, тому стимулювання попиту повинне дати очевидний економічний ефект саме в даний період. Відповідальні за виконання плану рекламних заходів призначені менеджер по рекламі і учасники промоакцій (притягуються з числа студентів, ВАТ «Бровар» може звернутися на біржу праці з проханням про необхідність залучення студентів).