Управление маркетингом

Концепция интенсификации коммерческих усилий привлекает многих современных  производителей. Она утверждает, что  потребители не будут покупать товары в достаточных количествах, если не принять значительных усилий в  сфере стимулирования сбыта товара. эта концепция применяется обычно для товаров, о приобретении которых покупатель думает редко (страховки, строительные участки, памятники и др.), а также для товаров повседневного спроса (продукты питания, одежда, обувь). На практике это обычно происходит так: едва клиент входит в магазин или демонстрационный зал, как продавец мгновенно начинает психологическую обработку. Если покупателю понравилась модель, ему тут же скажут, что она последняя и ее собирается приобрести кто-то другой, а поэтому покупать надо немедленно. Если покупателя не устраивает цена, ему предложат переговорить с управляющим и добиться особой скидки. Цель – «завести» клиента и заставить его купить товар. Главное – продать товар, а не терзаться по поводу будущей удовлетворенности покупателя его качественными характеристиками.

Концепция маркетинга – это  сравнительно новый подход к предпринимательской  деятельности. Данная концепция утверждает, что залогом достижения целей  организации являются определение  нужд и потребностей целевых рынков и обеспечение желаемой удовлетворенности  более эффективными и более продуктивными, чем у конкурентов, способами. Суть концепции маркетинга определяют с  помощью выражения типа «Производите то, что можете продать, вместо того, чтобы пытаться продать то, что  можете произвести», «Любите клиента, а не товар». Концепция маркетинга – это ориентация на нужды и  потребности клиентов, подкрепленная  комплексными усилиями маркетинга, нацеленными  на создание потребительской удовлетворенности  в качестве основы для достижения целей предприятия. Компания производит то, что необходимо потребителю, и  получает прибыль за счет максимального  удовлетворения его нужд. Действует  суверенитет потребителя. Эту концепцию  чаще всего используют фирмы, производящие товары широкого потребления, и крупные  компании. Сопоставление концепций  интенсификации коммерческих усилий и  концепции маркетинга дано в таблице.

 

концепция	Основной объект внимания	Средства достижения цели	Конечная цепь
Интенсификации  коммерческих усилий	Товары	Коммерческие усилия м меры стимулирования	Получение прибыли  за счет роста объема продаж
маркетинга	Нужды потребителей	Комплексные усилия маркетинга	Получение прибыли  за счет обеспечения удовлетворенности  потребителей

 

Концепция социально-этического маркетинга – явление самого последнего времени. Эта концепция утверждает, что задача организации – установление нужд, потребностей и интересов целевых  рынков и обеспечение удовлетворенности  более эффективными, чем у конкурентов, методами, с одновременным сохранением  или укреплением благополучия потребителя  и общества в целом. Иначе говоря, она требует сбалансирования  трех факторов: прибылей фирмы, покупательских потребностей и интересов общества в целом. Производство и сбыт товара должны сохранять экологию и природные  богатства, служить развитию культурного  и социального уровня общества, не вредить здоровью человека, способствовать повышению престижа страны и т.д.

Введение в практику предпринимательства  перечисленных выше концепций маркетинга позволяет:

- восстановить двустороннее  отношение между продавцом и  покупателем посредством изучения  по потребностей рынка, распределения, продвижения товара и рекламы;

- установить параметры  производства в зависимости от  количества и качества характеристик  потребностей и покупательной  способности потребителя;

- развивать рекламу и  другие формы стимулирования  сбыта;

- осуществлять координацию  всей работы по удовлетворению  интересов потребителя как главной  цели предпринимательства.

Перед современным маркетингом  как рыночной концепцей управления стоят следующие задачи:

- тщательно и всесторонне  изучать рынок, спрос, вкусы  и желания покупателей;

- приспосабливать производство  к этим требованиям, выпускать  товары, отвечающие спросу;

- воздействовать на рынок  и общественный спрос в интересах  фирмы.

Эти задачи маркетинга определяют основное содержание маркетинговой  деятельности:

- комплексное изучение  рынка и направлений маркетинговой  деятельности;

- планирование товарного  ассортимента;

- формирование спроса  и стимулирование сбыта;

- планирование сбытовых  операций;

- управление товародвижением;

- организация до- и послепродажного  обслуживания покупателей;

- формирование товарной, ассортиментной, ценовой, инновационной, сбытовой, рекламной, сервисной политик.

Маркетинговая деятельность всегда осуществляется в определенных рамках (в масштабе мировом, отдельной  страны, отрасли, фирмы) в соответствии с определенными требованиями и  в конкретной ситуации. Поэтому, выбрав ориентацию на маркетинг, фирма должна сразу же заняться разработкой стратегических принципов управления, которые позволят решать сложные рыночные проблемы завтрашнего  дня. Сегодня многие наши предприятия  уже имеют маркетинговые отделы и службы. Однако действуют эти  службы некомпетентно и непрофессионально. Все пока учатся управлять рынком, забывая о том, что в рыночной экономике рынок управляет всем и всеми.

 

 

 

 

 

4. Цели и функции  маркетинга.

Маркетинг – это целенаправленная деятельность. Его началом является выдвижение целей с их последующим уточнением на основе проведенного комплексного маркетингового исследования.

Следует различать цели (задачи) деятельности фирмы и маркетинговые  цели. Они, безусловно, взаимосвязаны, но соотносятся друг с другом как  предмет и метод. Маркетинг формирует  цели, реализация которых обеспечивает достижение целей деятельности фирмы.

Задачами фирмы могут  быть: получение прибыли, предоставление возможностей своим сотрудникам  для реализации себя, достижение лидерства  на рынке или в отрасли и  т.д. хотя прибыль не является единственной целью, тем не менее она занимает главенствующее место среди стоящих перед фирмой задач. Это объясняется тем, что наличие прибыли гарантирует выживание предприятия, обеспечивает источники финансирования, из которых можно восстановить или увеличить его активы; формирует ресурсы для распределения, в частности, акционерам; является психологическим стимулом для успешной деятельности руководства и персонала, служит объективным показателем эффективности использования ресурсов фирмы.

Многие фирмы борются  за долю рынка, снижая цены. Однако этот путь вряд ли можно считать лучшим. Председатель правления компании «Сони» Акно Морита в октябре 1986 г. заявил: «Прежде всего добейтесь преимущества над конкурентами в области вос- принимаемого качества товара. Если это удастся, вы отвоюете себе долю рынка. А затем воспользуетесь преимуществами экономии, обусловленной ростом масштабов производства. Начните с качества — и в результате придете к низким издержкам» А итогом станет реализация целей фирмы, т. е. достижение «целевой» при были, завоевание определенной доли рынка. Вот почему маркетинговые цели связаны чаще всего с самим товаром, с его качеством.

В ранжире целей маркетинга на первом месте, по данным Немецкой ассоциации маркетинга, стоит создание новинок, модификация товаров, совершенствование  сервиса. В результате этого цели маркетинга зачастую формализуются  в виде планов разработки новой или  модифицированной, улучшенной продукции. Так, М. Вольфф, бывший президент Общества профессиональных дизайнеров Великобритании, анализируя отзывы потребителей «форда», которые сводились к фразе «машина изумительна, никогда не ломается», отметил, что именно такая маркетинговая цель выдвигалась компанией несколько лет назад.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

5. Принципы маркетинга.

Для маркетинга характерны следующие  принципы:

ориентация всей научно-исследовательской  и производственно-сбытовой деятельности на рынок, учет его требований;

обеспечение дифференцированного  подхода к рынку; ориентация на нововведения;

гибкое реагирование на всякое изменение требований рынка; постоянное и целенаправленное воздействие  на рынок; ориентация на длительную перспективу; эффективное руководство;

ориентация внутренней политики фирмы на человека.

Ориентация научно-исследовательской  и производственно-сбытовой деятельности на рынок, учет его требований. Эта  объемная, требующая высокой квалификации, научно-исследовательская и практическая работа предполагает глубокое и всестороннее изучение потребностей рынка, рыночной и общеэкономической конъюнктуры. Анализу подлежат емкость рынка, система ценообразования и ценовая  динамика, потребительские свойства товара, особенности построения и  методы работы фирм-партнеров в хозяйственной  и внешнеэкономической сфере, каналы сбыта, стимулирование продаж, специфика  коммерческой работы и т. д.

Изучаются производственно-сбытовые возможности самого предприятия, включая  ревизии товарного ассортимента, производственных мощностей, системы  материально-технической обеспеченности и снабжения, научно-технического потенциала пред приятия. Проводится анализ структуры и уровня квалификации кадрового состава, финансовых возможностей, условий формирования и деятельности снабженческо-сбытовых и коммерческих служб. Эти исследования направлены на определение стратегии и тактики последующей деятельности предприятия на изучаемом целевом рынке и обеспечение ему преимущественного успеха по сравнению с фирмами-конкурентами.

На современном рынке  главенствующую роль играет потребитель  с его нуждами и потребностями. Поэтому идентификации запросов потребителей придается в маркетинге особое значение. Предлагаемые рынку  товары рассматриваются фирмой с  учетом того, насколько они могут  помочь потребителям в решении их проблем.

Обеспечение дифференцированного  подхода к рынку. Практика изучения различных рынков показывает, что  спрос редко имеет однородный характер. Более характерно для современного рынка, скорее, наличие большого количества покупательских групп с раз личными  запросами. Поэтому в большинстве  случаев при сегментировании  рынка необходимо разделение потенциальных  покупателей на группы, которые, с  одной стороны, должны быть по возможности  однородными по многим существенным признакам, а с другой стороны  — достаточно представительными  для организации сбытовой деятельности на этих сегментах. Это разделение позволит фирме приспособиться к специфическим  потребностям покупательских групп, по возможности — отмежеваться от конкурентов  и разработать свою стратегию  поведения. Такой подход называется сегментацией, с его помощью реализуется  принцип дифференцированного подхода  к рынку.

Ориентация на нововведения. Результатом направленности производственной программы предприятия на удовлетворение довольно быстро меняющихся запросов покупателей является выведение  на рынок новых товаров или  освоение новых рынков. К тому же обновление ассортимента, оформление, реклама и т. п. — важные средства, используемые для того, чтобы выделиться на фоне конкурентов и привлечь внимание потенциальных покупателей. Прежде всего инновация предполагает постоянное совершенствование товара и его модификацию, обновление существующего и создание нового товара, разработку новых технологий и новых направлений НИОКР, но не ограничивается этим. В инновационную политику включается сфера внедрения новых форм и методов выхода на новые рынки, введение новизны в стимулирование сбыта и рекламную деятельность, формирование новых служб в управлении предприятием, определение новых канатов товародвижения и т. п., иначе говоря, все направления работы по реформаторству, нововведениям, новообразованиям в производственно-сбытовой деятельности предприятия.

Гибкое реагирование на всякое изменение требований рынка.

В настоящее время для  укрепления своих конкурентных позиций  фирмам необходимо увязывать стратегию  активного приспособления к изменяющимся требованиям рынка с одновременным  целенаправленным воздействием на него Маркетинг основывается на принципе широкого реагирования производства и  сбыта на существующий и потенциальный  спрос, т е предполагает мобильность  управления и возможность быстрой  адаптации производственно-сбытовой и научно-исследовательской деятельности фирм к меняющимся требованиям рынка. В то же самое время необходимо воздействовать на потребителя с целью создания у него благо приятного отношения к фирме и ее продукции, а также с целью возбуждения у него желания приобрести предлагаемый товар. для воздействия на потребителя фирмы используют различные средства: рекламу, персональные продажи, стимулирование сбыта, не- коммерческие престижные мероприятия (паблик рилейшнз).

Постоянное и целенаправленное воздействие на рынок. Оно затрагивает  временной аспект: направленность предприятия  не на сиюминутный, а на долговременный результат. В отличие от концепции  интенсификации коммерческих усилий, когда зачастую на переднем плане  стоит кратковременное увеличение сбыта благодаря усилиям посредников, понижению цен и т.д., при ориентации на маркетинг предприятию требуются  более длительные периоды времени  для планирования и реализации своих  мероприятий. Сначала делают тщательный анализ рынков сбыта, затем закладывают  основы, например, разрабатывают соответствующие  изделия, и уже после этого, возможно, изделия представляют на рынке. Между  возникновением идеи нового продукта и его успехом на рынке могут  пройти годы.