Жизненный цикл товара,

Поведение покупателя	Потребитель не имеет спонтанного  желания купить эти товары
Товары	Товары, о которых потребитель  не знает (сложные регуляторы температуры или чистоты воздуха, страховые полисы, энциклопедии)

Þ Товары предварительного выбора

Поведение покупателя	Соответствует принципу ограниченной рациональности и не является привычным. В отношении товаров такого типа потребитель готов затратить  свое время на оценку различных предложений, имеющихся на рынке. Потребитель сравнивает знакомые ему марки по различным критериям, например по степени адаптированности к его задаче, стилю, цене, качеству.
Товары	Дорогие товары (мебель, одежда, аудиоаппаратура, видеоаппаратура).

Þ Товары особого спроса

Поведение покупателя	Покупатель не прибегает к сравнению  марок, он активно ищет торговую точку, где предлагается желаемая марка.
Товары	Специальные марки товаров типа люкс (некоторые модели автомобилей, лучшие сорта обуви, экзотические кушанья, изделия высокой моды).

 

Продукция производственно-технического назначения – товары, приобретаемые частными лицами и организациями для дальнейшей их переработки или применения в бизнесе.

К продукции производственно-технического назначения относятся: материалы и детали (товары полностью используемые в изделии производителя), капитальное имущество (товары частично присутствующие в готовом изделии), вспомогательные материалы и услуги (объекты, вообще не присутствующие в готовом изделии).

Услуга – действие, направленное на удовлетворение потребностей и предназначенное для продажи.

К потребительским услугам  относятся образовательные, медицинские  услуги, услуги транспорта и связи, бытовые, жилищно-коммунальные услуги, спортивные, юридические услуги и т.д.

Компания предлагает потребителям товары или услуги, которые  должны удовлетворять разнообразные  потребности, поэтому разработка товарного  ассортимента является важной задачей  маркетинга.

Товарный ассортимент  компании определяется ее стратегией, тенденциями, сложившимися на рынке: спросом, деятельностью конкурентов, и зависит от производственных возможностей самой компании.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ЦЕЛИ СЛУЖБЫ ФОССТИС

 

Сегодня, для того чтобы  преуспеть на рынке сбыта со своей  продукцией необходимо планировать не только ее производство, но и создать эффективную систему формирования спроса покупателей на произведенный товар/услугу и стимулирования его сбыта, т.е. маркетинговую систему продвижения товара к потребителям.

В теории и практике современного-маркетинга под продвижением товара подразумевается комплекс мероприятий по формированию спроса («ФОС») покупателей и стимулированию сбыта («СТИС») товаров. Это – организация различных форм сообщений для информации, убеждения или напоминания людям о товарах, услугах, «образе» производителя товара; его идеях, общественной деятельности и пр. планирование продвижения (комплекса мероприятий ФОССТИС) представляет собою систематическое принятие решений, касающихся всех сторон этой деятельности.

Анализируя факторы спроса, специалисты по маркетингу разрабатывают комплекс мероприятий для воздействия на спрос – т.е. мероприятия «ФОС» и комплекс мероприятий для стимулирования сбыта – т.е. мероприятия «СТИС».

Основными средствами системы  ФОССТИС являются: реклама, паблисити, личная продажа, стимуляция сбыта.

В комплексе ФОССТИС  реализуются два основных направления  маркетинга продвижения товара к  потребителям: коммуникационное –  формирующее спрос (ФОС), имеющее  целью информировать потребителя  о товаре; коммерческое – стимулирующее сбыт товара (СТИС), с целью получения максимальной прибыли от большого объема продаж.

На стадии «ФОС» собственник  товара/услуги сообщает (информирует) будущих потребителей о товаре, его  потребительских свойствах. При  этом используются различные комбинации и варианты средств воздействия на восприятие человеком товара в целях преодоления у него предубеждения (или «негативного» спроса) к товару. Поэтому основная задача «ФОС» с позиций маркетинга продвижения – выведение на рынок сбыта нового товара и создание благоприятных условий для его реализации.

На стадии «СТИС» маркетинг  продвижения ориентирован на покупателей, которые на личном опыте ознакомлены  с товаром и его потребительскими качествами. Отсюда и задача «СТИС» - стимулирование и сохранение намерений потребителей к повторной покупке товара и расширение объемов сбыта. На данной стадии используется все многообразие вариантов и средств воздействия на покупателей в целях формирования у них чувства «выгоды» от покупки, удовлетворенности и по цене, и по качеству, и по «вкусу». Подобные чувства формируются: через систему скидок (за выбор товара вместо конкурентного аналога, за регулярность покупок или за их количество и т.п.); через различные формы кредитов (рассрочки, отсутствие первоначального взноса за товар, небольшие «презенты» за покупку «дорогого» товара, бесплатная раздача образцов товаров и пр.); через демонстрации – показы новых товаров; через организацию бесплатных экскурсий на фабрики и заводы, где изготавливаются товары и т.п.

Кроме ориентации на непосредственных покупателей товара, мероприятия «СТИС» направлены и на продавцов этих товаров. Цель подобной ориентации – стимулирование усилий продавцов на максимальный  эффект при сбыте товара. В комплексе стимулирующих мер предоставление на льготных условиях или бесплатного торгового оборудования, площадей под мастерские, под хранение товаров; увеличение оплаты труда соразмерно росту объема продаж товара; выдача премиальных; материальное поощрение  инициатив продавцов, направленных на увеличение объема продажи товаров, за высокий уровень обслуживания покупателей и т.п.

Обобщая изложенное необходимо остановиться на изложении основных целей, на реализацию которых ориентированы  мероприятия ФОССТИС по продвижению  товаров/услуг к конечным потребителям. Это – обеспечение узнавания потребителями существования того или иного товара на рынке; обеспечение знания потребителями характеристик товара; обеспечение благожелательного отношения и предпочтения к товару перед аналогичными товарами конкурентов; стимулирование намерений покупателей к приобретению товара; поддержание темпов  сбыта. Другими словами, процесс воздействия на потребителей через комплекс ФОССТИС включает следующие стадии: осознание → знание → благожелательное отношение → предпочтение → убеждение → покупка.

 

 

 

СОСТАВИТЬ РАДИОРЕКЛАМУ

 

Цепи, вилки, спицы, звездочки, крылья – у велосипеда гораздо больше запчастей, чем вам кажется; и  они у нас есть, и велосипедов  у нас гораздо больше чем вы можете себе представить.

Магазин «Помни Байк» - велосипеды самых разных марок, и для самых разных целей; аксессуары, запчасти, ремонт, тюнинг.

Адрес: улица Белинского, 40.

Телефон: 240 – 19 – 70

Магазин «Помни Байк» - велосипеды и все что для них нужно.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ПРАКТИЧЕСКОЕ ЗАДАНИЕ

 

Составить план рекламных  мероприятий для конкретного  предприятия. В нем должны быть отражены цели рекламы и средства распространения  информации.

 

ЗАО «Западно-Уральское  строительное предприятие»                                             ЗАО «Западно-Уральское строительное предприятие» производит строительные изделия и сооружения: Брус; Половую доску; Окна; Двери; Бани; Мансарды; Бытовые домики. Наш адрес: г. Пермь, ул. Свободы, 9. Наш телефон: (342)  000-00-00 Доставка и установка  бесплатная.

 

Цели рекламы:

1. Привлечь внимание потенциального покупателя;
2. Формирование у потребителей знаний о предприятии и товаре;
3. Формировать потребности в данном товаре, услуге;
4. Стимулировать сбыт;
5. Напомнить потребителю о предприятии и ее товаре и услугах;
6. Формировать положительное отношение к предприятию, создать благоприятный образ (имидж) – производителя.

 

Средства распространения  информации:

1. Реклама в прессе (газеты, журналы);
2. Печатная реклама (каталоги, брошюры, листовки);
3. Радиореклама (объявление, репортаж);
4. Телереклама (телевизионные рекламные ролики);
5. Наружная реклама (щитовая реклама, реклама на транспорте);
6. Компьютеризованная реклама (компьютерные базы данных, интернет).

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ЛИТЕРАТУРА

 

1. Данченок Л.А. «Маркетинг», Учебное-практическое пособие –         М.:, 2005.
2. Барышев А.Ф. «Маркетинг», Учебник. - М.: Издательский центр «Академия», 2002.
3. Кнышова Е.Н. «Маркетинг», Учебное пособие. - М.: ФОРУМ, ИНФРА-М, 2002.