Значение маркетинга в деятельности предприятия

Подбор кандидатов на любую работу начинается с изложения  предъявляемых требований и ознакомления с обязанностями. Разумеется, конкретные задачи представителя службы сбыта  вытекают из характера деятельности его фирмы, однако некоторые требования являются общими для большинства служащих, занимающихся личной продажей товаров промышленного назначения. Специалист по сбыту товаров промышленного назначения для выполнения стоящих перед ним обязанностей должен обладать инициативой и внутренней дисциплиной, поскольку ему самому предстоит выработать для себя программу действий и выполнять ее. Он должен хорошо знать свой ассортимент товаров, быть способным к общению и легко усваивать полученные сведения. Важно также, чтобы он представлял себе производственные проблемы потребителей и возможности использования товаров или услуг его фирмы для их решения. Он должен непрерывно собирать информацию и накапливать идеи, полезные для его клиентуры, независимо от возможности получения коммерческого эффекта в обмен на эти сведения, а также постоянно интересоваться новыми видами услуг для своих клиентов.

Необходимым качеством  представителя службы сбыта товаров  промышленного назначения является настойчивость. Эти товары редко  продаются с первого захода. Продавая дорогостоящее оборудование, надо быть готовым нанести- потенциальному покупателю целую серию визитов. Если закупка важна для покупателя, необходимо получить одобрение нескольких ответственных служащих. Все это зачастую требует времени, и во многих случаях выигрывает тот, кто продолжает свою работу с настойчивостью и тактом даже тогда, когда дело кажется проигранным.

Одной из важнейших черт продавца товаров промышленного  назначения является приспособляемость, умение завязывать контакты и правильно держаться со служащими различных уровней. Он должен быть по своему характеру дружелюбным, внимательным и тактичным, не забывать об интересах своей клиентуры и всегда стараться быть полезным. Подобное поведение привязывает к нему закупщиков потребителя, и конкурентам, как правило, весьма трудно пробить брешь в таких отношениях.

 Специалист по сбыту  товаров промышленного назначения, безусловно, должен быть честным. Изложение данных о товаре должно базироваться на фактах. Если он обещает, что его фирма выполнит определенную работу или выдержит названный срок поставки, это обещание необходимо выполнить. Введение в заблуждение ила умолчание разрушает доверие покупателей столь же быстро, как и явная ложь.

Снабженцы производственных компаний предпочитают иметь дело с вежливыми, аккуратными людьми, которые гордятся своей работой, товаром и фирмой.

Относительная малочисленность  потребителей и крупный объем  средней сделки купли-продажи товаров делают надлежащую подготовку представителей службы Сбыта особенно важным дедом. В то же время относительно небольшой персонал сбытовых органов и важность для фирмы-поставщика каждого заключенного контракта не позволяют применять многие методы подготовки, используемые фирмами, производящими потребительские товары. Нельзя доверить будущему специалисту самостоятельные контакты с покупателями до тех пор, пока он не получит определенных знаний и не овладеет сбытовыми навыками.

Подготовка специалиста  может проводиться с отрывом  от производства (метод формального обучения, или классный метод) и без отрыва от производства. Если сбытовой персонал невелик, проводить обучение с отрывом от производства нецелесообразно. Крупные фирмы с многочисленным сбытовым персоналом могут воспользоваться этим методом обучения для восстановления технических знаний новых служащих, привлечения их внимания к определенным вопросам, имеющим значение для их сбытовой деятельности. Некоторые фирмы основывают такие занятия на разборе конкретных случаев их деловой практики.

Фирмы, для которых  метод обучения с отрывом от производства не подходит, пользуются методом индивидуального обучения. Будущий специалист проходит обучение, выполняя последовательные операции в отделе сбыта или других подразделениях, где он может получить сведения, которые пригодятся ему в практической работе. Ему поручается обработка заказов, деловая переписка и ответы на запросы, отгрузка готовой продукции. Он, вероятно, проведет некоторое время в одном из филиалов фирмы.

Большинство предметов, изучаемых в процессе подготовки представителем службы сбыта, дают ему следующие сведения:

1. Фирма. Ее политика, методы осуществления операций, особенно, те, которые важны для обслуживания его будущей клиентуры.

2. Товар. Из чего  он сделан, его техническая характеристика, роль и место в ассортименте  продукции фирмы, области применения, сильные и слабые стороны по сравнению с товарами конкурентов.

3. Клиентура. Он должен  знать клиентуру, которую ему  предстоит обслуживать, что это за фирмы, на каких условиях они предпочитают делать закупки, их методы веления дел, возможности наиболее эффективного их обслуживания. Начало этой фазы обучения может быть положено в главной конторе, но основные сведения практикант получит, стажируясь на местах. Узнать клиента можно, только встречаясь и работая с ним.

4. Технология продаж. Большинство сведений по этому вопросу практикант получит в реальных условиях работы. Некоторые крупные поставщики товаров промышленного назначения располагают специальными наставниками, в задачу которых входит обучение работников сбыта.

Большинство поставщиков товаров промышленного назначения признают целесообразной организацию занятий по повышению квалификации своего сбытового персонала. Эти занятия могут проводиться в форме индивидуальной работы с представителями службы сбыта в районе их деятельности, куда для этого выезжает ответственный служащий главной конторы. При всей эффективности этот метод обходится очень дорого и отнимает много времени. Еще один метод — семинары по проблемам сбыта при главной конторе или в одном из филиалов фирмы. Как правило, целесообразно ограничивать число участников 6—8 специалистами по сбыту, чтобы обеспечить личное участие каждого в обсуждении вопросов. При этом значительная часть обучения пройдет в форме обмена опытом. Руководитель описывает ситуацию, и сам он или один из участников начинает играть роль перспективного покупателя. В ходе занятий методом проб и ошибок силами всех присутствующих совместно вырабатывается наилучший способ действий в данной ситуации.

Задача оснащения продавца товаров промышленного назначения оборудованием, которое помогло бы ему в представлении товара потенциальному покупателю и в оказании ему услуг, чрезвычайно важна и очень сложна. Она важна потому, что снабженец хочет знать возможности товара, методы его работы, полученные результаты. Сложна потому, что товар промышленного назначения обычно велик и продавцу тяжело носить при себе соответствующие образцы. К наиболее широко используемым видам сбытового оборудования относятся наборы образцов, уменьшенные модели товара, подборки графических материалов, кинофильмы и слайдофильмы.

Многие поставщики товаров  промышленного назначения снабжают своих служащих наборами фотографий товара в действии, графиками, диаграммами или таблицами, иллюстрирующими работу товара, а также чертежами, дающими представление о его конструкции. Такие наборы должны быть удобной формы и размера. Их следует положить в папку или поместить в контейнер, чтобы их можно было удобно положить на стол перспективного покупателя. Сами материалы должны быть подобраны и расположены в логической последовательности, что дает представителю службы сбыта возможность построить вокруг них свою беседу и использовать их как орудие сбыта, а не как последнее средство убеждения покупателя, к которому он обращается, исчерпав основные аргументы.

Поставщики товаров промышленного назначения широко используют кинофильмы и слайдо-фильмы. Основным недостатком кинофильма являются связанные с его производством высокие затраты. Многие фирмы пришли к выводу о том, что производство фильмов обходится слишком дорого и оправдывает себя только в том случае, если характер товара и используемые методы сбыта позволяют продемонстрировать его целой группе потенциальных потребителей или нескольким служащим, оказывающим влияние на закупку товара. Преимущество кинофильма заключается в том, что товар представлен в работе, в реальных условиях. Такой показ товара может быть достигнут только путем посещения предприятия поставщика, которое обычно очень трудно организовать.

Производство слайдо-фильмов стоит гораздо дешевле, причем слайды обладают (хотя и в меньшей степени) многими преимуществами кинофильма. Слайд можно задержать на экране, пока идет изложение аргументов в пользу покупки товара или даются ответы на вопросы перспективного покупателя. Слайдо-фильм представляет собой гораздо более гибкое орудие сбыта по сравнению с кинофильмом, а атмосфера его демонстрации отличается меньшей официальностью и большей убедительностью.

 

Заключение

В развитой рыночной экономике  существует множество типов предприятий, но ни на одном из них нельзя обойтись без маркетинговой службы. Хотя экономисты выделяют различные пути повышения эффективности фирмы, я концентрирую внимание именно на службе маркетинга. Прежде всего маркетологи занимаются исследовательской работой рынка, потребителей, товара, конкурентов. Некоторые директора недооценивают и даже игнорируют исследования маркетинга, что впоследствии прямым образом отражается на финансовом благосостоянии фирмы., ведь маркетинг - это система нацеленная на удовлетворение потребностей потребителей и на получение прибыли за счет за счет исследований и прогнозирований поведения рынка.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Список используемой литературы

.     Багиев, Г.Л.  Маркетинг: Учеб. для вузов/ Г.Л.  Багиев. – 3-е изд., перераб. и  доп.. – СПб: Питер, 2007.

2.     Бронникова, Т.С. Маркетинг, теория, методика, практика: Учеб. Пособие для вузов/ Т.С. Бронникова; А.Б. Косолапов. – М.: КноРус, 2007. – 208 с. – (учебное пособие).

3.     Котлер, Ф.  Маркетинг менеджмент/ Котлер Ф.. – 10-е изд.. – СПб.: Питер Ком, 2001.-896.; Котлер, Ф. Основы маркетинга. Краткий курс. – Ф. Котлер и др. - Киев: М.: Спб: Издательский дом «Вильямс». – 2004 г. – 656 с.

4.     Котлер, Ф. 300 ключевых вопросов маркетинга: Отвечает Филип Котлер: Пер с  англ./ Ф.Котлер. – М.: Олимп-Бизнес, 2006. – 224 с.

5.     Ковалев  А.И. Маркетинг в системе управления  предприятием; Развитие предприятия  и конкурентоспособность/ Ковалев  А.И., Войленко В.В. - Сб. МДНТП.-М., 2000.

6.     Калиновская,  Н.А. Маркетинг: Учебн. Пособие  по курсу/ Н.А. Калиновская;  ДВГУПС. Каф. «Мировая экономика и коммерция». – Хабаровск: Изд-во ДВГУПС, 2001. – 82 с.

7.     Маркетинг:  Учебник для вузов/ Н.Д. Эриашвили,  К. Ховард, Ю.А. Цыпкин и др.; под ред. Э.И. Эриашвили. –  2-е изд., перераб. И доп. –  М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2000.;

8.     Маркетинг: Учеб. Пособие для вузов/ под ред. А.П. Мищенко. – М.: Кнорус, 2006. – 288 с.

 

9.     Маркетинг:  общий курс/ под ред. Н.Я. Колюжновой, А.Я. Якобсона. – Омега-Л, 2006. –  476 с. – (высшее экономическое  образование).

10.  Маслова, Т.Д.  Маркетинг: задачи, логистические схемы, тесты/ Т.Д. Мсалова, С.Г. Божук, Л.Н. Ковалик. – СПб.6 Питер, 2001. – 128 с. ил. – (Серия «Учебное пособие».

11.  Панкрухин А.П.  Маркетинг: Учеб. Для вузов/ А.П.  Панкрухин; Гильдия маркетологов. – 4-е изд., стер.. – М.: М.: Омега-Л, 2006. – 656 с. – (Высшее экономическое образование).

12.  Шив, Чарлз Д.  Курс МВА по маркетингу/ Чарльз  Д. Шив, Александр Уотсон Хаэм/ Пер с англ. – М.: Альпина Паблишер, 2003. – 717 с.).