Отчет по практики на базе ООО « Эльдорадо»

Общая характеристика фирмы

Преимущества: гибкая компания с хорошим чутьем на требования рынка  и большой гибкостью; возможность  быстрого реагирования на спрос; желание  развивать бизнес и охватывать новые  сегменты рынка; умение оптимизировать затраты; хорошая реклама; гибкая система  скидок; широкий ассортимент; серьезные  намерения.

Недостатки: отсутствие стратегии  в продвижении нового товара.  Возможности: создать обстановку, способствующую воодушевлению покупателей на приобретение; стремиться предоставить максимальный уровень информации, сервиса и уровня обслуживания.

Опасности: с развитием  рынка усиливается конкуренция; развитие крупных и известных  конкурентов в данном сегменте, пользующихся известностью; непредсказуемость покупательского  спроса.

Структура компании .

Преимущества: частная компания легко может позволить развитие нового направления деятельности; опыт в розничной торговле позволит избежать определенных ошибок и учесть пожелания  покупателей.

Недостатки: структура компании усложняет работу.

Возможности: возможность  быстро организовать новые направления  деятельности; рост квалифицированного персонала.

Опасности: требуются тренинги и развитие персонала; существует зависимость  от ключевых фигур внутри бизнеса.

Стратегия развития.

Преимущества: компания уже  знакома с рынком бытовой техники  и тенденциями, сложившимися на рынке; распознание возможностей данного  рынка и освоение нового сектора; желание развивать новую часть  бизнеса; наличие товарных запасов  на складе;

Слабости: непостоянство  клиентуры, на которую ориентирован магазин. 

Возможности: быть ведущим  специализированным магазином в  районе.

Опасности: развитие крупных  сетей продажи бытовой техники, развитие сети магазинов «М.Видео»; непредсказуемость рынка; серьезные  неприятности в случае срыва поставок, формирование отрицательной репутации.

На основании выявленных основных сильных и слабых сторон разработаны основные направления  деятельности магазина в области  ценовой политики, политике продвижения  и др.

 

1. Предложения по продвижению  магазина и стимулированию сбыта

Цель работы по стимулированию продаж магазина в общем случае состоит  в увеличении объемов продаж. Повысить объем продаж в магазинах можно:

   1.  Привлекая новых покупателей;

   2.  Побуждая этих покупателей сделать покупку;

   3.  Стимулируя  на комплексную или следующую  покупку;

   4.  Завоевывая большее число постоянных покупателей.

Мало привлечь покупателя в магазин, необходимо побудить его  что-либо купить, причем как можно  больше необходимых ему товаров.

В качестве стимулирования нужно  использовать систему скидок. В ходе практики выявлено, что в магазине существует система скидок на товары. Можно также предоставлять покупателям  скидку на товар определенной марки. Наиболее эффективное действие в  рекламе имеют указанные в  ней низкие цены. Для покупателя, кроме цен, имеет значение, как  выставлен товар. В чистый, аккуратный магазин зайти приятнее. Важно  удобное расположение товара в торговом зале, доступность продукции и  цен для обозрения, легкость поиска нужного товара в магазине.

В начале года необходимо создать  страничку в «Интернет», которую  нужно рекламировать  на различных  сайтах, постоянно ее обновлять, менять цены и т.д.

2. Ценовая политика фирмы.

Цена на предприятии рассчитывается следующим образом:

Цена поставки + торговая наценка.

При выборе ценовой политики компания использует две возможности:

- ценовое лидерство: достижение  преимущества  перед конкурентами  за счет более низких цен;

- дифференциация: достижение  преимущества перед конкурентами  за счет расширенного ассортимента  товаров.

Ориентируясь на  выбранные  стратегии конкуренции, планируется  использовать два варианта ценовых  стратегий:

2.1. Стратегия ценовой конкуренции.  В данном случае планируется  проводить активную ценовую политику. Цену используем, как важнейший  инструмент для достижения целей,  которые  преимущественно связаны  с объемами продаж и с долей  рынка. Решения руководства базируются  на двух идеях:

   *  с помощью низких цен можно расширить рынок (увеличить объем продаж),

   *  с помощью низких цен можно будет перераспределить доли рынка в свою пользу (за счет уменьшения долей конкурентов).

Стремление к увеличению объемов продаж и расширению доли  рынка связано с желанием создать  базу для роста прибыли в долгосрочном плане. Значительная доля рынка (и значит объем продаж)  даст компании определенные преимущества перед конкурентами в области издержек, что в конечном счете, позволит извлечь достаточную прибыль. Однако ценовую конкуренцию не принято  считать хорошей стратегией, поэтому данный вид стратегии планируется применить только для части товарного.

2.2. Стратегия неценовой  конкуренции. В данном случае  цена используется пассивно. Здесь  преобладает цель получения прибыли,  а не расширение доли рынка.  Для увеличения прибыли используется  неценовые инструменты комплекса  маркетинговых мероприятий. Эта  стратегия направлена на дифференциацию  товаров: торговые марки, обслуживание, качество.

При выборе данной стратегии  следует опираться на тот факт, что неценовая конкуренция обеспечивает большую определенность, чем ценовая, т.к., благодаря  формированию приверженности потребителя к определенной товарной марке и устойчивым предпочтениям, а также  разнообразию выбора,  компания сможет оградить свою часть  рынка от атак конкурентов. Прибыль, которую можно получить в сегментах  с высокими ценами, обычно выше, т.к. потребители, заинтересованные в высоком  качестве, готовы платить больше.

На секторе рынка предложения  импортных товаров существуют несколько  крупных конкурентов, являющихся непосредственными  импортерами. Это дает им возможность  диктовать цену на рынке.

В данном случае планируется  устанавливать цену на уровне среднерыночной. Для конкурентоспособности, фирма  планирует предлагать полный набор  товарного ассортимента, постоянное наличие на складе.

3. Коррекция политики поставок 

Планируется по отдельным  видам товаров заключить договор  по реализации. Возможности данного  договора: оплачивать только проданный  товар; возвращать невостребованный товар; постоянно обновлять ассортимент; экспериментировать с новыми видами продукции; не имея пока достаточного капитала для крупных оптовых  закупок, иметь минимальный запас  необходимого товара.

Количественное планирование требует наличия истории продаж и функции аналитической системы  прогнозирования продаж. Данный вид  планирования должен учитывать излишки  товарного запаса или снятые резервы  во избежание превышения товарного  запаса на складе над оптимальным.

Качественное планирование должно осуществляться на основании  изучения удовлетворенного и неудовлетворенного спроса в магазине и у конкурентов.

Можно сделать вывод, что  маркетинговой деятельности в ООО  « Эльдорадо» уделяется большое  внимание. Главными этапами продвижения  магазина является: информирование о  магазине, товарах, ценах – привлечение  покупателей в магазин и стимулирование покупки, влияние на решение покупателей  о покупке.

 

4.Психологическая  характеристика коллектива и  личности

 

Коллективы различаются  между собой не только численно, но и психологически, и эти различия проявляются в характере внутреннего  климата, состояния и степени  сплоченности их участников.    Внутренний психологический климат характеризует взаимоотношения работников в коллективе. На него влияет удовлетворенность человека группой и своим местом в ней, совместимость и взаимоотношения с окружающими, степень участия в управлении, самоуправлении, стиль руководства. Во многом он зависит и от умения членов коллектива сознательно жить по законам коллектива, подчиняться установленным ими самими требованиям и порядкам. О важности благоприятного психологического климата можно судить, например по тому обстоятельству, что плохое настроение снижает эффективность работы примерно в полтора раза. Поскольку обстоятельства поддаются целенаправленному воздействию, психологический климат можно в определенной степени формировать и корректировать.  

Психологическое состояние  коллектива характеризуется степенью удовлетворенности его участников своим положением в организации  или подразделении. На него влияют: характер и содержание работы, отношение  к ней людей (любовь или нелюбовь), престижность, размеры вознаграждения, перспективы роста, наличие дополнительных возможностей (решить какие-то собственные  проблемы, увидеть мир, познакомиться  с интересными или полезными  людьми, прославиться), условия труда. Сплоченность — это психологическое  единство людей по важнейшим вопросам жизнедеятельности коллектива, проявляющееся  во взаимном притяжении к нему участников, стремлении его защитить и сохранить. Сплоченность обусловлена потребностью людей в получении друг у друга  помощи или поддержки, эмоциональными взаимными предпочтениями, пониманием роли коллективного начала в обеспечении  тех или иных гарантий. Степень  сплоченности зависит от размера  группы, социальной однородности (при  разнородности возникают группировки), наличия внешней опасности, достигнутых  успехов. Сплоченные коллективы характеризует организованность, то есть способность и готовность к самостоятельному преодолению возникающих трудностей, согласованным действиям под руководством лидера; единство в экстремальных ситуациях. В неорганизованных же группах, как правило, никто не хочет брать на себя ответственность за преодоление трудностей. Сплоченность коллектива, удовлетворенность людьми своим пребыванием в нем зависит также от их психологической и социально-психологической совместимости. Их основу составляет соответствие темпераментов людей, профессиональных и моральных качеств. Последствиями сплоченности коллектива является улучшение индивидуальной адаптации к окружающим и более активное вовлечение людей в его деятельность; ощущение ими личной безопасности.

 В ООО «Эльдорадо»  работают более 50 человек.  Для определения психологической характеристики коллектива ООО «Эльдорадо» и личности были выбраны директор предприятия, два супервайзера, один кассир и два продавца, остальные сотрудники не участвовали в данном процессе из-за схожести во мнениях по отношению к коллективу. Были использованы следующие методики: наблюдение, тесты и опросники, беседа, а также методика определения стиля руководства коллективом, разработанная Захаровым В.П. на основе  опросника Журавлева А.Л. Мною использовался сокращенный вариант, состоящий из 16-ти групп утверждений, отражающих различные аспекты взаимодействия руководства и коллектива.

В исследуемом коллективе изучались следующие социально-психологические  показатели на основе социометрического  метода Морено:

   * Социальный статус,

   * Уровень оценки  деловых качеств сотрудников  друг другом (деловой критерий),

   * Уровень оценки  личностных качеств (личностный  критерий),

   * Уровень оценки  одинарного ролевого критерия (неформальное  лидерство),

   * референтометрический  критерий.

Исходя из обработки данных, полученных в ходе эмпирического  исследования  установлено следующее. 

        Неформальным  лидером (показатель оценки одинарного  ролевого критерия - 0,33), мнение которого  наиболее авторитетно для коллектива (референтометрический критерий - 0,66) является директор ООО «Эльдорадо».  Социограмма показывает, что он  имеет взаимные симпатии со  всеми членами коллектива.Тесные  и устойчивые взаимоотношения  на основе взаимных симпатий  сложились между всеми членами  коллектива, они испытывают друг  к другу взаимные симпатии, что  способствует созданию благоприятной  психологической атмосферы. Были  рассчитаны социометрические индексы,  характеризующие социально-психологические  особенности подразделения: 

   * индекс сплоченности ,демонстрирующий степень выраженности  прочных психологических привязанностей  членов группы друг к другу;

   * индекс связанности,  определяющий степень выраженности  взаимных симпатий по сравнению  с односторонними предпочтениями;

   * индекс интегративности,  характеризующий наличие/отсутствие  в коллективе членов, находящихся  в психологической изоляции.

Анализ полученных результатов  свидетельствует о том, что в  данном коллективе дружеское расположение сотрудников друг к другу, тесные и доверительные отношения, базирующиеся на взаимных симпатиях.

    Исследование социально-психологического  климата  методом оценки биполярных  профилей. В  анкете  предложены полярные характеристики различных аспектов СПК. Они оцениваются в баллах (от-3 до +3).   Средний суммарный показатель СПК составляет 2,6 балла. Это высокий показатель. Наиболее выраженным позитивным качеством, характеризующим СПК подразделения является эмоциональное отношение сотрудников друг к другу (+2,8 балла).  Достаточно высоки показатели характеристик, определяющих: доброжелательность; взаимные симпатии и уважение к мнению других; активность и энергичность группы, основанные на желании работать коллективно (каждая из них оценена 2,8 балла).  

Отношение сотрудников  к различным аспектам трудовой деятельности. Оно исследовалось с помощью опросника, в котором изложены различные аспекты производственных отношений. Их предлагалось оценить по пятибалльной шкале, где 5 баллов присваивается, если показатель явно выражен, а 0 баллов  - при его отсутствии.