Совершенствования управления сбытом продукции и маркетинговой деятельностью ОАО «Пинский завод средств малой механизации»

Для увеличения доли присутствия  продукции ОАО «Пинского завода средств малой механизации» на экспортных рынках и развития оперативного гарантийного и сервисного обслуживания, в период развития в государствах политики протекционизма собственных производителей в 2010 году в Российской Федерации были образованы два совместных производственных предприятия.

Такая политика предприятия  позволила обеспечить по итогам работы в 2010 году рост объемов продукции  на 117,2% и увеличения доли экспорта в  объеме отгруженной продукции по отношению к 2009 году на 0.6 процентных пункта.

Так, в 2010 году продукция  экспортировалась в следующие страны:

Российская Федерация, Азербайджан, Казахстан, Узбекистан, Украина и  др.

Выручка от реализации продукции  в 2009 году составила 39 850 млн. руб., 2010 год  – 52 208 млн. руб. темп роста выручки  в 2010 году по отношению к 2009 году составил 131%.

Рассмотрим структуру  экспорта в разбивке по странам. Как  уже было отмечено, основными внешними рынками сбыта Общества является рынок Российской Федерации, Азербайджана, Казахстана, Украины, Узбекистана.

На основании диаграммы  можно сделать следующие выводы:

- увеличилась доля продукции,  экспортируемой в Российскую  Федерацию, Азербайджан и Узбекистан;

- снизились относительные  показатели экспорта в Казахстан  и Украину.

В Республике Казахстан создано  ТОО «Торговый Дом «Пинск-Техника», где ОАО «Пинский завод СММ» является соучредителем данной компании. С 2007 года и по настоящее время производятся отгрузки в города Караганда, Павлодар, Алма-Аты и др.

Рынок Азербайджана осваивается  с 2006 года. Отрадно говорить, что  ОАО «Пинский завод СММ» занимает 2% в общем количестве товарооборота  РБ с Азербайджанской Республикой. В Азербайджане налажена дилерская  сеть с ООО «Агроинтер». Продукция  ОАО «Пинский завод СММ» привлекает азербайджанских потребителей умеренной  ценой и качеством изготавливаемой  продукции.

 

 

Рис. 3.1 Структура экспорта продукции ОАО «Пинский завод  СММ» в 2009-2010 гг., в %.

Источник: собственная разработка на основе данных предприятия

Также продукция предприятия  экспортируется в Республику Узбекистан, Туркменистан, Кыргызстан, Таджикистан, Республику Польша, Чехию, Латвию, Литву  и Украину.

70-80 % от экспортируемой  продукции отгружается в Российскую  Федерацию. И в настоящее время  имеется огромный спрос на  автогидроподъемники и экскаваторы-погрузчики  производства ОАО «Пинский завод  СММ». Продукция предприятия отгружается  практически во все регионы  России. Наибольший удельный вес  имеет Московский регион, Татарстан,  Псков, Краснодарский край. На  рынке Российской Федерации продажи  и сервисное обслуживание производимой  техники проводится через сформированную  дилерскодистрибьюторскую сеть.

ОАО «СММ» является постоянным участником региональных, национальных и международных выставок, проводимых Белорусской Торгово-промышленной палатой. В ходе выставок идет работа с конкурентами, а также с потенциальными клиентами

Реклама продукции ОАО  «СММ» размещается в рекламных  изданиях РБ, бизнес-каталогах, на собственном  Интернет-сайте завода WWW.PINSKCMM.COM.

В целом на предприятии  маркетинговая деятельность проводится должным образом. Огромным шагом  в этой работе явилось создание в 2006 году собственного интернет-сайта, что повлекло за собой массовый спрос  на выпускаемую продукцию в странах  ближнего и дальнего зарубежья.

 

3.3 Направления  совершенствования управления сбытом  продукции и маркетинговой деятельностью  ОАО «Пинский завод средств  малой механизации»

 

В современных условиях важную роль в обеспечении конкурентоспособности  предприятия и эффективности  производства играет умело построенная  маркетинговая и сбытовая политика.

Маркетинговую и сбытовую политику предприятия целесообразно  ориентировать на:

- получение предпринимательской  прибыли в текущем периоде,  а также обеспечение гарантий  ее получения в будущем;

- максимальное удовлетворение  платежеспособного спроса потребителей;

- долговременную рыночную  устойчивость организации, конкурентоспособность  ее продукции;

- создание положительного  имиджа организации на рынке  и признание ее со стороны  общественности.

Для расширения товаропроводящей сети ОАО «Пинский завод СММ» в  странах СНГ заводу необходимо принять  меры по оживлению работы технических  центров, созданных в предыдущие годы. В адрес этих центров постоянно  направляются официальные письма с  приглашением к сотрудничеству и  возобновлению договорных отношений  на новых коммерческих условиях договоры.

С целью установления прямых контактов с главами администраций  крупных промышленных и сельскохозяйственных областей и развития сотрудничества со смежниками, выявления возможностей финансирования закупок продукции  ОАО «Пинский завод СММ» и привлечения  новых партнеров к сотрудничеству необходимо организовывать командировки ответственных представителей в  Россию, Украину. Молдавию, Туркменистан, Узбекистан.

В течение 2006-2010 годов ОАО  «Пинский завод СММ» не практиковало применение скидок. В течение данного  периода предприятие работало только по предварительным заявкам, которыми оно было обеспечено на 5-6 месяцев. В  сегодняшних условиях, когда объемы сбыта значительно снизились, такие  условия стали неприемлемы.

Поэтому предлагается разработать  бонусную систему стимулирования дилеров  ОАО «Пинский завод СММ». Бонус  представляет собой дополнительную скидку, которую может получить дилер в случае выполнения определенных условий.

Скидки направлены на побуждение покупателей к совершению всесезонных  покупок, приобретению больших партий товара, осуществлению оплаты ранее  оговоренного срока. Размеры скидок со сформированных продажных цен  устанавливаются исходя из конъюнктуры  рынка, ценовой политики предприятия  и его финансового положения.

В целях совершенствования  системы маркетинга и сбыта необходимо предпринять следующие меры:

1. учитывая возрастающую  деятельность на рынках основных  конкурентов ОАО «Пинский завод  СММ», ужесточить требования к  дилерам по проведения активных  и постоянных рекламных кампаний  в своих регионах; рассмотреть  возможность организации конкурсов;

2. увеличить объем средств,  предназначенных на рекламную  деятельность; разработать еденные  определенные стандарты рекламы,  и довести их до дилеров;

3. организовать рекламу  продукции ОАО «Пинский завод  СММ» в сети Интернет, своевременно  обновлять сайт предприятия; разработать  мероприятия по поддержке имиджа  торговой марки (бренда);

4. наладить изготовление  достаточного количества различных  видов полиграфической рекламной  продукции (цветные буклеты на  качественной бумаге); каталогизировать  товар, разработать презентационный  CD-диск;

5. организовать презентацию  относительно новых моделей техники,  используя существующий или создав  для этого информационный повод;

6. разработать технологию  подготовки к участию в региональных  выставках; за 1-2 месяца до выставки  проводить маркетинговые исследования  по каждому региону.

Эффект от участия может  быть закреплен с помощью рекламы  в Интернете и продвижения  собственного сайта. Реклама в Интернете  при  помощи WEB-сайта предприятия  выгодна, поскольку отличается особой оперативностью и охватом широкой аудитории, что необходимо для выхода на отдаленные рынки.

Для более интенсивного продвижения  продукции на рынке сбыта, в т.ч. РФ в будущем году необходимо:

- расширить ассортимент  товара;

- выйти на новые сегменты  рынка;

- постоянно повышать уровень  качества товара;

- удерживать рост цен  путем снижения издержек производства;

- принять участие в  постоянно действующих выставках-продажах, с демонстрацией техники: «Рязаньагропромснаббаза»  г. Рязань, «Агросезон» г. Воронеж;  «Стройтех-2012» г. Москва, «Белагро-2012»  и др.

-ежемесячно размещать  рекламу в журнале «Экспорт  и импорт», других СМИ.

Таким образом, реализация вышеперечисленных  мероприятий позволит ОАО «Пинский завод СММ» более успешно осуществлять сбыт своей продукции.

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

 

На основании результатов  проведенного исследования можно сделать  следующие выводы:

1. Маркетинг – это система организации и управления производственной и сбытовой деятельностью предприятий, изучение рынка с целью формирования и удовлетворения спроса на продукцию и услуги и получение прибыли.

2. Маркетинговая деятельность фирмы направлена на то, чтобы опираясь на запросы рынка, устанавливать конкретные текущие и долговременные (стратегические) цели, пути их достижения и реальные источники ресурсов хозяйственной деятельности; определять ассортимент и качество продукции, ее приоритеты, оптимальную структуру производства и желаемую прибыль.

3. Управление маркетингом предполагает: построение организационной структуры службы маркетинга; разработку и осуществление маркетинговых программ; контроль деятельности службы маркетинга и результатов маркетинга (ситуационный маркетинговый анализ); стратегический контроль маркетинга (ревизия); построение системы сбора и обработки информации, гарантирующий своевременное получение данных по конкретному вопросу.

4. Для оценки эффективности затрат на маркетинг используется соотношение полученных доходов к понесенным затратам. При этом применяются статистические и динамические критерии прибыльности. Статистические критерии отражают прибыль от мероприятий и срок их окупаемости. Динамические критерии учитывают показатели приведенных потоков денежных средств путем дисконтирования.

5. Сбыт – это система всех мероприятий, которые производятся после выхода продукции за ворота предприятия и завершаются продажей. К функциям сбыта относят: транспортировку., доработку и хранение продукции, контакты с потребителями, информирование. Сбыт может быть: прямой и косвенный; интенсивный, селективный и исключительный.

6. Под сбытовой политикой предприятия следует понимать выбранные ее руководителем совокупность сбытовых стратегий маркетинга и комплекс мероприятий (решений и действий) по созданию ассортимента выпускаемой продукции и ценообразованию, по формированию спроса и стимулированию сбыта, заключению договоров продажи (поставки) товаров, товародвижению, транспортировке, по организационным, материально-техническим и прочим аспектам сбыта.

7. Канал сбыта – это путь, по которому товары движутся от производителя к потребителю. Каналы распределения характеризуют длина канала, зависимая от числа уровней канала, и ширина канала, характеризуемая числом независимых участников распределения на отдельных уровнях распределительной цепочки. Каналы распределения могут быть нулевого уровня, одноуровневыми, двухуровневыми, трехуровневыми. Существуют каналы и с большим количеством уровней. С точки зрения производителей, чем больше уровней имеет канал распределения, тем меньше возможностей контролировать его.

8. Разработка и реализация эффективной сбытовой политики – это достаточно сложный и ответственный процесс, в который должны быть вовлечены все службы и подразделения предприятия и, в первую очередь, отделы маркетинга и сбыта. При этом следует помнить, что от того, насколько грамотно будет организована эта деятельность, будут зависеть конечные результаты всей работы предприятия.

9. Анализируемое в работе предприятие Открытое Акционерное Общество «Пинский Завод Средств Малой Механизации» в настоящее время специализируется на выпуске автогидроподъемников, экскаваторов-погрузчиков и рукавов высокого давления.

Анализ финансово-экономических  показателей деятельности ОАО «Пинский завод СММ» дал следующие результаты:

- выручка от реализации  продукции в 2009 году составила  39 850 млн. руб., 2010 год – 52 208 млн.  руб. темп роста выручки в  2010 году по отношению к 2009 году  составил 131%;

- прибыли от реализации  продукции за 2010 год составила  2 829 млн. руб., темп роста по отношению к 2009 году составил 76,4%, чистая прибыль за аналогичный период снизилась на 28,5%;

- рентабельность реализованной  продукции за 2009 год составила  11,7%, 2010 год – 6,5%.

Исходя из анализа финансового  состояния Общества, можно сделать  вывод, что ОАО «Пинский завод  средств малой механизации является стабильным, платежеспособным, рентабельным и конкурентоспособным предприятием.

 На предприятии создан  отдел сбыта и маркетинга (ОМиС). Отдел состоит из четырех человек.  Начальник отдела, зам. Начальника  отдела, 2 экономиста отдела. В основном  ОАО «Пинский завод СММ» использует  канал распределения нулевого  уровня, то есть продает свою  продукцию непосредственно потребителям, что объясняется спецификой выпускаемой  продукции.

 Для совершенствования  сбытовой деятельности ОАО «Пинский  завод СММ» необходимо:

– Разрабатывать сбытовую политику ежегодно с учетом изменений  рыночной конъюнктуры.