3.3 Культура предпринимательства
зарубежом.
Культура предпринимательства
не является самостоятельным
процессом, она объединяет как
культуру предпринимателя, так
и культуру других участников
бизнес-операции, культуру работников,
культуру потребителей и покупателей.
Недостаток культуры предпринимательства
у современных бизнесменов приводит
к образованию посреднического
предпринимательства, в котором
получение небольшой, но быстрой
прибыли ценится бизнесменами
выше, чем планирование и проведение
крупных бизнес-операций. В процессе
предпринимательской деятельности
бизнесмену приходится вступать
в такую форму общения с
партнерами, как деловые переговоры.
Для того чтобы правильно провести
эту деловую встречу, необходимо
приобрести навыки общения во
время переговоров. В случае
несогласия покупателя с предложенными
условиями продавец может предложить
более выгодные для покупателя
условия, которые его устроят.
При переговорах с иностранцами
необходимо обратить внимание
на их стиль поведения, их
традиции, которые нужно учитывать.
США
Американцы имеют
настрой обсуждать не только
общие вопросы, но и предпочитают
подробно обсудить детали. Обычно
они хорошо относятся к партнерам,
отличаются дружелюбием, одновременно
требуя такого же отношения
к себе. Американцы - народ предприимчивый,
настойчивый и мужественный. Их стиль
делового взаимодействия характеризуется
утилитаризмом (все должно давать доход!);
не делать лишней работы, обходиться без
напрасных затрат труда; пренебрежением
к традициям; силой данного слова; тщательностью
в проработке организации любого дела;
разделением и скрупулезной проверкой
исполнения; нацеленностью сегодня сделать
лучше, чем вчера; большим вниманием к
мелочам; специализацией кадров и производства;
краткостью и ясностью; конструктивизмом.
При деловых контактах они не дают вам
знаний о всех деталях, но ожидают от вас
понимания порядка работы и ведения бизнеса
по-американски.
Энергия, оптимизм, независимость,
предприимчивость и трудолюбие
– характерные черты американской
нации. Мало интересуются другими
культурами, недостаточно знают
о народах европейских и азиатских
стран. Американские бизнесмены
считаются самыми жесткими деловыми
людьми, однако во многих отношениях
дела с ними вести легче,
чем с другими партнерами. Их
философия проста. Они стремятся
заработать как можно больше
и быстрее. Американцы прагматичны.
При обсуждении вопросов большое
внимание уделяется деталям, связанным
с реализацией договоренностей.
Они последовательно добиваются
своих целей, любят «торговаться»,
довольно часто объединяют для
рассмотрения различные вопросы
в один «пакет», сначала определяют
общие рамки возможного соглашения,
добиваются принципиального согласия,
а затем анализируют подробности.
К переговорам готовятся тщательно,
учитывают все, что может принести
успех делу.
Американский стиль делового
общения отличается достаточно
высоким профессионализмом. В
состав американской делегации
включаются люди компетентные, хорошо
разбирающиеся в сути обсуждаемой
проблемы. Американцы – индивидуалисты,
им нравится действовать самостоятельно,
без оглядки на начальство.
На переговорах они пользуются
достаточной свободой при принятии
решений. Однако часто они проявляют
эгоцентризм, считая, что партнер
должен руководствоваться теми
же правилами, что и они сами,
поэтому со стороны они кажутся
слишком напористыми, грубыми
и агрессивными. Американцы очень
демократичны в общении. Они
сразу начинают вести себя
неформально – снимают пиджак,
обращаются друг к другу по
имени, независимо от возраста
и статуса, обсуждают личную
жизнь. Они чрезвычайно дружелюбны,
жизнерадостны и улыбчивы, любят
незатейливые шутки и юмор, ценят
в других честность и откровенность. Они
пользуются ежедневниками и живут по расписанию.
Они последовательны. Когда говорят: «По
рукам», то редко меняют свое мнение.
Великобритания
Англичане отличаются
тем, что всегда стараются избегать
столкновений по обсуждаемым
вопросам, обладают гибкостью в
общении, всегда идут навстречу
партнерам. Предпочитают минимум
подготовки к переговорам. Они
считают себя честными, рассудительными,
заботливыми и учтивыми людьми.
Для них характерны такие черты,
как сдержанность, замкнутость и
необщительность с незнакомыми
людьми, почитание собственности,
предприимчивость и деловитость.
Бизнесмены Великобритании -
одни из самых квалифицированных в деловом
мире Запада. Английские бизнесмены, работающие
в промышленности, умеют тщательно, и умело
анализировать ситуацию, складывающуюся
на рынке, составлять краткосрочные и
среднесрочные прогнозы. Английскому
бизнесу свойственны социальный консерватизм,
приверженность идеям, имеющим многовековую
историю. Английский бизнесмен - это вышколенный,
эрудированный человек, в котором сочетаются
высочайшая профессиональная подготовка
и своеобразный политический инфантилизм.
Чисто человеческие факторы имеют для
него огромное значение. Он не замыкается
в своей работе, а имеет широкий круг интересов,
связанных не только с экономикой, но и
спортом, литературой, искусством. Он очень
наблюдателен, является хорошим психологом
и не приемлет как фальши, так и сокрытия
слабой профессиональной подготовки.
Позиция на переговорах любой английской
фирмы, как правило, жесткая, отстаивает
свои интересы.
Р.Д. Льюис отмечает
одну интересную деталь в поведении
англичан: используя обаяние, неопределенность
и сдержанность в высказываниях,
юмор и благоразумие, они могут
смеяться на переговорах, но
оставаться долго довольно жесткими.
Они всегда занимают оборонительную позицию,
которую скрывают как можно дольше. Веским
аргументом на переговорах для них является
репутация противоположной стороны, масштабы
фирмы, ее капитал. Переговоры ведутся
с привлечением многочисленного фактического,
справочного и статистического материала.
Обговариваются и определяются не только
все то, что связано с контрактом, но также
и деятельность, направленная на дальнейшее
развитие делового сотрудничества, в частности
перспективы заключения других возможных
сделок, возможность сотрудничества в
производственной и сбытовой сферах. Англичане,
как правило, заинтересованы в долгосрочных
взаимоотношениях, а не в кратковременных
сделках.
Франция
Французы обычно избегают
обсуждения проблемы, находясь с
партнером с глазу на глаз.
Они отличаются независимостью,
учтивостью, вежливостью и любезностью.
Внимание уделяют предварительному
обсуждению и договоренностям.
Предпочитают не вступать в
конфронтацию с партнерами. Переговоры
ведут на родном языке.
Это гордый, свободолюбивый
и независимый народ, имеющий
богатейшую историю и культуру.
Они верят в свою уникальность
и склонны считать, что именно
их страна «задала стандарты
демократии, справедливости, государственных
и законодательных систем, военной
стратегии, философии, науки, сельского
хозяйства, виноградарства, изысканной
кухни и «умения жить». Франция
оказала существенное влияние
на становление дипломатического
протокола и формирование делового
этикета.
Среди типичных черт
французской нации чаще всего
называют галантность, учтивость,
вежливость, любезность, находчивость,
расчетливость, скептицизм, а
также восторженность, доверчивость,
великодушие. Французы относятся
к деловым встречам как к
официальному событию и ведут
себя адекватно этой установке.
Они приходят официально одетые,
мужчины обмениваются рукопожатием,
рассаживаются в соответствии со статусом.
Партнера они называют по фамилии. При
обращении к мужчине принято говорить
«мсье», а при обращении к женщине – «мадам»
независимо от ее семейного положения.
Вести себя с французами надо тоже официально,
демонстрировать подчеркнутую вежливость
и учтивость. На переговорах французы
традиционно ориентируются на логику
в доказательствах и быстро реагируют
на нелогичные высказывания противоположной
стороны. Анализ обсуждаемых вопросов
делается пространно, поэтому встречи
бывают продолжительными и многословными.
По мнению исследователей, французы искусно,
даже с изяществом отстаивают свои принципы
и позиции, но не склонны к торгу. Переговоры
они ведут достаточно жестко и обычно
не имеют «запасной» позиции. На переговорах
они с недоверием относятся к компромиссам,
предпочитают конфронтационный тип взаимодействия.
Иногда во время разговора
французские предприниматели перебивают
собеседника, высказывая критические
замечания. Это не должно восприниматься
как проявление неуважения, так
у них принято. Но лучше,
если вы хорошо подготовитесь
к переговорам, овладеете существом
дела, не дадите себя сбить
с толку и проявите определенную
напористость.
Во Франции многие
важные решения принимаются не
только в служебном кабинете,
но и за обеденным столом.
Кухня для французов - предмет их национальной
гордости. Приветствуются любые восторженные
комментарии по поводу качества блюд и напитков на столе. Не
следует оставлять на тарелке еду, подсаливать
или пользоваться пряностями.
В деловой жизни Франции
большое значение имеют связи
и знакомства.
Германия
Немцы предпочитают
заранее прорабатывать свою позицию
в партнерских отношениях. К важнейшим
особенностям немецкого национального
характера относят трудолюбие, прилежание,
пунктуальность, бережливость,
организованность, педантичность и расчетливость.
Немцы питают огромное уважение к имуществу
и собственности. Они придают большое
значение солидным зданиям, мебели, автомобилям,
хорошей одежде. Значительное внимание
уделяется броской рекламе, художественным
иллюстрациям, печатным изданиям, посвященным
товарам, услугам, фирмам. Яркая черта
немецкой деловой культуры – последовательное
решение вопросов, стремление завершить
одно дело, прежде чем перейти к другому.
В общении немцы склонны к резкости, открытому
выражению своего несогласия. Любезность
или дипломатия не считаются обязательными.
В переговоры они вступают только тогда,
когда уверены в возможности нахождения
решения. Процедуры проведения переговоров
и деловых встреч в Германии, в отличие
от других стран, значительно формализованы.
Немцы строго следят за соблюдением иерархии
при рассаживании и очередности выступлений.
Они дисциплинированны, приходят на встречу
всегда вовремя, хорошо одетыми и требуют
того же от своих партнеров. Церемония
представления и знакомства соответствует
международным правилам: рукопожатие
и обмен визитными карточками. Во время
деловых встреч с немцами не рекомендуется
прибегать к юмору или шуткам. Для них
бизнес – это слишком серьезное дело,
поэтому не стоит тратить время попусту,
рассказывая анекдоты.
На встречу немцы приходят
хорошо подготовленными, заранее
продумывают логические, иногда
тяжеловесные, аргументы в доказательство
своей правоты, подбирают возможные
контраргументы, в ходе обсуждения
стремятся к поиску общей платформы.
Они хорошо работают в команде.
Каждый член делегации выступает
по своей специальности и не
вмешивается в замечания коллег.
Свои разногласия они обсуждают,
беседуя друг с другом между
заседаниями. Немцы не любят
принимать «молниеносные решения».
Им не нравится, когда их торопят.
Они часто возвращаются к деталям, тщательно
прорабатывают все вопросы, соблюдают
осторожность.
Высокий профессионализм
и безусловное выполнение принятых
на себя обязательств способствуют
налаживанию долгосрочных деловых
связей с немецкими фирмами.
Следует учитывать, что немцы
строго следят за выполнением
принятых обязательств, накладывают
высокие штрафы в случае их
срыва. Они обычно требуют долгосрочных
гарантий на поставленные товары,
а также выплаты залога за
недоброкачественные поставки.
В процессе переговоров последовательно
обсуждают все вопросы. Как
известно, немцы аккуратны и щепетильны.
Если вы сомневаетесь в том,
что сможете соблюсти все условия
и сроки договоренностей с
немецкими коллегами, лучше заранее
отказаться от своих предложений.
Немцы умеют вести
деловые телефонные разговоры.
Они не тратят лишнего времени,
на то чтобы вступить в разговор.
Сам разговор носит сугубо
конкретный характер. Пунктуальность
и строгая регламентация сказывается
везде.
Китай
Китайцы трудолюбивы, добросовестны,
учтивы, дружелюбны, непритязательны
и бережливы. У них сильно
развито чувство превосходства
своей культуры, которое сочетается
с резкой критикой западных
народов. На деловую культуру
китайцев большое влияние оказали
жесткие принципы конфуцианства
и другие древние традиции. Например,
необходимым и желательным считается
неравенство во взаимоотношениях,
четко соблюдается дистанция
между уровнями власти, требуется
строгое повиновение начальству,
учителям, родителям. Китайцы стремятся
к достижению гармонии и консенсуса,
стараются избежать конфронтации,
большое значение придают взаимоотношениям
между людьми, не одобряют индивидуализм.
Во время деловых встреч китайцы
держатся официально, рассаживаются
в соответствии со служебной иерархией,
проявляют особое уважение к старшему
члену группы, при обмене рукопожатиями
сначала жмут руки наиболее высокопоставленному
лицу. Большое значение они придают сбору
информации, а также формированию
«духа дружбы», т. е. созданию хороших личных
отношений с зарубежными партнерами
Сами переговоры китайцы
ведут медленно, не спеша, несколько
монотонно, что порой раздражает
западных бизнесменов, воспринимающих
это как коммерческую уловку.
Обычно китайцы начинают встречу
с обсуждения основных вопросов,
представляющих взаимный интерес
для обеих сторон. Они не сразу
«раскрывают свои карты», стараются
выслушать мнение своих оппонентов.
Во время встречи ведут себя
вежливо, избегают конфликтных
ситуаций, редко говорят «нет»,
боятся «потери своего лица».
На уступки обычно идут в
конце переговоров, когда оценят
возможности противоположной стороны.
Окончательные решения китайская
сторона принимает дома, обязательно
заручившись поддержкой «центра».
Китайцы считаются надежными
партнерами. Они принимают решения
на долгосрочной основе, отдают
приоритет взаимному доверию
на длительный период. Р.Д. Льюис
рекомендует соблюдение в деловом
общении с китайскими партнерами
несколько «золотых» правил: «Будьте
всегда крайне почтительны, сочетайте
вежливость с жесткостью, со смирением
и уважением относитесь к возрасту
и рангу собеседника, не переборщите
с логикой, тщательно готовьтесь
к вашим встречам, не говорите
громко и не торопите их, познакомьтесь
с историей Китая, всегда сохраняйте
спокойствие и помните о том,
что терпение и предоставление
собеседнику достаточного времени
для обдумывания ответа является
ключом к достижению прогресса,
каким бы медленным он вам
ни казался»