Современные формы и методы розничной продажи товаров и их эффективность (на примере ООО "Евросеть")

     Расширяется и совершенствуется послепродажное обслуживание. На этот вид услуг  приходится до 5% оборота торговой фирмы. Создаются и получают широкое  распространение специализированные фирмы послепродажного обслуживания технически сложной продукции. В  торговле этих стран наблюдается  процесс укрупнения магазинов как  за счет строительства на новых местах, так и за счет закрытия мелких малоэффективных  лавок.

     Широкое развитие получают гипер- и супермаркеты, располагающие торговой площадью от 1500 до 10 000 м2 и более и насчитывающие свыше 10 тыс. наименований товаров.

     Преимущества  магазинов с большой торговой площадью очевидны: высокая скорость товарооборота, более низкие издержки обращения. Например, издержки на зарплату в супермаркетах ниже, чем в  обычных магазинах, в среднем  на 10—20%.

     В США на долю супермаркетов приходится 2/3 оборота продовольственной торговли, в Западной Европе – больше половины.

     Торговля  производится по методу самообслуживания. С переходом на самообслуживание меняется состав занятых в розничной  торговле: сокращается численность  традиционных продавцов, с одной  стороны, и возрастает спрос на квалифицированных  продавцов-консультантов – с  другой; растет удельный вес инженерно-технического состава, конторских служащих, персонала, обслуживающего торговое оборудование, - механиков, ремонтников, наладчиков. Внедрение электронных устройств  в торговлю повышает спрос на квалифицированных  специалистов-программистов, кассиров-контролеров. В торговле все больше используется труд архитекторов, дизайнеров, художников¹³.

     Важным  коммерческим условием успешной продажи  товаров в розничной торговой сети является изучение и прогнозирование  покупательского спроса населения. В отличие от оптовых предприятий, где эта работа направлена главным  образом на изучение объема спроса по крупным территориальным образованиям, изучение и прогнозирование спроса в розничной торговле направлены на определение ассортиментной структуры  спроса. Спрос в розничной торговле изучают специалисты — маркетологи, экономисты, коммерсанты торговых фирм, объединений или крупных магазинов.

     Ассортиментную  и внутригрупповую структуру  спроса отражают данные о продаже  и запасах товаров, а также  сведения о неудовлетворенном спросе. Основные первичные данные о внутригрупповой  структуре спроса можно получить только на розничных торговых предприятиях. Для этого следует организовать учет продажи товаров и запасов  по широкой номенклатуре товарного  ассортимента, регистрацию неудовлетворенного спроса и требований покупателей  к качеству отдельных видов и  разновидностей товаров.

     Организация сбора, обработки и анализа информации о внутригрупповой структуре  продажи и запасов товаров  по внутригрупповой структуре товарного  ассортимента – сложная и трудоемкая задача. Это обусловлено прежде всего  тем, что во внутригрупповом ассортименте товаров каждого магазина насчитываются  тысячи и десятки тысяч разновидностей. Учет движения такого огромного ассортимента возможен лишь с использованием современной  компьютерной техники. В развитых странах  по значительной части продовольственных  товаров на каждой товарной единице  нанесен единый универсальный товарный штриховой шифр (код), служащий идентификатором  товара. По непродовольственным товарам  используются специальные этикетки, приспособленные для автоматического  считывания. С помощью кассовых терминалов в магазине обеспечивается автоматическое считывание шифра и запись полной характеристики товаров.

     Сведения  о продаже товаров в магазинах  по телефонным (телетайпным, телефаксным) каналам связи передаются в вычислительный центр распределительного склада и  центральный вычислительный центр  торговой компании (объединения). Такая  система сбора и обработки  информации обеспечивает полное и оперативное  изучение реализованного спроса и позволяет  специалистам по закупкам торговой фирмы  давать поставщикам товаров разовые  заказы высокого качества на поставку товаров в полном соответствии с размерами продажи товаров и имеющимися запасами.

     В небольших розничных торговых предприятиях могут использоваться неавтоматизированные (немеханизированные) методы учета  внутригрупповой структуры реализованного спроса. Для такого учета используются оперативные данные о запасах  и поступлении товаров, материалы  инвентаризации, на основе которых  определяются фактическая продажа  отдельных товаров за большие  периоды и обороты по продаже. В качестве таких методов используют и учет продажи по товарным чекам  или товарным ярлыкам и некоторые  другие методы¹⁴.

     Наряду  с учетом реализованного спроса в  магазинах для изучения спроса организуется сбор информации по анализу товарных запасов, учету неудовлетворенного спроса и требований покупателей  к качеству товаров. Подробно эти  способы изучения спроса рассматриваются  в курсе маркетинга.

     Важным  элементом коммерческой работы по сбыту  является формирование оптимального ассортимента товаров в магазине. Установление оптимального ассортимента магазина находится  в прямой зависимости от типа и  специализации торгового предприятия. В отечественной розничной торговле, как и за рубежом, наблюдаются  процессы концентрации торговых предприятий, особенно в крупных городах Беларуси, которые происходят одновременно с процессами универсализации и специализации торговых предприятий, созданием небольших смешанных магазинов (палаток) по торговле продовольствием.

     В рыночных условиях ни одно торговое предприятие  не может успешно осуществлять сбыт (реализацию) товаров без использования  рекламы в том или ином ее виде. Известный лозунг "Реклама –  двигатель торговли" верно отражает глубинную сущность рекламы –  стимулировать сбыт товаров, двигать  торговлю.

     В условиях рынка реклама не только двигатель торговли, но и двигатель  бизнеса, коммерции.

     В розничной торговле для стимулирования сбыта товаров должны использоваться различные виды рекламы – от самых  простых – оформление оконных  и внутримагазинных витрин, организация  рекламных выставок товаров до более  сложных – печатной, радиотелевизионной и других современных ее видов.

     Выбор эффективных методов розничной  продажи товаров – важнейший этап коммерческой работы розничных торговых предприятий. Эффективно организованная продажа товаров способствует росту товарооборота магазина, лучшему удовлетворению спроса населения и обеспечивает рентабельную работу предприятия.

     Характер  и структура операций по продаже  товаров зависят прежде всего  от ассортимента реализуемых товаров  и методов их продажи. Так, на выбор  товаров повседневного спроса покупатель затрачивает значительно меньше времени, чем на товары периодического или редкого спроса. В магазинах, применяющих различные методы продажи, содержание операций по продаже товаров  также существенно отличается. Под  такими операциями понимают совокупность приемов и способов реализации товаров  покупателям¹⁵.

     В розничной торговле применяют следующие  методы продажи товаров:

     - самообслуживание;

     - через прилавок обслуживания;

     - по образцам;

     - с открытой выкладкой и свободным  доступом покупателей к товарам; 

     - по предварительным заказам. 

     Продажа товаров на основе самообслуживания – один из самых удобных для  покупателей методов продажи  товаров. Самообслуживание позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов, расширить объем реализации товаров. Этот метод предусматривает свободный доступ покупателей к выложенным в торговом зале товарам, возможность самостоятельно осматривать и отбирать их без помощи продавца, что позволяет более рационально распределять функции между работниками магазина. Отобранные товары оплачиваются в узлах расчета, обслуживаемых контролерами-кассирами. При самообслуживании изменяются технологическая планировка торгового зала и других помещений магазина, организация материальной ответственности, товароснабжение, а также функции работников магазина¹⁶.

     Этот  метод применяется при продаже  большинства продовольственных  и непродовольственных товаров. Исключение составляют бытовые электроприборы и машины, холодильники, ковры и  ковровые изделия, сервизы и хрусталь, велосипеды, мотоциклы, моторы, лодки, палатки, радио- и телевизионная  аппаратура, радиодетали, ювелирные  изделия, часы, сувениры и некоторые  другие товары, требующие других методов  продажи, поскольку при выборе указанных  товаров покупателям, как правило, необходимы индивидуальная помощь и  консультация продавцов. Товары, требующие  нарезки, упаковки и т. д., продают  в магазинах самообслуживания через  прилавок индивидуального обслуживания.

     В магазинах самообслуживания функции  работников торгового зала сводятся в основном к консультированию покупателей, выкладке товаров и контролю за их сохранностью, выполнению расчетных  операций. Процесс  продажи здесь  состоит из следующих основных операций:

     - встреча покупателя и предоставление  ему необходимой информации о  реализуемых товарах, оказываемых  услугах и т. д.;

     - получение покупателем инвентарной  корзины или тележки для отбора  товаров; 

     - самостоятельный отбор товаров  покупателем и доставка их  в узел расчета; 

     - подсчет стоимости отобранных  товаров и получение чека;

     - оплата купленных товаров; 

     - упаковка приобретенных товаров  и укладка их в сумку покупателя;

     - возврат инвентарной корзины  или тележки для отбора товаров  на место их концентрации.

     Перечень  этих операций может быть расширен при продаже технически сложных  товаров, когда требуется помощь продавца-консультанта (его консультация, проверка исправности товаров и  т. д.).

     Торговый  персонал должен обеспечивать строгое  соблюдение установленных правил торговли. Так, не разрешается требовать от покупателей, входящих в торговый зал  магазина самообслуживания, предъявления приобретенных ими в других магазинах  товаров, ставить на них штампы или  какие-либо отметки, а также обязывать  оставлять личные вещи. При желании  покупатель может оставить у входа  в торговый зал хозяйственную  сумку, портфель и т. д., при этом магазин  обязан обеспечить их сохранность¹⁷.

     Отобранные  товары покупатели укладывают в инвентарную  корзину или тележку и доставляют в узел расчета. Здесь происходит расчет как за товары, отобранные покупателем, так и за товары, отпущенные ему  через прилавок обслуживания (в магазинах, где не все товары продают по методу самообслуживания). В узле расчета  покупателю вручают кассовые чеки, служащие подтверждением правильности расчетов, а в случае необходимости  – основанием для обмена товаров. Запрещено устраивать двойной контроль при расчетах с покупателями. Администрация  магазина имеет право проводить  лишь выборочную проверку правильности оплаты и контролировать работу кассира.

     Для того чтобы ускорить расчетные операции с покупателями, в магазине рекомендуется  оборудовать единый узел расчета. Напряженность  работы контролеров-кассиров в часы пик следует регулировать. Для  расчетов с покупателями, совершившими мелкие покупки (1-2 предмета), выделяют "экспресс-кассы". Ускорению расчетов с покупателями способствует также  применение быстродействующих и  автоматизированных кассовых машин, а  также механизированных расчетных  узлов с механизмом для автоматической выдачи сдачи, конвейером для перемещения  товаров и другими устройствами, облегчающими и ускоряющими расчетные  операции с покупателями. Несмотря на существенные преимущества метода самообслуживания, в период перехода к рыночным отношениям годами создававшаяся  сеть магазинов самообслуживания оказалась  практически полностью разрушенной. Если до начала перестройки магазинов  самообслуживания было более половины от их общего числа, то в период перестройки  осталось 5-7%. Основной причиной такого сокращения этих магазинов явилась  их нерентабельность в связи с  участившимися случаями хищения  товаров¹⁸.

     Продажа товаров через прилавок обслуживания включает выполнение следующих операций:

     - встреча покупателя и выявление  его намерения; 

     - предложение и показ товаров; 

     - помощь в выборе товаров и  консультация;

     - предложение сопутствующих и  новых товаров; 

     - проведение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием;

     - расчетные операции;

     - упаковка и выдача покупок.