Современные формы и методы розничной продажи товаров и их эффективность (на примере ООО "Евросеть")

     Пришедший в магазин покупатель должен встретить  приветливое отношение со стороны  торгового персонала. При этом благоприятное  впечатление оставляют опрятный внешний вид работников магазина, порядок и чистота в торговом зале. Выявление намерения покупателей заключается в определении их отношения к видам, сортам и другим признакам товаров. Эта операция должна выполняться торговым персоналом ненавязчиво, в вежливой форме.

     После выявления намерения покупателя продавец показывает соответствующие  товары. При этом он обращает внимание на особенности отдельных товаров, предлагает взамен отсутствующих другие однородные товары. Если потребуется, продавец обязан дать квалифицированную  консультацию покупателю, которая может  включать сведения о назначении товаров  и способах их эксплуатации, нормах потребления, соответствии предлагаемых товаров современной моде и т. д. Консультация должна способствовать пропаганде новых товаров, воспитанию у потребителей эстетических вкусов¹⁹. В обязанности продавца входит и предложение покупателю сопутствующих товаров.

     На  выполнение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием, затрачивается много  труда и времени. На качество их выполнения, а, следовательно, и на уровень обслуживания покупателей существенно влияет квалификация торгового персонала, а также организация и обслуживание рабочего места продавца.

     Завершается продажа товаров расчетом с покупателями и выдачей им покупок. Эти операции могут выполняться на рабочем  месте продавца или контролера-кассира.

     При продаже технически сложных товаров  с гарантийным сроком службы, кроме  перечисленных операций, продавец обязан сделать отметку в паспорте на изделие, выписать товарный чек и  его копию вручить покупателю.

     Продажа товаров по образцам предусматривает  выкладку образцов в торговом зале и самостоятельное (или с помощью  продавца) ознакомление с ними покупателей. После выбора товаров и оплаты покупки продавец вручает покупателю товары, соответствующие образцам. При этом методе продажи рабочие запасы размещают отдельно от образцов. Данный метод удобен тем, что на сравнительно небольшой площади торгового зала можно выставить образцы достаточно широкого ассортимента товаров. Как правило, этот метод применяется при продаже технически сложных и крупногабаритных товаров, а также тех товаров, которые требуют перед их отпуском покупателю отмеривания и нарезки. Этим методом осуществляют продажу бытовых холодильников, стиральных машин, осветительных, отопительных и нагревательных приборов, швейных машин, телевизоров, радиоприемников, музыкальных инструментов, мотоциклов, мотороллеров, велосипедов, мебели, тканей и других товаров.

     Выставленные  в торговом зале образцы товаров  должны быть снабжены четко оформленными ярлыками, в которых указывают  наименование товара, артикул, сорт, наименование изготовителя, цену. В случае необходимости  продавцы оказывают покупателям  консультативную помощь²⁰.

     Продажу крупногабаритных товаров по образцам сочетают с доставкой их покупателям  на дом со складов магазина, оптовых  баз или промышленных предприятий  – изготовителей. Это позволяет  сократить потребность розничных  торговых предприятий в складских  помещениях, уменьшить совокупные транспортные расходы и избавить покупателей  от хлопот, связанных с доставкой  приобретенных товаров.

     При продаже товаров с открытой выкладкой  и свободным доступом покупатели имеют возможность самостоятельно ознакомиться и отобрать выложенные на рабочем месте продавца товары. Их выкладывают на прилавках, стендах, в горках, вывешивают на вешалках и  т. д. Функции продавца при этом методе продажи сводятся к консультированию покупателей, помощи в отборе товаров, взвешиванию, упаковке и отпуску  отобранных ими товаров. Расчетные операции могут осуществляться в кассах, установленных в торговом зале или на рабочем месте продавца.

     Продажа товаров с открытой выкладкой  более удобна по сравнению с традиционными  методами, так как многие покупатели имеют возможность одновременно знакомиться с выложенными образцами  товаров, не отвлекая при этом продавцов  на выполнение функций, связанных с  показом товаров и информацией  об их ассортименте. Применение этого  метода позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазина и повысить производительность труда продавцов. Как правило, этот метод применяется  при продаже тех товаров, реализация которых в магазинах самообслуживания осуществляется через прилавки обслуживания. Покупатели имеют возможность самостоятельно или с помощью продавца-консультанта ознакомиться с моделями, размерами, цветом, проконсультироваться с продавцом-консультантом  и сделать окончательный выбор.

     При продаже товаров по этому методу особое внимание должно быть уделено  размещению и выкладке их на рабочем  месте продавца. Товары должны быть снабжены ярлыками-ценниками, прикрепленными к ячейкам кассет специальными зажимами²¹.

     Торговля  по предварительным заказам удобна для покупателей, так как позволяет  им экономить время на приобретение товаров. По предварительным заказам  продают преимущественно продовольственные  товары, а также непродовольственные  товары сложного ассортимента. Заказы могут быть приняты в магазине, автомагазине, по месту работы или  на дому покупателей. Они могут быть поданы в устной или письменной форме. Расчет осуществляется путем предварительной  оплаты в кассе магазина или посредством  почтового перевода (при продаже  топлива и строительных материалов), а также путем оплаты стоимости  товаров в момент их получения. Предварительно заказанные товары могут быть доставлены на дом или вручены покупателю в магазине. Заказы на продовольственные товары должны быть выполнены в течение 4-8 ч. По непродовольственным товарам срок выполнения заказа устанавливается в зависимости от вида товаров и возможностей его исполнения. Особенно удобен этот метод продажи товаров для жителей небольших населенных пунктов, которые через магазины "Товары повседневного спроса" или автомагазины могут заказать технически сложные товары или другие товары длительного пользования, не теряя при этом время на поездки в другие населенные пункты для их приобретения.

     Независимо  от применяемого метода продажи товаров  работники магазинов должны строго соблюдать правила торговли, содержащиеся в основных правилах работы магазина, правилах розничной торговли отдельными продовольственными и непродовольственными товарами и в других документах (санитарных правилах для продовольственных  магазинов, правилах пользования мерами и измерительными приборами и  т. д.).

     Помимо  рассмотренных выше методов розничной  продажи товаров в зарубежной практике получили распространение  и другие, достаточно эффективные  методы продажи товаров²². Например, тенденция приближения розничного обслуживания к потребителю нашла свое выражение в торговле через автоматы. Наибольшее распространение она получила в США, где через автоматы ежегодно реализуется свыше 1,5% розничного товарооборота. Здесь с помощью автоматов продаются, кроме табачных и кондитерских изделий, книги, аптекарские и косметические товары, канцелярские принадлежности и предметы домашнего обихода. Имеются полностью автоматизированные магазины, где торговля производится круглосуточно.

     Торговля  по почте – особая форма универсальной  торговли без магазина. Посылочная торговля получила большое распространение  в высокоразвитых странах. В Великобритании эту форму торговли используют 18 млн человек – почти треть населения страны.

     В Германии с помощью посылочной торговли осуществляется свыше 5% объема розничного товарооборота. Главное удобство посылочной торговли для населения – продажа  товаров в кредит с рассрочкой платежа. При покупке товара покупатель обязан уплатить 5% стоимости товара (товар высылается на седьмой день после оформления заказа), а остальная  сумма погашается в течение 5-9 месяцев  в зависимости от вида товара. Торговля по почте особенно популярна среди  работающих замужних женщин, а также  в районах, где недостаточно развита  розничная торговая сеть.

     Электронная коммерция (виртуальная торговля). В  последние годы появился новый вид  безмагазинной торговли, имеющей  много общего с почтовой, - "электронная", под которой понимается осуществление  покупок на дому с помощью персональных компьютеров. Оплата за купленный товар  также осуществляется через компьютер  при помощи специальных кредитных  карточек.

     Перспектива этой торговли обусловлена прогрессирующим  развитием в стране Интернета, а  также достаточно высокой подготовленностью  многих корпоративных и индивидуальных пользователей к применению информационно-телекоммуникационных технологий в коммерции²³.

     За  рубежом постоянно слышатся сообщения, что крупные предприятия или  целые отрасли отныне будут совершать  свои закупки через Интернет или  что создают в нем свои постоянные электронные торговые сайты. Электронные  сделки между этими предприятиями  и корпорациями резко снижают  издержки при покупке и продаже  сырья, товаров, продукции. Электронная  торговля между предприятиями (бизнес-партнерами) получила название "бизнес-бизнес". На первом этапе развития электронной  коммерции этот вид торговли между  бизнес-партнерами должен получить в  России приоритетное направление развития, учитывая остроту проблемы поставки продукции для госнужд посредством предприятий.

     Дальнейшее  развитие и совершенствование информационно-технологического и организационно-правового обеспечения  значительно расширит возможности  применения электронной торговли компаний с потребителями (физическими лицами), т. е. по формуле "бизнес-потребитель"²⁴. Опыт такой торговли в России имеется (ГУМ и др.).

     Развитие  этих видов электронной коммерции  позволит активно включить Россию в  передовую эру научно-технического прогресса, чем весьма характерен наступивший XXI век – век электронной торговли. 

      ЭФФЕКТИВНОСТЬ РОЗНИЧНЫХ ПРОДАЖ НА ПРИМЕРЕ  
ООО "ЕВРОСЕТЬ" 

     "Евросеть" является самой крупной компанией,  работающей в секторе розничных  продаж сотовых телефонов в  России, и одним из ведущих  дилеров основных операторов  сетей мобильной телефонной связи.  Основным направлением хозяйственной  деятельности группы "Евросеть" является розничная продажа сотовых  телефонов, цифровых фотоаппаратов,  CD-плееров и МР3-плееров, а также телефонов DECT, КПК, аксессуаров к сотовым телефонам и договоров на подключение, заключаемых с операторами мобильной телефонной связи.

     По  последним оценкам, группа является второй по размеру розничной торговой компанией в России и уступает только компании "Эльдорадо". По мнению "Евросети", она представляет собой  наиболее быстро развивающуюся розничную сеть в Беларуси. В период с 31 декабря 2003 года по 31 декабря 2005 года число принадлежащих группе розничных торговых точек увеличилось с 328 до 3111.

     Доход группы "Евросеть" за три квартала 2005 года, рассчитанный на основе международных  стандартов финансовой отчетности, составил 35,7 млрд. рублей. Оборот компании по результатам  всего года оценивается в 73 млрд. рублей.

     Одна  из целей "Евросети" – диверсифицировать  свои источники финансирования, чтобы  обеспечить источники менее дорогостоящих  и предоставляемых на более долгий срок заемных средств на международных  рынках капитала. Группа уже имеет  опыт выпуска долговых ценных бумаг на беларуском финансовом рынке. "Евросеть" выпустила простые векселя в 2003 году на сумму 351 млн. рублей и рублевые облигации на сумму 1 млрд рублей в 2004 году. Оба выпуска были успешно погашены компанией в запланированные сроки.

     Стратегия "Евросети" обусловлена ее главной  задачей – максимизировать стоимость  группы путем:

     - увеличения ее доли рынка в  секторе продажи сотовых телефонов,  договоров на услуги операторов  мобильной связи, аксессуаров  и портативной цифровой электроники;

     - уменьшения зависимости от ограниченного  числа поставщиков с целью  обеспечения более конкурентных  цен;

     - увеличения числа договоров с  российскими и зарубежными операторами  мобильной связи;

     - повышения эффективности ее нынешних  операций;

     - расширения своей деятельности  на новых рынках, таких как  рынки MVNO и рынки услуг по  логистике.

     Дальнейшее  расширение своей деятельности на всей территории Беларуси и в других странах. Группа "Евросеть" стремится еще больше расширить свою коммерческую деятельность в России и странах СНГ, уделяя при этом особое внимание городам с существующей инфраструктурой сотовой связи и достаточным числом жителей (проводимая "Евросетью" политика расширения основывается на норме "1 торговая точка на каждые 12 тыс. человек"). В течение 2006 года группа "Евросеть" вышла на розничный рынок в странах Балтии, Узбекистане и Таджикистане, расширила свою деятельность в Украине и Казахстане. К 2008 году "Евросеть" намеревается обеспечить свое коммерческое присутствие в большинстве стран бывшего Советского союза, а также по возможности в Монголии, Румынии, Венгрии, Турции, на Кипре, в Индии и Пакистане. Стратегия, с которой связано размещение торговых точек "Евросети" в этих странах, включает в себя в том числе обеспечение российским туристам в этих странах возможность пользоваться услугами "Евросети" (например, осуществлять платежи по пополнению счета сотового телефона).

     Развитие  деятельности в местах, которые обеспечивают значительные поступления и высокую  доходность. Группа "Евросеть" выбирает места для размещения своих розничных торговых точек на основе исследований о потоках и плотности перемещения основных ее целевых категорий клиентов в любом данном месте.  Рекламная кампания "Евросети" основана на самые лучшие места, чтобы сделать бренд "Евросеть" максимально заметным.