Логистика сбыта

Сформулируем промежуточный вывод, вытекающий из анализа понятийно-терминологического аппарата сбытовой логистики:

1. сбыт, распределение, физическое  распределение и дистрибьюция  являются синонимами и означают одно и то же понятие, которое в настоящее время трактуется разными авторами по-разному. Различия в звучании объясняются особенностями перевода;

2. методически более адекватным, на наш взгляд, является термин "сбыт", и в дальнейшем именно его мы будем использовать для описания многогранного процесса реализации готовой продукции.

Рисунок 2.  Пример зависимости между затратами на функционирование системы распределения и количеством складов

Особенно важным с теоретико-методологической точки зрения является анализ сущности понятия "сбыт" и сопутствующего ему определения сбытовой логистики¹³.

Говоря о термине "сбыт" в  увязке с логистикой, необходимо понять, а чем же отличие сбыта от логистики сбыта, или сбытовой логистики.

Большинство склоняются к тому, что  главное отличие логистической  концепции сбыта от традиционной сбытовой стратегии во многом обусловлено логистическим подходом к организации сбыта продукции, который проявляется в том, что¹⁴:

1. процесс управления материальными,  информационными, финансовыми и сервисными потоками подчиняется целям и задачам логистики;

2. существует системная взаимосвязь  процесса сбыта с процессами  производства и снабжения;

3. осуществляется интеграция всех  функций внутри самого сбыта. 

Суммируя все вышесказанное, нам  представляется наиболее полным следующее  определение сбытовой логистики. Это  область научных исследований системной интеграции функций, реализуемых в процессе распределения  материального и сопутствующих ему (информационного, финансового и сервисного) потоков между различными потребителями, т.е. в процессе реализации товаров, основной целью которой является обеспечение доставки нужных товаров в нужное место, в нужное время с оптимальными затратами¹⁵.

Рисунок 3.  Процесс воспроизводства капитала и функциональные области логистики

 

 

 

 

 

 

Задачи распределительной  логистики

Распределительная логистика охватывает весь комплекс задач по управлению материальным потоком на участке поставщик — потребитель, начиная от момента постановки задачи реализации и заканчивая моментом выхода поставленного продукта из сферы внимания поставщика. При этом основной удельный вес занимают задачи управления материальными потоками, решаемые в процессе продвижения уже готовой продукции к потребителю¹⁶.

Состав задач распределительной  логистики на, микро- и макроуровне  различен.

На уровне предприятия, то есть на микроуровне, логистика ставит и  решает следующие задачи¹⁷:

1.   планирование процесса  реализации;

2.   организация получения  и обработки заказа;

3.   выбор вида упаковки, принятие  решения о комплектации, а также  организация выполнения других  операций, непосредственно предшествующих отгрузке;

4.   организация отгрузки продукции;

5.   организация доставки и  контроль за транспортированием;

6.   организация послереализационного  обслуживания.

На макроуровне к задачам  распределительной логистики относят¹⁸:

1.   выбор схемы распределения  материального потока

2.   определение оптимального количества распределительных центров (складов) на обслуживаемой территории;

3.   определение оптимального  места расположения распределительного центра (склада) на обслуживаемой территории;

4.    ряд других задач,  связанных с управлением процессом прохождения материального потока по территории района, области, страны, материка или всего земного шара.

Процесс взаимодействия ключевых функций  организации по обеспечению заданной рентабельности обмена можно проследить на рисунке:

Логистические каналы

Поставщик и потребитель товаров  представляют собой две микрологистические системы, связанные между собой логистическим каналом или каналом распределения.

Канал распределения – это совокупность организаций или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать другому право собственности на конкретный товар или услугу на пути от производителя к потребителю. Логистический канал – упорядоченное множество различных посредников, осуществляющих доведение материального потока от конкретного производителя до потребителя¹⁹.

Использование каналов распределения  приносит производителю определенные выгоды, так как обеспечивает продажу продукции наиболее эффективными способами, позволяет доводить продукцию до целевых рынков, экономит затраты на распределение.

Организации или лица, составляющие канал, выполняют ряд функций. В  период заключения сделок – сбор информации, необходимой для обеспечения движения товаров по каналу, принятие на себя рисков, связанных с функционированием канала. В период завершения сделок – организация товародвижения (транспортировка и складирование), изыскание и использование финансовых средств для обеспечения движения товаров по каналу, принятие на себя рисков, связанных с функционированием канала.

Непосредственно процесс распределения  осуществляется путем реализации следующих видов работ: обработка заказов, складирование продукции и поддержание товарно-материальных запасов, транспортировка товаров к местам потребления.

Обработка заказов включает в себя: получение заказа от потребителя, рассылку информации о заказе заинтересованным подразделениям предприятия, принятие решения о производстве продукции. Если нужные потребителю товары имеются на складе, то производится их отгрузка. Если товары на складе отсутствуют – производству передается заказ на их изготовление.

Складирование. После завершения производственного  процесса предприятие вынуждено хранить товар до его отгрузки. Это обусловлено тем, что циклы производства и потребления редко совпадают²⁰.

Предприятие может выбрать разные формы хранения готовой продукции:

• часть товара может храниться на складе предприятия, часть – на складах в районах потребления продукции;
• вся изготовленная продукция может храниться на складах предприятия;
• предприятие может арендовать место на складах общественного пользования;
• для хранения товаров могут использоваться склады длительного хранения или транзитные склады.

Поддержание товарно-материальных запасов. Для бесперебойного обеспечения  потребителя необходимыми ему  товарами предприятие-изготовитель создает запасы товарно-материальных ценностей, которые хранятся на складах предприятия или в районах потребления. Запасы поддерживаются на уровне, предусмотренном специальными нормативами.

Завершающим этапом процесса реализации является транспортировка товара к месту потребления и доставка его потребителю на предусмотренных договором (контрактом) условиях.

Каналы распределения имеют  различную структуру, которая может  быть охарактеризована количеством  составляющих канал уровней.

Уровень канала – это посредник, который выполняет работу по приближению товара и права собственника на него к конечному потребителю²¹.

В системах с прямыми связями  в составе каналов нет каких-либо оптово-посреднических фирм. В гибких или эшелонированных системах такие посредники имеются. На рисунке приведены примеры каналов с различными схемами построения.

Рисунок 5. Схемы построения каналов распределения

 
При формировании канала распределения  на первое место выдвигается решение о структуре канала, т.е. о количестве уровней и о конкретном составе членов канала.

Типы посредников

При выявлении возможных вариантов каналов распределения необходимо определиться с типом используемых посредников. Их классификация учитывает два признака: от чьего имени работает посредник и за чей счет ведет свои операции. Выделяют четыре типа посредников.

1. Дилеры – оптовые, реже розничные, посредники, которые ведут операции от своего имени и за свой счет. Они приобретают товар по договору поставки, становятся собственниками товара после оплаты доставки и реализуют эти товары потребителям.
2. Дистрибьюторы – оптовые и розничные посредники, ведущие операции от имени производителя и за свой счет. Производитель предоставляет дистрибьютору право торговать своей продукцией на определенной территории и в течение определенного времени. Дистрибьютор не является собственником продукции. По договору он приобретает право ее продажи.
3. Комиссионеры – оптовые и розничные посредники, ведущие операции от своего имени и за счет производителя. Комиссионер не является собственником продукции. За оказанные услуги ему выплачивается вознаграждение в виде процентов от суммы операции.
4. Брокеры – посредники при заключении сделок, сводящие контрагентов. Брокеры не являются собственниками продукции, не распоряжаются продукцией. Они действуют на основе поручений и содействуют совершению сделки. Вознаграждаются только за проданную продукцию.

После того как из множества различных  посредников сделан выбор конкретных участников процесса продвижения материального  потока от поставщика к потребителю, логистический канал преобразуется в логистическую цепь.

Таблица 2. Классификация посреднических институтов в системе сбытовой логистики

Классификационный признак

Типы посредников

Вид собственности на товар, от чьего имени ведется торговля

Диллеры (от своего имени, за свой счет )

Дистрибьюторы (от имени производителя и за свой счет)

Комиссионеры (от своего имени, за счет производителя)

Брокеры (от имени производителя и за свой счет)

Дифференциация функций при наличии собственности на товар

Регулярные оптовые торговцы

Производственные дистрибьюторы

Поставщики отдельных партий

Оптовики типа «плати и забирай»

Разъездные торговцы

стеллажные торговцы

Комплектующие поставщики

Полуоптовики

Дифференциация функций при отсутствии собственности на товар

Торговые агенты

Промышленные агенты

Комиссионные торговцы

Брокеры

Аукционные компании

Нефтеналивные станции

Степень структуризации по признаку осознанной взаимозависимости

Посредники для единичных  сделок

Обычные посредники

Административные системы

Партнерства и союзы

Контрактные системы

Совместные предприятия

Тип сбытовой политики

Эксклюзивные

Селективные

Интенсивные

По степени ответственности и форме финансового риска, связанного с владением запасами

Основные

Специализированные

По отраслевой принадлежности основных участников

Производство (промышленный и потребительский рынок)

Сельское хозяйство

Добывающая промышленность

Оптовая торговля

Розничная торговля

По функциональной направленности специализированных участков

Функциональные специалисты

Вспомогательные специалисты

По типу деятельности функциональных специалистов

Транспортировка

Складское хозяйство

Комплектование грузов

Обслуживание исполнения заказов

Планирование графиков и последовательности поставок

Услуги по распространению

По типу деятельности вспомогательных специалистов

финансовые услуги

Информационные услуги

Реклама

Страхование

Консультационные/ исследовательские услуги

Организация переговоров

По признаку дифференциации функций  при наличии /отсутствии собственности на товар посредники делятся на 14 групп. Вот их краткая характеристика²².

Регулярные оптовые торговцы ведут бизнес с полным набором услуг. Обычно это независимая компания, на основе полной собственности осуществляющая операции с товарами для потребителей.

Производственные дистрибьюторы отличаются от регулярных оптовых торговцев видом потребителя. В данном случае ими являются промышленные организации, предприятия коммунального хозяйства, железные дороги, организации сферы услуг и т. д.

Поставщики отдельных  партий занимаются крупными товарами (уголь, лесоматериалы, сельскохозяйственная продукция, строительные материалы и пр.). Поставщик отдельных партий закупает такую партию в ожидании будущего заказа от потребителя. Когда покупатель найден, поставщик отдельной партии несет полную ответственность за груз вплоть до получения этого груза потребителем. Каналы единичных сделок часто создаются для обеспечения одноразовой поставки оборудования или закупки товаров. Знаменитая закупка пшеницы, осуществлявшаяся СССР в 70-х гг. XX в., являет собой яркий пример такого канала.

Оптовики типа "плати и забирай" распространены главным образом в пищевой промышленности. Они не занимаются доставкой груза, розничный торговец сам приезжает к ним, отбирает товар, оплачивает его и доставляет в свой магазин²³.

Разъездные торговцы специализируются на высокоприбыльных товарах. Продажа и доставка в данном случае совмещены. Они закупают у производителя или посредника товар, оплачивают его, грузят в автомобиль и доставляют к месту торговли.

Стеллажные торговцы выполняют, функции доставки и продажи товара на конкретную витрину, выполняют в магазине, прилавок на рынке.

Комплектующие оптовики осуществляют закупку товаров, например у мелких фермеров, сортируют и комплектуют их в крупные партии, экономичные с точки зрения перевозки, доставляют на рынки и продают крупными партиями.

Полуоптовики - это оптовые торговцы, занимающиеся при этом какими-либо формами розничной торговли.

Торговые (сбытовые агенты) обслуживают клиентов, заменяя собой торговые организации, не являются собственниками продукции, работают за комиссионное вознаграждение.

Промышленные агенты схожи с торговыми. Отличие их в том, что они осуществляют продажу в определенной географической зоне и, как правило, обслуживают нескольких производителей взаимодополняемых (но не конкурирующих) продуктов.

Комиссионные торговцы в отличие от агентов обычно обслуживают конкретную сделку. Брокер выступает в качестве катализатора сделки²⁴.

Аукционные компании широко представлены в торговле фруктами, табачными изделиями и скотом. Они обеспечивают физические условия для продажи конкретных партий товаров (помещение). Услуги оллачива- ет продавец за каждую сделку в форме процента от общей стоимости сгодаж.