Проблемы маркетинговой логистики

Однако, имеются и преимущества:

• простота;
• отсутствие дублирования функций;
• соблюдается принцип единоначалия;

• торговый дом позволяет предприятию вести торговлю при арестованных счетах ОАО «Тяжэкс».

На предприятии проводятся маркетинговые  исследования отдельных объектов. Их анализ представлен в таблице 2.1.

 

Таблица 2.1 – Анализ маркетинговых  исследований на ОАО «Тяжэкс»

Объекты исследования	Частота проведения исследований
	постоянно	иногда	не проводятся
1. Технический уровень и качество своих продуктов 2. Технический уровень технологических процессов 3. Технический уровень производства 4. Организация работы 5. Поставщики 6. Разработчики 7. Посредники 8. Рынки сбыта 9. Экономические ре-зультаты деятельности предприятия	+     +                   +	+   + +   + +	+

 

Как видно из таблицы, на предприятии  систематически  проводятся маркетинговые  исследования только отдельных объектов. Они относятся к внутренним переменным предприятия, и их анализ осуществляется на предприятии много лет. Анализ внешних переменных либо проводится изредка, либо не проводится совсем.

В 2000 году на предприятии был проведен анализ географии рынков сбыта. Данные этого анализа приведены в таблице 2.2.

Таблица 2.2 – География рынков сбыта  продукции ОАО «Тяжэкс» в 2000 году

Название региона	Процент реализованной продукции
Липецкая область Свердловская область Кабардино-Балкария Ярославская область Ленинградская область Татарстан	11,7 10,5 9,0 9,0 0,9 2,5

 

В 2000 году запасных частей поставлено в 11 регионов России и в две страны Ближнего Зарубежья (Украина, Беларусь). Общая реализация в 2000 году – 276616 тыс. р., что составило 106,4 % в сопоставимых ценах по сравнению с 1999 годом.

Таблица 2.3 – География рынков сбыта  запчастей в 1999 году

Название региона	Процент реализованной продукции
Московская область Иркутская область Краснодарский край Нижегородская область Тамбовская область	26,4 23,3 0,5 0,1 0,5

 

Что касается товаров народного  потребления, то было охвачено 12 областей и две республики. Наибольший объем реализации наблюдался в Липецкой области (17,6 %) и в Воронежской области (16 %).

На предприятии были выявлены основные конкуренты. Это:

• ОАО экскаваторный завод «Ковровец»;
• Ивановское ОАО «Кранэкс»;
• ОАО «Тверской экскаваторный завод»;
• ПО «Уралвагонзавод».

Данные анализа сильных и слабых сторон основных конкурентов, проводимого на ОАО «Тяжэкс», представлены в таблице 2.4.

 

Таблица 2.4 – Анализ потенциальных  конкурентов ОАО «Тяжэкс»

Наименование предприятия	Сильная сторона	Слабая сторона
Ковровский экскаваторный завод	Цена ниже, чем у экскаваторов «Тяжэкс»	Уступает по мощности, силе установки  и параметрам рабочего оборудования
Ивановское ОАО «Кранэкс»	Комплектуется цилиндрами производства ФРГ	Уступает по давлению на грунт
ОАО «Тверской экскаваторный завод»	Цена ниже экскаваторов «Тяжэкс»	Уступает по мощности двигателя, высоте выгрузки Не производит карьерные экскаваторы
ПО «Уралвагонзавод»	Превосходит по радиусу копания, по глубине копания	Цена выше экскаваторов «Тяжэкс»

 

Конкуренты ОАО «Тяжэкс» анализировались  только по техническим параметрам продукции и по цене. Анализ иностранных конкурентов («Хитачи», «Комацу», «Катерпиллер», «Като») на предприятии не проводился.

Также ОАО «Тяжэкс» хранит информацию о собственных объемах производства и продаж. Объемы товарной продукции за 1999 и 2000 год представлены в таблице 2.5.

Таблица 2.5 – Товарная продукция

Наименование продукции	1999		2000
	кол-во, шт.	сумма, тыс. р.	кол-во, шт.	сумма, тыс. р.
Товарная продукция  в сопоставимых ценах в том числе: Экскаваторы Запасные части Товары народного потребления Прочая продукция	116	260056     227700 20213 520 11623	113	276616     242200 21500 553 12363

 

В 2000 году предприятие в основном выпускало экскаваторы ЭО-5124А  и ЭО-5126. Это наиболее усовершенствованные  конкурентоспособные модели экскаваторов, используемые для механизации земляных, погрузочно-разгрузочных работ в строительстве и добыче полезных ископаемых. Структура реализованной техники представлена в таблице 2.6.

 

Таблица 2.6 – Объемы выпуска экскаваторов в 1999 и 2000 годах

Наименование экскаватора	1999		2000
	кол-во, шт.	сумма, тыс.р.	кол-во, шт.	сумма, тыс.р.
ЭО-5124А ЭО-5126 ЭО-5225 ЭО-43211 ЭО-6123А Всего	93 17 2 4 - 116	148800 25500 4600 48800 - 227700	20 50 30 4 2 113	44800 105000 78000 6400 8000 242200

 

Как видно из таблицы, предприятие  в основном реализует тяжелые  экскаваторы V и VI групп. Это влечет дополнительные трудности на организацию доставки готовой продукции.

 

2.2 Анализ организации  распределения

 

Распределение продукции на предприятии  осуществляется службой оперативной продажи и отгрузки продукции. Также ОАО «Тяжэкс» имеет сеть региональных технических центров (РТЦ), которые занимаются продажей экскаваторов, запчастей к ним и сервисным обслуживанием строительной техники. В таблице 2.7 представлено количество РТЦ по странам ближнего зарубежья и России.

 

Таблица 2.7 – Расположение РТЦ по странам ближнего зарубежья и  России

Наименование региона	Количество РТЦ
Россия Северный регион Калининградская область Северо-западный регион Центральный регион Волго-вятский регион Поволжский регион Северокавказский регион Уральский регион Западносибирский регион Восточносибирский регион Дальневосточный регион Страны ближнего зарубежья Украина Белоруссия Узбекистан Казахстан Грузия Азербайджан Литва Молдова Латвия Таджикистан Армения Туркмения Эстония	5 1 2 3 1 4 2 3 3 3 2   4 2 2 3 1 1 1 1 1 1 1 1 1

 

Распределение продукции осуществляется в следующем порядке:

1. Из производства готовая продукция поступает на склад.
2. Заключаются договора с клиентами.
3. Для клиента формируется номенклатура приобретаемой продукции.
4. Составляется график отгрузки продукции.
5. Заказывается железнодорожная платформа.
6. Производится отгрузка.
7. Производится учет готовой продукции на складе.

Схема материальных и информационных потоков представлена на рисунке 2.2. Основной стратегией распределения готовой продукции является стратегия «открытых дверей», при которой покупатель самостоятельно обращается к потребителю.

На предприятии были попытки  использования нетрадиционных каналов  связи с вероятными покупателями. В 1999 году ОАО «Тяжэкс» открыла свой сайт в глобальной информационной сети  Internet. На нем содержится информация о названии предприятия, его реквизитах, месте расположения. Размещены фотографии различных видов экскаваторной техники и складов готовой продукции. Однако этот сайт имеет ряд недостатков:

1. Адрес сайта (http://ic.vrn.ru/~ppregit/index.html) долго набирается, что затрудняет доступ к нему для пользователей.
2. Не предусмотрена возможность заключения сделки через Internet.
3. Отсутствует информация о технических характеристиках продукции, ценах, условиях поставок, гарантийном сроке и запасных частях.
4. Сайт не предусматривает возможность проведения маркетинговых исследований потребителей.

ОАО «Тяжэкс» использует такой способ продажи как direct-marketing. С целью привлечения потребителей в 2000 году проводилась рассылка следующих материалов:

• коммерческих предложений возможным потребителям по всем регионам России  ближнему зарубежью – 1386 шт.;
• почтовых рекламных карточек с краткими характеристиками продукции – 609 шт.;
• комплектов с проспектами, краткими техническими характеристиками продукции – 342  шт.

 

                                                      

                     3                        5             8

                                                    6

                                                    7

                              14         13                     9                    10

           1         2

                                                  11         12

 

 

Условные обозначения

 

1 – информационный поток, содержащий  рекламные материалы

2 – заказ потребителя

3 – информация о прогнозах  сбыта

4 – готовая продукция, поступающая  из сборочного цеха на склад

5 – информация об остатках готовой продукции на складе