Сетевой маркетинг

ВВЕДЕНИЕ 3

1. КОНЦЕПТУАЛЬНЫЕ АСПЕКТЫ  СОЦИАЛЬНОГО НАЗНАЧЕНИЯ, СТАТУСА  И СТРУКТУРЫ МНОГОУРОВНЕВОГО  СЕТЕВОГО МАРКЕТИНГА 5

1.1. Концептуальные предпосылки  многоуровневого сетевого маркетинга 5

1.2. Маркетинговые исследования 6

1.3.Истоки самоорганизации  сетевых структур 7

2. СТРУКТУРНО-НОРМАТИВНЫЕ  КОМПОНЕНТЫ ФУНКЦИОНИРОВАНИЯ И  РАЗВИТИЯ МНОГОУРОВНЕВОГО СЕТЕВОГО  МАРКЕТИНГА 15

2.1.Социальные нормы и  правила многоуровневой сетевой  организации 15

2.2. Имидж и его формирование 19

1.3. Типы потребителей 21

ЗАКЛЮЧЕНИЕ 23

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ 25

ВВЕДЕНИЕ

 

Актуальность данной темы заключается в том, что многоуровневые сетевые структуры, объединяющие людей  для разных целей, существовали всегда в истории общества. В советской  авторитарно-административной системе  «сетевые» связи ограничивались и регламентировались. Переход России к гражданскому обществу равных, суверенных субъектов - граждан и их объединений - создает новую ситуацию их самоорганизации. Эта историческая реформа российского  общества на пути к рыночной экономике  обусловливает интерес к маркетингу прямых непосредственных и опосредованных связей между теми, кто предлагает продукты и услуги, и теми, кто  в них нуждается.

Среди всей совокупности отношений  в обществе можно выделить три  основных типа - отношения «по горизонтали», «по вертикали» и смешанные. В  обществе может доминировать тот  или иной тип отношений. Метафора «горизонтальные» и «вертикальные» связи выражает порядок их построения и функционирования. Так, «вертикальный» характер зависимостей может привести к иерархическому («сверху вниз») режиму регулирования отношений людей, подобным образом возникла административно-командная структура общих субъектов в той или иной мере выстраивают в обществе договорные отношения. Речь идет о так называемых свободных, независимых субъектах - людях и их объединениях, создающих демократические порядки. «Сетевые» отношения - это отношения, построенные на доминировании «горизонтальных» социальных связей.

Целью данной работы является изучение многоуровневого сетевого маркетинга, его предпосылок и  перспективы.

Для достижения поставленной цели решаются следующие задачи:

- рассмотрение предпосылкок многоуровневого сетевого маркетинга

- анализ маркетингового  исследования

- изучение истоков самоорганизации  сетевых структур

- оценка социальных норм  и правил многоуровневой сетевой  организации

- рассмотрение имиджа  и типов потребителей

Предметом данной работы является многоуровневый сетевой маркетинг.

При выполнении данной работы использовались научные и учебно-методические работы отечественных и зарубежных авторов, таких как Алексеев А. А. Амблер Т. Басовский Л. Е. Бронникова Т.С., Чернявский А.Г. Голубков Е. П. , публикации в научных журналах, таких как «Маркетинг и 
маркетинговые исследования в России», «Маркетинг в России и за рубежом».

1. КОНЦЕПТУАЛЬНЫЕ  АСПЕКТЫ СОЦИАЛЬНОГО НАЗНАЧЕНИЯ, СТАТУСА И СТРУКТУРЫ МНОГОУРОВНЕВОГО  СЕТЕВОГО МАРКЕТИНГА

 

1.1. Концептуальные  предпосылки многоуровневого сетевого  маркетинга

 

В последнее время заметно  повысилась роль социального маркетинга, в том числе маркетинга идей, которые  могут быть значимы для общества в целом. Речь в первую очередь  идёт о широком обосновании, претворении  в жизнь и контроле над выполнением  программ с целью восприятия определённой группой или обществом какой-либо общественной идеи или практики. Для  получения максимального эффекта  проводится изучение потребителей, разрабатываются средства информационного воздействия. Это современная система управления производственно-сбытовой деятельностью предприятия, основанная на комплексном анализе рынка.

Система маркетинга очень  важна для нас как потребителей и граждан. Маркетинг затрагивает  жизнь каждого из нас. Это процесс, в ходе которого разрабатываются  и предоставляются в распоряжение людей товары и услуги, обеспечивающие определённый уровень жизни.

Маркетинг включает в себя множество самых разнообразных  видов деятельности, в том числе  маркетинговые исследования, разработку товара, организацию его распространения, установление цен, рекламу и личную продажу. Многие путают маркетинг с  коммерческими усилиями по сбыту, тогда  как на самом деле он сочетает в  себе несколько видов деятельности, направленных на выявление, обслуживание, удовлетворение потребительских нужд для решения целей, стоящих перед  организацией. Маркетинг начинается задолго до и продолжается еще  долго после акта купли-продажи. Прежде всего, необходимо знание того, как оценить нужды, запросы и предпочтения потребителей в рамках целевого рынка; как сконструировать и испытать товар с нужными для этого рынка потребительскими свойствами; как посредством цены донести до потребителя идею ценности товара компании Sunrider; как выбрать умелых посредников, чтобы товар оказался широко доступным и хорошо представленным; как рекламировать и продвигать товар, чтобы потребители знали и хотели его приобрести.[11,с.213]

Социальная направленность маркетинга требует соответствующего социального изучения поведения  потребителей на рынке. Поэтому именно с помощью социальных методов  маркетингу удаётся достичь точного  «социального адреса» товара или  услуги. Социальная ответственность  маркетинга связана с воздействием его на социальные стороны жизни  общества. Социальная ответственность  маркетинга положена в основу концепции  социально- этического маркетинга.

 

1.2. Маркетинговые  исследования

 

Маркетинговое исследование на девяносто процентов есть не что  иное, как исследование социологическое. В чём же состоит сходство? Во-первых, любое маркетинговое исследование основывается на методах сбора и  обработки информации об интересах  потенциального потребителя, его ценностях, установках, особенностях, что является проблематикой социологических  изысканий. Во-вторых, почти в полном объёме сохраняются требования к содержанию и этапам исследовательской работы: определение её проблем и целей, разработка программы, анализ полученных данных, их представление для принятия решений. В-третьих, практически полностью совпадают методические основы и конкретные методики: наблюдение, опрос в самых различных видах, эксперимент.

Хотелось бы отметить, что  вообще любая практика содержит в  себе две функции: стремление достичь  результата и одновременно проведение эксперимента, то есть отслеживание методов  достижения результата, отслеживание способа его поиска. Тот практик, который обращает внимание на обе  эти функции, стремительно накапливает  свой опыт. А этот опыт и есть открытие связей, свойств, функций, раскрытие  объекта и т.д. [8,с.83]

1.3.Истоки самоорганизации  сетевых структур

 

Сети - особый, во многом новый  для нашего общества тип самоорганизации. Сетевые отношения существуют во многих сферах жизни, в том числе, в производстве и коммерции. Часть  торговцев объединяются в любые  разветвляющиеся организации, доставляющие товары потребителям. Это происходит потому, что потребности потребителей не удовлетворяются зачастую по причине  неизвестности товара или услуги.

Те же, кто производит продукцию, не отслеживают, кому, когда, в каких количествах и по какой  цене необходимы те или иные товары и услуги. В силу многих факторов, в том числе из-за неразвитости сети доставки услуг и товаров  к потребителям, а потребителей - к товарам и услугам, организуются «сетевые потоки» товара к потребителям.

Необходимо уяснить принципиальную разницу между «сетями» и «пирамидами». Принцип действия пирамид - привлечение  денег под обещание денежных доходов  за счет ранее внесенных денег  клиентов, рискующих своими деньгами в надежде получить доход или  выгодные предложения. Под видом  «социальной взаимопомощи» такие  поборы образуют финансовую пирамиду. [18,с.118]

Чтобы уйти от ответственности, организаторы объявляют спустя несколько  месяцев последних клиентов пирамиды первыми, а всех набравших какие-то суммы в течение четырех месяцев, распускают. Последние, ставшие первыми, в новом витке обмана и самообмана раскручивают по тем же правилам новый  этап «пирамиды». Финансовые «пирамиды», в отличие от сетей, продающих  и доставляющих товары от производителей к потребителям, не занимаются общественно-полезной деятельностью. Они основываются на денежных играх, включая операции с  ценными бумагами, страховыми обязательствами.

По методу «сети» в истории  создавались и создаются ныне множество различных организаций, в том числе объединения дистрибьюторов (от лат. distributors - распределители) для продвижения товаров и услуг потребителям, рассеянным в городах, поселках, селах и других формах поселениях на тех или иных территориях. Ниже раскрываются социальная ориентация, методы и технология предложения товаров и услуг населению сетью дистрибьюторов.

Самоорганизующееся самодеятельное население может удовлетворять  свои потребности и находить себе дело - «рабочие места» без каких-либо дотаций и усилий государственных  органов. В результате возникновения  сетевых структур происходит сокращение числа безработных или не полностью  занятых, увеличение приработка, общения, возрастание коммерческой грамотности  и «снятие» комплекса неприспособленности  к рыночным отношениям. Налицо и  другие блага социальной самоподдержки активной части населения. Речь идет о новом типе социальной общности, организации и института.

Разработка проектов и  организация адресного продвижения  товаров и услуг целевым покупателям  предполагается без какого-либо риска. Производители товаров и услуг, коммерсанты либо инвесторы, финансирующие  проект, определяют лишь номенклатуру товаров и услуг, а также их цену, все остальное обеспечивает саморазвивающаяся организация  населения. Во главе объединения  дистрибьюторов может стоять любой  орган, организация, ответственный  деятель, любая социальная группа.

Сетевая структура строится на базе учета основных показателей  деятельности ее составных элементов, которыми являются группы и отдельные  участники. Такими показателями являются: личный месячный объем продаж; накопленный  за весь период личных месячных продаж (кумулятивный, т.е. суммарный личный объем); групповой объем продаж за месяц; групповой объем продаж, накопленный  за весь период работы (кумулятивный групповой  объем); ранги, присваемые участникам сети в соответствии с достижением принятых количественных показателей.

Объем всех продаж можно  расставить «лесенкой» - от самых больших  объемов до самых маленьких, т.е. ранжировать дистрибьюторов по объему продаж. Можно использовать вместо показателей месячных объемов продаж недельные показатели. Личный месячный объем продаж - это все то, что  участник сети приобрел на свой учетный  компьютерный номер в течение  месяца. Личный суммарный объем продаж - это сумма месячных личных объемов  продаж. Групповой объем продаж - это сумма личных объемов продаж всех членов дистрибьюторской группы. Например, групповой объем дистрибьютора - спонсора равен сумме личных объемов  дистрибьюторов его «ветки сети»  за месяц. [21,с.49]

В основу всех сетевых многоуровневых структур положены две базовые системы  учета и вознаграждения: сетевая  и групповая. Каждая компания строит свои «правила игры», но, тем не менее, все множество разнообразных  систем учета, по сути, сводится к этим двум основным системам, все остальные  вариации возникают как возможные  их сочетания. Учетные системы могут  называться по-разному: «премиальный план», «маркетинговый план», «компенсационный план». В России утвердился термин «маркетинговый план». Нам представляется, что наиболее точным является название «правила и  процедуры компании».

Суть подхода к построению иерархических сетей проста:

1) товар должен обладать  особыми эксклюзивными свойствами (потребительские качества, цена);

2) каждый человек в  различной степени выявляет пять  качественных функций: потребителя,  покупателя, информатора (рекламы), организатора (менеджер, дистрибьютора), советника (помощника, спонсора);

3) работа участника сети  оплачивается исключительно на  сдельной основе; поощряются не  только те, кто сами реализуют  большие количества товара, но  и те, кто приглашает новых  участников сети, учитывая степень  эффективности нового приглашенного  дистрибьютора;

4) учитывая своеобразие  условий и амбиций тех, кто  «заказывает музыку», необходимо  разработать понятные, «прозрачные», устойчивые правила - нормы отношений  между участниками саморазвивающейся  сети - и строго придерживаться  их;

5) необходима компьютерная  программа, без которой невозможен  четкий и надежный учет.

Несколько замечаний об исходных элементах схемы сетевых отношений. Чем отличается существующая розничная  и оптовая система продажи  от сетевой? Принятая обычная система продажи держится на том, что покупатель, товар или услуга находят друг друга. На это влияет то, какова покупательная способность, спрос и какова потребительская стоимость, предложение. Но эта система обычных рутинных продаж может быть дополнена или даже переведена на быстро реализующие сетевые оптовые и розничные продажи. При этом посредник сам заботится о комиссионных со стороны покупателя или продавца. [6,с.108]