Ответственность за нарушение договорных обязательств

В 2010 году произошло обратное – удельный вес  ООО «Ставон» вырос на 2,92 п.п. и  составил 32,91 %; ООО "Сеталл" – снизился на 2,70 п.п. и составил 26,05 % от общего объема закупок. Удельный вес закупок  у прочих поставщиков остается незначительным (5,13 – 2,73 % в 2004 – 2006гг. соответственно), как правило, это разовые поставки, часть таких договоров заключалась в случае возникновения затруднений у основных поставщиков.

Основными критериями при выборе поставщиков  являются качество товара, цена, способ оплаты и надежность партнера (соблюдение сроков поставки и ответственность  при исполнении других договорных обязательств). У всех поставщиков ООО «Бошь  Дизель Сервис Алтай»  приобретает  товар с отсрочкой платежа  в тридцать дней, несмотря на то, что  ООО «Сеталл» предлагает скидки в  размере 3 % при предоплате за товар. Только в частных случаях по просьбе  поставщика может иметь место  предоплата, что возможно при наличии  денежных средств на расчетном счету  предприятия и уверенности руководства  в скорой реализации товара.

 В  Российской Федерации ООО «Электротехприбор»  является единственным импортером  электронных балластов определенного  вида, поэтому ООО «Бошь Дизель  Сервис Алтай»  приобретает данный  товар именно у этого поставщика, так как цена ниже и имеется  возможность выставления максимальной  торговой надбавки при работе  с покупателями, приобретающими  данный товар для собственного  производства.

ООО «Ставон» и ООО «Сеталл» реализуют товар  по сравнительно низким ценам, так как  приобретают его у импортеров и изготовителей. Данные организации  зарекомендовали как надежные партнеры, поставляющие товар качественный, в  соответствующем количестве и в  указанный срок.

 В  связи с ростом объема закупок  в 2010г. возросла кредиторская  задолженность ООО «Бошь Дизель  Сервис Алтай»  на 56,9 млн.р. (более  чем в 19 раз), так как предприятие  имеет отсрочку платежей в  30 дней по условиям договоров  с поставщиками. По данным бухгалтерской  отчетности на конец 2010 года  просроченной задолженности ООО  «Бошь Дизель Сервис Алтай»   не имеет. 

Таким образом, отсутствие нарушения договорных обязательств, как со стороны поставщиков, так и со стороны ООО «Бошь  Дизель Сервис Алтай»  говорит о  достаточно эффективном ведении  предприятием договорной работы. 

3 Рекомендации по совершенствованию и укреплению договорных обязательств

1 Изучение информации о поставщиках выявило возможность работы по предоплате с ООО «Сеталл», так как данный поставщик предоставляет скидки при таком способе расчета за товар. Это позволит снизить себестоимость реализованных товаров, что при условии сохранения цен реализации на прежнем уровне даст возможность предприятию установить более высокую торговую надбавку и получить больше прибыли. Тем более что ООО «БОШЬ ДИЗЕЛЬ СЕРВИС АЛТАЙ» достаточно обеспечено собственными оборотными средствами.

2 Таким  образом, с учетом скидки стоимость  закупленных товаров составит 60,37 млн.р. При прежних условиях  оплаты валовый доход предприятия  составил 3,11 млн.р. при надбавке 5 % от 62,24 млн.р., для получения такой  же суммы валового дохода при  стоимости закупленных товаров  60,37 млн.р. предприятие должно  установить торговую надбавку 5,15 %. Однако работа по предоплате  будет выгодна и экономически  целесообразна, если сумма валового  дохода возрастет, поэтому торговая  надбавка должна превышать 5,15 %.

3 Определить  оптимальный размер торговой  надбавки достаточно сложно. С  одной стороны, покупатели ООО  «БОШЬ ДИЗЕЛЬ СЕРВИС АЛТАЙ»  готовы приобретать товар по  прежним ценам, что позволяет  установить надбавку в размере  8,25 % и получить ту же сумму  выручки от реализации (65,35 млн.р.), но при более низкой себестоимости  реализованных товаров. В то  же время следует учитывать  звенность товародвижения, так как  целью приобретения примерно у половины покупателей является оптовая торговля. Поэтому в качестве оптимального размера торговой надбавки можно принять 7 %.  
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Заключение 

Договорные  обязательства на рынке товаров и услуг представляет собой совокупность организационно-хозяйственных операций, обслуживающих обмен, совершение акта купли-продажи с целью получения прибыли и осуществляется на всем пути товародвижения. Через коммерческую деятельность устанавливаются связи изготовителей товаров с их потребителями и осуществляется управление обменом. В сфере оптовой торговли выделяют следующие направления коммерческой деятельности:

– организация  хозяйственных связей и договорной работы в торговой организации (выбор  формы хозяйственных связей, разработка проекта договора, переговорный процесс  по согласованию условий договора, подписание договора);

– коммерческая деятельность по закупке товаров (обоснование  и отбор организационных форм закупок, организация оптовых закупок, документальное оформление закупок, контроль исполнения договора);

– договорная работа по продаже товаров (выбор формы оптовой продажи, разработка и подписание договора поставки, организация оптовой продажи, документальное оформление оптовой продажи, контроль исполнения договора поставки);

– формирование ассортимента и управление товарными  запасами в торговой организации (формирование товарных ресурсов; поддержание товарных ресурсов в соответствии со спросом  и требованиями рынка; маневрирование, нормализация товарных запасов; договорная деятельность по ускорению оборачиваемости товаров);

– рекламная  деятельность и продвижение товара (обоснование целесообразности использования  рекламы, выбор вида рекламы и  рекламных средств, разработка рекламной  компании, оценка эффективности рекламы, формирование имиджа).

Договорная  деятельность тесно связана с конечными результатами работы торговой организации – чем эффективнее договорная деятельность, тем лучше конечные результаты, и наоборот. Поэтому необходимо не только непрерывно осуществлять договорную деятельность по всем ее направлениям, но и постоянно проводить оценку ее эффективности. Это позволит своевременно выявлять «слабые места» и разрабатывать мероприятия по совершенствованию коммерческой деятельности фирмы и повышать ее эффективность. В настоящее время не существует единой системы показателей, по которым можно наиболее полно провести оценку эффективности договорной деятельности торговой организации. Исходя из сущности и содержания договорной деятельности, в целесообразно проводить оценку ее эффективности в оптовой торговле, основываясь на оценке эффективности каждого из ее элементов.

Для получения  максимального эффекта от деятельности фирмы важно постоянно проводить  работу по совершенствованию коммерческой деятельности. Разработка мероприятий  по совершенствованию должна базироваться на результатах оценки эффективности  договорной работы организации в целом и по каждому из ее направлений. Однако разработка тех или иных мер по повышению эффективности договорной деятельности определяется конкретными условиями (внутренними и внешними), в которых действует торговая организация.

На основе изучения теоретических аспектов коммерческой деятельности автором была проведена  оценка эффективности договорных обязательств оптового торгового предприятия ООО «БОШЬ ДИЗЕЛЬ СЕРВИС АЛТАЙ» Анализ основных показателей деятельности данного предприятия показал их значительный рост в 2010г. по сравнению с 2007г. Однако в процессе факторного анализа эффективности коммерческой деятельности ООО «БОШЬ ДИЗЕЛЬ СЕРВИС АЛТАЙ» были выявлены недостатки.

Торговый  ассортимент ООО «БОШЬ ДИЗЕЛЬ СЕРВИС АЛТАЙ» довольно узок – включает четыре вида товаров: электропаяльники, электронные балласты, автоматические предохранители и припои. Однако ассортимент электропаяльников достаточно глубок – 19 наименований, представлено также 7 видов припоя. Несмотря на узость ассортимента, он всегда полный и стабильный. Это достигается вследствие реализуемого на предприятии метода работы, когда основанием для закупки товаров служат, прежде всего, заявки покупателей плюс резервный запас, рассчитываемый по итогам реализации за предыдущие периоды, что возможно благодаря хорошо налаженным связям с поставщиками. Уменьшение средних остатков товарных запасов и ускорение их оборачиваемости в 2010 году указывает на повышение эффективности коммерческой деятельности по управлению товарными запасами на предприятии.

Закупку товаров ООО «БОШЬ ДИЗЕЛЬ СЕРВИС АЛТАЙ» осуществляет у трех основных белорусских поставщиков – ООО «Сеталл», ООО «Ставон» и ООО «Электротехприбор». Однако отсутствие просроченной задолженности и других нарушений договорных обязательств, как со стороны поставщиков, так и со стороны ООО «БОШЬ ДИЗЕЛЬ СЕРВИС АЛТАЙ», говорит об эффективном ведении предприятием договорной работы.

Однако  на рост товарооборота ценовой фактор не повлиял, так как процент торговой надбавки остался на прежнем уровне. Следовательно, организация не использовала возможности применения ценовых  приемов для увеличения объема продаж и доли прибыли в цене, возможно, это привело к недополучению  значительной суммы прибыли.

Рост  оптового товарооборота вызван, в  первую очередь, повышением эффективности  работы с покупателями. Так, в 2010 году было заключено дополнительно пять годовых договоров, договора 2008 года были продлены на 2010 год. По итогам работы с покупателями в 2008 – 2010гг. просроченной дебиторской задолженности ООО «БОШЬ ДИЗЕЛЬ СЕРВИС АЛТАЙ» не имеет, все покупатели в точности соблюдают условия договоров.

ООО «БОШЬ  ДИЗЕЛЬ СЕРВИС АЛТАЙ» применяет следующие виды рекламы своего товара:

- реклама  в специализированных печатных  изданиях;

- предложение  товара посредством личных контактов;

- выпуск  шариковых ручек с логотипом  организации.

Деятельность  ООО «БОШЬ ДИЗЕЛЬ СЕРВИС АЛТАЙ» в этом направлении достаточно эффективна, о чем свидетельствует рост товарооборота и высокий процент рентабельность затрат на рекламу.

Анализ  показателей экономической эффективности  деятельности ООО «БОШЬ ДИЗЕЛЬ СЕРВИС АЛТАЙ» выявил снижение рентабельности оборотных активов на 10,28 процентных пункта. На данное снижение повлияло замедление их оборачиваемости, которое, в свою очередь, вызвано увеличением длительности оборота дебиторской задолженности на 41,97 дня.

Таким образом, при разработке мероприятий  по повышению эффективности коммерческой деятельности ООО «БОШЬ ДИЗЕЛЬ СЕРВИС АЛТАЙ» автором был сделан акцент на использование возможности получения скидки за предоплату при работе с поставщиками, ускорение оборачиваемости дебиторской задолженности, а также на целесообразность расширения ассортимента.

Таким образом, переход на работу по предоплате с ООО «Сеталл» позволит ООО «БОШЬ ДИЗЕЛЬ СЕРВИС АЛТАЙ» увеличить прибыль до 1,56 млн.р. Данная мера повлечет снижение цен, что будет способствовать повышению конкурентоспособности фирмы. Кроме того, переход на предоплату позволит снизить кредиторскую задолженность, а также будет способствовать более доверительным отношениям с партнерами.

Для достижения ускорения оборачиваемости дебиторской  задолженности автором предложено перейти на условия предоплаты в  расчетах с покупателями. Однако при реализации примерно 1/3 часть товарооборота ООО «БОШЬ ДИЗЕЛЬ СЕРВИС АЛТАЙ» на таких условиях расчетов, дебиторская задолженность сократится в среднем на 1/3, что вызовет сокращение длительности оборота дебиторской задолженности до 24 дней. Это позволит за такой же период получить выручку в размере 381,8 млн.р. В связи с узостью ассортимента ООО «БОШЬ ДИЗЕЛЬ СЕРВИС АЛТАЙ» целесообразно его расширить. Это позволит привлечь новых клиентов, создать благоприятные условия постоянным покупателям, и, соответственно, увеличить объем продаж и прибыль.

На основе изучения информации о предложениях поставщиков и специфике деятельности покупателей автором предложено включение в ассортимент такого вида товара, как цифровой мультиметр М 832. Анализ потенциальных поставщиков  показал, что данный товар будет  более выгодно приобретать у  ЧУП «Технология измерения»

Реализация  предложенных мероприятий будет  способствовать повышению эффективности  каждого из направлений коммерческой деятельности. Так, эффективность работы по формированию ассортимента повысится  путем его расширения; использование  предоставляемой скидки за предоплату сделает более эффективными взаимоотношения  с поставщиками и повысит договорную дисциплину. Применение дифференцированного  ценообразования будет способствовать повышению эффективности коммерческой деятельности, как в области ценовой  политики, так и в направлении  взаимоотношений с покупателями.