ВСТУП

     Актуальність  дослідження.  Туризм є важливим джерелом підвищення добробуту держави. Його можна розглядати як систему, що надає всі можливості для ознайомлення з історією, культурою, звичаями, духовними й релігійними цінностями даної країни і її народу, що дає дохід державі, не говорячи вже про те, що ця система „годує” дуже багато фізичних і юридичних осіб, так чи інакше пов'язаних з наданням туристських послуг.

     В основі туризму лежать цілком конкретні  економічні, соціальні й географічні  передумови. Це, насамперед, науково-технічна революція, з якою пов'язаний новий рівень продуктивних сил.

     Це  й загальне підвищення якості й рівня  життя, збільшення тривалості відпусток  і доходів. Нарешті, це й загальний  ріст культури, що викликає ріст пізнавальних потреб людей.

     На  початку свого розвитку багато туристських  фірм України не бачили вигоди в  організації системи просування турпродукту на ринки України  й за кордон. Деякі турфірми вважали, що систематизація організації й  просування, це всього лише порожня  витрата часу й засобів. Однак, практика й досвід незабаром показали, що, всупереч пророкуванням скептиків, організація просування турпродукту корисна всім учасникам ринку. У цьому випадку, споживач одержує новий і якісний туристський продукт, а продавець - вигоду у швидкій організації туристських подорожей і в повній їхній окупності.

     Ще  кілька років тому туристська індустрія  України не могла запропонувати  конкретної системи розробки й просування турпродукту на ринок. Організація  туристської діяльності ґрунтувалася на недостовірних даних і неміцних зв'язках між партнерами, недостатнім досвідом керівників фірм у цій сфері.

     У наш час ні в кого не викликає сумніву, що організація системи  просування турпродукту на ринок  у значній мірі поліпшила економічне становище невеликих туристичних фірм, і, у значній мірі, підвищила якість обслуговування туристів. Сьогодні використовується безліч різних методик просування турпродукту, розробкою яких займаються маркетологи турфірм.

     Підприємства  туристської індустрії, що використовують ефективні методики просування турпродукту, забезпечують конкурентоспроможність своєї продукції й послуг, виходячи як із власних інтересів, так і інтересів споживачів. Для них система просування турпродукту є гарантом високої якості обслуговування й безпеки надаваних послуг.

     В Україні зібрана безліч підприємств  санаторно-курортного комплексу й  туризму. Питання реалізації туристського потенціалу регіону постають дуже гостро. Сьогодні туристський комплекс України  затребуваний, в основному, українськими туристами й майже незнайомий іноземному споживачеві, і обумовлює це, насамперед, поганою поінформованістю потенційних клієнтів.

     Тому  необхідність у чіткій стратегії  просування турпродукту - питання злободенне. Цим і визначається актуальність даного дослідження.

     У зв'язку із цим метою дослідження є аналіз і розробка формалізованої процедури стратегічного планування просування турпродукту на на прикладі туроператора „MIBS”.

     Об’єктом  дослідження є збутова діяльність туроператора „MIBS” м. Києва.

     Досягнення встановленої мети вимагає виконання наступних завдань дослідження:

• Визначити поняття, сутність та еволюція концепції збуту в діяльності підприємства;
• Висвітлити стратегію просування та збуту: їх формування та визначення функціональних завдань збуту при реалізації туристичного продукту підприємства;
• Комплексно охарактеризувати принципи формування системи та методів просування та збуту в комплексі маркетингу туристичного підприємства;
• Провести дослідження структури та методів збуту туристичного продукту підприємства -ініціативного туроператора „MIBS”;
• Дослідити вплив факторів внутрішнього та зовнішнього середовища на формування системи збуту туристичного продукту підприємства;
• Здійснити дослідження етапів формування збутової політики туроператора та дати визначення елементів його взаємодії з іноземними контрагентами;
• Обґрунтувати шляхи розширення збутової мережі туристичного підприємства та залучення нових контрагентів;
• Запропонувати механізми удосконалення взаємодії елементів комплексу маркетингу з метою збільшення обсягу збуту продукту туристичного підприємства на міжнародному ринку.

     Предметом дослідження виступають організаційно-економічні механізми, задіяні у процесі створення та просування турпродукту підприємства.

     Теоретичну  базу дослідження становлять праці вітчизняних та зарубіжних фахівців з питань туристичної діяльності, менеджменту, маркетингу, турпослуг і турпродукту, збутової політики підприємств, зокрема, найбільш повно ці проблеми висвітлені у роботах Ансоффа І., Аренкова І.А., Багієва Г.Л., Аренкова І.А., Балабанова І.Т., Балабанова А.І., Брикова С., Виноградської А., Гайдука А., Гуляєва В.Г., Дуровича А.П., Копанева А.С., Завьялова П.С., Демидова В.Е., Зоріна І.В., Ільїної Е.Н., Квартальнова В.А., Кирилова А.Т., Волкової Л.А., Котлера Ф., Никифорова О. та ряду ін.

     У дослідженні використано ряд  загальнонаукових та спеціальних  методів дослідження процесів і явищ у їх взаємозв’язку і розвитку. Серед загальнонаукових методів пізнання необхідно виділити абстрактно-теоретичний, історичний, діалектичний, індукції та дедукції, аналізу й синтезу, що були використанні при визначенні та узагальненні теоретико-методологічних та виопрацювання практичних рекомендацій щодо просування та збуту в діяльності туроператора.

     Інформаційну  базу дослідження склали теоретична та практична інформація, статистичні дані, опубліковані у наукових роботах вітчизняних та зарубіжних вчених, науково-практичних конференціях, періодичних виданнях, інформаційно-аналітичних бюлетенях.

     Фактологічну  базу дипломної роботи становлять статистичні дані, отримані зі спеціалізованої преси, а також матеріали й дані, отримані в результаті практичної діяльності туроператора «MIBS».

     Теоретична  й практична значимість роботи полягає в тому, що сформульовані в результаті дослідження висновки й пропозиції можуть бути затребувані в практичній діяльності підприємств індустрії туризму, а також для подальшої практичної й теоретичної розробки проблеми.

     Активне й раціональне застосування в  діяльності турфірм розробленої  нами методики просування турпродукту  економічно доцільне. Це дозволяє забезпечити необхідну якість турпослуг, організувати налагоджений і безперервний процес висновку турпослуг на ринок, а головне, підвищити конкурентоспроможність туроператора «MIBS» на ринку.

     Структура роботи складається зі вступу, в якому обґрунтовано актуальність теми дослідження, визначено його мету та завдання; трьох розділів, перший з яких присвячений дослідженню теоретичних аспектів формування системи просування та збуту продукції та послуг на туристичному підприємстві, у другому розділі дипломної роботи проведено дослідження системи просування та збуту туристичного продукту ініціативного туроператора на міжнародному ринку „MIBS" м. Київа, третій розділ включає обґрунтування рекомендацій щодо формування збутової політики туроператора „MIBS".

     Завершують  роботу узагальнюючі висновки за результатами дослідження та список використаних джерел.

РОЗДІЛ 1. ТЕОРЕТИЧНІ АСПЕКТИ ФОРМУВАННЯ СИСТЕМИ ПРОСУВАННЯ ТА ЗБУТУ ПРОДУКЦІЇ  ТА ПОСЛУГ НА ТУРИСТИЧНОМУ ПІДПРИЄМСТВІ

     1.1. Поняття, сутність та еволюція концепції збуту в діяльності підприємства

     Протягом  багатьох років робота всіх ланок  від підприємств до галузі в цілому оцінювалася на основі досягнень  в області збільшення обсягу товарообігу, тобто ми мали справу, користуючись термінологією маркетингу, з "концепцією збуту". У наш час розвиток економіки країни опирається на ринкові закони. Створюються умови, при яких реалізувати цілі діяльності підприємства, маючи при цьому стабільний комерційний успіх, можна лише за допомогою найбільш повного задоволення потреб і запитів споживачів.

     Збут  продукції - це один з аспектів комерційної  діяльності підприємства. Збут є засобом  досягнення поставлених цілей підприємства й завершальним етапом виявлення  смаків і переваг покупців [7, с. 45].

         вырезано

     2. Зразки. Поширення зразків важливо для стимулювання споживачів. Однак, на відміну від звичайних товарів, що мають фізичне втілення, туристські продукти не видні клієнту. Це істотно ускладнює використання зразків у сфері туризму. Тому їхнє поширення здійснюється за допомогою надання додаткового безкоштовного обслуговування протягом декількох днів у тому випадку, якщо турист купить тур з максимальною тривалістю поїздки. Наприклад, при придбанні тура тривалістю 24 дні турист може одержати безкоштовне обслуговування ще на 2-3 дня. Стимулювання збуту може бути досягнуте також шляхом включення в комплексне обслуговування деяких безкоштовних додаткових послуг (наприклад, користування тенісними кортами, безкоштовний вхід на пляж та ін.).

     3. Премії, що надаються найчастіше в речовій формі як винагорода за звертання до конкретної послуги. Премії можуть виступати в найрізноманітніших формах - фірмові майки, дорожні сумки, квіти, дрібні предмети домашнього побуту, калькулятори й ін.

     4. Залікові талони – це, по суті, спеціальний вид премії, за якою винагорода безпосередньо не видається при покупці туристського продукту, а надається у вигляді талона, за яким його можна одержати в іншому місці. Прикладом може служити пропозиція як заохочення придбання тура талонів на оренду транспортних засобів (автомобілів, катерів, яхт та ін.).

     5. Купони, що представляють собою своєрідні сертифікати, що дають власнику право на знижку при придбанні туристських послуг. Для поширення купонів можуть використовуватися найрізноманітніші способи: безпосереднє поширення співробітниками фірми, розсилання поштою, поширення через пресу.

     6. "Підкріплення " продукту являє собою міри, що підтримують імідж туристського підприємства й сприяють залученню нових клієнтів.

     7. Експозиції в місцях продажу. Вони використовуються в основному для підвищення ступеня поінформованості клієнтів про пропоновані послуги. Однак, відсутність у туристського продукту матеріальної форми істотно ускладнює привабливе оформлення експозицій. А це, у свою чергу, безумовно позначається на результатах - далеко не всяка експозиція викликає в клієнтів бажаний інтерес.

     8. Презентації продукту здобувають все більшого значення як елемент маркетингової діяльності туристських фірм. Проведення різних семінарів, консультаційних днів і "виїзних" (наприклад, на виставках) показів сприяє залученню клієнтів. Фірми, що активно застосовують цей інструмент стимулювання споживачів, створюють професійні спеціальні команди, що представляють продукти.

     9. Конкурси й ігри являють собою досить ефективний спосіб заохочення споживання туристських послуг і залучення нової клієнтури. Особливим успіхом подібні заходи користуються в таких сегментах ринку, як, наприклад, молодіжна аудиторія.

     10. Лотереї й вікторини. У цій області туристські підприємства мають свободу творчості й можуть пропонувати зовсім незвичайні умови. Як приз (призи) звичайно використовуються дорогі товари (автомобілі, туристські поїздки, високоякісна аудіо- і відеотехніка та ін.), що залучає до цих заходів, (а, отже, до фірми і її послуг) додаткова увага потенційних клієнтів [13, с. 10-11].

     На  третьому етапі розробки програми здійснюється виявлення кола учасників стимулювання збуту. Це припускає виділення певних сегментів для того, щоб зосередити основні зусилля на конкретних цільових групах, які фірма хотіла б охопити проведеними заходами.

     Наступний етап пов'язаний з визначенням інтенсивності  заходів щодо стимулювання збуту. Дієвість застосовуваних стимулів повинна бути достатньою, щоб забезпечити бажаний  рівень споживання туристського продукту. У той же час варто враховувати, що якщо заходів занадто багато, то їхня ефективність знижується. Крім того, необхідно забезпечити оптимізацію пов'язаних зі стимулюванням збуту витрат.

     Наступне  завдання - визначення тривалості стимулювання. Необхідно, з одного боку, надати цільовим групам досить часу, щоб скористатися пропонованими пільгами, а з іншого боку - не допустити надмірної розтягнутості заходів, що може привести до втрати ними сили свого впливу.