Ефективність  стимулювання багато в чому залежить від вибору часу його проведення. У практиці туризму час здійснення окремих заходів щодо стимулювання прив’язується до певного сезону. Доцільно також домогтися погодженості окремих заходів щодо строків. При цьому важливо не допустити таку їхню послідовність, при якій хоча б одна дія туристської фірми зі стимулювання збуту своїх продуктів виявилося б у тіні якого-небудь іншого заходу (свого або конкурента).

     Одна  з основних цілей маркетингу - встановлення максимально можливої планомірності  й пропорційності в діяльності туристського підприємства. Головне завдання туристської фірми полягає у тому, щоб зменшити ступінь невизначеності й ризику, а також забезпечити концентрацію ресурсів на обраних пріоритетних напрямках розвитку. Досягнення цього завдання неможливо без продуманого й всеосяжного планування. Без нього важко домогтися погоджених дій усередині туристського підприємства, складно підтримувати пріоритетність одних напрямків діяльності не на шкоду іншим, і, нарешті, губиться сама суть контролю, що без урахування орієнтирів, що виробляються в процесі планування, перетворюється в порожню формальність [12, с. 36-37].

     Стратегічне планування – процес розробки специфічних стратегій, що сприяють досягненню цілей фірми на основі підтримки стратегічної відповідності між ними, її потенційними можливостями й шансами в області маркетингу.

         вырезано

     Якщо  презентація проводиться для  потенційних клієнтів і націлена на здійснення угод, а також на створення  гарного враження про себе, то для  одержання певного успіху від  проведення презентацій треба ретельно їх планувати. У першу чергу, необхідно точно визначити дату й місце її проведення.

     Гарне приміщення, обране в кращому готелі або конгресному центрі, а також  відповідне оформлення й устаткування можуть деякою мірою підвищити імідж компанії. Для більшої відвідуваності доцільно проводити презентації у вечірній час, особливо коли вони націлені на широке коло споживачів. Завдяки тому, що багато туристських продуктів пов'язані із проведенням канікул, їх доцільно пристосовувати до національних або місцевих свят.

     З метою економії невеликі компанії, особливо агентства подорожей, як правило, поєднуються з іншими організаціями  для спільного проведення презентації. Наприклад, туроператори при спільних презентаціях можуть брати на себе половину витрат, якщо вони очікують певну віддачу від проведеного заходу. При просуванні того або іншого туристського центра агентства звичайно поєднуються з національними туристськими організаціями.

     У висновку хотілося б сказати, що маркетингові дослідження є найважливішим і первісним етапом у маркетинговій діяльності будь-якої туристської фірми. Від правильно проведених досліджень залежить ефективність роботи всіх підрозділів турфірми й, звичайно, робота самої фірми. Деякі керівники туристських підприємств помилково вважають, що маркетингові дослідження - це лише марна витрата часу й коштів, але це не так.

    Формування  конкретної стратегії - дуже складний етап, тому що з безлічі стратегій, існуючих у туристському бізнесі, потрібно вибрати одну, але частіше всього турфірми намагаються розробити свою стратегію, виходячи із світового досвіду. Для кожної області туристської діяльності повинна бути обрана своя стратегія, якої фірма упродовж своєї діяльності буде дотримуватися і яка буде служити маяком для досягнення заданої мети.

     У результаті проведеного дослідження  також було виявлено, що сітьове  планування можна з успіхом застосовувати  в туристичному бізнесі.

 

      РОЗДІЛ 2. ДОСЛІДЖЕННЯ  СИСТЕМИ ПРОСУВАННЯ ТА ЗБУТУ ТУРИСТИЧНОГО ПРОДУКТУ ІНІЦІАТИВНОГО  ТУРОПЕРАТОРА НА МІЖНАРОДНОМУ РИНКУ „MIBS" М.КИЇВ

     2.1 Дослідження структури  та методів збуту  туристичного продукту  підприємства - ініціативного  туроператора

 
 

     Туроператор  „MIBS”  працює на ринку туристичних послуг з 1994 року. Його партнерами є оператори більше 40 країн світу. Компанія розробляє й організовує тури у будь-яку точку земної кулі й практикує тільки індивідуальний підхід до своїх клієнтів. Постійно вдосконалюючись, компанія з кожним роком розширюємо спектр туристичних послуг і зараз упевнено заявляє про наступні напрямки діяльності:

     - Міжнародний туризм (групові й  індивідуальні тури по усьому  світі);

     - Планування й проведення індивідуальних  спеціалізованих турів, week-end турів;

     - В'їзний туризм (відпочинок і екскурсійні  програми по Україні, організація  конференцій, семінарів, тренінгових груп);

     - Освіта за кордоном (курси мов  у Великобританії, Франції, на  Мальті);

     - Продаж, бронювання й доставка  авіаквитків (міжнародні й внутрішні  рейси);

     - Продаж квитків на чартерні  рейси;

         вырезано

     Перший  рівень відповідає стратегії ціноутворення і являє собою сукупність цін, що підлягають обов'язковому опублікуванню в каталогах, брошурах, путівниках і інших друкованих виданнях туроператора „MIBS”. Дані ціни зачіпають глобальні питання положення продукту й фірми, довгострокового прибутку на інвестований капітал.

     Другий  рівень, що визначає в цілому тактикові ціноутворення, характеризує ціни, за якими здійснюється реалізація послуг, виходячи з конкретної ситуації (наприклад, час поїздки, подорож групою й т.д.).

Ціна  відноситься до категорії контрольованих факторів маркетингу. Тому ретельна розробка цінової стратегії виступає як найважливіше завдання туроператора „MIBS”. При цьому надзвичайно важливо забезпечити погодженість і взаємозв'язок цінової й загальної стратегії підприємства.

 

     Рис. 2.2. Процес вироблення цінової стратегії  туроператора „MIBS”  

     Цінова  стратегія — це вибір можливої динаміки зміни вихідної ціни туристського продукту в умовах ринку, щонайкраще відповідної мети підприємства.

     Визначення цінової стратегії залежить від того, на який продукт встановлюється ціна: на новий або на продукт ринку сформованого збуту.

     Ступінь новизни продукту грає в ціноутворенні  помітну роль, оскільки методологія  визначення цін на нові й, зокрема, на унікальні послуги є найбільш складною проблемою. Дійсно, у нових і особливо унікальних продуктів більш широкі й менш чіткі межі порівняння й зіставлення їх з іншими продуктами. Більше того, у ряді випадків це неможливо через відсутність аналогів. Така ситуація приводить до більш гнучких рішень при встановленні цін. Гнучкість, однак, часто означає більшу складність ухвалення рішення.

     Для успішного просування нового туристського продукту може бути використано кілька цінових стратегій. Найпоширенішими  серед них є: стратегія "зняття вершків" і стратегія цін проникнення на ринок.

     Вибір тієї або іншої цінової стратегії  туроператора „MIBS” залежить від сполучення й взаємодії багатьох факторів, найважливішими з яких є: характеристики й ступінь новизни туристського продукту, відносна його винятковість у порівнянні з іншими; умови конкуренції; особливості ринку збуту; витрати й величина очікуваного прибутку; інші фактори, що стосуються діяльності фірми на ринку (наприклад, її імідж).

     Ціни  на турпродукти у туроператора „MIBS” різні: від більш дешевих турів по Україні до дорогих VIP-турів. Наприклад, тур до Південної Африки за назвою „Земля контрастів” коштує 5255 дол., що відповідає міжнародним цінам на турпослуги, у той час як подорож до Польщі за назвою „Ойцов туристичний” коштує 300 дол., що відповідає середній ціні на турпослуги для всієї України.

     Підтримка продажів - це пропозиція додаткового  мотиву для покупки. Її головна перевага полягає в різноманітті й гнучкості  методів. Найчастіше для просування турфірмами використовуються різні знижки. Туроператор „MIBS” пропонує наступну систему знижок:

     - знижки на свята;

     - сімейні знижки;

     - групові;

     - дитячі;

     - спеціальні (для тих, хто володіє  купоном на знижку або для  клієнтів, які приводять у фірму  нового клієнта);

     - інші.

     Іншим ефективним способом просування турпродукту є різні конкурси й лотереї. Ці стратегії залучають людей, обіцяючи безкоштовну вигоду й пропонуючи вражаючі призи. У 1997 році туроператор „MIBS” налагодив співробітництво з газетою. Вони провели спільну гру, присвячену туризму, і безпрограшну лотерею.

     Різна друкована продукція використовується туроператором „MIBS” для стимулювання продажів безпосередньо в офісі. У той момент, коли клієнт коливається  у виборі турагента, місця відпочинку, готелю або виду транспорту, підштовхнути його до покупки допоможе барвистий проспект, що обрисовує всі переваги даного місця відпочинку, готелю й т.д. Різні календарі, стенди, брошури, журнали й каталоги власного видання не тільки залучають клієнта своїм зовнішнім виглядом, але й пропонують більш докладну інформацію про маршрут. Їхнє виробництво відносно недорого - залежить від кількості друкованої інформації, вартості паперу, вартості друкованих засобів, зарплати оформлювачів. Можливе замовлення такої продукції в спеціалізованих фірмах, що набагато вигідніше при одиничних екземплярах або малих партіях.

     Вимоги  маркетингу не обмежуються лише створенням високоякісного туристського продукту й правильним установленням ціни на нього. Необхідно ще й відповідним  чином довести цей продукт  до кінцевого споживача - туристів, і забезпечити його доступність цільовому ринку. Для забезпечення ефективної реалізації туристських послуг туроператор «MIBS» повинен проводити комплекс заходів, що знаходять своє вираження у формуванні маркетингової збутової стратегії.

     Процес  реалізації готового туристичного продукту для досліджуваного туроператора є  дуже важливим.

     Для надання якісних послуг недостатньо  тільки описати тур, треба забезпечити  якісне виконання всіх зарегламентованих  послуг.

     Треба туроператору укласти угоди з засобами розміщення і харчування, якщо на турфірмі немає екскурсовода, угода укладається з екскурсійним бюро. Якщо тур включає перевезення автотранспортом, угода укладається з перевізником.

     Від того, наскільки цікаво і якісно тур оператор представить свій тур чи маршрут, буде залежати фінансовий результат даного оператора. Виключно від нього залежить, чи зуміє він зацікавити потенційних клієнтів і чи стане тур популярним.

     Наступним етапом управлінням каналу збуту  для туроператору „MIBS” є участь у роботі різних туристичних виставок, ярмарків. Виставки і ярмарки мають величезне значення з погляду пошуку партнерів і встановлення ділових зв'язків. Даний вид просування відноситься до стимулювання збуту, спрямованому на посередників. Подібного роду виставки щорічно проводяться не тільки в Києві, але й в інших містах, як українські, так і міжнародні.

     Туристська  фірма, як і будь-яке інше підприємство, не може обійтися без реклами, як самої  фірми, так і її товарів і послуг. Розглянемо, як у своїх цілях використовує рекламу туроператор „MIBS”.

     Туроператор «MIBS» розробив власну рекламну стратегію. Інформацію про тури, пропоновані  даним підприємством, можна одержати з різних джерел (інтернет-сторінки туроператора, до речі, теж витримані  у синіх тонах, реклами в засобах масової інформації) фірма бере участь у всеукраїнських і міжнародних туристичних виставках і форумах. При впровадженні нового туру проводиться активна рекламна кампанія.

     Для стимулювання продажу туристського продукту у «MIBS» проводяться різноманітні акції і вводиться гнучка система знижок. Чим більша туристська група – тим менша вартість туру.

     Важливим етапом у просуванні туристського продукту є формування збутової мережі. Туроператор  «MIBS» по специфіці свого підприємництва генерує туристський продукт, видає загальний фірмовий генеральний каталог своїх турів, веде оптовий продаж турів і забезпечує обслуговування туристів на проданих турах.

         вырезано