Формирование оптимального ассортимента на предприятии розничной торговли (на примере отдела косметики магазина «О’кей»)

Для каждого типа магазина должен быть сформирован оптимальный ассортимент, который позволял бы, с одной стороны, создать покупателям наилучшие условия для приобретения товаров, а с другой – обеспечивал бы рентабельность работы магазина.

Таким образом, в рамках ассортиментной политики можно предложить алгоритм формирования товарного ассортимента для торговых предприятий (рис 3).

АВС-анализ – метод, позволяющий классифицировать ресурсы фирмы по степени их важности. В его основе лежит принцип Парето 20% всех товаров дают 80% оборота. По отношению к ABC –анализу правило Парето может прозвучать так: надежный контроль 20% позиций позволяет на 80% контролировать систему, будь то запасы сырья и комплектующих, либо продуктовый ряд предприятия и т.п. Например, изучая продажи предприятия, мы можем выделить группу А (это, скажем, 10% товарных позиций, которые приносят 60% всей прибыли предприятия), группу B (20% товарных позиций, приносящих 30% общей прибыли) и группу C (основной список товарных позиций, состовляющих 70% всей номенклатуры, но приносящих лишь 10% прибыли предприятия). Таким образом, очевидно, что необходимо жестко контролировать наличие в ассортименте товарных позиций класса А. По отношению к товарным позициям класса B контроль может быть текущим, а по отношению к позициям класса С – периодическим. Таким образом, в ходе АВС-анализа рассматривается прибыль, доход, приносимый тем или иным товаром; долю участия товара в товарообороте и т.д., тем самым формируется АВС-рейтинг товаров. АВС-анализ может производится для всех групп товаров, для нескольких подгрупп товаров и для одной группы. Важно рассматривать результаты АВС-анализа как одну из характеристик каждого конкретного товара, который участвовал в обороте или находился на складе в анализируемый период времени.

Учет времени присутствия товара на рынке необходим, так как спрос у потребителей на товары-новинки и товары утвердившиеся на рынке различен. Поэтому нужно дать товару время (от 3 мес) для узнаваемости его потребителем, чтобы иметь возможность принять эффективное решение, основываясь на участии товара в товарообороте и доходе.

Анализ представленности данной продукции у конкурентов особенно важен в условиях современной конкурентной борьбы. При более широком ассортименте у конкурентов, потребители могут отдать предпочтение им в будущем. Следовательно, важно отслеживать пользующуюся спросом продукцию, присутствующую в ассортименте конкурирующего предприятия.

Рассмотрение наличия товаров субститутов – это важный этап в формировании ассортиментной матрицы, так как при их наличии в как в собственной ассортиментной матрице, так и в матрице конкурентов может привести к вытеснению ими товаров со схожими свойствами (например, продающихся по более дорогой цене). Таким образом, возникает риск «залеживания» продукции при наличии товаров аналогов.

При анализе способов использования товаров рассматривается возможность использования одним товаром ресурсов другого, то есть рассматривается потенциальная прибыльность альтернативного товара.

Рассмотрение ассортимента с точки зрения присутствия в нем товаров разного диапазона цен становится важным при острой конкурентной борьбе. Становится важным удерживать потребителей всех классов, соответствуя их интересам и требованиям. Таким образом, в ассортименте должна присутствовать продукция разного диапазона цен, как «народных» товаров, товаров средней ценовой категории, так и престижных товаров.

Известность, рекламируемость продукта учитывается в первую очередь при назначении цен на товар и включении его в ассортиментную матрицу.

Следует отметить, что для поддержания высокого уровня продаж необходимо проводить своевременный анализ эффективности работы отдела сбыта и проводимых мероприятий.

1.4 Показатели эффективности ассортимента торгового предприятия

Среди инструментов коммерческой деятельности торгового предприятия ассортиментная политика занимает особое место. Ассортимент есть часть розничной стратегии и оружие в конкурентной борьбе. В целях рационального функционирования предприятия, оценки проводимой им торговой политики необходимо, чтобы товары и услуги, предлагаемые в данном предприятии, являлись конкурентоспособными.

Таблица 1.

Система показателей оценки коммерческой работы предприятия торговли

Данная таблица показывает, что в системе предложенных показателей оценки эффективности коммерческой деятельности формирование ассортимента во многом определяет результаты этой деятельности. Эффективность непосредственно ассортимента определяется нами как соотношение затрат на его формирование и поддержание к результатам коммерческой деятельности. Поскольку качество обслуживания состоит из качества реализуемых товаров, рациональности ассортимента товаров, культуры обслуживания, условий обслуживания, рассмотрим рациональность ассортимента как фактор его эффективности.

Из общих требований к формированию ассортимента можно выделить следующие:

- наличие ассортимента, соответствующего специализации магазина;

- соблюдение ассортиментного перечня (требование предусмотрено «Правилами продажи отдельных видов товаров»);

- обеспечение численности ассортимента социально значимых товаров (если это требование подкреплено распоряжением администрации региона)[12].

Рассмотрим подробнее содержание и значение показателей ассортимента, поскольку они являются специфичными и особо важными при оценке эффективности торгового предприятия.

Рациональность (оптимальность) ассортимента как набора товаров характеризуется такими его свойствами как широта, полнота, устойчивость, структура и обновляемость (определения даны нами ранее в п. 1.1 данной работы).

Управлять ассортиментом, обеспечивать его рациональность можно, умея измерять его показатели. Относительную характеристику ассортимента можно установить, сравнив фактическое значение показателя с базовым. За базовое значение принимают норматив или наиболее предпочтительное значение [12]. Таким образом, указанные выше свойства ассортимента можно количественно измерить и определить их оптимальность.

Широта как численность набора товаров определяет способность ассортимента удовлетворять фиксированный спрос, не допускающий взаимозаменяемости товаров. Широта и глубина ассортимента во многом зависят от квалификации менеджеров и коммерческой службы предприятия, которые должны располагать информацией о спросе, источниках возможного поступления, ценах и т.п.

Кш = Гф / Гн

где Гф — количество групп товаров на момент определения, ед.; Гн — общее количество групп товаров, ед.

Показатель полноты ассортимента – определяющая характеристика, по которой судят о коммерческих возможностях предприятия. Коэффициент полноты ассортимента рассчитывают следующим образом:

где Кп – коэффициент полноты ассортимента на конкретную дату;

Рф – фактическое количество разновидностей товаров на момент проверки;

Рн – количество разновидностей товаров, предусмотренных ассортиментным перечнем (нормативом).

Коэффициент глубины показывает варианты предложений каждого отдельного товара в рамках ассортиментной группы и рассчитывается так :

Кг=Рфг/Рнг

Где Кг – коэффициент глубины ассортимента в определенной группе товаров;

Рфг – фактическое количество разновидностей товаров в рассматриваемой группе на момент проверки;

Рнг – количество разновидностей товаров данной группы, предусмотренных ассортиментным перечнем (нормативом).

Для нивелирования воздействия случайных факторов и более правильной оценки товарного ассортимента его полноту целесообразно определять за отдельные периоды по данным нескольких проверок ассортимента. Получаемый при этом показатель называется коэффициент устойчивости (стабильности) ассортимента, который имеет следующий вид:

Ку = 1- Оn/n*a,

где Оn – количество разновидностей товаров, отсутствующих в продаже на момент проверки;

a – количество разновидностей товаров, предусмотренных ассортиментным перечнем;

n – количество проверок.

Этот показатель определяет уровень обслуживания покупателей и свидетельствует о ритмичности поставки. Числовое значение коэффициентов полноты и устойчивости ассортимента находится в пределах от 0 до 1. При этом чем ближе они к 1 , тем полнее и устойчивее ассортимент, лучше формируется. Оптимальные значения коэффициента устойчивости для универсамов и гастрономов – 0,9; для универмагов 0,8.

Коэффициент обновления ассортимента свидетельствует о развитии и характере хозяйственных связей торговли как с отечественными, так и зарубежными партнерами, а также о работе предприятия по обновлению ассортимента [12].

Определение и использование в процессе анализа товарного ассортимента показателей, характеризующих его рациональность, позволяют не только оценить, но и совершенствовать ассортиментную политику предприятия, что является задачей данного исследования.

Ко = Ро / Рф

где Ро — количество новых разновидностей товаров, появившихся в момент проверки, ед.; Рф — среднее количество разновидностей, ед. Коэффициент новизны характеризует степень обновления ассортимента, появление новых изделий.

Таблица 2. Основные ошибки в управлении ассортиментом