Формирование сбытовой политики

• через  собственную сбытовую сеть
• через независимых посредников (агенты, дистрибьюторы, брокеры)
• через финансово зависимых посредников.

Продвижение готовой продукции  до потребителя обеспечивается поиском оптимального варианта всех элементов товародвижения с учетом требований потребителей. Каждый элемент товародвижения занимает свое место в общей ее системе (рис. 2.1).

 

 

                                                                                                                                             

 

 

 

 

 

 

 

Рис. 2.1. Система товародвижения готовой  продукции на предприятии

 

Для организации коммерческой деятельности по реализации готовой продукции на предприятиях создается служба сбыта. Основными задачами службы сбыта являются изучение спроса и установление тесных контактов с потребителями продукции; поиск наиболее эффективных каналов и форм реализации, отвечающих требованиям потребителей; обеспечение доставки продукции потребителю в нужное время; контроль за ходом реализации продукции в целях снижения коммерческих (внепроизводственных) издержек и ускорение оборачиваемости оборотных средств.

Организация сбыта продукции базируется на маркетинговых исследованиях, которые являются основой всех маркетинговых действий. Такими исследованиями в области сбыта являются исследование потребностей и спроса на данную продукцию, исследование емкости рынка, определение доли предприятия в общем объеме продажи продукции данного ассортимента, анализ рыночной ситуации, изучение возможностей выхода на внешний рынок, исследование динамики объема продаж, анализ каналов сбыта, изучение мнений покупателей и потребительских предпочтений. Маркетинговые исследования составляют базу для осуществления всех элементов деятельности предприятия в области управления сбытом.

Эффективный сбыт продукции на Минском  мясокомбинате является важнейшим направлением повышения финансовой устойчивости в современных условиях. К числу одного из важнейших условий сбыта продукции относится установление оптимальных каналов товародвижения. Среди каналов сбыта мясной продукции и побочной есть как прямые, так и косвенные. Рассмотрим прямые каналы сбыта, для наглядности изобразив их в виде схемы:

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рис. 2.2. Прямые каналы сбыта на Минском мясокомбинате.

По прямым каналам сбыта  Минский  мясокомбинат реализует мясо и мясные изделия через фирменную розничную  сеть. Жир технический реализуется  на Гомельский жировой комбинат. Жир  кормовой и сухие животные корма  реализуются на комбинаты химической продукции  для производства  комбикормов.  Шкуры идут на переработку  на кожевенные заводы: Гатово (г.Минск), города Могилева, Бобруйска и Гродно. Корма  в колхозы и совхозы.

По длине прямые каналы сбыта  являются каналами нулевого уровня. Косвенные же каналы есть как одноуровневые, так и двухуровневые:

 

                                                    

   

 

 

 

 

 

Рис. 2.3. Косвенные одноуровневые и двухуровневые  каналы сбыта

 

Самостоятельная реализация мясной продукции  непосредственно конечным потребителям наиболее выгодна для производителей, так как они получают ту часть прибыли, которая обычно приходится  на сферу торговли. Прямой сбыт является самым коротким путем товара к потребителю и гарантией приобретения свежей продукции.

Отдел сбыта осуществляет организацию  сбыта продукции предприятия в сроки и в объеме, установленными планами реализации. Обеспечивает участие отдела в подготовке проектов перспективных и годовых планов производства и реализации продукции, выполнение работ по изучению спроса на продукцию, получение заказов, согласование условий и заключения договоров на ее поставку и т. д.

Реализация колбасных изделий  и мясопродуктов ( мясо, субпродукты 1 и 2 категории, полуфабрикаты, жиры) торговым организациям производится на основании нарядов выданных комитетом по сельскому хозяйству и продовольствию Минского облисполкома. Наряды выдаются на основании доведенных поквартально планов производства.  Исходя из доведенных фондов с каждой торгующей организацией заключается годовой договор с поквартальной разбивкой на поставку колбасных изделий и мясопродуктов.

Главной целью и задачей отдела сбыта является своевременная реализация всей выпускаемой прдукции и выборка фондов торгующим организациям. Основными фондодержателями являются торговые предприятия города Минска. Отпуск продукции этим торговым организациям производится на основании фондов выделенных Управлением торговли, общественного питания, товаров и услуг Минского горисполкома.

Реализация производственно-технической  продукции ( мука мясокостная, жир технический кормовой, сборный, костный, шкуры КРС и свиней, эндокринно-ферментное сырье, щетина, волос) также отгружается согласно нарядов выданных Комитетом по сельскому хозяйству и продовольствию Минского облисполкома. Вся вышеперечисленная продукция поставляется на предприятия Республики Беларусь для ее переработки.

Реализация  мясопродуктов за период с 2005 по 2007 год отражена в таблице 2.4.

 Таблица  2.4. Реализация мяса и мясопродукции  по Минскому  мясокомбинату

Виды продукции	Годы			2007г. в % к 2005г.
	2005	2006	2007
Говядина	647	921	469	71.6
Свинина	334	440	193	57.8
Субпродукты 1 категории	162	260	264	163.0
Колбасные изделия, всего	1663	2162	2013	121.0
Котлеты, тыс. шт.	227	146	191	84.1
Суповые наборы и рагу	227	255	192	84.6
Полуфабрикаты крупно Кусковые	174	280	500	287.4
Мясной фарш	87	176	152	174.7

 

   Реализация говядины  за анализируемый период снизилась  на 28.4%, свинины – на 42.2%, что связано  с резким снижением поголовья  в сырьевой зоне и, соответственно, нехватка сырья. Субпродуктов 1 категории в 2007 году было реализовано на 63% больше, чем в 2005 году, колбасных изделий – на 21%. Значительно увеличился объем реализации полуфабрикатов крупнокусковых – на 187.4%, мясного фарша – 74.7%.

     Минский мясокомбинат реализует свою продукцию и через собственную розничную сеть, которая представлена тремя магазинами. Несмотря на то, что товарооборот торговых предприятий в 2006 году увеличился почти в 2 раза по сравнению с 2005 годом, торговые предприятия сработали убыточно. Этому способствовали низкая торговая наценка на основные виды продукции ( 5% ) и высокие издержки обращения.

В 2007 году товарооборот в действующих  ценах увеличился по сравнению с 2005 годом в 4.7 раза, в сопоставимых ценах – в 1.3 раза.

Расчеты с постоянными покупателями за полученную продукцию производится путем выставления на инкассо  платежных требований с последующим  акцептом. Расчеты за кожевенное, эндокринное  сырье производится путем предварительной оплаты.

К основным мероприятиям по стимулированию сбыта относятся:

• участие предприятия в выставках и ярмарках;
• организация работы демонстрационных залов;
• бесплатное распространение демонстрационных образцов;
• презентация новых видов продукции;
• организация посещения предприятий торговли и другое.

 

3. Основные направления  совершенствования сбытовой                                                                                                                                     деятельности на Минском мясокомбинате

 

В  условиях перехода крыночной экономике на Минском мясокомбинате в связи  с повышением стоимости сырья  обострилась проблема реализации продукции  собственного производства. Возросли требования к товарному виду. Качеству упаковочного материала, оформлению красочных  этикеток. Наиболее перспективное направление  – расфасовка и упаковка  мясных изделий в специальную оболочку, что позволяет значительно увеличить  срок хранения продукции, не подвергая  глубокой заморозке. Упаковочные материалы  должны быть газо- , паро- и ароматонепроницаемы, устойчивы к воздействию масел, жиров и света, водо- , энерго- и  морозостойки, не должны пропускать ультрафиолетовые лучи, обеспечивая длительный срок хранения упаковочной продукции.

На формирование ассортимента большое влияние оказывают  вкусы и требования покупатели мясной продукции. Для этого проводятся специальные наблюдения, эксперименты, опросы, анкетирование населения.

Одним из наиболее распространенных методов сбора  информации такого рода в последнее  время становятся опросы. Опросы могут  производится двумя способами: интервьюированием, когда опрос принимает форму  свободной беседы по запрограмированным вопросам и анкетированием, когда  вопросы ставятся в жестко фиксированной  форме.

Для оценки потребительских предпочтений проведен анкетный опрос потребителей. Анкета состоит из 16 вопросов закрытого  типа. Проводился анкетный опрос сорока жителей города Минска  разных возрастов, полов, разных социальных групп,  с  различными уровнями доходов.

                                                                                                    

 

Таблица 3.1. SWOT- анализ Минского мясокомбината

 

S	W	O	T
Сильные стороны	Слабые стороны	Возможности	Трудности
1.Является монополи- стом в данном районе 2.Выпускает широкий ассортимент продукции 3.Имеет хорошую ре- путацию у покупате- лей 4.Владеет фирменной торговой сетью.	высокая цена на некоторые виды про- дукции 2.Не вполне удовли- творительное качест- во отдельных видов продукции 3.Отсутствие рекламы 4.Не привлекательная упаковка 5.Не очень высокое качество  обслуживания фирме- нной торговой сети.	1.Снижение себестои- мости продукции 2.Повышение качества  продукции 3.Проведение реклам- ной компании 4.Улучшение упаковки 5.Улучшение качества  обслуживания фирмен- ной торговой сети 6.Расширение фирмен- ной торговли 7.Оптимизация ассор- тимента.	1.Неполная загружен- ность мощностей 2.Ограниченная сырь- евая зона 3.Нехватка денежных средств 4.Установление госу- дарством обязательно- го ассортимента и рег- ламентирование цен 5.Неблагоприятная по- литика государства.

 

Одним из основных направлений маркетинговых  исследований является определение  емкости рынка. Этот показатель отражает потенциальный объем сбыта товаров  в течении определенного времени (например, в течении года).

На емкость рынка оказывают  влияние следующие факторы:

• изменение цен на продукцию;
• выпуск новых видов и сортов мясной продукции;
• стимулирование сбыта мясопродуктов;
• уровень подготовки персонала по сбыту;
• правильный выбор каналов товародвижения;
• грамотная реклама.

 Определение емкости рынка  позволяет установить, какую долю  рынка может завоевать данное  предприятие для каждого вида  мясной продукции. 

Емкость рынка определяется по следующей  формуле:

Е = N * Hnф (p) * Кор     (1),

где Нnф (р) – норма потребления фактическая (рациональная);

N – численность жителей города Минска;

Кор – коэффициент охвата рынка;

Мясо: Ер = 1700000*80*0.76=103360 т.

           Еф=1700000*66*0.76= 852720т.

 Рациональная  норма потребления мяса в Республике  Беларусь – 80 кг в год на одного человека, а фактическое потребление составило 66 кг. Расчет объема освоения рынка сведем в таблицу 3.2.

Таблица 3.2. Освоение рынка мяса

Продукция	Еф	Ер	Объем про- изводства	% освоения рынка
				Еф	Ер
Мясо	852720	103360	14762	98.1	80.1

 

 

 

У данного  предприятия % освоения рынка мяса, исходя из фактических норм потребления, составляет 98.1%, т.е. предприятие производит мяса ровно столько сколько его  потребляют.

Исследования  рынка сбыта и анализ хозяйственной деятельности предприятия - база для выработки стратегии его деятельности. Оно включает в себя три больших блока исследований: рынка сбыта; продукта; получения и анализа информации о конкурентах.

Определяется структура потребительских  предпочтений на рынке рассматриваемого предприятия, то есть вкусы и привычки людей, их реакция на те или иные виды товаров и услуг. На сегодня наукой выработан достаточно мощный арсенал средств их изучения. Он включает систему специальных тестов, анкет, опросников. Правильное использование данных, полученных при изучении мотивов поведения потребителей позволяет руководству предприятия корректировать объемы реализации продукции. При исследовании рынка рассматриваются: сегментация рынка: