Приемы работы независимого супермаркета

1. Неуверенные  в себе покупатели - это те, которые неуверенно бродят вдоль стеллажей и никак не могут выбрать нужное. «Вроде бы подходит, да не очень, по цене годится, а как качество?» Для таких продавец не заменимый  человек, которой сможет оказать им необходимую помощь.
2. Уверенные в себе покупатели  - это те, кто быстро входят в зал, да еще и размахивающий руками. Он имеет точную цель и готов немедленно получить желаемый результат. Решительно направляются к прилавку и уже на подходе четко отдают команду: «Мне, пожалуйста, вон ту модель. Цвет значения не имеет!» Никакие советы, тем более беседы ему не нужны. Он уже все для себя решил.
3. Еще один распространенный тип покупателя — гоняющийся за престижем. Зайдя в магазин, он сразу же начинает расспрашивать продавцов о новинках, модных тенденциях. Его интересует только то, что модно и престижно. Для него главное — подняться еще на ступеньку выше других, выделиться среди окружающих. Высокая цена часто служит для него единственным показателем качества. Он ведь хочет всего самого-самого — самого модного, самого дорогого, самого нестандартного, самого необычного, оригинального.Такой тип сразу заинтересует фраза: «Мы получили на днях новую партию товара. В ней есть модель, которая пока нигде не встречается». Покупателю, следящему за всем модным, следует сказать пару фраз о повышении имиджа, модной тенденции, новейших технологиях, современном течении в дизайне, цветовой гамме и т.п.

Особого внимания требует обслуживание детей. В отдельных  случаях дети выступают в качестве самостоятельных покупателей, приобретая по поручению старших кондитерские изделия, хлеб, фрукты, игрушки, печатные издания и т. д. Если ребенок входит в магазин один, обслуживание должно быть особенно внимательным; нужно  обстоятельно выяснить его желания  и помочь в выборе покупки. Ни в  коем случае не следует продавать  ребенку товар, который ему не подходит! (К сожалению, этим часто  злоупотребляют уже упомянутые любители «прибыли любой ценой»). Во-первых, злоупотребляя  неопытностью и доверчивостью ребенка, продавец пробуждает в нем недоверие  к магазину и к миру взрослых вообще; во-вторых, даже незначительный обман  ребенка может вызвать справедливое возмущение родителей и привести к серьезнейшему конфликту. В  то же время ребенок, получивший удовлетворение от обслуживания, со свойственной детям  настойчивостью будет просить родителей  послать его в этот магазин  еще и еще раз. Известно, что  дети и подростки очень наблюдательны, и если продавец сможет найти с  ними общий язык, завоевать доверие, то магазин приобретет много постоянных покупателей.

Чаще дети приходят в магазин в сопровождении  старших. В этом случае продавец должен одновременно беседовать и со взрослым и с ребенком. Обращаясь к ребенку, можно уточнить его пожелания, ответить на вопросы, расспросить, как он учится, слушает ли старших и т. д. Вести беседу нужно на равных, не опускаясь до банального сюсюкания. Такой разговор доставит большое удовольствие как ребенку, так и сопровождающему его взрослому. Так, продавая игрушки, надо иметь в виду, что игрушка, должна выполнять конкретную роль в воспитании ребенка, познании им окружающего мира, развитии его физических и умственных качеств. Поэтому нужно выяснить склонности, ребенка и помочь выбрать игрушку с учетом его возраста, интересов и способностей.

Если в торговом зале или на складе нет товара, который  нужен покупателю, следует постараться  ненавязчиво обратить его внимание на другие товары, сходные по назначению. При этом продавец не только показывает покупателю желание помочь ему, но и направляет покупательский спрос. Для того чтобы предложить покупателю товар, заменяющий требуемый, продавец должен знать, что имеется на складе, когда те или иные товары вновь поступят в магазин. Предложение других товаров тоже является формой обслуживания покупателя. Если продавцу известно, где имеется требуемый товар, то следует направить покупателя в соответствующий магазин.

Вручая покупку, продавец благодарит покупателя» предлагает посещать магазин и в будущем. Очень важно при этом подчеркнуть  достоинства приобретенной покупателем  вещи.

5.Открытие  нового отдела

Открытие нового отдел начинается с планировки торгового зала.

Внутренняя планировка супермаркета -важный фактор, влияющий на прибыль супермаркета. Существуют целые трактаты о том, как должны располагаться товарные группы и осуществляться выкладка товаров. Правильная планировка помогает поднять товарооборот в несколько раз. Создавая проект магазина самообслуживания, необходимо учитывать восприятие покупателей. Нужно сформировать востребованный образ: привлекательный интерьер, эргономичные вывески, современное освещение и торговое оборудование, комфортная температура, чистота. Магазины самообслуживания могут быть как продуктовыми, так и магазинами бытовой техники, одежды, обуви, косметики.

Вместительность и надежность - главные критерии торгового оборудования для магазинов  самообслуживания. Это касается и  холодильного оборудования. Холодильное  оборудование в продуктовых супермаркетах  часто встраивается в систему  «центральный холод». Холодильные горки  обеспечиваются разнообразными аксессуарами: держатели ценников, специальные  полки или крепежи для товара, ограничители и разделители товара. В супермаркетах используют различное  торговое оборудование: стеллажи, островные  бонеты, иногда, прилавки и витрины. В супермаркетах и магазинах самообслуживания востребованы покупательские корзины и тележки. Они должны быть удобны и иметь приятный внешний вид - ведь они являются частью фирменного стиля. При выборе покупательских корзин для каждого магазина или супермаркета следует учитывать не только вес, надежность, но и специфику реализуемых товаров.

Оснащение магазинов  самообслуживания можно разделить  на два этапа: подготовительный и  технический. Во время подготовительного  этапа выбирается формат магазина самообслуживания, определяется всего ассортимента и  распределение по товарным группам; создается план магазина (базовый, зональный  и детальный); определяется оптимального количества оборудования и персонала, торгово-технологические процессы. Так же рассчитывается бизнес-план; утверждается план технических работ; дизайн-проект, план расстановки торгового  оборудования. Наибольшей эффективности  добивается только тот магазин, который  рассчитан на конкретного покупателя аудиторию, т.е. имеет свою нишу на рынке. Это определяет ассортимент магазина, величину и соотношение торговых и вспомогательных помещений, количество рабочих мест и особенности торгово-технологических  процессов. Планировка магазина определяет размещение его конкретных зон и  участков. Это не проект магазина, а  лишь схема его будущего устройства.

Планировка делится  на базовую, зональную и детальную. Базовая планировка определяет соотношение основных и вспомогательных помещений в магазине, зональная - расположение товарных групп в торговом зале, а детальная - локализацию товаров в конкретных зонах торгового зала. По требованиям СНИП в супермаркете должны быть торговый зал, помещения для приемки, хранения и подготовки товара к продаже; вспомогательные помещения; технические помещения; административно-бытовые помещения. На все помещения существуют свои нормативы. Они определяются СНИП 11-77-80 (Магазины. Нормы проектирования) , на соблюдение которого, особо обращают внимание СЭС и органы госпожнадзора. В магазинах самообслуживания торговая площадь используется более рационально, все зоны, включая кассовую зону, отведены под представление товара. В магазине самообслуживания место под склад намного меньше и часто используется в качестве зоны приемки, после чего товар выкладывается в торговом зале. Это позволяет в разы увеличить ассортимент, что очень положительно сказывается на прибыли, и дает возможность уменьшать торговые наценки. Покупатель в таком магазине может соблазниться и купить то, что попалось ему на глаза и понравилось.

Автоматизация учета и продаж в магазинах  самообслуживания повышает качество и  скорость обслуживания покупателей. В  магазине самообслуживания информация о проданном товаре и об объемах  остатков поступает сразу же или, по крайней мере, к концу рабочей  смены. Упрощается процесс инвентаризации. В магазинах самообслуживания установлены  количественные кассы, регистрирующие не только сумму чека, но и каждую отдельную покупку. Знание о каждой покупке позволяет отследить  любые колебания спроса. Имея информацию о среднем чеке, магазин может  проводить более точную ценовую  политику, отслеживать какой товар  лучше продается. Что в свою очередь  определяет характер взаимоотношений  с поставщиком товара, помогает отработать логистику поставок. Автоматизацию  необходимо запланировать до начала работ по дизайну и отделке. Разрабатывая кассовую зону в магазине самообслуживания, надо помнить, что наиболее оптимальная  очередь в магазин не более 5 человек, тогда покупатель не пойдет в другой расположенный поблизости магазин. Обычно на автоматизацию магазина самообслуживания уходит 5-10% всего объема инвестиций.

Рассмотрим отдел  замороженных продуктов.

Большинство товаров  отдела замороженных продуктов -это готовые продукты высокого качества, поскольку их ингредиенты замораживаются при минус 40 градусов. Вовремя, приходящиеся на пик их свежести. Поэтому отдел замороженных продуктов, как гарант высокого качества продуктов, может стать одним из самых сильных факторов, способствующих укреплению репутации магазина. По показателям реализации и потенциалу замороженные продукты являются одним из наиболее много обещающих источников прибыли в розничной торговле. Они приносят более высок4ие прибыли, чем товары других отделов. Хотя доля замороженных продуктов в общем объеме продаж составляет около 6%, они могут принести от 12-до 14% всей прибыли магазина. Снижают коэффициент прибыльности замороженных продуктов затраты на электроэнергию,  требующуюся для морозильных установок.

Неправильное  обращение с данным типом продуктов  в магазине  так же приводит к  потерям: может ухудшиться  их качество и, как следствие, уменьшиться объем  продаж. Сохранить качество замороженных продуктов не представляет особых трудностей: достаточно поддерживать низкотемпературные шкафы в хорошем рабочем состоянии  при температуре минус 18  градусов или ниже от момента поступления товаров в магазин до момента приобретения их покупателем.

 Существует  ряд правил торговли Замороженными  продуктами

1. Как только замороженные продукты поступят в магазин, необходимо сразу же проверить их температуру и массу и поместить их в низкотемпературную камеру на складе, либо низкотемпературные шкафы и витрины в зале.
2. Со склада в зал переносится столько продуктов, сколько можно разместить в низкотемпературных витринах и шкафах за время, не превышающее 20 минут.
3. При нанесение цены на упаковки замороженными продуктами картонная тара, в которой они доставляются, скрывается по одной коробке. После этого упаковки немедленно перемещаются в низкотемпературные шкафы или витрины.
4. Следует осуществлять правильную ротацию товаров. Размещая новые пакеты позади находящихся в шкафу или витрине.
5. Каждый раз следует открывать только одну дверцу низкотемпературного шкафа со стеклянными дверями и быстро размещать новый продукт,  производя при этом ротацию.
6. Ни один пакет замороженных продуктов не должен находиться выше отметки безопасного уровня загрузки  во всех витринах открытого типа.
7. Не следует оставлять не заполненным пространство между пакетами замороженных продуктов, иначе морозильному оборудование придется работать в более интенсивном режиме.
8. Следует регулярно чистить морозильное оборудование.
9. Необходимо производить проверку автоматических установок размораживания.
10. Независимо от того, существует ли система оповещения о поломке, на одного из сотрудников магазина должны быть возложены обязанности по контролю за функционированием холодильного и морозильного оборудования.
11. Следует осуществлять регулярные проверки (все крышки и дверцы должны быть плотно закрыты) перед окончанием работы магазина.

Все эти правила  станут неотъемлемой частью эксплуатационной политики всего магазина, то результатом  станет:

• Постоянное высокое качество продаваемых продуктов;
• Более аккуратные упаковки – без налета из инея и льда, образующегося на них или на стенках витрин;
• Уменьшение убытков магазина от поврежденных упаковок;
• Уменьшение числа отказа и поломок морозильного оборудования и сокращение издержек на его ремонт и техническое обслуживания;
• Предотвращение порчи продуктов в следствии их преждевременного размораживания;
• Довольные покупатели;
• Высокая репутация магазина (благодаря более качественным продуктам);
• Увеличение чистой прибыли, получаемой магазином от реализации замороженных продуктов;
• Повышение популярности замороженных продуктов и увелечение их продаж.

6. Рекламные мероприятия

Реклама - оплаченная форма неличной передачи информации о товарах с целью стимулирования продажи, представленной точно установленной заказчиком.

 Указания на  оплаченную форму подчеркивает  тот факт, что реклама публикуется  или транслируется на средства  рекламодателя, поскольку он купил  для нее место и время в  СМИ.

 По закону РФ  «О рекламе» ответственность  за истинность рекламной информации  несет рекламодатель.

 Неличное представление  информации означает, что рекламой  не считается деловая встреча,  участие в выставках, визит  торгового агента и т.д.

В международной  и российской практике сложилось  и используется 10 каналов распространения  рекламы:

1. Прямая реклама

• - по почте (директ мейл)

• - путем личного вручения рекламных материалов потребителю

2. Реклама в прессе

• - газеты и журналы общего назначения
• - специализированные (отраслевые) газеты и журналы
• - деловые и телефонные справочники

3. Печатная реклама:

• - каталоги
• - рекламные листовки
• - плакаты
• - открытки, календари