Стратегическое управление в страховой компании

Система мотивации  персонала компании. Цели и задачи мотивации. Соотношение мотивации  и стимулирования. Внутренняя и внешняя  мотивация. Модели заработной платы  в современных условиях. Грейдинг как форма оплаты труда, его преимущества и недостатки. Порядок разработки грейдов. Система материального стимулирования персонала и порядок ее создания. Модели премирования персонала. Система стимулирования сотрудников филиалов компании. Построение системы мотивации на основе достижения ключевых показателей деятельности (KPI). Нематериальные аспекты мотивации. Социальный пакет сотрудников компании. Духовные стимулы для развития персонала. Имидж компании как привлекательного работодателя и его составляющие.

Подход  к системе обучения как комплексной  задаче по развитию функциональных и  эмоциональных компетенций персонала. Создание и развитие системы обучения персонала. Определение потребностей в обучении. Разработка целей обучения и формирование обучающих программ. Формы и методы обучения. Центр обучения компании: цели, задачи и организация деятельности. Концепция самообучающейся организации и корпоративные университеты. Создание корпоративной базы знаний.

Управление  конфликтами в компании. Содержание и типы конфликтов. Причины возникновения конфликтов в компании. Модели управления конфликтами. Этапы разрешения конфликтных ситуаций. Коммуникации в компании. Содержание процесса коммуникации. Виды и формы коммуникаций. Создание системы коммуникаций компании. Система трансляции информации.

Понятие лидерства. Лидерство и менеджмент как два стиля управления: их коренное отличие. Сочетание менеджмента  и лидерства в деятельности современного руководителя. Характеристика различных  типов лидеров. Способы выявления  лидеров в компании. Создание и развитие лидерской корпоративной культуры и лидеров. Управление талантами и кадровый резерв компании.

Содержание  понятия «команда». Типы команд и  их характеристика. Ролевые функции  в команде. Этапы формирования и  развития команды. Условия формирования высокоэффективных команд. Практические рекомендации по развитию командного стиля организации деятельности компании.

4. Эмоциональные и социальные  компетенции HR -менеджеров.

Три уровня компетенций менеджера по управлению персоналом: природный, эмпирический и образовательный. Личность HR-менеджера как единство функциональных, менеджерских и эмоциональных компетенций.

Эмоциональный интеллект, его структура и содержание. Методы диагностики эмоционального интеллекта и их практическое применение. Структограмма как универсальный метод познания своих природных индивидуальных особенностей и особенностей других людей. Пути развития эмоционального и социального интеллекта как необходимое условие эффективности службы по управлению персоналом.

5. Особенности деятельности HR -службы в нестабильной ситуации.

Факторы кризиса, существенно влияющие на управление персоналом. Разработка и внедрение  антикризисной программы в компании. Формирование перечня мероприятий  по управлению персоналом компании как  раздела антикризисной программы. Формы и методы сокращения расходов на персонал в условиях недостатка финансовых ресурсов.

Условия успешной реализации антикризисной  программы в компании. Преодоление  сопротивления персонала проводимым антикризисным мероприятиям. Методики определения организационного стресса и состояния персонала в условиях кризиса. Мероприятия по стабилизации организационного состояния компании.

Модуль 6. Управление филиальной сетью страховой компании.  

1. Взаимосвязь стратегии компании  и развития филиальной сети.  
 
Стратегия компании и стратегия развития филиальной сети. Алгоритм разработки региональной стратегии. Содержание региональной стратегии страховой компании.

Выбор стратегии развития филиальной сети. Рост за счет слияний и поглощений. Органический рост за счет развития новых филиалов с реализацией инвестиционного проекта. Органический рост за счет развития существующих филиалов.

2. Модель регионального управления.  
 
Виды управления филиальной сетью страховой компании: управление развитием, операционное управление, управление маркетингом и продажами, администрирование, управление персоналом, управление ИТ, финансовое управление и их содержание.

Централизованная  и децентрализованная модели управления филиальной сетью, их сильные и слабые стороны. Структура и функции органов управления филиальной сетью в централизованной и децентрализованной моделях.

3. Управление развитием филиальной  сети.  
 
Разработка и внедрение организационной структуры управления филиальной сетью. Организационная структура подразделения центрального офиса по управлению филиальной сетью и его функции. Структура межрегионального филиала страховой компании и его функции. Структура филиала страховой компании и его функции.

Планирование  развития филиальной сети. Разработка плана региональной деятельности и плана открытия точек продаж на год. Планирование бюджета открытия точек продаж. Разработка ключевых показателей эффективности деятельности филиалов.

Порядок открытия и закрытия филиалов страховой  компании. Подбор директоров филиалов. Выбор модели развития филиала. Разработка бизнес-плана открытия филиала и порядок его утверждения. Порядок смены руководства и закрытия филиала. Нормативная база по управлению филиальной сетью. Регламент открытия и закрытия филиалов. Нормативная база, регламентирующая общехозяйственную и повседневную деятельность филиалов. Порядок организации страхования в филиале. Документы, регламентирующие финансовую деятельность в филиале. Нормативная база по вопросу открытия и закрытия филиалов.

4. Управление продажами в филиале.  
 
Планирование продаж по филиальной сети. Порядок разработки плана продаж филиала. Методы разработки плана продаж: сверху вниз, снизу вверх, встречное планирование. Нормативы и процедуры планирования.

Организация продаж в филиалах. Создание организационной структуры продаж в филиале и ее взаимодействие с центральным офисом. Модели организационных структур продаж, их сильные и слабые стороны.

Формирование  и развитие каналов и технологий продаж в филиалах. Реализация отраслевых и комплексных страховых программ в регионах. Создание сбытовых сетей филиалов. Условия успешного развития продаж в регионах.

5. Операционное управление в  филиальной сети.  
 
Понятие операционного менеджмента и его содержание. Алгоритм внедрения системы операционного управления в филиалах. Создание системы операционной поддержки деятельности филиальной сети.

Создание  системы андеррайтинга в регионах. Бизнес-процесс «андеррайтинг» и  его основные функции. Ключевые мероприятия  по андеррайтинговой поддержке филиалов. Структура андеррайтинга и его функции в регионах.

Система сопровождения договоров страхования  в филиале. Бизнес-процесс «сопровождение договоров страхования» и его  функции. Модели организации сопровождения  договоров страхования в филиале. Подразделение сопровождения договоров страхования в филиале.

Система урегулирования убытков филиала. Бизнес-процесс  «урегулирование убытков» и его  функции. Выбор модели урегулирования. Создание структур урегулирования убытков  в регионах. Условия успешного  операционного управления в филиалах.

6. Финансовое управление в филиалах.  
 
Цели, задачи и инструменты финансового управления. Функции финансового управления в филиалах.

Бюджетирование  филиальной сети. Цели, задачи и алгоритм бюджетирования. Разработка операционного  бюджета филиала. Порядок разработки и содержание бюджета неоперационных расходов. Баланс доходов и расходов филиала. Упроценная модель бюджета филиала. Процедура защиты и утверждения бюджетов филиалов.

Финансовая  структура филиальной сети. Цели, понятие  и содержание аллокации расходов. Методы аллокации расходов. Виды деятельности в филиалах и правила разнесения расходов центрального офиса на филиальную сеть. Механизм аллокации расходов центрального офиса на филиальную сеть.

Инвестиционное  управление в филиалах. Алгоритм реализации инвестиционного решения в филиале и порядок размещения ресурсов.

7. Управление персоналом в филиалах.  
 
Порядок подбора и адаптации директоров филиалов и сотрудников филиалов. Источники поиска персонала филиалов. Формы и методы поиска директоров филиалов.

Содержание, формы и методы обучения директоров филиалов и сотрудников. Организация  и проведение сборов директоров филиалов. Формы и методы развития корпоративной  культуры в филиалах.

Система мотивации сотрудников филиалов. Заработная плата и порядок ее формирования. Система категорирования филиалов. Системы социальных льгот и компенсаций для филиалов. Система премирования сотрудников филиалов: цели, содержание и порядок разработки.

Модуль 7. Управление агентской сетью страховой компании.

1. Агент и его роль в страховой компании.  
 
Юридический, организационный, социальный, финансово-экономический, психологический и профессиональный аспекты деятельности агента. Правовой статус агента и документы, регламентирующие его деятельность. Организационные формы агентской деятельности. Нормативная база компании по развитию агентской сети.

Факторы, определяющие место и роль агента в страховой компании. Место агентского канала продаж на примере развитых стран и стран ЦВЕ. Роль агентских  продаж в различных видах страхования на примере России.

2. Проблемы развития страховых  компаний и агентских сетей.  
 
Актуальные проблемы развития страховых компаний. Влияние актуальных проблем страховых компаний на развитие агентских сетей.

Проблемы  развития агентских сетей на современном этапе. Стереотипы по отношению к профессии агента и их преодоление. Имидж привлекательной страховой компании для агентов, его формирование и развитие.

3. Взаимосвязь стратегии страховой  компании и развития агентской  сети.  
 
Стратегический план страховой компании и его структура. Стратегия по работе с агентами как составляющая стратегического плана и ее типы. Роль и место агентского канала продаж в маркетинговой стратегии компании.

Расчет  агентских объемов продаж на долгосрочную перспективу. Формирование плана открытия филиалов и агентств. Разработка плана роста количества агентов. План роста производительности агентов. Определение доли агентских продаж в общем объеме продаж страховой компании.  

4. Планирование развития агентской  сети.  
 
Разработка плана диагностики состояния агентской сети и определение ее форм и методов. Диагностика ключевых недостатков в деятельности компании по развитию агентской сети. Оценка ресурсов компании, необходимых для развития агентской сети. Определение стратегического разрыва в развитии агентского канала продаж и мероприятий по его ликвидации.

Осуществление текущего планирования развития агентской  сети на основе стратегического и  тематического планов. Алгоритм разработки плана продаж агентов на текущий  год в процессе бюджетирования. Формирование плана рекрутинга начинающих агентов, привлечение и развитие опытных агентов. Расчет производительности агентов в зависимости от категорий и регионов деятельности. Разработка агентского плана продаж компании на год.  

5. Организация деятельности компании по развитию агентской сети.  
 
Этапы развития и типы агентских сетей. Организационные модели компании по развитию агентской сети. Анализ сильных и слабых сторон организационных моделей по развитию агентских сетей. Организационные структуры по развитию агентских сетей в филиалах страховой компании.

Рекрутинг агентов. Модель компетенций агентов. Определение каналов поиска начинающих и опытных агентов. Сетевой подход в определении источников поиска агентов.

Обучение  агентов и персонала агентских сетей. Определение целей и задач обучения агентских сетей. Разработка и реализация планов и программ обучения для различных категорий: начинающих агентов, опытных агентов, агентских менеджеров, директоров агентств. Обучение сотрудников филиалов компании, отвечающих за развитие сети. Контроль эффективности обучения.

Адаптация агентов к практической деятельности. Содержание адаптации и ее уровни. Первичная и полная адаптация, порядок  ее проведения. Формы и методы адаптации. Критерии успешной адаптации агента.

Управление  агентами в процессе текущей деятельности. Планирование деятельности страхового агента. Планирование личных продаж агента на месяц, квартал, год. План работы агента на неделю. План агента по управлению клиентской базой. Создание системы по повышению объемов продаж агентов.

Развитие  института агентских менеджеров. Требования к агентским менеджерам. Функции и роль агентского менеджера. Порядок проведения отбора агентских  менеджеров. Обучение агентских менеджеров. Организация практической деятельности агентских менеджеров по управлению группой агентов. Формирование агентской группы. Формы и методы работы менеджера по работе с агентами в процессе их текущей деятельности.

Создание  и развитие агентств страховой компании. Планирование открытия агентств. Функции агентства. Организационная структура и управление агентством. Организация работы страховых агентов агентства.. Контроль за деятельностью агентства. Директор агентства и его роль в развитии агентов.

Создание  системы по обслуживанию агентов в процессе текущей деятельности. Организация материально-технического обеспечения деятельности агентов. Создание агентских офисов и рабочих мест агентов. Обеспечение текущего страхового обслуживания агентов. Порядок андеррайтинга, урегулирования убытков по агентским договорам. Ведение базы данных агентских договоров. ИТ-обеспечение агентских сетей. Автоматизация агентских продаж. Стационарные и мобильные АРМ агентов, порядок их использования.

6. Мотивация агентской сети.  
 
Методологические основы мотивации агентской сети. Потребности и мотивы различных категорий агентов: начинающие агенты, опытные агенты, суперагенты. Потребности и мотивационные побуждения агентских менеджеров и директоров агентств. Процесс мотивирования и стимулирования агентов.