Стратегическое управление в страховой компании

Система материального стимулирования. Система оплаты труда агентов и менеджеров по работе с агентами. Модели комиссионного вознаграждения. Система стипендий и субсидий. Премиальные системы и бонусы. Социальные льготы и компенсации для различных категорий агентов и агентских менеджеров. Программы льготного страхования и ссуды. Материально-техническое обеспечение агентов как мотивационный инструмент.

Нематериальное  стимулирование агентов и агентских  менеджеров. Профессиональная страховая  карьера как социальный мотиватор. Корпоративная культура компании как эффективный инструмент мотивации агентов. Система инкорпорирования агентов. Агентские вечера и агентские конкурсы. Совет агентов и клуб суперагентов, их создание и функционирование. Агентская составляющая корпоративной культуры страховой компании: кодекс и гимн агента, агентские вопросы внутрикорпоративного PR . Неформальные методы и инструменты привития агентам корпоративной культуры компании.

Модуль 8. Организация корпоративных продаж в страховой компании.

1. Стратегическое управление корпоративными продажами.  
 
Роль и место корпоративных продаж в страховой компании. Разработка стратегии корпоративных продаж в общей модели стратегического управления страховой компанией. Место корпоративных продаж в структуре стратегического плана страховой компании.

Маркетинговая стратегия корпоративных продаж. Определение целевых клиентских сегментов. Формирование продуктовой  стратегии. Формирование стратегии  развития каналов продаж. Ценовая  политика в области корпоративных  продаж.

Реализация  стратегии корпоративных продаж. Стратегия развития сбытовой сети корпоративных  продаж. Прогноз открытия точек продаж и роста количества продавцов. План роста производительности сбытовой сети.

2. Оперативное планирование корпоративных  продаж.  
 
Виды и формы плана продаж. Взаимосвязь плана продаж и бюджета продаж. Методы разработки плана и бюджета продаж. Разработка ключевых показателей и нормативов в сфере корпоративных продаж.

Процедуры планирования продаж в страховой  компании. Принципы планирования. Логистика планирования продаж. Органы планирования. Нормативная база страховой компании по планированию в сфере продаж.

3. Организация корпоративных продаж.  
 
Формирование организационной структуры корпоративных продаж страховой компании. Видовая, канальная, продуктовая и смешанная организационные структуры продаж. Слабые и сильные стороны различных организационных структур продаж. Модели соотношения центральных и региональных продаж, анализ их эффективности.

Каналы  корпоративных продаж в страховой  компании. Анализ развития каналов продаж на различных страховых рынках. Факторы выбора каналов продаж для страховой компании. Классификация каналов корпоративных продаж в страховании. Прямые и посреднические каналы продаж. Соотношение организационной структуры страховой компании и каналов продаж. Классификация технологий продаж в корпоративном страховании.  

4. Технологии корпоративных продаж  в страховании. 

Технология  персональных продаж в корпоративном  страховании.

Требования  к корпоративным продавцам страховых услуг. Подбор и отбор корпоративных продавцов в страховой компании. Создание системы обучения специалистов по корпоративным продажам. Разработка и внедрение системы мотивации корпоративных продавцов.

Планирование  деятельности персонала корпоративных  продаж. Организация практической деятельности по продажам. Создание системы контроля за деятельностью специалистов по продажам.

Персональные  продажи при организации обслуживания ключевых корпоративных клиентов. Создание организационной структуры персональных продаж. Создание баз данных по ключевым клиентам. Подбор, обучение и развитие персональных клиентских менеджеров.

Организация взаимодействия персональных клиентских менеджеров со службами компании. Организация  качественного сервиса по обслуживанию ключевых клиентов на этапах продажи страховой услуги, сопровождения договора страхования и урегулирования убытков.

Технология  тендерных продаж.

Формирование  базы страховой компании по тендерным  продажам. Организация маркетинговой  разведки и отбора приоритетных клиентов. Осуществление заблаговременных встреч с ключевыми лицами предприятия, проводящего тендер. Получение конкурсной документации и принятие решения о целесообразности участия в тендере.

Организация подготовки тендерной документации. Создание в компании специализированного подразделения по качественной подготовке тендерной документации. Доставка тендерной документации и участие в процедуре определения победителей. Получение информации о результатах и причинах проигрыша в тендере. Подготовка и заключение договора страхования в результате выигрыша в тендере. Анализ эффективности участия компании в тендерах.

Технология  корпоративных продаж на основе комплексных  программ страхования.

Разработка  комплексной программы страхования  для различных предприятий и  отраслей экономики. Создание на предприятии механизмов реализации комплексной программы страхования. Разработка регламентов и стандартов по страхованию. Создание структур по управлению системой страхования на предприятии.

Создание  проектной команды в страховой компании по реализации комплексной программы страхования на предприятии или в отрасли. Практическая организация работы по страхованию в соответствии с комплексной программой страхования.  

Директ-маркетинг  как технология прямых продаж.

Модели  реализации технологии директ-маркетинга: собственная или аутсорсинговая. Анализ сильных и слабых сторон различных моделей. Создание базы данных потенциальных и существующих клиентов. Ключевые факторы успеха в подготовке письменного обращения к клиенту. Создание системы обратной связи с клиентом. Определение способов доставки страховой услуги и способов финансовых расчетов. Реализация технологии директ-маркетинга и оценка ее эффективности.

Технология  телефонных продаж.

Технология  телефонных продаж как составная  часть CRM -стратегии страховой компании. Контакт-центр страховой компании: предназначение, состав и организация работы. ИТ-обеспечение деятельности контакт-центра. Требования к персоналу контакт-центра, подбор, обучение и управление персоналом контакт-центра в процессе текущей деятельности. Материально-техническое обеспечение деятельности контакт-центра и организация рабочих мест операторов. Аутсорсинг контакт-центра. Комбинирование директ-маркетинга и телефонных продаж.  

Технология  брокерских продаж и продаж финансовыми консультантами.

Технология  по работе с брокерами: привлечение  брокеров, оформление юридических отношений, обеспечение брокеров необходимыми материалами, поддержка продаж, прием  выполненных работ. Организационные  модели по работе с брокерами. Нормативная база страховой компании по работе с брокерами.

Ключевые  преимущества технологии работы с финансовыми  консультантами. Организация взаимодействия страховой компании и независимых  финансовых консультантов. Организация  продаж финансовыми консультантами на примере практического опыта.

Технология  банковских продаж.

Мотивы  участия банков в страховании. Мотивы страховщиков при организации банковского  страхования. Формы банковских продаж.

Содержание  технологии банковских продаж. Ключевые факторы успеха в банковском страховании.

Технологии  сетевых посреднических продаж.

Определение сетевых посредников: союзы, ассоциации, банки, лизинговые и транспортные компании, а также другие посредники.

Разработка  программы по работе с сетевым  посредником: назначение ответственного менеджера, выбор страховых продуктов, заключение соглашения с посредником и выработка регламента взаимодействия, разработка и оформление технологии продаж, реализация и контроль технологии.

5. Создание системы поддержки  корпоративных продаж в страховой компании.

Продажи как комплексное явление в  страховой компании. Ключевые факторы  успеха в корпоративных продажах. Операционная поддержка продаж: разработка продуктов, система андеррайтинга  и сопровождения договоров страхования, качественное и быстрое урегулирование убытков как необходимое условие успешных продаж. Неоперационная поддержка продаж. ИТ-обеспечение продаж и создание АРМ продавцов. Финансовое обеспечение продаж. Развитие персонала продаж в страховой компании.

Модуль 9. Как построить клиентоориентированную страховую компанию.

1. Страховая компания как клиентоориентированная  система и общий алгоритм ее  построения.  
 
Конкуренция на рынке страховых услуг. Страховая компания как открытая система. Коренные изменения страхователя в современных условиях. Первоклассный сервис как основа устойчивого конкурентного преимущества.

Страховая компания как внутренняя система: бизнес-процессы, технологии, персонал, структуры, регламенты и стандарты.

Сервисный план компании как комплексное явление  и его основное содержание. Стратегический и оперативный уровни реализации сервисного плана страховой компании.

2. Стратегия построения клиентоориентированной  страховой компании.  
 
Содержание стратегического уровня построения клиентоориентированной страховой компании: клиентоориентированная идеология, клиентоориентированная стратегия, стратегический план, система реализации стратегического плана.

Формирование  клиентоориентированной миссии страховой  компании. Видение клиентоориентированной страховой компании. Корпоративный кодекс страховой компании.

Признаки  конкурентной силы и устойчивого  конкурентного преимущества страховой  компании. Понятие клиентоориентированной стратегии. Функциональные стратегии  клиентоориентированной страховой  компании. Стратегический план страховой  компании и его основные разделы. Порядок разработки стратегического плана.

Формы и методы реализации клиентоориентированной стратегии  страховой компании. Сбалансированная система показателей как эффективный  инструмент реализации клиентоориетированной  стратеги страховой компании.

3. Маркетинговая составляющая клиентоориентированной страховой компании.  
 
Современные концепции маркетинга и их практическое применение в деятельности страховых компаний. Содержание транзакционного бизнес-процесса «маркетинг» в страховой компании и его практическое применение.

Сущность и преимущества маркетинга взаимоотношений. Создание единой базы данных клиентов в страховой  компании. Персонализированный учет клиентов и персонализированное  общение с клиентом в клиентоориентированной страховой компании. Формирование сегмента лояльных клиентов и внедрение программ лояльности. Экономическая эффективность работы в клиентоориентированной страховой компании с лояльными клиентами. Признаки клиентоориентированности страховой компании в маркетинге.

4. Операционное  обслуживание клиентов в клиентоориетированной страховой компании.  
 
Операционные бизнес-процессы страховой компании и их влияние на качество обслуживания клиентов. Построение операционных бизнес-процессов в клиентоориентированной страховой компании.

Бизнес-процесс «андеррайтинг» и его организация в клиентоориентированной страховой компании. Регламент и стандарты бизнес-процесса «андеррайтинг», ориентированные на клиента. Организация бизнес-процесса «сопровождение договоров страхования» в клиентоориентированной страховой компании.

Построение бизнес-процесса «урегулирование убытков» в клиентоориентированной страховой компании. Признаки клиентоориентированности страховой компании в урегулировании убытков. Методы контроля качества обслуживания клиентов при урегулировании убытков.

Клиентоориентированная  система продаж страховой компании как совокупность каналов, технологий и организационных структур продаж. Характеристика каналов продаж клиентоориентированной страховой компании и организационных  структур продаж. Технологии продаж как основной элемент системы продаж клиентоориентированной страховой компании. Признаки клиентоориентированности системы продаж страховой компании.

5. Клиентоориентированные  информационные технологии и  инфраструктура страховой компании.  
 
Корпоративная информационная система клиентоориентированной страховой компании. Операционные системы и их функционал для целей обслуживания клиентов страховой компании. ERP - c истемы и их использование в страховании.

Использование CRM -систем для целей повышения удовлетворенности клиентов уровнем обслуживания в компании. Маркетинговая, продающая и составляющая послепродажного обслуживания клиентов в страховой компании. Контакт-центр страховой компании как инструмент обслуживания клиентов клиентоориентированной страховой компании.

Локальные информационные решения, используемые для целей  повышения удовлетворенности клиентов в страховой компании.

Инфраструктура  клиентоориентированной страховой  компании

6. Организационная  структура и персонал клиентоориентированной страховой компании.  
 
Диалектика развития организационной структуры в клиентоориентированной страховой компании. Типы организационных структур и их характеристика.

Компетенции персонала  клиентоориентированной компании. Организация  подбора персонала клиентоориентированной страховой компании. Организация обучения в клиентоориентированной страховой компании. Корпоративная культура и система коммуникаций в страховой компании. Мотивация персонала в клиентоориентированной страховой компании.