Нейролингвистическое программирование: задачи, проблемы, применение в сфере PR и рекламе

       НЛП редко интересуется содержанием  опыта человека, стараясь понять, как человек строит свой опыт, какие процессы лежат в основе построения этого опыта и как можно ими управлять. НЛП – это в основном работа с процессами, а не с содержанием»[7. С. 8].

       1.3. ПРОБЛЕМЫ НЛП

       Нейролингвистическое  программирование – это не алгоритм действий, а методология. Поэтому  техники НЛП являются скорее примерными шаблонами, согласно которым стоит  осуществлять свою деятельность. Очень  многое зависит от конкретной ситуации. Ведь каждый человек индивидуален, а значит, для каждого необходим особый подход.

       «Согласно НЛП мозг человека подобен компьютеру с набором программ, большинство  которых неосознаваемы. Мозг как  компьютер можно настраивать (программировать). Хотелось бы только напомнить, что компьютер – предельно рациональное изобретение человеческого ума, но человек – это живое, иррациональное  и эмоциональное существо. То, что подходит компьютеру, не обязательно должно подходить человеку»[7 С. 7]. Вмешательство в неосознаваемые процессы умственной деятельности может быть опасным, ведь работа мозга еще не изучена должным образом.

       Основному влиянию НЛП подвергается бессознательное человека, ведь оно более чувствительно к изменениям, чем сознание. Именно там содержится большая часть человеческого опыта, оно воспринимает значительный объем информации. В то же время оно – хранилище вытесненных эмоций, подавленных желаний и комплексов.  Какое-либо воздействие на эти области человеческой психики может привести к непредвиденным результатам. 
 
 
 
 
 
 

2. ОСНОВНЫЕ ТЕХНИКИ  НЛП

       В основу методики НЛП вошли знания, полученные из таких наук, как нейрофизиология, психолингвистика, кибернетика и  психология. Связанные с элементами гипнотических практик, техники  НЛП предлагают модели, при помощи которых можно получит желаемые изменения в психике человека.

       2.1. ВЛИЯНИЕ НЕЙРОФИЗИОЛОГИИ  И КИБЕРНЕТИКИ

       НА  МЕТОДОЛОГИЮ НЛП

       «Серьезное  влияние на методологию НЛП оказали  открытия нейрофизиологии о межполушарной  асимметрии мозга человека. Установлено, что функцией левого полушария является оперирование вербально-знаковой информацией, чтение, счет. Функция правого – оперирование образами, ориентация в пространстве, различение музыкальных тонов, мелодий невербальных звуков, распознавание сложных объектов (в частности человеческих лиц), продуцирование сновидений.

       Основное  различие между полушариями определяется не столько особенностями используемого  материала (вербального или образного), сколько способами его организации, характером переработки материала, то есть типом мышления. Процессы восприятия слов и образов протекают в них неодинаково. <...>

       Считается, что в правом полушарии скрыто бессознательное, а в левом –  сознательное. Оба полушария функционируют  во взаимосвязи, внося свою специфику  в работу мозга в целом. Относительное доминирование лево- или правополушарного мышления во многом определяет психологические особенности человека. <...> В практике НЛП для того, чтобы обратиться напрямую к правому полушарию (то есть к бессознательному) следует использовать метафорический, образный, символический язык, что погружает человека в транс»[7. С. 11-13].

       Создание  НЛП совпало с бурным развитием  информационных технологий. Кибернетике – науке об информации НЛП обязано не только «компьютерной метафорой» (терминологией, близкой к понятиям электронной техники), но и существованием такого понятия как «модель мира», под которым понимается субъективная модель реальности, на основе которой индивид строит свое мышление. Модели мира постоянно изучаются в рамках нейролингвистического программирования. По сути своей НЛП и есть моделирование, то есть создание у человека новой модели или модификация старой.

       2.2. ВЛИЯНИЕ ЛИНГВИСТИКИ  НА МЕТОДОЛОГИЮ  НЛП И МОДЕЛЬ  МИЛТОНА ЭРИКСОНА

       Главным инструментом моделирования в рамках НЛП является структура языка. Ведь человеческий язык является наиболее изученной и понятной из всех репрезентативных систем (систем представления собственного опыта). Исследователи в области трансформационной грамматики разработали ряд понятий и механизмов, описывающих, каким образом то, что люди произносят – их Поверхностные Структуры – выводятся из полных языковых репрезентаций, Глубинных Структур.

       Лингвистическая Мета – модель образована совокупностью этих механизмов, она отражает процесс репрезентации человеком опыта. Согласно этой модели, когда люди хотят сообщить другим свой опыт окружающего мира, они строят полную языковую репрезентацию собственного опыта, называемую глубинной структурой.  Начиная говорить, они совершают серию выборов (трансформаций), имеющих отношение к форме, в которой они хотели бы сообщить свой опыт. Эти выборы, как правило, не осознаются.

       Наше  поведение, когда мы делаем эти выборы, отличается регулярностью, подчиняется  правилам. Процесс совершения серии  выборов (вывод) завершается проявлением поверхностной структуры. Поверхностную структуру можно считать репрезентацией глубинной структуры.

       Для того чтобы речь НЛП-практика обладала суггестивными качествами необходимо руководствоваться рядом правил. Чтобы ввести в бессознательное  человека какую-то информацию, необходимо ввести его в транс. Для этого необходимо «сделать свою речь максимально обобщенной, расплывчатой, для того чтобы человек сам наполнил то пространство, которое вы создаете своим содержанием. Вы создаете своими словами ловушки для сознания клиента, плетете словесную паутину, которая незаметно окутывает его сознание и прокладывает путь в бессознательное. Модель наведения гипнотических состояний сознания возникла в результате дотошного изучения создателями НЛП работы Милтона Эриксона, которые попытались объяснить, как работал Мастер, используя для этого лингвистический анализ его речи».

       В рамках Лингвистической модели Милтона Эриксона существует целый комплекс средств тонкой информационной филировки психологического воздействия.

1. «Трюизмы. Это заведомо верные утверждения, имеющие целью вызвать согласия: «У всех людей когда-то бывают трудности», «Каждый человек нуждается в расслаблении»;
2. Привлечение внимания. Это слова интересно, сомневаюсь, хотелось бы знать…: «Интересно, что вы почувствуете, когда глубоко расслабитесь», «Хотелось бы знать, осознаете ли вы, что ваше тело стало очень легким»;
3. Номинализации. Позволяют сделать высказывания расплывчатыми и неопределенными. Номинализации не могут противоречить модели мира человека, так как он сам наполняет их содержанием: «Конечно, вы пришли сюда для того, чтобы получить решение ваших жизненных трудностей и обрести желаемые изменения…», «Те сомнения, которые вы питаете к нашим методам, только усиливают мое желание помочь вам приобрести необходимые знания и способности, для того чтобы вы лучше справлялись со своими переживаниями…»;
4. Неопределенные глаголы: «Ваше подсознание понимает сейчас очень многое…», «Вы узнаете важные особенности работы вашей психики…»;
5. Отсутствие референтного индекса. В предложении не определяется, к кому относится высказывание: «Для некоторых возможно очень многое в этом состоянии…», «И наверняка есть люди, которым хочется видеть вас здоровыми…»;
6. Причинно-следственное связывание. В речи или письменном тексте при помощи связующих или переходных слов используется связывание явлений, которые не находятся между собой ни в какой причинно-следственной связи. Переходные слова как бы сглаживают неровности речи, и связь получается как бы сама собой разумеющейся. Эффект достигается при помощи союзов и, в то время как…, по мере того как…, когда…, императивных глаголов типа заставляет, вызывает, вынуждает, требует: «Вы слышите, как воздух входит в ваши легкие и выходит обратно и расслабляйтесь еще больше…», «По мере того как я говорю это вам, ваше тело тяжелеет все больше и больше…», «Мой голос заставляет вас входить в транс с каждым сеансом все быстрее и все глубже…»;
7. Ирония. Ироническое замечание содержит в себе скрытое сообщение, противоположное его буквальному смыслу. Ирония возбуждает интерес слушателя и придает речи неофицальный оттенок с мягким юмором: «Мужчины часто попадают под влияние красоты и обаяния женщин, но что их привлекает в противоположенном поле – так это их интеллектуальная объективность и беспристрастие с каким они подходят к жизни»;
8. Расплывчатость выражений. Это вызывает у слушателя растерянность и дезориентацию. Он стремиться проникнуть в смысл сказанного, но смысла то нет! И он наполняет ту пустоту, которую вы создали, используя расплывчатые выражения своим смыслом и своими образами. Его внимание переориентируется внутрь и активизируется трансдеривационный поиск;
9. Семантическая множественность смыслов. У каждого человека свое субъективное семантическое пространство, которое возникло в процессе изучения и использования языка. Семантическая множественность может возникать при употреблении слов в различных контекстах. Мы можем таким образом «протаскивать» в бессознательное нужные инструкции, используя их выделение;
10. Пресуппозиции. Неявные допущения, вводимые в информационный обмен лингвистическими средствами: «Как вы понимаете, я не могу этого сделать» - допущение «Вы все сами понимаете» навязывается партнеру как само собой разумеющееся;
11. Подчиненные предложения, указывающие на время. Они начинаются со слов типа: до того как, после того как, в течение, по мере того как, а затем, прежде чем, когда, в то время как: «По мере того как вы сидите и слушаете звук моего голоса, ваше тело начинает расслабляться»;
12. Использование прилагательных и наречий. Их можно использовать для предварительного предположения главного предложения: «Интересно ли вам узнать, что будет происходить с вами, по мере того как вы будете погружаться в особое состояние сознания?»;
13. Предписание осознания. Использование слов знать, понимать, осознавать, чувствовать, ощущать: «Осознаете ли вы, что где-то в глубине вас происходит что-то очень значительное?»;
14. Использование глаголов и наречий, относящихся ко времени. Слова типа: начинать, продолжать, развиваться, уже, все еще…: «Даже если то, что я сейчас говорю, кажется вам странным, вы продолжаете расслабляться все больше»;
15. Комментарии при помощи прилагательных и наречий. Использование слов удачно, к счастью, искренне, радостно и т.д.: «Я искренне рад, что ваши способности к погружению в эти целительные состояния сознания продолжают развиваться», «К счастью все люди способны погружаться в гипнотическое состояние, хотя в некоторых случаях можно потренироваться»;
16. Универсальные количественные определения. Слова типа: все, каждый, любой, всегда, никогда, никто: «Любой может научиться этому», «Каждый человек способен входить в транс и каждый делает это по своему»;
17. Модальные операторы. Означают отсутствие выбора: должен, обязан, не можете: «Вы не можете понять, что с вами происходит сейчас на самом деле, это очень глубокий и тонкий процесс»;
18. «Чтение мыслей». Предполагается, что вы знаете, что думает и чувствует партнер: «Я знаю, что многие испытывают сейчас сомнения и недоверие относительно того, что я говорю»;
19. Косвенное обращение. Адресуется не тому, к кому формально обращаются, а другому лицу: «Видите, Валентина Петровна, как хорошо умеет расслабляться Андрей»;
20. Цитирование. Очень эффективный прием, особенно если вы хотите снять с себя ответственность за сказанное: «И этот профессор из Америки говорил нам…», «Когда я учился в институте, нам говорили: прежде чем приступить к расслаблению надо предложить человеку занять удобную позу»;
21. Использование метафор. Для того чтобы понять смысл метафоры, человек должен активизировать свое правое полушарие, а это значит, что бессознательное уловит нужный смысл: «Ваши руки наливаются свинцовой тяжестью», «Ваше тело окутывает мягкое, теплое облако тумана, позволяющее вам почувствовать легкую приятную истому» [7. С. 107-116].

2.3. ТЕОРИЯ ПРЕДПОЧИТАЕМЫХ  СЕНСОРНЫХ РЕПРЕЗЕНТАЦИЙ

       Техники НЛП совсем не ограничиваются использованием элементов трансформационной грамматики. Бэндлер и Гриндер в ходе своих исследований также выяснили, что у человека имеется три основных входных канала, через которые люди получают информацию об окружающем мире. Это зрение, слух и осязание (два остальных сенсорных входных канала – чаще: обоняние и вкус реже применяются как способы получения информации). По каждому из этих трех каналов в нас непрерывным потоком поступает информация, используемая нами для организации собственного опыта.

       Более того, ученые обнаружили, что у человека может быть тот или иной доминирующий канал коммуникации. Именно он теснее других связан с языковой системой, с помощью которой человек  репрезентирует свой опыт. Поэтому используемые человеком в речи слова и предикаты (глаголы, прилагательные, наречия) отражают предпочитаемые им сенсорные модальности. Так, индивидуум, придающий особое значение зрительной системе, чаще употребляет относящиеся к зрению предикаты, например, «ясный», «яркий», «видеть», «вид».

       Большинство людей организуют свой опыт согласно доминирующим сенсорным репрезентациям. То есть, идентифицировав основной входной канал индивидуума, НЛП-практик  способен получить доступ к картине мира этого человека и усилить процессы манипулятивного вмешательства в его бессознательное.

       «Каждая репрезентативная система имеет  свою специфическую модальность. Например, зрение способно воспринимать световые волны определенной длины, слух –  звуковые волны и т.д. Существует феномен синестезии, когда человек получает информацию через одну сенсорную систему, а его сознанию она представляется в другой модальности. Наиболее распространенные примеры – так называемый цветной слух, когда человек видит цвет звука и перевод кинестетической информации в визуальную – так называемое кожное зрение у сенситивов.

       Модальности в свою очередь подразделяются на еще более элементарные структуры  – субмодальности, которые являются более тонкими различениями в  построении опыта человека. В НЛП основное внимание уделяется работе на уровне субмодальностей, ведь на них строится весь опыт. Благодаря ним можно «переделывать» структуру и качество опыта. Очень важно определять у людей критические субмодальности, при изменении которых изменяются другие субмодальности внутри данного опыта» [7 С. 16].

       Бэндлер и Гриндер также описывают  невербальные и физиологические  признаки, используемые людьми бессознательно. Движения глаз, рисунок дыхания, позы тела и типы телосложения могут служить опорными признаками сенсорной модальности индивидуума.

       Психологи также вводят понятие «конгруэнтности». Он применяется при описании ситуации, когда индивид в своей коммуникации согласовал между собой все выходные каналы, то есть его слова, жесты, поза несут одно и то же сообщение. Именно тогда человека называют конгруэнтным. Обычно, описывая свои впечатления о конгруэнтности человека, люди говорят, что он обаятелен, знает, о чем говорить, харизматичен.

       Напротив, термин «инконгруэнтный» относится  к ситуации, когда, участвуя в коммуникации, индивид предъявляет по своим выходным каналам сообщения, которые не согласуются или противоречат друг другу. «Выявить неконгуэнтности можно по асимметрии позы индивида. <...> Если человек в процессе изложения проблемы по-разному жестикулирует правой и левой рукой – вполне вероятно, что он находится в состоянии внутреннего конфликта» [7. С. 68].

       НЛП-практики предлагают ряд интересных правил, помогающих использовать эти свойства на практике. Например: правило «лжецы смотрят влево». Сотрудники правоохранительных органов могут следить за взглядом человека. «Если взгляд подозреваемого уходит вправо – это признак того, что полученная от него информация вполне может оказаться правдой. Если же взгляд при «вопросе на засыпку» уходит влево, скорее всего подозреваемый сочиняет свой ответ».

       Или такой прием: чтобы успокоить  собеседника, сторонники нейролингвистического  программирования предлагают подражать  его языку тела. «В большинстве  случаев ваш собеседник просто не заметит, что вы его копируете, - по крайней мере, на внешних уровнях сознания. При этом на внутренних уровнях сознания он (или она) будет видеть свое зеркальное отражение. С самим собой ему комфортно, а поскольку вы (ваша поза) так похожи на него, то и вы становитесь неопасны – и рядом с вами ему тоже становится комфортно. В этот момент собеседник расслабляется, барьеры исчезают, и общение налаживается».

       Вполне  вероятно, что и ответ пресс-секретаря  Б. Ельцина С. Ястржембского о  личном впечатлении от президента построен с учетом рекомендаций по НЛП: «Могу подтвердить, что рукопожатие достаточно твердое и крепкое» <…>