Коммуникационный менеджмент

На этом этапе  необходимо тщательное и внимательное чтение всех подготовительных документов с целью выявления формулировок с двойным смыслом, фактических  неточностей, сознательного искажения  смысла и результатов договоренности. Поэтому заключительному этапу  должно уделяться особое внимание.

Окончательный вариант обсуждаемого текста договора следует подготовить в количестве экземпляров, необходимом для всех участников переговоров. Все, что может  привносить дополнительную валентность  смыслу договора, должно быть изъято из текста соглашения. На такой прием "двойного толкования" нередко идут с целью  протолкнуть соглашение, а затем  настаивать строгом соблюдении "буквы" соглашения. В ходе осуждения документа соглашения постарайтесь задать оппоненту как можно больше вопросов типа: "Что, если...". И настаивайте на исчерпывающей полноте ответа.

Готовый текст  договора может вызвать весьма серьезные  разногласия в той или иной части его реализации, контроля и  т.д. Не все, что обсуждалось, обязательно  вносится в письменный текст соглашения. Однако, все важнейшие вопросы  программы, если они рассматривались  в ходе переговоров, должны находит  свое отражение в принятом в качестве документа соглашении.

При этом следует  иметь в виду, что все устные договоренности во время переговоров, которые не были включены в окончательный  текст итогового договора, никакой юридической силы не имеют.

Устные договоренности имеют равное значение с письменным соглашением, если переговоры состоялись с первым лицом. Вот почему участие  первых лиц - одно из наиболее важных условий  для эффективного решения вопросов.

Если, как вы полагаете, в итоговом соглашении сделано  слишком много таких исключений, следует сделать свои особые замечания, настоять на их внесении. Если другая сторона  не согласна с ними, то остается либо отложить подписание и провести дополнительные консультации, либо вовсе не подписывать  предложенный вариант.

Практика показывает, что как бы долго не длилось  обсуждение и сколько бы ни было вовлечено в них людей, существенно важные решения принимаются тогда, когда за столом переговоров остаются два человека.

В завершение переговоров  следует четко обсудить все вопросы, связанные с реализацией достигнутых  договоренностей, определить исполнителей, сроки, необходимые ресурсы и  их источники, санкции в случае невыполнения договоренностей и круг лиц, которые  полномочны в случае непредвиденных или форс-мажорных обстоятельствах  могут быть оперативно включены в  решение возникших проблем. Необходимо учесть в соглашении и гарантии его  исполнения. Каков бы ни был уровень  доверия между сторонами, подписывать  договор следует не зависимо от личных отношений участников переговоров. Заключительные документы оформляются  в зависимости от вида переговоров.

Завершающий этап переговоров важен еще и потому, что достигнутые договоренности во многом определяют не только перспективу  дальнейшего сотрудничества с партнером, но оказывают влияние на профессиональную репутацию ее участников.

Переговоры - это процесс обмена информацией, продолжающийся до тех пор, пока не начнет обретать явные формы выгодный для обеих сторон компромисс. Умение ненавязчиво и постепенно направить процесс обмена информацией в такое русло, чтобы интересы и ожидания обеих сторон постепенно приходили к общему знаменателю - поистине можно назвать искусством. Только после того, как стороны позволят друг другу вникнуть в занятую ими позицию, понять их стиль аргументации, будут просматриваться возможные решения проблем.  Равными или нет, честными или нет. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Заключение 

В заключении можно  сделать следующий вывод:

Переговоры - это  деловое взаимное общение с целью  достижения совместного решения. На протяжении всей нашей жизни мы ведем  переговоры, обмениваемся обязательствами  и обещаниями. Всякий раз, когда двум людям нужно прийти к согласию, они должны вести переговоры.

Переговоры протекают  в виде деловой беседы по вопросам, представляющим интерес для обеих  сторон, и служат налаживанию кооперационных связей.

Переговоры существенно  различаются по своим целям: заключение договора о поставках, на проведение научно-исследовательских или проектных  работ, соглашение о сотрудничестве и координации деятельности и  т. д.

В процессе переговоров  люди хотят:

-добиться взаимной  договоренности по вопросу в  котором, как правило сталкиваются интересы;

-достойно выдержать  конфронтацию, неизбежно возникающую  из-за противоречивых интересов  не разрушая при этом отношения.

Чтобы достичь  этого надо уметь решить проблему; наладить межличностное взаимодействие; управлять эмоциями.

За столом переговоров  могут сойтись люди, имеющие различный  опыт ведения переговоров. Они могут  иметь различный темперамент (например, сангвиник и холерик) и различное  специальное образование (например, техническое и экономическое).

В соответствии с этим большим разнообразием  отличается и сам ход переговоров. Они могут протекать легко  или напряженно партнеры могут договориться между собой без труда или  с большим трудом или вообще не прийти к какому-либо соглашению.

      Тактически  грамотное и психологически выдержанное  поведение партнера служить гарантией  успеха на переговорах. Одним из условий  успешных переговоров является четкая конкретная речь участников, уверенный тон (когда вы выставляете свои требования). Такой подход заставит собеседника искать пути выполнения ваших требований и в то же время создаст у него ощущение, что предложенный им подход принят.

     В контрольной работе  я рассмотрела  как теоретические, так и практические аспекты  переговорного процесса. В настоящее время знание вопросов рассмотренных в работе играет важную роль в работе любой организации. Так как переговоры являются важной составной частью деятельности человека.  
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Библиографический список 

1. Бороздина, Г. В. Психология делового общения [Текст]: учебное пособие/ Г.В. Бороздина – Москва: ИНФРА-М, 2009 г. с-336. ISBN -978-5-16-001969-7.
2. Бройниг,  Гисберт. Руководство по ведению переговоров [Текст] :-Москва: ИНФРА, 1996. с-112. 
3. Крылов, И. В. Маркетинг [Текст]: учебник/ И.В. Крылов - Москва: ВК, 2005г. с-126.- ISBN-5-98405-026-9.
4. Лебедева, М. М. Технология ведения переговоров [Текст]: учебное пособие/ М.М. Лебедева - Москва, 2010 г. с-336. ISBN- 5-7567-0571-3.
5. Лебедева, М.М. Уметь вести переговоры [Текст]: учебное пособие/М.М Лебедева – Москва: Юнити, 2007 г. с-391.
6. Мальханова, И.А. Деловое общение [Текст]: учебное пособие/И.А. Мальханова – Москва ГРИФ, 2007с-224. ISBN-978-5-902357-64-3.
7. Покровская, Е.А Деловое общение [Текст]: учебное пособие/ Е.А. Покровская - Москва: Кнорус, 2006 с-223. ISBN -9785-91310-945.
8. Фишер, Р., Эртель, Д. Подготовка к переговорам [Текст]: учебное пособие/ Р. Фишер, Д . Эртель – Москва: Филинь, 1996 г. с-304. ISBN 014-0235-510-0.

 9. Шипунов, В. Г. Кишкель, Е. Н. Основы управленческой деятельности [Текст]: учебное пособие/В.Г. Шипунов, Е.Н. Кишкель – Москва: Высшая школа, 2000.с -234. ISBN 9785060034984212.