Управление развитием бизнеса пластиковых карт в коммерческом банке

     Одновременно  с реализацией запланированных  мероприятий по продвижению кредитных  карт особое внимание было уделено  недопущению сверхнормативного  роста просроченной задолженности (не более 5%). При этом, при доведении  показателей мониторинга до отделений  и подразделений Алтайского банка  СБ РФ, указанное значение установлено  на уровне не более 3% [7]. 

     Основной  упор при продвижении указанного продукта был сделан, в первую очередь, на сотрудников предприятий, получающих заработную плату на банковские карты Сбербанка России и находящихся в устойчивом финансовом положении.

     Для успешной реализации указанного проекта  в Алтайском банке была создана  рабочая группа, при этом мероприятия  по развитию данного направления  были разделены на 3 основных этапа:

     «Нулевой» этап (до 01.05.2009г.) – подготовительные мероприятия: приобретение требуемого оборудования, тиражирование ПО, проведение необходимых доработок и настроек АБС банка, разработка технологической карты  взаимодействия структурных подразделений банка, нормативной базы по выдаче карт клиентам, программы обучения сотрудников банка, изготовление пакета рекламно-информационных документов и ряд других)

     I этап (до 01.07.2009г.) – внедрение проекта эмиссии кредитных карт в крупных городских ОСБ (Городское, Бийское, Рубцовское, Горно-Алтайское, Новоалтайское, Славгородское, Заринское) и дополнительных офисах;

     II этап (до 01.12.2009г.) – внедрение проекта эмиссии кредитных карт во всех отделениях АСБ РФ.

     Таким образом, благодаря поэтапному внедрению  нового продукта и тщательной разработке комплекса мероприятий по продвижению кредитных карт (проведением маркетинговой акции, программы мотивации сотрудников банка и т.д.) по итогам 2009 года Алтайским банком выполнен план по эмиссии 15,0 тыс. кредитных карт. Соответственно в структуре карточного портфеля АСБ РФ появился новый элемент [8].

     По  состоянию на 01.01.2010 г. карточный  портфель Алтайского банка СБ РФ состоит  из 687,9 тыс. действующих банковских карт, это на 24,5% больше, чем на 01.01.2009 г. (552,6 тыс. штук) и на 57,4%, чем на 01.01.2008 г.(437 тыс. штук). Внушительные темпы  прироста свидетельствуют о росте  спроса на карточные продукты у населения, а также о привлекательности  данного бизнеса для банка. Около 50% экономически-активного населения  региона охвачено картами Алтайского Сбербанка [7].

     Рост  объемов эмиссии банковских карт сопровождается изменениями в структуре  карточного портфеля (Рис. 2.1).

     

     

Рисунок 2.1. Динамика структуры карточного портфеля АСБ РФ 
за 2008-2009 гг.

     Из  рисунка видно, что основными  тенденциями являются: снижение доли зарплатных карт, появление карт Сбербанк Momentum, и что наиболее важно, появление в структуре эмиссии кредитных карт. По данным на 01.01.2010 г. клиентам выдано 15,2 тыс. кредитных карт, ссудная задолженность по ним составила 119,5 млн. руб., доля просроченной задолженности – 0,03%.

     Программы кредитования АСБ РФ на основе банковских карт предусматривают эмиссию двух видов карт: Visa «Сочи-2014» и адресные карты Visa и MasterCard. Первая выдается всем кандидатам, если они удовлетворяют требованиям Методики № 1575-3-р от 30.07.2009 г.; последняя является индивидуальным предложением для отдельных клиентов банка.

     Развитию  бизнеса кредитных карт в АСБ  РФ способствует разветвленная сеть устройств самообслуживания, а также  активное увеличение количества платежных  терминалов в торговых точках. 

     По  состоянию на 01.10.09г. доля банкоматов Алтайского банка на региональном рынке возросла по сравнению с аналогичным периодом прошлого года на 10% до 61% (в том числе с модулем приема наличных денег 72%), при этом более высокий показатель (63%) Алтайский банк имеет и по степени функциональности устройств. Темп прироста количества банкоматов за 2008 г. составил 42,5% [19].

     Данная  тенденция может оказывать положительное  влияние на распространения кредитных  карт, т.к. это повышает удобство их использования. Так, для оплаты некоторых  услуг и погашения текущей  задолженности не требуется посещать отделения Сбербанка.

     Кроме того, необходимо ответить, что ввиду  различных ставок по кредитным картам на безналичные расчеты и снятие наличных средств, клиенты заинтересованы в том, чтобы кредитные карты  банка-эмитента принимались как  можно в большим количеством  торговых точек. Алтайский Сбербанк также имеет конкурентное преимущество в этой области.

     АСБ РФ осуществляет эквайринговое обслуживание в 2394 торгово-сервисных точках (за 2009 год привлечено 654 магазина, темп роста 158%), в которых установлено 3191 торговых терминалов для оплаты товаров и услуг по банковским картам (прирост за 2009 год - 931 терминал, темп роста 160%).

     Торговые  терминалы Алтайского банка установлены  оптимально в следующих сегментах  рынка – продукты и супермаркеты (около 27%), бытовая техника и стройматериалы (около 18%),  аптеки (около 7%), АЗС, промышленные товары, питание, развлечения и т.д. [8].

     Алтайским банком Сбербанка РФ обеспечено долгосрочное сотрудничество в рамках торгового  эквайринга с большинством крупнейших розничных сетей региона, как  федеральных – «Эльдорадо», «Спортмастер», «Патэрсон», «Детский мир», «Роснефть», «Лента»  и т.д., так и региональных - «Мария Ра», «Новэкс», «Аникс», «Знак», «Тереза», «Губернский лекарь», «Первая помощь» и др.

     Также Алтайский Сбербанк проводит стимулирование безналичных расчетов среди клиентов банка за счет участия в различных программах и акциях.

     Вышеуказанные преимущества касались обслуживания кредитных  карт, однако следует обратить внимание на условия их выдачи.

     В мае 2009 г. специалистами Алтайского банка СБ РФ проведено исследование рынка кредитных карт в Алтайском крае. Основными конкурентами АСБ РФ в данном сегменте являются несколько коммерческих банков, среди них - Русский стандарт, ВТБ24, Райффайзен, Альфа-Банк, которые имеют многолетний опыт работы в данном сегменте.

     Вместе  с тем, сравнительный анализ тарифов  по выпуску и обслуживанию кредитных  карт (Приложение 3) показывает, что в течение 2009 г. все банки существенно увеличили процентные ставки за пользование кредитом, многие банки повысили плату за выдачу наличных денежных средств с кредитных карт (до 4,9%). Кроме того, в тарифах банков предусмотрен такой вид комиссии, как штраф за выход на просрочку (в день выхода на просрочку взимается разовая комиссия до 600 руб.).

     В целом, проведенный анализ показал, что тарифы на выпуск и обслуживание кредитных карт Сбербанка России имеют ряд существенных преимуществ:

     1) процентная ставка по кредиту в среднем в 1,5-2 раза ниже банков-конкурентов;

     2) комиссия за обналичивание денежных средств минимальная среди всех коммерческих банков – 3% (в т.ч. отсутствует минимальный порог комиссии);

     3) отсутствуют штрафы (разовые комиссии) за просроченный платеж;

     4) полная стоимость кредита по  кредитной карте Сбербанка России  ниже в 1,5 - 2 раза в сравнении  с другими коммерческими банками..

     На  основании вышеизложенного можно  сделать вывод, что для Алтайского банка Сбербанка России складывается благоприятная ситуация для вывода нового продукта на рынок региона, т.к.:

     1) Сберегательный банк имеет сильный банковский бренд, разветвленную сеть филиалов и устройств самообслуживания;

     2) клиентам предлагаются удобные  способы погашения задолженности (Мобильный банк, устройства самообслуживания);

     3) программы кредитования на основе  кредитных карт предлагают конкурентоспособную кредитную ставку и тарифы в сравнении с банками-конкурентами.

     Тем не менее, существует ряд проблем:

     1) наличие жестких требований к  потенциальным держателям кредитных  карт;

     2) достаточно высокие тарифы на  обслуживание;

     3) небольшое количество программ  кредитования на основе кредитных  карт;

     4) трудности в координации работы  подразделений в данном направлении.

 

3 ПУТИ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ КРЕДИТОВАНИЯ  НА ОСНОВЕ КРЕДТНЫХ КАРТ В  АЛТАЙСКОМ БАНКЕ СБЕРЕГАТЕЛЬНОГО  БАНКА РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ (ОАО) 

     Анализ  кредитования на основе кредитных карт в Алтайском банке Сберегательного банка РФ показал, что данный продукт является новым для данного филиала, однако уже пользуется активным спросом среди клиентов. Тем не менее, необходимо стимулировать заинтересованность в кредитных картах, т.к. в настоящее время они составляют всего 3% карточного портфеля банка.

     В период второе полугодие 2008 – 2009 гг. банки  проводили достаточно сдержанную политику в отношении кредитных карт: ограничивали круг потенциальных держателей, сокращали  доступный кредитный лимит, повышали процентные ставки. Однако в настоящее  время, когда наметились тенденции  к улучшению платежеспособности заемщиков, бизнес кредитных карт рассматривается  как перспективный. Вследствие этого  Алтайский банк Сбербанка России не только внедрил новый продукт  в обращение, но и разрабатывает  программы по совершенствованию  кредитования на основе кредитных карт.

     Одной из главных мер, направленных на распространение  кредитных карт, является расширение круга потенциальных кандидатов на их получение. Ее важность объясняется  низким уровнем заработной платы  в Алтайском крае и Республике Алтай. В Алтайском банке Сбербанка России отмечается незначительный объем базы потенциальных кандидатов на получение кредитных карт (менее 20% от общего количества держателей «зарплатны»х карт в АСБ РФ, при этом кредитная карта выдается при среднемесячных объемах поступлений зарплаты - не менее 10,0 тыс. руб.). В частности, база кандидатов на кредитные карты из числа держателей международных «зарплатных» карт составляет всего 30,0 тыс. клиентов [19].

     По  этой причине происходят многочисленные отказы клиентам, которые обращаются в банк за получением кредитной карты.

     Расширение  круга потенциальных кандидатов на получение кредитных карт может  быть достигнуто путем внесения изменений  в Методику определения кандидатов на выдачу кредитной карты Сбербанка России № 1575-3-р от 30.07.2009 г. В этом случае потенциальными держателями кредитной карты Сбербанка могут стать те клиенты, у которых среднемесячный объем зачислений на «зарплатную» карту за последние 6 месяцев находится в диапазоне 5,0 - 10,0 тыс. рублей. Лимит кредита для данной категории заемщиков может быть установлен на уровне 10,0 - 15,0 тыс. руб.

     По  оценкам экспертов АСБ РФ, это увеличит базу кандидатов на кредитные карты минимум в 3 раза (до 100,0 тыс. клиентов по международным банковским картам и 100,0 тыс. – по картам Сберкарт) [7].

     Для оценки целесообразности таких изменений  нами был проведен анализ прогнозируемых денежных потоков по данному проекту. В процессе расчетов были сделаны  следующие допущения:

1. база кандидатов на кредитные карты в прогнозируемый период будет состоять из 30 тысяч клиентов с лимитом кредитования в 75 000 руб. и 70 тысяч клиентов с лимитом 20 000 руб.;
2. 30% клиентов, пользующихся кредитными картами, укладываются в льготный период;
3. держатели карт обналичивают 90% суммы кредита;
4. 10% клиентов выходят за рамки кредитного лимита или имеют просрочку по обязательным платежам.

     Таким образом, получены следующие результаты (Табл. 3.1):

Таблица 3.1 – Расчет прогнозируемых денежных потоков