Ассортиментная политика

 

Возможности - это потенциал  организации. Как правило, угрозы для  компании состоят из внешних факторов, но нельзя забывать и о внутренних угрозах, которые можно предотвратить  в первую очередь. Перечислим основные угрозы и возможности ООО «Эстри-Лайф» (таблица 2.11). Таблица составлена на основании исследований, проведенных  работником отдела сбыта, по результатам  анализа информации о работе предприятия.

 

Таблица 2.11 - Список основных угроз и возможностей

Угроза	Возможность	Последствия для организации	Возможные меры для избежания  угрозы или не использования возможностей
1	2	3	4
Потеря клиента		Финансовые потери, а в  случае потери крупного клиента, значительные; возможно, уменьшение з/платы сотрудников  или сокращение штата.	Всевозможные меры для  удержания клиента: скидки, дополнительные услуги. Поиск альтернативных решений  проблемы с клиентом
	Появление клиента	Падение репутации организации  Дополнительный рынок сбыта, дополнительный источник поступления финансовых средств	Скидки, рассрочки платежа, дополнительные услуги, заключение договора на длительный срок.
Преимущества конкурентов		Потеря клиентов как существующих, так и потенциальных; потеря занимаемой доли рынка	Нахождение и устранение причин отставания от конкурентов. Постараться  «обойти» конкурента другими преимуществами.
	Слабость конкурентов	Увеличение занимаемой доли рынка, появление новых клиентов	Постараться упрочить свои позиции на данной нише рынка. При  очень бедственном положении  конкурента, предложить ему объединиться для устранения других конкурентов
Потеря поставщика		Срыв поставок, финансовые убытки, потеря клиентов, падение авторитета организации, поиск нового поставщика	Улучшение деловых отношений, рассмотрение и, если возможно, решение  существующей проблемы; иметь контракт с поставщиком на экстренные заказы
	Появление нового поставщика	Выбор между поставщиками, наиболее приемлемых условий для  заключения контрактов	Перезаключение договоров  имеет смысл делать только тогда, когда новый поставщик имеет  хорошую репутацию или значительно  более выгодные условия для сотрудничества
Введение дополнитель-ных  налогов		Повышение стоимости продукции	Попытка получения налоговых  льгот

 

Вывод: практически любая  угроза ведет за собой цепь негативных факторов, конечным звеном которой  всегда являются финансовые убытки, а  вслед за этим и, возможно, падение  репутации организации, и наоборот, любая возможность дает организации  шанс упрочить свое место на рынке, а также, при возможности, продвигаться дальше.

Конкурентоспособность предприятия  напрямую зависит от конкурентоспособности  продукции. Продукция, реализуемая  ООО «Эстри-Лайф», находятся в  рейтинге продаж обувных товаров  на достаточно высоком уровне, об этом свидетельствуют данные таблицы 2.12, в которой приводится оценка конкурентоспособности  товаров ООО «Эстри-Лайф» по сравнению  с товарами ОДО «ВАЭМ». Для проведения анализа была систематизирована  информация работником отдела сбыта  по результатам анализа информации о работе ООО «Эстри-Лайф» и  ОДО «ВАЭМ» по результатам непосредственного  наблюдения за работой продавцов- консультантов  в торговых залах обоих организаций.

 

Таблица 2.12 - Единичные и  групповые показатели конкурентоспособности

Параметр	Весовой коэффи-циент	Оцениваемые товары ООО «Эстри-Лайф»		Товары конкурента (ОДО  «ВАЭМ»)		Индекс
		значение параметра (балл)	оценка	значение параметра (балл)	оценка
1. Потребительские параметры: 1.1. Качество реализуемых товаров	0,3	10	3	10	3	1,00
1.2. Широта ассортимента 1.3. Возможность приобретения товаров  в кредит 1.4. Использование средств  продвижения товаров 1.5. Соответствие  современным тенденциям 1.6. Среднее  время выполнения заказов 1.7. Сводный  индекс 2. Экономические параметры: 2.1. Цена приобретения 2.2. Соответствие  цены товара его качеству 2.3. Сводный  индекс 3. Интегральный индекс	0,2  0,15  0,1  0,12  0,13  1,0   0,6 0,4  1,0	8  8  7  10  9     8 7	1,6  1,2  0,7  1,2  1,17  8,87   4,8 2,8  7,6 1,17	8  9  9  9  9     9 7	1,6  1,35  0,9  1,08  1,17  9,1   5,4 2,8  8,2 1,1	1,00  0,89  0,78  1,11  1,00  0,97   0,89 1,00  0,93 1,06

 

Проведенные расчеты (таблица 2.12) показали, что товары, реализуемые  ООО «Эстри-Лайф», по потребительским  параметрам уступают аналогичным товарам  конкурента (ОДО «ВАЭМ»): суммарный  параметрический индекс для ООО  «Эстри-Лайф» равен 8,87 балла; для  ОДО «ВАЭМ» - 9,1; сводный параметрический  индекс конкурентоспособности по экономическим  параметрам составляет, соответственно, 7,6 и 8,2, для ООО «Эстри-Лайф» он выше, чем для аналогичных товаров  ОДО «ВАЭМ».

Из всех потребительских  и экономических параметров обувные  товары, реализуемые ООО «Эстри-Лайф», по конкурентоспособности не уступают аналогичной продукции конкурентов. Ее интегральный показатель относительной  конкурентоспособности равен 1,17, что  больше нормативной величины, равной 1 и больше величины аналогичной  продукции конкурентов - 1,1 для ОДО  «ВАЭМ».

Из данных таблицы 2.12 также  следует, что повышение конкурентоспособности  реализуемых ООО «Эстри-Лайф»  товаров, должно проводиться в следующих  направлениях: активное использование  различных средств продвижения  товаров, решение вопросов по поводу возможности приобретения товаров  в кредит, а также совершенствование  механизма ценообразования, поскольку  именно по данным параметрам значение параметра ООО «Эстри-Лайф» в  баллах уступают ОДО «ВАЭМ».

Таким образом, изучив работу ООО «Эстри-Лайф» на рынке обуви  и проведя анализ, который помог  изучить сильные и слабые стороны  организации, приходим к выводу, что  организация имеет не достаточно широкий перечень предлагаемых для  продажи товаров, что не позволяет  ей получать больше прибыли, а также, слабо развит рынок предложения  товаров на периферии, в связи  с чем считаю целесообразным поиск  путей повышения конкурентоспособности  ООО «Эстри-Лайф».

 

3. РАЗРАБОТКА ПРЕДЛОЖЕНИЙ  ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ АССОРТИМЕНТНОЙ  ПОЛИТИКИ

 

Проведенный во второй главе  анализ ассортимента реализуемой продукции, позволяет определить основные направления  совершенствования ассортиментной политики ООО «Эстри-Лайф».

Одной из слабых сторон является организации является не достаточный  опыт проведения маркетинговых исследований рынка и основных его сегментов. Видится необходимым создание системы  планирования и управления ассортиментом  и качеством товаров, которая  бы входила в качестве органической части в комплексную систему  управления коммерческой деятельностью  ООО «Эстри-Лайф».

Так, планирование ассортимента на ООО «Эстри-Лайф» должно проводиться  на основе выполнения следующих маркетинговых  исследований:

- определения текущих  и перспективных потребностей  населения;

- изучения требований  потребителей к ассортименту  и качеству товаров;

- изучения мотивации покупок  и закономерностей поведения  покупателей на рынке обуви;

- исследование сегментации  рынка и типологии потребителей;

- изучения потребительских  характеристик и конкурентоспособности  товаров различных производителей;

- изучения стандартов  качества;

- изучения товарных запасов;

- исследования дефектной  продукции, отбракованной в процессе  реализации;

- изучения реакции рынка  на новый товар;

- анализа информации о  качестве и ассортименте реализуемых  товаров, полученной от потребителей  по «обратной связи».

На сегодняшний день самый  разнообразный ассортиментный ряд  товаров ООО «Эстри-Лайф» приходиться  на туфли. Это объясняется тем, что  категория товаров данной группы в настоящее время пользуется наибольшим спросом (они используются для носки не только в весенне-летний период, но и в зимний - в офисах и компаниях). Но, несмотря на это, не все виды данной группы одинаково  реализовываются. Поэтому одним  из способов найти максимально выгодное соотношение внутригруппового ассортимента по видам является осуществление  тщательного анализа реализации товаров на основе анкетирования  покупателей.

Использование системы дозаказов  у фирм-поставщиков имеет ряд  преимуществ, заключающихся в том, что это позволяет сторонам не рисковать, заказывая большое количество товаров в базовый ассортимент, а дозаказывать то, что стабильно  реализовывается в торговых залах  ООО «Эстри-Лайф».

ООО «Эстри-Лайф» при реализации продукции через фирменные магазины следует проводить опросы покупателей  с целью изучения спроса на товары и на основе этого выявления возможности  расширения ассортимента. Опрос следует  проводить в виде анкетирования.

Для покупателей ООО «Эстри-Лайф»  необходимо применять следующие  дополнительные виды сервиса: возможность  возврата, не подошедшего изделия  в течение 14 дней или замены на новый  товар.

В целях закрепления на рынке города Минска следует, прежде всего, стараться поддерживать цены на продукцию на конкурентном уровне, то есть немного ниже, чем у конкурентов, так как для большинства людей  и фирм на данный момент это главный  фактор принятия решения о совершении покупки.

Для ООО «Эстри-Лайф» целесообразным было бы использовать стратегию выстраивания цен. Существуют так называемые ценовые  линии, которые отражают диапазон цен, где каждая цена соответствует определенному  уровню качества товара. Диапазон цен  может быть определен как низкий, средний и высокий. Затем устанавливается  ограниченное число конкретных цен. Например, ООО «Эстри-Лайф» может  предложить разнообразный ассортимент  полуботинок. Однако потребители не будут реагировать на ряд незначительных ценовых различий (таких, например, как 305,4; 306,5; 308,6; 310,7; 314,8; 316,2; 318,8 тыс. руб. и т.д. за пару обуви). Вместо этого  предпочтительнее установить несколько  цен, которые позволяют дифференцировать товары в «линии», базирующиеся на таких  признаках, как качество и престиж. Например, это могут быть товары по цене 308; 310; 316 тыс. руб. за пару обуви. Эти цены показывают, что ООО «Эстри-Лайф»  предлагает полуботинки за 305 тыс. руб. для тех, кто хочет сэкономить; имеются товары среднего качества по 308 и 310 тыс. руб.; и, наконец, на вершине  ассортимента находятся товары с  более дорогой фурнитурой и вышивкой по 316 тыс. руб.

Выстраивание цен упрощает для клиентов проблему выбора одного из множества предложенных однородных товаров. Потребители могут в  этом случае самостоятельно решить, какой  уровень качества или цены им подходит, и совершить покупку в пределах предлагаемой ценовой линии.

В целях более полного  изучения потребности в отдельных  видах товара на рынке, можно посоветовать фирме ежемесячно рассылать потребителям Республики Беларусь информационные листки с указанием предлагаемых видов  для получения заявок и запросов на них, с целью предоставления информации, стимулируя тем самым сбыт продукции. Также можно порекомендовать  проводить данные исследование в  торговых залах непосредственно  продавцами-консультантами. Полученные данные дадут представление о  спросе на обувь в каждом изучаемом  магазине ООО «Эстри-Лайф», это даст возможность оптимизировать ассортимент  товаров и сократить сроки  реализации. Также целесообразно  проводить постоянный мониторинг за состоянием дел у основных конкурентов  фирмы: проводить постоянный анализ предлагаемого конкурентами ассортимента, уровня цен, что позволит ООО «Эстри-Лайф»  правильно избрать ценовую политику относительно своей продукции.

При формировании ассортимента товаров в ООО «Эстри-Лайф»  необходимо придерживаться принципа обеспечения  оптимальной ширины, глубины, также  устойчивости и обновляемости ассортимента. Это позволит обеспечить максимальные объемы продаж с каждого квадратного  мета торговой площади, а также наличие  предельно широкого ассортимента товаров  с учетом объективно существующую ограничений: размера торговой площади, состояния  торгово-технического оборудования, финансовые возможности и др.

Основываясь на анализе системы  управления ООО «Эстри-Лайф», следует  заметить, что она не полностью  удовлетворяет потребностям и целям  организации (слишком малый перечень реализуемых товаров, слабый охват  возможных рынков сбыта, а также, малый рост объема продаж и оказываемых  услуг), вследствие чего структура подлежит усовершенствованию.

Для решения этих проблем  предлагаем внести в штатное расписание одного эксперта по продажам, имеющего товароведное образование, функциями  которого будут изучение качества обуви, увеличение продаж и обеспечение  стабильного развития организации, и подчинить эксперта по продажам директору ООО «Эстри-Лайф», это  позволит организации быстрее реагировать  на изменения рынка, увеличить долю занимаемого рынка в других регионах, больше внимания уделять качеству закупаемой для последующей продажи обуви  и решить проблему с расширением  перечня реализуемых товаров  и оказываемых услуг.