Ассортиментная политика

Введя новую должность, перестроим организационную структуру ООО  «Эстри-Лайф» следующим образом (рисунок 3.1).

 

Рисунок 3.1 - Предлагаемая схема  управления ООО «Эстри-Лайф»

 

Благодаря активному привлечению  различных средств рекламы ООО  «Эстри-Лайф» может значительно  увеличить объемы продаж продукции. Кроме этого к положительному эффекту рекламного воздействия  можно отнести лучшую информированность  потенциальных потребителей о деятельности ООО «Эстри-Лайф», сориентировать в  ценах, предлагаемых товаров. ООО «Эстри-Лайф»  необходимо активно сотрудничать с  рекламными агентствами города и  проводить различные презентации  новой продукции совместно с  магазинами, куда ООО «Эстри-Лайф»  поставляет свои товары, это позволит увеличить товарооборот, и в тоже время получить дополнительную прибыль.

С целью изучения спроса покупателей ООО «Эстри-Лайф»  необходимо активно использовать комплекс проводимых в торговом зале мероприятий, направленных на увеличение объемов  продаж (мерчендайзинг от англ. merchandising - искусство торговать). Статистика свидетельствует, что удачная экспозиция товаров в торговом зале дает прирост  товарооборота 12 - 18 %. Поэтому мерчендайзинг  стал активно применяться не только в работе с товарами импульсного  спроса, но и в торговле товарами других групп.

Мерчендайзинг основан на психологии поведения покупателя в  замкнутом пространстве и заключается  в проведении комплекса работ: по размещению товаров; выкладке товаров; оформлению мест продажи; созданию эффективного запаса товаров.

При размещении товаров в  торговых залах ООО «Эстри-Лайф»  необходимо учитывать не только психологические  особенности поведения покупателей, но и специфику товаров, правила  товарного соседства, а также  необходимость закрепления за товарными  группами постоянных мест расположения.

Мерчендайзинг позволит максимизировать  прибыль от реализации пользующихся устойчивым спросом товаров, сократить  время, затрачиваемое покупателем  на поиск нужных товаров и принятие решения о планируемых покупках, стимулировать импульсные покупки  и тем самым увеличить общий  объем продаж предприятия розничной  торговли.

С целью улучшения показа товаров, оформления витрин магазинов  ООО «Эстри-Лайф» и продажи  товаров необходимо провести следующие  мероприятия:

- улучшить освещение за  счет дополнительных светильников  на оборудовании;

- по возможности изменить  конструкцию обувных стеллажей  с целью показа ассортимента  обуви в наклонном положении  (для лучшего обозрения).

Совершенствование ассортиментной политики в ООО «Эстри-Лайф» заключается  также в поставке товаров высоко качества, и эта работа возлагается, в основном, на специалистов отдела снабжения и поставок, которые  непосредственно работают с поставщиками товаров. Для этого необходимо усилить  меры воздействия при поставке недоброкачественных  товаров с применением штрафных санкций. Кроме того, должна проводиться 100%-ная разбраковка по всем группам  товаров. Также необходимо организовать учебу с привлечением специалистов по этому вопросу и обеспечение  нормативной документации по вопросам качества, эта работа должна постоянно  совершенствоваться и восприниматься как неотъемлемая часть процесса купли-продажи товаров.

Необходимо также слаженная  работа между промышленным организациями (изготовителями продукции) и ООО  «Эстри-Лайф», при этом нужен жесткий  контроль за сроками поступления  товаров.

Для совершенствования ассортимента товаров в ООО «Эстри-Лайф»  необходимо проводить работу в следующих  направлениях:

- добиваться должного  внимания со стороны промышленных  организаций к вопросам, касающимся  обновления устаревших образцов  и моделей;

- расширение ассортимента  товаров, не производимых на  территории Республики Беларусь (заключение договоров с фирмами,  предлагающими товар, не производимый  в Республике Беларусь, например, обувь с декоративной отделкой  кристаллами сваровски);

- разработать систему  отборки товаров непосредственно  на предприятии-изготовителе;

- установить четкий контроль  за наличием необходимого ассортимента  на предприятиях-изготовителях и  в залах ООО «Эстри-Лайф» путем  дополнительных проверок товароведами;

- отработать систему подачи  и исполнения заявок на складах  и секциях (подача заявок на  склады 1 раз в неделю);

- наладить работу с  товарами, не пользующимися спросом  (замена товара на предприятиях  путем из возврата);

- своевременно предъявлять  претензии к изготовителям продукции  за поставку некачественных товаров.

Создание и использование web-сайта и глобальной компьютерной сети позволит ООО «Эстри-Лайф» в  кратчайшие сроки доводить до клиентов всю необходимую информацию, а  также, с использованием специальных  программных средств проводить  маркетинговые исследования в реальном масштабе времени. Преимущества web-сервер заключаются в том, что он может  работать круглосуточно, без праздников и выходных, причем реализация работы в таком режиме потребует минимальных  расходов на автоматизацию и принесет немалые выгоды.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

 

На основании исследований, проведенных в работе, можно сформулировать следующие выводы и предложения:

Ассортиментная политика есть важная часть общей розничной  стратегии. Одни предприятия стремятся  оптимизировать ассортимент путем  сужения его широты и уменьшения глубины, они торгуют лишь самыми популярными и ходовыми товарными, группами, а в пределах групп - самыми популярными и быстрооборачивающимися товарами. Такая политика позволяет  уменьшить денежные средства, вложенные  в товарные запасы, и ускорить их товарооборачиваемость.

Хорошо продуманная ассортиментная политика предприятия розничной  торговли является своего рода гарантом не только построения оптимальной ассортиментной модели магазина, но и сохранения конкурентных позиций на рынке, влияет на формирование имиджа предприятия.

Практическая часть работы выполнена на материалах ООО «Эстри-Лайф». Основным видом деятельности ООО  «Эстри-Лайф» является розничная  торговля обувью летнего, зимнего, весенне-осеннего ассортимента, на кожаной, резиновой  подошве, подошве из кожеподобной резины различных методов крепления  низа (клеевого, рантового, рантоклеевого) с верхом из натуральных и искусственных  материалов.

В результате изучения условий, при которых работает ООО «Эстри-Лайф»  можно сделать следующие выводы:

Анализ деятельности ООО  «Эстри-Лайф» на рынке показал, ассортимент  женской обуви ООО «Эстри-Лайф»  постоянно изменяется путем включения  в него новых разновидностей товаров. Обновление ассортимента своей продукции  позволяет ООО «Эстри-Лайф» завоевывать  новых клиентов, успешно конкурировать  на рынке. Наблюдается тенденция  уменьшения реализации туфель. Это  связано обострением конкуренции  с импортными туфлями, которые по внешнему виду несколько превосходят  туфли, реализуемые ООО «Эстри-Лайф». Поэтому предприятию необходимо усилить работу по анализу закупаемых товаров, в частности уделить  внимание внешнему виду данных товаров.

Анализ структуры ассортимента женской кожаной обуви, реализуемой  в ООО «Эстри-Лайф» за 2007-2009 гг. по основным поставщикам показал, что  наибольший удельный вес занимает продукция  предприятий, пользующаяся наибольшим спросом у потребителей ОАО «Луч» (18,81%) и СП «Ле Гранд» (14,96%). Меньший  удельный вес занимают предприятия  специализирующиеся лишь на одном виде обуви, либо маленькие по объему выпускаемой  продукции (ООО «Белстеп» - 9,57% - выпуск только туфель; ЗАО СП «Отико» - 4,19%; ИП Кауфман - 3,11%; ИП Дырман - 3,4%; ООО «Цвик» -3,11%).

Проведенный анализ причин возврата продукции ООО «Эстри-Лайф»  от торгующих организаций свидетельствует  о том, что основными дефектами  обуви являются трещины лицевого слоя и покрытия; отклейка подошвы; сквозные и частичные повреждения  деталей.

В результате проведенного в работе исследования были выявлены следующие недостатки системы управления ООО «Эстри-Лайф»: неудовлетворительное функционирование предприятия, узкий  перечень предлагаемых для продажи  товаров и оказываемых услуг, недостаточная эффективность продаж, слабый охват потенциальных рынков сбыта, невысокая степень удовлетворения покупательского спроса.

Меры по укреплению конкурентной позиции ООО «Эстри-Лайф» сводятся к следующему:

- при реализации продукции  через фирменные магазины следует  проводить опросы покупателей  с целью изучения спроса на  товары и на основе этого  выявления возможности расширения  ассортимента;

- использование системы  дозаказов у фирм-поставщиков;

- для покупателей ООО  «Эстри-Лайф» необходимо применять  следующие дополнительные виды  сервиса: возможность возврата, не  подошедшего изделия в течение  14 дней или замены на новый  товар;

- в целях закрепления  на рынке города Минска следует,  прежде всего, стараться поддерживать  цены на продукцию на конкурентном  уровне, то есть немного ниже, чем у конкурентов, также целесообразным  было бы использовать стратегию  выстраивания цен;

- в целях более полного  изучения потребности в отдельных  видах товара на рынке, можно  посоветовать фирме ежемесячно  рассылать потребителям Республики  Беларусь информационные листки  с указанием предлагаемых видов  для получения заявок и запросов  на них, такие же мероприятии  необходимо проводить в торговых  залах непосредственно продавцами-консультантами;

- совершенствование структуры  управления ООО «Эстри-Лайф» введением  в штатное расписание одного  эксперта по продажам, имеющего  товароведное образование, функциями  которого будут изучение качества  обуви, увеличение продаж и  обеспечение стабильного развития  организации;

- благодаря активному  привлечению различных средств  рекламы ООО «Эстри-Лайф» может  значительно увеличить объемы  продаж продукции. Кроме этого  к положительному эффекту рекламного  воздействия можно отнести лучшую  информированность потенциальных  потребителей о деятельности  фирмы, сориентировать в ценах,  предлагаемых товаров

- с целью изучения спроса  покупателей необходимо активно  использовать комплекс проводимых  в торговом зале мероприятий,  направленных на увеличение объемов  продаж - мерчендайзинг;

- с целью улучшения  показа товаров, оформления витрин  магазинов ООО «Эстри-Лайф» и  продажи товаров необходимо улучшить  освещение за счет дополнительных  светильников на оборудовании, по  возможности изменить конструкцию  обувных стеллажей с целью  показа ассортимента обуви в  наклонном положении (для лучшего  обозрения);

- необходимо усилить меры  воздействия при поставке недоброкачественных  товаров с применением штрафных  санкций;

- разработать систему  отборки товаров непосредственно  на предприятии-изготовителе;

- установить четкий контроль  за наличием необходимого ассортимента  на предприятиях-изготовителях и  в залах ООО «Эстри-Лайф» путем  дополнительных проверок товароведами;

- отработать систему подачи  и исполнения заявок на складах  и секциях (подача заявок на  склады 1 раз в неделю);

- наладить работу с  товарами, не пользующимися спросом  (замена товара на предприятиях  путем из возврата);

- своевременно предъявлять  претензии к изготовителям продукции  за поставку некачественных товаров.

 

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1      Акулич И. Л. Маркетинг. - Мн.: Вышэйшая школа, 2002. - 447 с.

2       Багиев Г. Л., Тарасевич В. М. Маркетинг. - СПб.: Питер, 2007. - 733 с.

3       Белоусова С. Н., Белоусов А. Г. Маркетинг. - Ростов н/Д: Феникс, 2006. - 314 с.

4       Васильев Г.А. Маркетинг. - М.: Юнити, 2006. - 208 с.

5      Годин А. М. Маркетинг. - М.: Издательский дом Дашков и К, 2007. - 755 с.

6      Дашков Л. П., Памбухчиянц В. К. Организация, технология и проектирование торговых предприятий. - М.: Информационно-внедренческий центр «Маркетинг», 2001. - 400 с.

7       Дихтль Е., Хершген X. Практический маркетинг. - М: Инфра-М, 2003.

8      Дурович А. П. Основы маркетинга. - М.: Новое знание, 2004. - 512 с.

9       Каплина С. А. Организация коммерческой деятельности. - Ростов-на-Дону: Феникс, 2004. - 448 с.

10     Маслова Т. Д., Божук С. Г., Ковалик Л. Н. Маркетинг. - СПб.: Питер, 2002. - 400 с.

11     Минько Э. В., Карпова Н. В. Маркетинг. - М.: Юнити, 2007. - 351 с.

12     Нагапетьянц Р. Н. Маркетинг в сфере производства и обращения. - М.: Юнити, 2007. - 240 с.