При разработке проекта обратите особое внимание на логику построения. Проект, в котором одни части (проблема, цели, задачи) не соответствуют другим (методы, результаты), заставляет задуматься о его реальности и необходимости, и способности автора его выполнить. Все в проекте должно быть строго взаимосвязано.

     2. Фандрайзинг и PR

 

     Очевидно, что фандрайзинговая кампания имеет  очень много общего с PR-кампанией. Фандрайзинговая кампания, как и PR-кампания, - это поэтапный процесс, требующий четкого планирования, системности, проработки деталей, строго контроля над выполнением всех задач, осуществления эффективной коммуникации, а также креативности и быстрого реагирования.

     Общая модель проведения PR-кампании, как правило, выглядит следующим образом:

     • Подготовительный этап;

     • Этап планирования;

     • Этап реализации и коммуникации;

     • Заключительный этап.

     Каждый  из перечисленных этапов свойственен и для фандрайзинговой кампании.

     Фандрайзинг предполагает активное использование  PR-методов в своей работе для:

• Создания благоприятного имиджа своей организации;
• Информирования общественности о социально значимых проектах, то есть о работе данной организации;
• Заинтересованности потенциальных спонсоров;
• Поддержки общественности и органов местного самоуправления.

     Для успешного проведения как фандрайзинговой  так и PR-кампании необходимо установление коммуникаций со средствами массовой информации. Возможными компонентами информационной кампании фандрайзинга могут быть:

     • Создание и распространение пресс-релизов  о фандрайзинговой кампании в  телевизионные, радио и печатные СМИ;

     • Бесплатное размещение объявлений в  печатной прессе;

     • Проведение пресс-конференций, интервью;

     • Участие сотрудников организации  в телевизионных и радиопрограммах;

     • Трансляция «бегущей строки» о проводимых акциях в эфире телевизионных  каналов;

     • Распространение листовок на улицах и в общественных местах города;

     • Расклейка информационных плакатов на улицах города, в общественных местах, школах, институтах, банках и т.д.;

     • Участие в выставках, презентациях, круглых столах и т.п.;

     • Распространение открыток, календарей, буклетов, посвященных кампании;

     • «Живая реклама», то есть работа волонтеров и сотрудников организации на месте проведения фандрайзинговых мероприятий;

     • Создание Интернет-страницы, посвященной  фандрайзинговой кампании.

     Как правило, при проведении информационной кампании используется комбинация нескольких компонентов. Выбирать те или иные компоненты проведения информационной кампании следует исходя из финансовых возможностей организации, задач и целевой группы фандрайзинговой кампании.

     Несмотря  на то, что фандрайзинговая и PR-кампания имеют много общего, фандрайзинговая кампания имеет все же некоторые отличия:

     Во-первых, предметом фандрайзинговой кампании являются не группы общественности, а  конкретные лица, организации, фонды.

     Во-вторых, специфический характер взаимоотношений  между НКО и СМИ дает ряд  преимуществ: СМИ сами заинтересованы в освещении социальной тематики, возможность размещения бесплатных материалов и информационных сообщений в СМИ.

     В-третьих, если PR-кампания носит массовый характер, то работа фандрайзера строится преимущественно на межличностном уровне.

     В-четвертых, во время проведения фандрайзинговой  кампании можно пользоваться дополнительным средством - привлечение бесплатной рабочей силы – волонтёров.

     И, в-пятых, легче оценить результат проделанной работы, который может измеряться конкретными цифрами.

     3. ИСТОЧНИКИ ФИНАНСИРОВАНИЯ

 

     Наиболее  традиционными источниками финансирования фандрайзинга являются: 

• Органы государственной власти и местного самоуправления;
• Российские и иностранные благотворительные фонды;
• Российские и иностранные коммерческие компании;
• Частные жертвователи;
• Членские взносы (только для членских организаций);
• Другие некоммерческие организации;
• Реализация товаров, услуг;
• Доходы от сбора членских взносов.

     Согласно  данным социологического исследования «Правовые инициативы некоммерческих организаций России»¹ усредненный бюджет НКО России состоит из следующих источников финансирования: членские взносы - 18%; индивидуальные пожертвования - 12%, спонсорские взносы - 12,6%; средства российских фондов - 2,8%; средства иностранных фондов - 22,7%; государственные источники - 8,9%; средства политических организаций - 5,1%; собственные доходы от услуг - 0,6%; прочие источники - 9,3%.

     Далее остановимся подробней на основных моментах, которые играют важную роль при работе с любым донором, будь то фонд, организация или физическое лицо.

1. Независимо от выбранного источника фандрайзер должен четко представлять, какими мотивами руководствуются спонсоры/благотворители, вкладывая деньги в социальный проект.

Приведем  некоторые причины, по которым люди делают пожертвования:

• «Филантропия» - помощь по «зову сердца».
• Личная заинтересованность в решении проблемы.
• Большой общественный интерес к проекту (как, например, было с Храмом Христа Спасителя).
• Прямая выгода (например, налоговая льгота)
• Получение непрямой выгоды или выгоды в будущем (помогая больнице, люди осознают, что сами они или их близкие могут стать пациентами)
• Известность, улучшение имиджа фирмы (PR компании).
• Продвижение, реклама определенного продукта (товара, услуги, брэнда), 
• Адресное обращение к своим целевым группам, доступ к определенному рынку (вместо обращений через СМИ/наружную рекламу).
• Улучшение отношений с местной властью (с возможностью в дальнейшем получить государственный заказ, участвовать в государственных программах).
• Демонстрация социальной ответственности фирмы, цивилизованности ведения бизнеса (особенно важно при выходе компании на международный рынок, для инвесторов или западных партнеров/хозяев),
• Работа на будущее – воспитание лояльности к компании/брэнду, привлечение новых сотрудников и/или клиентов (особенно при работе с детьми и молодежью),
• Улучшение внутрифирменных взаимоотношений («внутренний» PR, увеличение лояльности персонала к компании в целом/к руководству),
• Амбиции («наша организация не хуже и не беднее другой, которая на прошлой неделе пожертвовала пять тысяч долларов на проведение выставки).
• Религиозные побуждения.
• Снятие социальной напряженности в местном сообществе, где работает компания (особенно для крупных предприятий, имеющих заводы в российской глубинке).
• Чувство обязанности кому-либо (осознанное или не совсем чувство вины, чувство «взаимного обмена» - психологический фактор).
• Область интересов банкира/бизнесмена. Может быть, тот проект, которым занимается организация, реализует давнюю мечту объекта, которого судьба загнала в мир бизнеса или коридоры власти.
• Понимание важности и полезности работы организации, чувство благодарности, наконец. Его могут не высказать прямо, но попадаются люди, которые действительно озабочены судьбой России и тех, кто «обеспечивает ее будущее».

     Распознав и постаравшись удовлетворить тот  или иной интерес, фандайзер намного повышает вероятность того, что его организация получит финансовую помощь.

2. Вы получили помощь/поддержку. Что дальше делать с теми, кто вам помог?
• как минимум, пригласите представителей спонсоров на Ваше мероприятие (на концерт, если просили поддержку для организации концерта) и публично поблагодарите их;
• не забывайте и в дальнейшем упоминать об их помощи как в интервью для СМИ, так и в документах, рассказывающих о Вашей организации;
• приглашайте бывших спонсоров/помощников на другие ваши мероприятия;
• следите за успехами Ваших бывших спонсоров/помощников и поздравляйте их с ними;
• предлагайте поддержать/принять участие в Ваших новых программах проектах или акциях.
3. Благодарственные письма. Для укрепления дружественных и взаимовыгодных отношений с донорами не забывайте выражать благодарность. Благодарственные письма для этого - наиболее демократичная форма.

     3.1. работа со спонсорами

 
     

1. При выборе спонсора нужно очертить реальный круг претендентов. Здесь важно понять, чем можно «зацепить» спонсора, то есть ответить на вопрос, как ваша акция будет способствовать решению его задач.
2. Нужно сформулировать миссию вашей организации, подтверждающую ее уникальность, показывающую принципиальные отличия от других подобных ей. Для спонсоров всегда важно поддерживать именно инновационные формы работы.
3. Разумеется, чем в менее популярной для пожертвований сфере действует организация, тем более тщательно придется готовить аргументацию для убеждения спонсоров и выбирать метод сбора средств, который подходит наилучшим образом.
4. Очень важен первоначальный контакт с представителем спонсора. Спонсорские предложения следует высылать по уже наработанному контакту, когда фандрайзер хотя бы один раз беседовал с представителем компании-спонсора, и обе стороны имеют какое-то представление друг о друге.
5. Второй контакт – встреча, на которую можно взять с собой спонсорское предложение и заранее подготовленные ответы на вопросы, которые могут возникнуть в процессе обсуждения.
6. Итак, после продуктивных переговоров, вам удалось убедить компанию-спонсора в необходимости данного проекта и подписать контракт. Теперь фандрайзер должен встретиться с PR-отделом компании-спонсора и обсудить участие последнего в этом мероприятии.
7. На этапе реализации фандрайзер обязан строго контролировать исполнение всех пунктов, оговоренных в контракте, спонсорских пакетах, чтобы по ходу дела и не было никаких нарушений, а при его завершении не возникало взаимных обвинений. Ведь спонсор должен захотеть продолжить сотрудничество и в дальнейшем.
8. Заключительный этап - отчетность. Отчет для спонсора – необходимый элемент спонсоринга, демонстрирующий компании-спонсору успешность проводимых мероприятий. По результату этого отчета акционеры компании-спонсора видят эффективность отдачи от вложений.

     Приведем  примеры наиболее эффективных способов обратиться с просьбой к компании-спонсору:

• Адресная рассылка - переписка с уже существующими спонсорами, с организациями, о которых вы знаете что-либо конкретное, либо с людьми, которым предварительно представлена ваша организация.
• Благотворительная акция - специально организованное мероприятие, в ходе которого идет сбор пожертвований (концерт, ярмарка, аукцион, презентация какой-то вашей программы или какого-то события в жизни вашей организации).
• Безадресное обращение - это обычно обращение через СМИ, когда есть возможность попросить помощь у большого числа людей и организаций.

     Разумеется, возможны самые различные комбинации и цепочки, использующие эти способы. Тут все зависит от того, как развивается ваша компания по сбору средств, что у вас получается лучше, какова экономическая и социальная ситуация в вашем городе.

     3.2. работа с фондами

 

     Главным и необходимым условием работы с  фондами является поиск того фонда, который может оказать помощь именно вам, т.к. у каждого фонда есть приоритетные направления или программы. Для реализации этих программ фонды на конкурсной основе отбирают проекты, наиболее полно отвечающие их требованиям.

     Поиск фонда можно вести по нескольким направлениям.

1. Сначала необходимо исследовать свой город или регион. В России практически в каждом регионе можно встретить некоторое количество фондов.
2. После исследования ситуации с потенциальными грантодателями в регионе целесообразно расширить свои знания о них. Информация о фондах должна иметься в министерствах и ведомствах. Фонды, действующие в России, обязательно должны зарегистрироваться в этих организациях. Эта информация не является конфиденциальной и доступна.
3. В представительствах, консульствах и посольствах иностранных государств в России также имеется обширная и достаточно полная информация о фондах и различных донорах, их приоритетах, проектах, программах и грантах.
4. Другим полезным источником информации о фондах и программах финансирования могут стать международные правительственные организации: ООН, Европейский Союз (ЕС), Совет Европы (СЕ), ЮНЕСКО и др., ряд из которых имеют представительства в России.
5. Большую услугу по сбору информации о фондах может оказать Internet. Практически каждый уважающий себя фонд имеет web-страницу, где о Фонде можно узнать практически все от истории создания и учредителей до новейших программ и форме заявки конкретного типа проекта.