Исследование мотивации достижения у менеджеров по работе с клиентами

     1. Сложность выполняемого задания  (внешний, устойчивый фактор успеха).

     2. Старание (внутренний, изменчивый фактор успеха).

     3. Случайное стечение обстоятельств  (внешний, неустойчивый фактор успеха).

     4. Способности (внутренний, устойчивый  фактор успеха). [Немов Р.С., 1999]

     М. Ш. Магомед-Эминов определяет мотивацию достижения как функциональную систему интегрированных воедино аффективных и когнитивных процессов, регулирующую процесс деятельности в ситуации достижения по всему ходу её осуществления. Можно выделить особые структурные компоненты, выполняющие специфические функции в процессе мотивационной регуляции деятельности: мотивация актуализации (побуждение и инициация деятельности), мотивация селекции (процессы выбора цели и соответствующего ей действия), мотивация реализации (регуляция выполнения действия и контроль реализации намерения), мотивация постреализации (процессы, направленные на прекращение действия или смену одного действия другим).

     Экспериментальные исследования показали, что одним  из основных механизмов актуализации мотивации достижения выступает мотивационно — эмоциональная оценка ситуации, складывающаяся из оценки мотивационной значимости ситуации и оценки общей компетентности в ситуации достижения; интенсивность мотивационной тенденции меняется в зависимости от изменения величины двух указанных параметров как у испытуемых с мотивом стремления к успеху, так и с мотивом избегания неудачи. [Магомед-Эминов М.Ш., 1987]

     Важной  особенностью мотивации человека является двухмодальное, положительно- отрицательное  её строение. Эти две модальности побуждений проявляются в относительно различных по форме побуждениях типа непосредственно реализуемой потребности, влечения, и типа необходимости, нужды, то есть в виде стремления к чему-либо или избегания, в виде двух видов эмоциональных переживаний: удовлетворения и страдания.  Эмоциональные переживания, пишет В. К. Вилюнас, являются единственным представителем мотивационных процессов на уровне психического отражения, той системой сигналов, которой потребности открываются субъекту, указывая на соответствующие им предметы и воздействия [Вилюнас В.К.,1990].

     Важное  значение эмоций заключается в том, что благодаря им человек переосмысливает прошлое, планирует будущее. В поведении человека практически постоянно одновременно проявляются мотивационные факторы различного происхождения. В связи с этим итоговое побуждение к цели является суммарным, возникающим на основе её мотивационного значения, вероятности ожидания успеха и отдельно неуспеха. Эмоции успеха — неуспеха служат в качестве «универсального механизма, который подключается к процессу регуляции деятельности и на основе накапливаемого опыта оповещает индивида о достижимости целей и оправданности активности» [Вилюнас В.К.,1990].

     Эмоции  успеха — неуспеха, согласно Вилюнасу, подразделяются на констатирующие, предвосхищающие и обобщающие. Констатирующая — сопровождает отдельную попытку приближения к цели. Положительная эмоция, завершающая удавшееся действие, его «санкционирует», закрепляет, а отрицательная — ведет к поискам новых проб, задерживая при этом неоправдавший себя способ достижения цели. Предвосхищающие эмоции успеха — неуспеха, возникающие при одном восприятии условий, служивших причиной радостей и огорчений в прошлом, сигнализируют субъекту о вероятном исходе действий до реального их совершения. Такая опережающая информация о безысходности действий в одном направлении и о вероятном успехе в другом существенно облегчает субъекту поиск пути достижения цели. В противоположность предвосхищению неуспеха, лишь суживающему зону проб, ограничивающему поведение, следы прошлых успехов открывают субъекту конструктивные решения, направляют поведение. Обобщенная эмоция успеха — неуспеха взаимодействует с ведущим эмоциональным переживанием, побуждающим к деятельности, усиливая его, когда предвосхищается скорый успех, и лишая его побуждающей силы при предвосхищении трудностей и неудач. [Вилюнас В.К.,1990]. 

     1.2  Основные методы  диагностики мотивации достижения и краткая характеристика наиболее часто применяемых методик 

     В структуре личности мотивация занимает особое место и является основным понятием, используемым для объяснения движущих сил поведения и деятельности человека. Теоретическая определенность и однозначность взглядов на явления мотивации еще далеки от своего завершения.

     Исследования  мотивации достижений начали проводиться  Д.С. Мак-Клелландом в середине прошлого века, в результате чего ему удалось выявить индивидуальные различия в мотивации достижений с помощью тематического апперцепционного теста (ТАТ) Г.А. Мюррея.

     Необходимость подобного рода исследований определялось социализацией общества и ценностными  ориентациями людей из разных социальных слоев. По Мак-Клелланду формирование мотивации достижений напрямую зависит от условий и среды воспитания и является побочным продуктом основных социальных мотивов.

     Позже вопросами мотивации достижений занимались такие видные ученые, как  Дж. Аткинсон, Н. Физер, Х. Хекхаузен и др. они заметили, что у ребенка произвольно появляются ранние формы деятельности достижения, вне зависимости от воспитательного воздействия взрослых.

     Определение мотива достижения (стремление к повышению уровня собственных возможностей) не объясняет определенных особенностей развития человека, поэтому были введены конкретные мотивационные переменные, устанавливающие взаимосвязь между деятельностью и мотивом достижения. Это:

1. Личностные стандарты — оценка субъективной вероятности успеха, субъективной трудности задачи и т.д.;
2. Привлекательность для индивида личного успеха или неудачи в данном виде деятельности;
3. Индивидуальные предпочтения  — приписывание ответственности за успех или неудачу себе или окружающим обстоятельствам.

     Чем выше эмоциональная включенность родителей  в дела ребенка и соответствующая  этому окружающая обстановка, тем  выше у ребенка потребность в достижении успеха. Для формирования такой потребности давление родителей на ребенка должно быть ненавязчивым, а окружающая среда должна быть благоприятной и побуждающей. В этом случае появится наибольшая вероятность для самостоятельной проверки ребенком своих умений и возможностей.

     Существуют  различные методы для диагностики  мотивации.

     Прямые  методы психодиагностики мотивационной  сферы личности. В основе этих методов лежит прямая оценка представлений человека о причинах или особенностях поведения, интересах и т.д., хотя конкретные методики могут различаться по способам конструирования и по другим особенностям. По этим методам можно судить скорее о «кажущихся мотивах», причинных стереотипах, ценностных ориентациях, чем о реально действующих мотивах деятельности.

     Самый простой вариант такой методики - прямо спросить у человека, «почему» или «ради чего» нечто им делается или делалось в прошлом. Также могут быть использованы интервью, анкеты, когда человеку предлагается для выбора или оценки определенный перечень мотивов, потребностей, интересов и т. д. Поскольку ситуация является гипотетической, человеку бывает трудно ответить, как он поступил бы. Ответы на анкеты подвержены сознательной или неосознанной фальсификации. Человек часто стремится к социально одобряемым ответам, т. е. на его ответы сильно влияет фактор социальной желательности.

     Перечень  мотивов, которые обычно используются в этих методах, в основном состоит из конкретных мотивов. Эти методы чаще всего используются не для изучения мотивации личности, т. е. процессуальной динамики мотива в конкретной социальной ситуации, а для изучения мотивов учебной, профессиональной и других видов деятельности.

       «Список личностных предпочтений» А. Эдвардса (EPPS) является опросником, который измеряет силу потребностей из перечня, предложенного Г. Мюрреем. Для каждой из 15 шкал были выделены индикаторы потребностей, которые формулируются в виде утверждений (всего 210 пар утверждений). Опросник построен на основе вынужденного выбора одного из пары утверждений. Итоговый индекс потребности выражает не абсолютную силу потребности, а силу этой потребности относительно других потребностей из перечня. А. Эдварде использовал метод вынужденного выбора, чтобы уменьшить влияние фактора социальной желательности.

     «Форма  по изучению личности» Д. Джексона (PRF) - это методика для измерения мотивационной сферы, также построенная на теории мотивации Г. Мюррея. Опросник Джексона измеряет 20 мотивационных переменных, из которых 12 аналогичны потребностям из; опросника EPPS. [А.А. Бодалев, В.В. Столин, 2006]

     У Х. Хекхаузена мотивация определяется как побуждение к действию определенным мотивом. Мотивация понимается как  процесс выбора из различных возможных  действий, как процесс, регулирующий и направляющий действие на достижение специфических для данного мотива состояний и поддерживающий эту направленность. "Опросник для измерения аффилятивнои тенденции и чувствительности к отвержению" A. Мехрабиана, измеряет два обобщенных мотива: стремление к принятию (у автора называется аффелятивная тенденция) и страх отвержения (чувствительность к отвержению) Опросник состоит из двух шкал. Первая шкала содержит 26 пунктов, а вторая - 24 пункта. Шкалы оценивают, по мнению автора, в первом случае общие позитивные ожидания человека при установлении межличностного контакта, а во втором соответственно - негативные ожидания. Опросник для измерения мотивации достижения (РАМ) того же автора имеет две формы: для мужчин и для женщин. Опросник построен на основе теории мотивации достижения Дж. Аткинсона. При подборе пунктов теста учитывались индивидуальные различия людей с мотивом стремления к успеху и избегания неудачи в поведении, определяемом мотивацией достижения. Рассматривались особенности уровня притязаний, эмоциональная реакция на успех и неудачу, различия в ориентации на будущее, фактор зависимости - независимости в межличностных отношениях. При конструировании теста был использован метод факторного анализа, и в окончательном варианте обе шкалы содержат по 26 пунктов. Эта методика очень популярна в различных странах и особенно часто используется при исследовании познавательных компонентов мотивации достижения. [К.М. Гуревич, 1997]

     Проективные методы. Эти методы построены на анализе продуктов воображения  и фантазии. Они основаны на представлениях 3. Фрейда о механизме проекции, а  также на многочисленных исследованиях  влияния мотивации на воображение  и перцепцию. Проективные методы используются для диагностики глубинных мотивационных образований, особенно неосознаваемых мотивов. Эти методы сначала возникли в условиях клиники, но в дальнейшем стали интенсивно использоваться и в экспериментальной психологии. [А.А. Бодалев, В.В. Столин, 2006]

     Проективные методики многообразны. У нас в  стране одна из модификаций, чаще всего  используемая для выявления мотивации, ТАТ была создана Е. Т. Соколовой (1982) для диагностики мотивации  подростка. Стимульный материал методики включает 20 сюжетных таблиц, которые предъявляются индивидуально в 2 сеанса по 10 таблиц. Тест выявляет потребность в эмоциональных контактах, в достижении, повиновении, избегании наказания, агрессии. С целью апробации методики был использован контингент школьников с адаптивным поведением и подростков с социально отклоняющимся поведением Методику оценки интенсивности мотивации достижения в условиях влияния ситуационных факторов разработали Д Макклелланд и Дж Аткинсон. Экспериментальная процедура строится так, что создается шесть различных ситуаций для активизации различных уровней интенсивности мотивации достижения. После выполнения задания в экспериментальной ситуации испытуемые принимают участие в групповом тесте на творческое воображение (вариант ТАТ). Они составляют рассказы на основе четырех картинок некоторые из них взяты из ТАТ Г. Мюррея (см. приложение 1), а другие оригинальные Картинки предъявляются в течение 20 с, затем испытуемые составляют по ним рассказы. В данном случае подсчитывается категория "образа достижения" и выделяются другие категории потребность в достижении, инструментальная активность, позитивное предвосхищение цели, негативное предвосхищение цели, внутреннее препятствие, внешнее препятствие, положительное эмоциональное состояние, отрицательное эмоциональное состояние, тема достижения.

     Тест  юмористических фраз (ТЮФ) - еще одна оригинальная компактная методика диагностики  мотивационной сферы личности, соединяющая  в себе достоинства стандартизированного измерительного теста и индивидуализированной проективной техники.

     Особенностью  этой методики является специфический  стимульный материал - юмористические фразы, - который позволяет экспериментально реализовать психодиагностические возможности метода тематической свободной  классификации. Стимульный материал представляет собой текст из 80 юмористических фраз (афоризмов), из которых 40 фраз однозначно относятся к одной из 10 тем, а 40 фраз являются многозначными. Испытуемые в зависимости от собственной апперцепции усматривают в них то одну, то другую тему. [А.А. Бодалев, В.В. Столин, 2006]