Контрольная работа по "Менеджменту"

Назовем еще два приема. Один из них - "отказ от собственных предложений", когда партнер готов пойти на их принятие. Цели здесь могут быть различными: и затягивание переговоров, и попытка "выторговать побольше", и нежелание вообще чего-либо решать с помощью переговоров. Другой тактический прием - "двойное толкование". Он предполагает следующее. Стороны в результате переговоров выработали некий документ. При этом одна из сторон "заложила" в формулировки двойной смысл, который не был замечен ее партнером, с тем, чтобы трактовать соглашение в своих интересах, якобы не нарушая его. Понятно, что подобное поведение может нести в себе весьма большую опасность.

При ориентации на дружеский подход (что  все же бывает редко) характерно принятие практически любых предложений  партнера, значительные уступки, при  которых ничего не требуют взамен, "прямое открытие позиций".

При реализации сторонами партнерских  отношений центральным звеном становится совместный анализ проблемы, совместное творчество. Чем полнее и глубже будет проанализирована проблема, тем  больше шансов найти разрешение имеющих  место противоречий. Поэтому любые  действия, направленные на изучение проблемы, играют положительную роль. Информация о положении дел должна быть доступна участникам переговоров. При ориентации на совместный с партнером анализ проблемы надо высказать свою точку  зрения, выслушать партнера, сопоставить  их.

В большинстве случаев начинать целесообразно  с анализа общих интересов  и моментов, а через них выходить на определение возможной общей  зоны решения. Даже если стороны, вступившие в переговоры, находятся в состоянии  конфликта, необходимо постараться  избежать подчеркивания различия на начальном этапе ведения переговоров.

Одной из продуктивных тактик ведения переговоров  может быть "постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов". Эта тактика предлагает сначала обсудить наиболее легкие вопросы. Их решение оказывает положительное психологическое воздействие на участников переговоров, демонстрирует возможность достижения договоренностей. Использование приема "постепенного повышения сложности" может быть весьма продуктивным. Решение сначала более легких вопросов создает благоприятную психологическую атмосферу на переговорах, показывает, что проблемы, в принципе, решаемы.

К изложенному приему примыкают действия, направленные на "поиск общей зоны решения", т.е. стороны сначала приходят к согласию относительно содержания совместного документа, иными словами определяется зона возможных решений или по определению американских исследователей У.Зартмана и М.Бермана "общая формула решений". Итак, достигнув договоренности по принципиальным вопросам, стороны отрабатывают детали соглашения. Такое двухступенчатое ведение переговоров позволяет значительно экономить время.

Заслуживает одобрения разработка и внесение таких предложений, которые бы способствовали реализации обоюдных интересов, т.е. предложений, на которые партнер мог бы ответить утвердительно. Иногда, партнер по переговорам  согласен с существом предложений, но находит сами формулировки неприемлемыми.

Конечно, совместный анализ разногласий не предполагает обмен одними комплиментами. Возможны и необходимы возражения. Однако их смысл принципиально отличен  от разногласий в условиях торга. Там возражения - один из инструментов манипулирования поведением партнера, здесь - инструмент анализа проблемы. Важна форма изложения возражений. Они должны быть хорошо аргументированы  и ориентированы не на защиту собственной  позиции, а на поиск согласования интересов.

В ходе переговоров бывает полезно "разделить проблему на отдельные составляющие", а не пытаться сразу решить проблему. Разложив проблему, участники переговоров смотрят, возможно ли достижение договоренности по каждому элементу. Если - нет, то может быть целесообразно вынести некоторые из них "за скобки", иными словами - не рассматривать. Конечно, в этих условиях не будет достигнуто всеобъемлющего соглашения. Однако в целом ряде случаев наличие такого частичного соглашения будет значительным шагом вперед по сравнению с отсутствием какой бы то ни было договоренности.

Иногда  действия партнера нельзя отнести к  тому или иному подходу. Похожие  внешне они могут иметь различный  смысл. В качестве примера может  быть приведен хорошо известный прием "пакетирования", когда несколько предложений или вопросов увязываются и предлагаются к рассмотрению в виде "пакета", т.е. обсуждению подлежат не отдельные предложения или вопросы, а их комплекс. В процессе переговоров используются два вида "пакета", но один из них отражает концепцию торга, другой - совместный с партнером анализ проблемы.

Использование "пакета" в рамках торга предполагает увязывание привлекательных и малопривлекательных  предложений в один "пакет". Автор "пакета" исходит из крайней  заинтересованности партнера в нескольких предложениях из этого "пакета" и  надеется на одобрение всего пакета. Тем самым автор "пакета" открывает  свою позицию. После дискуссии стороны  приходят к какому-либо решению.

Иногда "пакет" возникает в результате дискуссии, или предлагается в начале переговоров, если стороны хорошо знают  позиции друг друга. "Пакет", обсуждаемый  с партнером, предполагает размен уступок  и увязку его в "пакете".

Другой  прием характерен для многосторонних переговоров и предполагает разработку "блоковой тактики", заключающейся в согласовании действия с партнерами, выступающими единым блоком. При большом числе сторон, участвующих в переговорах, сначала предлагается найти решения для части из них и тем самым облегчить поиск конечного решения. В других случаях этот прием используется в прямо противоположных целях, а именно: не дать провести решение путем, например, выдвижения альтернативного предложения от блока.

Приведенные примеры показывают, что внешне одинаковые действия для участников переговоров  могут иметь различный смысл. Если партнер прибегает к подобным действиям, то необходимо прежде всего понять, какие цели он при этом преследует.

Как быть, если партнер использует различного рода "грязные уловки", недозволенные  приемы? Это один из основных и, пожалуй, наиболее сложных вопросов, с которыми сталкиваются участники переговоров. Одно из основных правил при ведении  переговоров с партнером, применяющим  подобного рода приемы, - не отвечать взаимностью. Второе, что имеет смысл  сделать - это проанализировать причины, по которым партнер ведет себя "недостаточно честно". В зависимости от результатов анализа следует в дальнейшем строить и свою линию поведения. Возможно в данной ситуации целесообразно обратиться к иной альтернативе и решать проблему либо на односторонней основе, либо совместно с другим партнером. При этом не стоит резко прерывать переговоры. Поведение, ориентированное на "хлопанье дверьми", не лучший выход из данной ситуации. Оно осложняет в дальнейшем продолжение диалога.

Наиболее  разумное поведение в условиях конфронтационного  подхода - попытаться изменить игру, показав, что в интересах обеих сторон отказаться от концепции торга и  направить совместные усилия на поиск  решения проблем. Делать это необходимо без излишних демонстраций, рационально  и аргументировано.

1. Общая характеристика переговоров

1.1. Особенности  переговоров

1.2.Типология  переговоров

1.3.Функции  переговоров

2. Стратегии ведения переговоров

2.1. Переговоры с ориентацией на модели «выигрыш-

проигрыш»

2.2. Переговоры с ориентацией на модель «проигрыш-проигрыш» и «выигрыш-выигрыш»

2.3. Позиционный торг

2.4. Переговоры на основе интересов

3. Список использованной литературы

Во  многих исследованиях, посвященных  анализу переговорного процесса, термин “переговоры” используется для  обозначения широкого круга ситуаций, в которых люди пытаются обсудить те или иные проблемы, согласовать  какие-либо действии, договориться о  чем-либо, решить спорные вопросы. Так, В. Мастенбрук отмечает, что “переговоры -- стиль поведения, с которым мы встречаемся и используем сами каждый день”. Этот факт свидетельствует о том, что понятие “переговоры” используется не только в привычном смысле -- применительно к ситуациям официальных переговоров, но и к различным ситуациям частной жизни. А такого рода ситуации могут иметь место как в рамках сотрудничества (когда участники переговоров строят новые отношения), так и в условиях конфликта (когда речь идет обычно о перераспределении имеющегося).

 

 

1. Общая характеристика переговоров

Использование переговоров, прямых или с участием посредника, для разрешения конфликтов имеет столь же давнюю историю, что  и сами конфликты. Однако объектом широкого научного исследования они становятся лишь во второй половине XX в., когда искусству ведения переговоров стали уделять особое внимание. Пионер же таких исследований -- французский дипломат XVIII в. Франсуа де Кальер -- автор первой книги, посвященной переговорам (“О способе ведения переговоров с монархами”).

В ситуации конфликта его участники  оказываются перед выбором: либо ориентироваться на односторонние  действия (и в этом случае каждая из сторон строит свое поведение независимо друг от друга), либо -- на совместные действия с оппонентом (т.е. выразить намерение разрешить конфликт путем прямых переговоров или при содействии третьей стороны).

3.3. Особенности переговоров

В сравнении с другими способами  урегулирования и разрешения конфликта  преимущества переговоров состоят  в следующем:

· в процессе переговоров происходит непосредственное взаимодействие сторон;

· участники конфликта имеют возможность  максимально контролировать различные  аспекты своего взаимодействия, в  том числе самостоятельно устанавливать  временные рамки и пределы  обсуждения, влиять на процесс переговоров  и на их результат, определять рамки  соглашения;

· переговоры позволяют участникам конфликта  выработать такое соглашение, которое  удовлетворило бы каждую из сторон и позволило избежать длительного  судебного разбирательства, которое  может закончиться проигрышем одной  из сторон;

· принятое решение, в случае достижения договоренностей, нередко имеет  неофициальный характер, являясь  частным делом договаривающихся сторон;

· специфика взаимодействия участников конфликта на переговорах позволяет  сохранить конфиденциальность. Место  переговоров среди различных  способов урегулирования и разрешения конфликтов, отличающихся степенью самостоятельности  участников в принятии решения и  степенью вмешательства третьей  стороны.

Важная  особенность переговоров состоит  в том, что их участники взаимозависимы. Поэтому, прилагая определенные усилия, стороны стремятся разрешить возникшие между ними противоречия. И эти усилия направлены на совместный поиск решения проблемы. Итак, переговоры представляют собой процесс взаимодействия оппонентов с целью достижения согласованного и устраивающего стороны решения.

3.4. Типология переговоров

Возможны  различные типологии переговоров. Одним из критериев для классификации  может быть количество участников. В этом случае выделяют:

1) двусторонние переговоры;

2) многосторонние переговоры, когда  в обсуждении принимают участие  более двух сторон.

На  основе факта привлечения третьей  нейтральной стороны или без  такового разграничивают:

1) прямые переговоры -- предполагают непосредственное взаимодействие участников конфликта;

2) непрямые переговоры -- предполагают вмешательство третьей стороны.

В зависимости от целей участников переговоров выделяют следующие  их типы:

1) переговоры о продлении действующих  соглашений -- например, конфликт приобрел затяжной характер и сторонам требуется “передышка”, после чего они могут приступить к более конструктивному общению;

2) переговоры о перераспределении -- свидетельствуют о том, что одна из сторон конфликта требует изменений в свою пользу за счет другой;

3) переговоры о создании новых  условий -- речь идет о продлении диалога между участниками конфликта и заключении новых соглашений;

4) переговоры по достижению побочных  эффектов -- ориентированы на решение второстепенных вопросов (отвлечение внимания, уяснение позиций, демонстрацию миролюбия и т.п.).

3.5. Функции переговоров

В зависимости от целей участников выделяют различные функции переговоров, подробно проанализированные М.М.Лебедевой.

1 Главной функцией переговоров является поиск совместного решения проблемы. Это то, ради чего, собственно, и ведутся переговоры. Сложное переплетение интересов и неудачи в односторонних действиях могут подтолкнуть к началу переговорного процесса даже откровенных врагов, чье конфликтное противостояние насчитывает не один десяток лет. Ярким примером могут быть прошедшие в 2000 г. переговоры между главами двух корейских государств -- Северной Кореи и Южной Кореи -- государств, почти полвека находившихся в состоянии жесткого противоборства и разделенных бетонной стеной, наподобие берлинской.

2 Информационная функция заключается в том, чтобы получить информацию об интересах, позициях, подходах к решению проблемы противоположной стороны, а также предоставить таковую о себе. Значимость этой функции переговоров определяется тем, что невозможно прийти к взаимоприемлемому решению, не понимая сути проблемы, которая вызвала конфликт, не разобравшись в истинных целях, не уяснив точек зрения друг Друга. Информационная функция может проявляться и в том, что одна из сторон или обе ориентированы на использование Переговоров для дезинформации оппонентов.

3 Близка к информационной коммуникативная функция, связанная с налаживанием и поддержанием связей и отношений конфликтующих сторон.

4 Важной функцией переговоров является регулятивная. Речь идет о регуляции и координации действий участников конфликта. Она реализуется, прежде всего, в тех случаях, когда стороны достигли определенных договоренностей, и переговоры ведутся по вопросу о выполнении решений. Эта функция проявляется и тогда, когда с целью воплощения тех или иных достаточно общих решений они конкретизируются.