Контрольная работа по "Менеджменту"

5 Пропагандистская функция переговоров состоит в том, что их участники стремятся оказать влияние на общественное мнение с целью оправдания собственных действий, предъявления претензий оппонентам, привлечения на свою сторону союзников и т. п.

Создание  благоприятного для себя и отрицательного для оппонента общественного  мнения осуществляется, прежде всего, через СМИ. Иллюстрацией подобного  привлечения СМИ могут быть, например, переговоры в ситуации конфликта  между строительной компанией и  экологической организацией по поводу вырубки лесного массива для  использования территории в промышленных целях. Если строительная компания сумела оперативно использовать этот мощный канал распространения информации и донести до широкой общественности свою интерпретацию сложившейся  ситуации (используя, скажем, такие  манипулятивные приемы, как “наклеивание ярлыков”, “блистательная неопределенность”, “подтасовка карт”, “фургон с оркестром”), то это может укрепить позицию строительной компании, несмотря на негативные последствия предлагаемого проекта.

Особенно  интенсивно пропагандистская функция  используется в переговорах по внутри- и внешнеполитическим проблемам. Однако открытость таких переговоров может  и снизить их эффективность. Сторонам бывает весьма непросто достичь договоренностей  под давлением общественного  мнения, вообще влияния извне, когда  массы, чьи интересы они представляют, “продолжают устало нести знамена  прежней борьбы”. Поэтому зачастую такие переговоры ведутся в конфиденциальной обстановке.

6 Переговоры могут выполнять и “маскировочную” функцию. Эта роль отводится, прежде всего, переговорам с целью достижения побочных эффектов. В этом случае конфликтующие стороны мало заинтересованы в совместном решении проблемы, поскольку решают совсем иные задачи. Примером могут быть мирные переговоры между Россией и Францией в Тильзите в 1807 г., вызвавшие недовольство и в той, и в другой стране. Однако и Александр 1, и Наполеон рассматривали Тильзитские соглашения не более чем “брак по расчету”, временную передышку перед неизбежным военным столкновением.

Особенно  явно “маскировочная” функция реализуется  в том случае, если одна из конфликтующих  сторон стремится успокоить оппонента, выиграть время, создать видимость  стремления к сотрудничеству. Так, в XIV в., в период обострения отношении с Золотой Ордой тверской князь Александр Михайлович, соперничавший с Иваном Калитой, вступил в переговоры с ханом Узбеком и был торжественно прошен. А через два года без лишнего шума вновь вызван в Орду и казнен.

В целом же следует отметить, что  любые переговоры многофункциональны и предполагают одновременную реализацию нескольких функций. Но при этом функция  поиска совместною решения должна оставаться приоритетной. Иначе переговоры становятся, по выражению М. М. Лебедевой, “квазипереговорами”.

3.6.Стратегии переговоров.

Конфликтующие стороны могут по-разному рассматривать  переговоры: либо как продолжение  борьбы другими средствами, либо как  процесс разрешения конфликта с  учетом интересов друг друга. В соответствии с этими подходами выделяются две основные стратегии ведении переговоров: 1) позиционный торг, ориентированный на конфронтационный тип поведения, и 2) переговоры на основе интересов, предполагающие партнерский тип поведения.

Выбор той иди иной стратегии во многом зависит от ожидаемых последствий  переговоров для каждой из сторон, от понимания успеха переговоров  их участниками.

3.7. Переговоры с ориентацией на модели “выигрыш -- проигрыш”

Конфликтующие стороны или хотя бы одна из них  могут быть ориентированы на завершение конфликта посредством переговоров  в рамках модели “выигрыш --проигрыш”, оценивая ситуацию как “игру с нулевой суммой” (т.е. как ситуацию, в которой интересы сторон полностью противоположны, и победа одной стороны означает поражение другой, - а в итоге сумма равна нулю). Переговоры с ориентацией на модель “выигрыш -- проигрыш” проводятся на основе позиционного торга и предполагают стремление участников к достижению односторонних преимуществ с принуждением другой стороны действовать вопреки собственным интересам.

Переговоры  такого рода предполагают реализацию соответствующих стилей поведения  сторон -- соперничества и приспособления. Соперничество подразумевает ориентацию на подавление и неизбежно сопряжено с совершением действий, направленных против интересов оппонента: чтобы я выиграл, ты должен проиграть. Возможно также и приспособление, когда одна из сторон примиряется с поражением и ориентирована в лучшем случае на незначительное удовлетворение собственных интересов: чтобы ты выиграл, я должен проиграть.

Стремление  к завершению конфликта по сценарию “выигрыш -- проигрыш” может привести к срыву переговоров и дальнейшей эскалации конфликта.

Если  же стороны стараются избежать “игры  с нулевой суммой”, то они должны отказаться от понимания интересов  сторон как абсолютно противоположных. Ведь большинство конфликтов представляет собой “игры с ненулевой суммой”, т.е. ситуации, когда обе стороны  могут выиграть или обе проиграть. Такое пиление конфликта предполагает проведение переговоров -- в зависимости от ожидаемых результатов -- либо в рамках модели “проигрыш проигрыш”, либо -- “выигрыш -- выигрыш”.

Переговоры  с ориентацией на вариант “проигрыш -- проигрыш” также связаны с использованием стратегии позиционного торга и приводят к тому, что ни одна из сторон не достигает в полной мере поставленных целей. В этом случае участники переговоров стремятся к решению проблемы на основе компромисса.Компромисс предполагает, что стороны идут на взаимные уступки: для того чтобы каждый что-то выиграл, каждый должен что-то потерять. Хотя компромисс требует встречных шагов обеих сторон, он все же является выражением их установки на конфронтацию, и совместные действия носят вынужденный характер. И потому достигнутое в ходе переговоров соглашение не является оптимальным.

Если  конфликтующие стороны видят  успех переговоров в выработке  взаимоприемлемого решения, максимально  удовлетворяющею интересы каждой из них, то в этом случае они ориентируются  на модель “выигрыш -- выигрыш”. Достижение такого результата возможно лишь при ведении переговоров на основе интересов. Соответственно участники переговоров выбирают такой стиль поведения, как сотрудничество. Сотрудничество подразумевает, что интересы одной из сторон не могут быть удовлетворены, если не удовлетворены также и интересы другой стороны.

Итак, рассмотренные основания выбора стратегии переговоров и их соотношение  могут быть представлены следующим  образом (табл.1).

Таблица 1.

Результат переговоров	Стили повеления	Стратегии переговоров
“Выигрыш -- проигрыш”	Соперничество Приспособление	Позиционный торг
“Проигрыш - проигрыш”	Компромисс
“Выигрыш -- выигрыш”	Сотрудничество	Переговоры на основе интересов

Каждая  из обозначенных стратегий переговоров  имеет свою специфику.

3.8. Позиционный торг

Позиционный торг представляет собой такую стратегию  ведения переговоров, при которой  стороны ориентированы на конфронтацию и ведут спор о конкретных позициях, которые следует отличать от интересов:

· позиции -- это то, как участники конфликта понимают проблему и чего хотят добиться в ходе переговоров;

· интересы -- это то, почему участники конфликта понимают проблему так, а не иначе, и почему они хотят добиться того, о чем заявляют.

В целом позиционный торг отличают следующие особенности:

1) участники переговоров стремятся  к реализации собственных целей  в максимально полном объеме, мало заботясь о том, насколько  оппоненты будут удовлетворены  итогами переговоров;

2) переговоры ведутся на основе  первоначально выдвинутых крайних  позиций, которые стороны стремятся  отстаивать;

3) подчеркивается различие между  конфликтующими сторонами, а сходство, даже если оно имеется, отвергается;

4) действия участников направлены, прежде всего, друг на друга,  а не на решение проблемы;

5) стороны стремятся скрыть или  исказить информацию о существе  проблемы, своих истинных намерениях  и целях;

6) перспектива провала переговоров  может подтолкнуть стороны к  определенному сближению и попыткам  выработать компромиссное соглашение, что не исключает возобновление  конфликтных отношений при первом  удобном случае;

7) если конфликтующие стороны допускают  участие в пере-говорах третьей стороны, то предполагают использовать ее для усиления собственной позиции;

8) в результате зачастую достигается  соглашение, удовлетворяющее каждую  из сторон в меньшей степени,  чем это могло бы быть.

Выделяют  два варианта позиционного торга: мягкий и жесткий. Основное различие между  ними состоит в том, что жесткий  стиль предполагает стремление твердо придерживаться выбранной позиции  с возможными минимальными уступками, мягкий стиль ориентирован на ведение  переговоров через взаимные уступки  ради достижения соглашения. В ходе торга выбор одной из сторон мягкого  стиля делает себе позицию уязвимой для приверженца жесткого стиля, а итог переговоров менее выгодным. Однако, с другой стороны, реализация каждой из сторон жесткого стиля может  привести к срыву переговоров (и  тогда интересы участников вообще не будут удовлетворены) и усилению враждебного характера действий.

Иллюстрацией  соотношения мягкого и жесткого стилей позиционного торга может  служить модель “игры с ненулевой  суммой” под названием “Петухи”. С помощью этой модели рассмотрим развитие Карибского кризиса 1962 г., вызванного размещением советских ядерных  ракет на Кубе. Игра состоит в  том, что каждая из сторон (СССР и  США) выбирают одну из двух альтернатив:

· А -- поиск взаимоприемлемых компромиссов, что соответствует мягкому стилю позиционного торга;

· В -- твердое отстаивание собственной позиции в надежде навязать другой стороне свое решение, что соответствует жесткому стилю торга.

Результаты  игры определяются с помощью следующей  таблицы выигрышей {в каждой клетке над диагональю указана “цена” выбранной альтернативы для СССР, под диагональю -- “цена” выбранной альтернативы для США):

Если  США выбирают альтернативу В (что предполагало бомбардировку ракетных площадок на Кубе), то в случае ухода СССР побеждает США (вариант ВА). Если же СССР не собирается уступать, то неизбежен вариант ВВ (что в данной ситуации вполне могло означать ядерную войну, в которой стороны теряют все). В случае если США ориентируются на мягкий стиль А, а СССР твердо придерживаются жесткого стиля, реализуется вариант АВ (что означает победу СССР). И, наконец, последний вариант АА предполагает обоюдный выбор мягкого стиля и стремление к компромиссу, который заключался в том, что с Кубы были выведены советские ракеты, а Н. Хрущев получил обещание от Дж. Кеннеди не нападать на Кубу и вывести американские ракеты из Турции.

Игра  “Петухи” очень хорошо отражает специфику  переговорного процесса в условиях конфликта. С одной стороны, плата неудачнику, делающему односторонние шаги навстречу оппоненту, все же выше цены наказания за отказ от поиска соглашения, с другой стороны, стремление бороться до победного копна может привести к обоюдным потерям, не сопоставимым с предполагаемым выигрышем (когда, что называется, “игра не стоит свеч”).

Американские  исследователи Р. Фишер и У. Юри отмечают следующие основные недостатки позиционного торга:

· приводит к неразумным соглашениям, т. e. таким, которые в той или иной степени не отвечают интересам сторон;

· торг не эффективен, так как в  ходе переговоров растут цена достижения договоренностей и затрачиваемое  на них время, а также возрастает риск тот, что соглашение вообще не будет достигнуто;

· угрозой продолжению отношений  между участниками переговоров, так как они, по сути, считают друг друга врагами, а борьба между  ними ведет, как минимум, к нарастанию напряженности, если не к разрыву  отношений:

· может усугубиться, если в переговорах  принимает участие более двух сторон, и чем больше число сторон, вовлеченных в переговоры, тем  серьезнее становятся недостатки, свойственные этой стратегии.

При всех этих недостатках позиционный  торг весьма часто используется в  ситуациях различных конфликтов, особенно если речь идет о разовом  взаимодействии, и стороны не стремится наладить долговременные взаимоотношения. Кроме того, позитивный характер торга проявляется в том, что отказ от него может означать отказ от ведения переговоров вообще. Однако, выбирая стратегию позиционного торга, конфликтующие стороны должны ясно представлять, к каким результатам могут привести такие переговоры.

3.9. Переговоры на основе интересов

Альтернативой позиционному торгу является стратегия ведения переговоров на основе интересов. В отличие от позиционного торга, который ориентирован на конфронтационный тип поведения сторон, переговоры на основе интересов являются реализацией партнерского подхода. Эта стратегия предполагает взаимное стремление участников конфликта к позитивному взаимодействию в рамках модели “выигрыш -- выигрыш”.

Основные  особенности переговоров на основе интересов подробно описаны их убежденными  сторонниками Р. Фишером и У. Юри:

· участники совместно анализируют  проблему и совместно ищут варианты ее решения, демонстрируя другой стороне, что являются ее партнером, а не противником:

· внимание концентрируется не на позициях, а на интересах конфликтующих  сторон, что предполагает их выявление, поиск общих интересов, объяснение собственных интересов и их значимости оппоненту, признание интересов  другой стороны частью решаемой проблемы;

· участники переговоров ориентированы  на поиск взаимовыгодных вариантов  решения проблемы, что требует  не сужать разрыв между позициями  в поисках единственного правильного  решения, а увеличивать число  возможных вариантов, отделять поиск  вариантов от их оценки, выяснять, какой  вариант предпочитает другая сторона: