Содержание

1. Введение……………………………………………………………..……2

2. Теоретическая часть………..…………………………………….….…...3

3. Практическая  часть ……………..…………………………………...…15

4. Список  литературы …….………………………………………………20

 

Введение

    Экономическая деятельность в условиях рыночных отношений, ужесточение конкурентной борьбы и иные причины требуют постоянного совершенствования методов планирования и управления продажами товаров и услуг для получения большей прибыли компании. Успешная деятельность любой торговой организации обеспечивается реализацией комплекса мероприятий организационно-технического, экономического и правового характера.

     Продажи и маркетинг являются полностью  взаимно интегрированными. Маркетинговая  концепция управления компанией  исходит из того, что основой успешного  бизнеса является выявление запросов и желаний потребителей и представление им таких продуктов и услуг, с помощью которых будут удовлетворены их желания и запросы. Ключевым фактором успешных продаж является определение целевых сегментов, т.е. групп клиентов, работа с которыми может принести наибольшую прибыль. Продажи  в последнее время рассматриваются как часть маркетинговой функции предприятия, включающей в себя непосредственный контакт с покупателем, т.е. продавец должен определить специфические потребности покупателя и разработать механизмы их удовлетворения.

     Таким образом, продажи и управление продажами  связаны с анализом потребительских  запросов и желаний  и через  общие маркетинговые усилия компании выражают стремление предоставить своим  покупателям выгоды, позволяющие удовлетворить их потребности.

    Целью данной работы является изучение сущности управления продажами на предприятии, обзор факторов, влияющих на рост объема продаж. 
 

В данной работе рассмотрим такие моменты как:  

• Роль управления продажами, менеджер по продажам.
• Концепция маркетинга и ориентация на потребителя, выявление и удовлетворение запросов и желаний потребителей.
• Поведение покупателей и организаций, факторы, оказывающие влияние на процесс принятия решения о покупке.
• Развитие практики закупок.
• Управление взаимоотношениями между торговыми представителями и покупателями; снижение покупательского риска, учет конкурентной среды.
• Стратегическое партнерство между покупателями и производителями продукции.

 

     В той степени, в какой продажи  становятся все более профессиональными, в той же меняются сущность и роль управления продажами. В наши дни акцент в этом сочетании делается на слово «управление».

     В наши дни менеджер по продажам должен играть более стратегически значимую роль в компании. От него требуется вносить существенный вклад в формулирование планов компании. Поэтому возникает потребность разбираться в приемах, связанных с планированием, включая прогнозирование продаж и составление бюджета. Менеджеру по продажам также необходимо разбираться и в концепциях маркетинга, чтобы гарантировать интегрированность продаж и маркетинга друг с другом. Во многих компаниях сейчас меньше внимания уделяется объемам продаж и больше прибыли. Поэтому менеджер по продажам должен уметь анализировать ситуацию и направлять деятельность торговых представителей в сторону более рентабельных видов бизнеса.

     Работа  менеджера по продажам требует знаний и навыков в различных областях. Для выполнения функций по управлению продажами особенно важны три  категории навыков:

• навыки абстрактного мышления и принятия решений,
• навыки работы с людьми,
• технические навыки.

     Менеджер по продажам должен быть бухгалтером, планировщиком, менеджером по персоналу и маркетологом одновременно. Однако его основная обязанность — гарантировать, чтобы функция продаж обеспечивала наиболее эффективный вклад в достижение задач и целей компании. Для того чтобы добиться этого, менеджер по продажам должен выполнять следующие конкретные обязанности;

     •  определять цели и задачи для торговых представителей;

     •  на основе этих целей и задач составлять прогноз по продажам и бюджет;

     •  организовывать деятельность торговых представителей, определять их численность, разбивать территорию на участки и планировать работу своих подчиненных;

     •  заниматься отбором, наймом и подготовкой торговых представителей;

     •  заниматься мотивацией торговых представителей;

     • осуществлять оценку работы торговых представителей и контролировать ее.

     Причина столь повышенного внимания к  персональным продажам проста: во многих компаниях персонал, занимающийся продажами, является единственным важным связующим элементом компании с ее потребителем. Даже наилучшим образом спроектированный и спланированный набор маркетинговых усилий может провалиться только из-за того, что торговые представители действуют неэффективно.

     Деятельность  менеджера по продажам чрезвычайно  важна для торгового предприятия, т.к. результативность работы менеджера по продажам на местах позволяют создать условия, обеспечивающие бесперебойную торговлю при минимальных объемах товарных запасов, а также для предотвращения товарных потерь в процессе хранения, внутримагазинного перемещения и продажи товаров.

     Менеджер  по продажам является представителем низшего звена менеджмента и в его обязанности, кроме прочего входят некоторые функции управления, такие как управление персоналом, взаимосвязь товаропотоков, размещение товаров в торговом зале, их оборачиваемость, обратные потоки тары и упаковки из торгового зала до мест их хранения, направления покупательских потоков.

     Современная концепция маркетинга заключается в ориентации предпринимателя на потребителя. Ф.Котлер так определяет концепцию маркетинга: «… ключом к достижению целей организации является определение потребностей и желаний целевых рынков, и более эффективное и результативное, чем у  конкурентов, удовлетворение этих потребностей».

     Можно выделить четыре основных типа концепций:

1. Ориентация на производство
2. Ориентация на продукт
3. Ориентация на сбыт
4. Ориентация на потребителя

     В практике деятельности компаний встречаются  также ряд других концепций (ориентаций): на технологию, на производителя, на финансовые показатели, на менеджеров и т. д.

     Ориентация на производство

     Одна  из первых маркетинговых концепций: «ориентация на производство». Она  появилась в эпоху дефицита товаров. Не хватало всего: если производителю удавалось произвести нечто полезное, его продукцию «отрывали с руками». Это отражалось на деятельности фирмы, в которой главным приоритетом было развитие производства и повышение производительности. Результатом применения данной концепции является массовое производство и распределение.

     Ориентация на продукт

     Данная  концепция базируется на идее, что потребитель выбирает из того, что ему предлагают, лучший по качеству продукт, за который он может заплатить. Девиз этой концепции: «Хороший продукт не нуждается в рекламе». Компания, придерживающаяся этой концепции, придает особое значение развитию продукта и контролю за его качеством. Она предполагает, что продукт автоматически будет с восторгом принят рынком. В реальности, высокое качество продукта является необходимым, но не достаточным условием успеха на рынке.

     Ориентация на сбыт

     Эту концепцию с успехом применяют  в ситуации, когда предложение  превышает спрос, но потребитель  еще не разобрался в своих нуждах. Ее опасность заключается в том, что потребитель будет сожалеть о покупке, совершенной «под давлением», и повторных покупок будет меньше.

     Ориентация на потребителя

     По  мере роста конкуренции на рынках и повышения компетентности потребителей, фирмы, стремящиеся к успеху, были вынуждены двигаться в сторону большей ориентации на рынок. Понимание роли продавца скорее сводится не к «попытке продать», а к «содействию покупке».

    Маркетинг согласно его широкому пониманию - это  социально-управленческий процесс, посредством  которого индивидуумы и группы людей путем создания продуктов и их обмена получают то, в чем они нуждаются. В основе этого процесса лежат следующие ключевые понятия: потребность, желание, спрос, продукт, обмен, сделка, рынок.

    Потребность - надобность, нужда в чем-либо, требующая удовлетворения. Когда человек не в состоянии удовлетворить какую-то потребность, он или ее заменяет или снижает уровень своих запросов. Часто говорят, что главная задача маркетинга - найти потребность и удовлетворить ее.

    Желание - это потребность, принявшая конкретную форму в соответствии с культурным уровнем и личностью индивида. В разных регионах и странах общие потребности трансформируются в самые разнообразные желания, определяемые культурными, историческими, географическими и др. факторами. Потребители, проживающие в одной стране и испытывающие одну и ту же потребность, могут ее удовлетворять путем приобретения различных товаров.

    Спрос - желание, конкретная потребность, подкрепленное покупательной способностью. При заданных ресурсных возможностях люди удовлетворяют свои потребности и желания путем приобретения продуктов, которые приносят им наибольшую пользу и удовлетворение.

    Продукт - все, что можно предложить на рынке для приобретения, использования или потребления, с целью удовлетворения определенных потребностей. Продукт - это все, что может удовлетворять какие-нибудь потребности.

    Обмен - акт получения от кого-то желаемого продукта путем предложения ему чего-то в замен. Для осуществления обмена необходимо, чтобы выполнялись следующие условия: сторон должно быть как минимум две; каждая сторона должна располагать чем-то, что могло бы представлять ценность для другой стороны; каждая сторона должна хотеть совершить обмен с другой стороной; каждая сторона должна быть свободной в выборе - вступать в обмен или нет; каждая сторона должна быть в состоянии осуществлять коммуникации и доставку своего продукта.

    Сделка - торговая операция между двумя сторонами, включающая по крайней мере два субъекта интереса и соглашение об условиях, сроках и месте ее реализации. Существуют два вида сделок: денежная сделка, когда продукты обмениваются за деньги и бартерная сделка. Сделка предполагает выполнение следующих условий: наличие по крайней мере двух продуктов, представляющих интерес для взаимного обмена; согласованных условий, времени и места ее совершения.

    Рынок в маркетинговом понимании - это совокупность существующих или потенциальных продавцов и покупателей каких-то продуктов, это место, где совершаются сделки. Таким образом, потребности, выливаются в конкретные желания, которые с учетом денежных возможностей трансформируются в спрос на рынке на конкретные продукты; осуществляется обмен между производителем и потребителем, оформляемый в виде определенной сделки. Отсюда следует, что маркетинг направляет экономику на удовлетворение множества постоянно меняющихся потребностей миллионов потребителей.

     Многие  потребительские покупки являются индивидуальными. Однако приниматься  решение может и целой группой, как это иногда происходит в семье. В этом случае в ходе принятия решения о покупке могут взаимодействовать и влиять друг на друга несколько человек. Каждый из них может играть ту или иную роль. Энджель и его коллеги описывают пять таких ролей.

     1. Инициатор — тот, кому первому  пришла в голову идея рассмотреть какую-то покупку. Он может также собрать информацию, которая поможет в принятии решения об этой покупке.

     2. Авторитет — человек, который  старается убедить других людей  в группе относительно возможных  исходов принятого решения. Эта категория так же, как правило, собирает информацию и пытается навязать остальным свои критерии принятии решения.

     3. Лицо, принимающее решение — человек,  обладающий властью и/или финансовыми  полномочиями в отношении окончательного  решения по обсуждаемому вопросу  о покупке.

     4. Покупатель — человек, фактически совершающий покупку, общается с поставщиком, ходит по магазинам, осуществляет платеж и решает вопросы с доставкой приобретенного продукта.

     5. Пользователь — тот, кто употребляет  купленный товар по назначению  или пользуется оплаченной услугой.