Методы исследования поведения потребителей продукции (работ, услуг) на рынке товаров (работ, услуг)

     Большинство респондентов считают, что сеть магазинов  на рынке известная, пользуется спросом  из-за приемлемых цен. Они считают, что  сеть магазинов "Тетя Ася" - перспективная. Но на вопрос является ли эта сеть лучшей, большинство опрошенных не согласны с этим утверждением, так как конкуренция постоянно растет.

     Одним из преимуществ сети магазинов "Тетя Ася" является, что они расположены  во всех районах нашего города и  не ограничиваются на одном магазине в районе. Соответственно, 73% опрашиваемых устраивает количество и размещение магазина "Тетя Ася" по городу. 16% считает, что нужно увеличить их количество. 4% не задумывались о количестве и размещении магазинов по городу, так как они предпочитают посещать "Тетя Ася" рядом с домом.

     Нашей целевой аудиторией были посетители магазинов "Тетя Ася". Ими были как женщины, так и мужчины. Но большинство опрошенных составила  женская часть населения - 64%, так  как мужская часть населения  не охотно шла на контакт и порой неискренне отвечала на вопросы, что составило 36%.

     Из  выбранной целевой аудитории, преобладающим  количеством опрошенных оказались  граждане 31-40 лет, что составило 30%. Затем  шли те, кому больше 50, в основном пенсионеры. 21% составили люди в возрасте 21-30 лет. 18% - 41-50 лет, и 7% составили студенты и учащиеся до 20 лет.

     30% опрошенных - рабочие, 29% указывали свой  вариант ответа, в основном это  были пенсионеры, домохозяйки. 21% респондентов  являлись менеджерами среднего  звена,7% - студенты.

     Согласно  опросу, большинство покупателей  имеют средний доход, который  составляет 6001-10000 р., это 26%, затем идут граждане, доход которых ниже прожиточного минимума до 4000 р., 18% опрошенных имеют  достаток 4001- 6000 р., имеющих доход 20001-30000 р. составило 2%, и свыше 30001 р. -1%.

     более половины из посетителей «Тети Аси» (53%) ищут конкретную вещь. Более трети  – «присматриваются», а доля зашедших «просто так» лишь немногим превышает 10%. Эти показатели существенно лучше, чем в других магазинах бытовой химии города Набережные Челны, где каждый четвертый посетитель зашел «просто так», а конкретную вещь ищут менее 40%.

     При выборе бытовой химии покупатели ориентируются на две-три марки, иногда на одну. Потребители моющих средств отличаются лояльностью  или консервативностью к выбранным маркам и редко их меняют, покупая другие. В то же время есть такая категория покупателей, которая вообще не придерживается никакой из торговых марок. В этом случае покупается то, что первым попадется под руку или понравится.

     Почти четверть опрошенных в «Тёте Асе» и собирающихся в ближайшее время  приобретать бытовую химию ориентируются  на покупку одного и нескольких недорогих  предметов стоимостью в пределах от 100 до 500 рублей.

     Более 40% потенциальных потребителей расположены к покупке бытовой химии стоимостью от 600 до 1500 рублей. В других магазинах она ниже  33%, вне магазинов – ниже 20%.

     Треть потенциальных потребителей заявила  о желании приобрести товары бытовой  химии стоимостью от 2 до 5 тысяч рублей.

     Молодежь  ориентируется на более дорогие товары, чем пожилые, мужчины — на более дорогую, чем женщины.

     «Престиж  самого магазина» не имеет значения для трети опрошенных в «Тёте Асе» и вне магазинов и для половины, опрошенных в «периферийных» магазинах. Таким образом, у «Тёти Аси» более разборчивые посетители, что, возможно, объясняется его удачным расположением в центре города. Важность престижа признали лишь 13% опрошенных. Меньше всех обращают внимание на проблему престижа молодые женщины.

     Две третьих опрошенных в «Тёте Асе» предпочитают покупать средства бытовой химии, имеющиеся в наличии. Менее всех склонны связываться с индивидуальным заказом молодые женщины (27%), в большей степени — молодые мужчины (44%).

     Исследуя  рынок продукций бытовой химии, мы определили некоторые требования, которые влияют на покупательское поведение в каждом из сегментов рынка.

     Основными мотивами при покупке чистящих средств  являются:

• Рекламируемость товара и известность марки;
• Эффективность средства;
• Качество продукции;
• Экономичная консистенция;
• Цена;
• Бережное отношение к очищаемой поверхности, предмету, вещи;
• Удобство использования и упаковки;
• Отсутствие в составе средства вредных веществ;
• Экологическая безопасность.

     Спрос зависит и от периода сезона (весна / осень), и от регионального климата. Это еще раз свидетельствует о том, что при прочих равных условиях покупатели отдадут предпочтение широко рекламируемому средству. Это говорит о необходимости рекламы.

     Исследуя  рынок продукции бытовой химии, мы произвели анализ критериев и  принимаемых во внимание предпочтений при использовании средств бытовой химии:

• приемлемость цен для различных групп покупателей в соответствии с их видами;
• состав (содержание);
• надежность и гарантии качества;
• упаковка и купаж изделий;
• продажа сопутствующих товаров;
• наличие информации о производителе;
• наличие информации о продукции;
• имидж предприятия;
• легкость использования;
• универсальность применения;
• получение консультаций;
• месторасположение торговых точек;
• использование системы скидок;
• информация о дополнительных видах услуг.

     Причиной  переориентации потребителей с универсальных  средств на специализированные является развитие культуры быта, которая формируется  за счет активного информирования потребителей через рекламу и промо-акции.

     Сопоставляя мнения клиентов об «идеальной» фирме, о фирме «НИКА», о ее конкурентах, можно сделать вывод, что магазины «Тетя Ася» в сравнении с конкурентами стоят гораздо ближе к «идеальной» фирме по таким характеристикам, как внутренняя атмосфера, реклама, а по стимулированию продаж даже превышает ожидания клиентов.

     От  ощущений потребителя, находящегося в  фирме, во многом зависит его отношение  к ней. Данные опроса показали, что  большая часть респондентов из общего объема выборочной совокупности чаще испытывали положительные, чем негативные, эмоции при посещении фирмы магазинов «Тетя Ася».

     Таким образом, средний потребитель магазина «Тетя Ася» - это женщина, примерно 31-40 лет. Род занятий - рабочая с  доходом 6001-10000 р. Отдает предпочтение магазину, посещая его несколько  раз в неделю, в основном в удобное для нее время. Выбор в основном ее падает на косметику. Цены, качество и выкладка товаров полностью устраивают. Обслуживанием персонала довольна не всегда. Она посещает магазин "Тетя Ася" в основном рядом с домом.

     По  нашему мнению, необходимы следующие условия для продвижения товаров сети магазинов "Тетя Ася":

     – создание образа престижности, низких цен, инноваций;

     – информирование о товаре, его качестве и свойствах;

     – сохранение популярности товаров;

     – изменение образа использования  товара;

     – создание энтузиазма среди участНИКАв сбыта;

     – убеждение покупателей переходить к более дорогим товарам;

     – ответы на вопросы потребителей;

     – доведение благоприятной информации о предприятии.

     Сейчас  сеть магазинов "Тетя Ася" планирует  строительство новых маркетов в тех регионах города, где они отсутствуют.

     Многие  потребители жалуются на плохое обслуживание и неквалифицированность работНИКАв. Чтобы работники магазина "Тетя Ася" работали с большей отдачей, следует усовершенствовать систему оплаты труда и мотивации персонала, повысить удовлетворенность персонала.

     Эффективной маркетинговой акцией по привлечению  покупателей может стать система  накопления бонусов. Например, 5% от стоимости  покупки. Также необходимо тщательнее контролировать процесс выгрузки и выкладки товаров на прилавки. Кроме этого следует контролировать работу касс, чтобы не образовывались огромные очереди.

     В Челнах насчитывается большое количество домохозяйств, большая часть из которых семьи. К сожалению, треть из них имеет весьма низкие доходы. Поэтому, в целях привлечения большей доли населения, было бы благоразумней администрации магазина сделать более выгодными условия кредита, а может даже и рассрочки продаваемого товара.

     Кроме того, желательна доставка домой,  и  в присутствии заказчика.

     Большинство посетителей узнало о магазине случайно, поэтому привлечь покупателей, равно как и поставщиков, можно с помощью широко разрекламированной «легенды» о специализации на товарах для среднего класса, в достаточно узком ценовом диапазоне.

     Дополнительная  информация о товаре нужна в виде постоянно присутствующего в  зале, четко обозначенного большими буквами консультанта, всегда способного ответить на несколько достаточно стандартных вопросов потенциальных покупателей.

     Для привлечения посетителей также  можно предложить увеличить зал, улучшить освещение, дизайн, увеличить  количество отечественной, и уменьшить -  дорогой.

     Одним из наиболее важных экономических инструментов в сфере торговли, а также стимулятором повышения спроса на рынке химических средств, является развитие системы  потребительского кредитования.

     Наличие широкого ассортимента линии продукции  бытовой химии в разных объемах и пропорциях даст возможность удовлетворить запросы самого требовательного потребителя.

     Главной задачей "Тети Аси" является еще  большее укрепление своих позиций  на старых рынках и выход на новые  рынки.

     Можно утверждать, что для того, чтобы  реализовать маркетинговую политику и выиграть в конкуренции на качественном уровне, необходима грамотная и эффективная организация торговой деятельности фирмы.

     В ООО «НИКА» нет маркетингового отдела, но равномерно на практике приходит осознание необходимости планирования деятельности службы маркетинга.

     В фирме нужно сделать маркетинговый отдел, или принять на работу маркетолога, целями которого является:

• понять мотивации и потребности клиентов;
• понять роль разных товарных категорий в стратегии магазинов;
• управлять ассортиментом в конкурентноспособной борьбе;
• понять экономические рычаги в управлении категорией;
• уметь выстроить стратегию ассортимента и воплотить её;
• сделать из подхода к формированию ассортимента инструмент стратегического и оперативного управления.

     После проведения аналитической и творческой работы нужно конкретно приступать к составлению плана маркетинговых  мероприятий, который состоит из следующих разделов:

• обзор плана маркетинговых мероприятий - предоставляет главные тезисы предлагаемого плана для беглого просмотра управлением;
• текущее состояние рынка - предоставляет основную информацию о рынке, товарах, конкурентах и распространении продуктов;
• опасности и способности - обрисовывает главные опасности и способности, которые могут оказать влияние на продукты;
• задачки и трудности - коротко определяет задачки компании по товарам (группам, категориям), включая вопросы продаж, доли рынка, прибыли, а также трудности, с которыми может столкнуться компания при выполнении этих задач;
• маркетинговая стратегия - представляет общий маркетинговый подход, который будет употребляться для заслуги запланированных целей;
• программа действий - определяют, что, кем, когда будет сделано и сколько это будет стоить.