Моя организация

 Организация  системы продаж на «Красконе» постоянно совершенствуется, фабрика нацелена на постоянное повышение качества обслуживания клиентов. Осенью 1998 года приступили к работе торговые представители, каждый из которых отвечает за обслуживание торговых точек в закрепленном за ними районе, эта политика действует и сегодня. Обратившись на фабрику или в одно из региональных представительств, любой магазин может закупить все виды кондитерских и макаронных изделий для своих покупателей.

Кроме того «Краскон»  не собирается  повышать цены на свои изделия. Об этом корреспонденту KNEWS рассказала маркетолог «Краскона» Оксана Китюх. Она отметила, что незначительные повышения в конце 2003 года на мучные изделия у них уже были, и в ближайшее время цены меняться не будут. Сейчас килограмм макарон, выпущенных компанией «Краскон», стоит около 12  рублей.²

Нужно отметить, что большая часть продукции  реализуется через крупных оптовиков  и в 2010 г. составляет 387 тонну.

 Значительная  часть продукции реализуется  через мелких оптовиков и торговые  дома. Реализация соответственно составила за 2010г. 187 тонн и 201 тонну.

 Через собственную  сбытовую сеть реализовано 55 тонн, по сравнению с 2009 годом выручка от реализации увеличилась на 0,1%. 90 тонн реализовано через частных предпринимателей.³

Основными конкурентами являются.

• Открытое акционерное общество “Красный октябрь”, г.Москва,
• Открытое акционерное общество “Бабаевское”, г.Москва,
• Открытое акционерное общество “Конфи”, г.Екатеринбург,
• Открытое акционерное общество “Им. Крупской”, г.Санкт-Петербург,
• Открытое акционерное общество “Канская кондитерская фабрика”,
• Открытое акционерное общество “Новосибирская макаронная фабрика”,
• Закрытое акционерное общество “Новосибирская кондитерская фабрика”,
• Открытое акционерное общество “Алтайские макаронны”.

В соответствии с приведёнными данными среди производителей кондитерских изделий наблюдается высокий уровень конкуренции.

Наметилась  тенденция к увеличению объемов  производства и продаж кондитерских изделий  фабриками - конкурентами, жесткая борьба за существующий рынок. Фабрика поставляет свою продукцию во многие регионы и области России, поэтому первые конкуренты, с которыми приходится сталкиваться это местные производители, которые как бы по праву выступают на региональных рынках. Следующий "тип" конкурента – концерны с более выгодными условиями продажи.

Также руководство  фабрики отдельно выделяет такого конкурента как московские

фабрики.

• "Красный октябрь"
• К.К. "Бабаевский"
• "Сладко"

При сравнении  с конкурентами выяснилось, что их продукция выглядит лучше по качеству и ассортименту, но не на много. Есть возможность составить конкуренцию только по цене (за счет ее снижения). Также в настоящее время появился еще один серьезный конкурент – фабрики Украины и Белоруссии. С хорошим качеством выпускаемой продукции и низкими ценами (за счет низких цен на сырье) они представляют собой серьезного конкурента. Ухудшается положение тем, что Россия снизит пошлины на ввоз кондитерских изделий после вступления в ВТО (с содержанием сахарозы более 60%) с момента вступления РФ в ВТО составит 20%, но не менее 0,5 евро за 1 кг, а к 2015 году снизится до 10%, но не менее 0,38 евро за 1 кг.⁴

 

Рис 1. Доля распределение кондитерских изделии в России

 

Общий объем выпускаемых кондитерских изделий в России составляет 2 млн 887 тыс. тонн в год. Московские фабрики выпускают 231 тыс. тонн, в общей доле рынка они занимают 13%. Остальное приходится на долю региональных производителей. Кроме того, на кондитерские предприятия ложится весомая налоговая нагрузка — примерно 17 млрд рублей. А общий объем реализации на кондитерском рынке равен 245,5 млрд рублей.

 

 

В результате рассмотрения контактной среды ЗАО «Краскон» можно сделать следующие выводы, которые в дальнейшем могут быть использованы для определения потенциальных возможностей и угроз непосредственного окружения организации. Контактная среда рассматриваемой организации содержит в себе больше угроз, нежели возможностей, среди которых можно выделить следующие:

- влияние поставщиков  и потребителей,

- усиление давления  со стороны конкурентов,

- высокая концентрация производства и уровень конкуренции.

Что же касается возможностей, то основными среди  них являются:

- широкая известность  в регионе,

- выход на  новые рынки,

- развитие кондитерской  промышленности.

 

2.3. Разработка комплекса мероприятий по решению сбытовой деятельности.

 Формирование  спроса на продукцию ЗАО «Краскон»  и рынков сбыта предприятия,  способствование улучшению экономических  показателей деятельности, повышению объемов продаж, увеличению доли рынка и росту прибыли, представление рекомендаций по оптимизации портфеля продукции, выбору каналов распространения товаров, установлению цен, организация системы продвижения и стимулирования товаров, включая проведение рекламных кампаний.

 Для решения  существующих задач необходима  в первую очередь периодическая организация рыночных исследований, которые включают в себя исследование потребителей (конечных покупателей, розничных точек, оптовых фирм), исследование конкурентов и географических рынков сбыта.

Следует обратить внимание на внедрение новинок, изменение размера и дизайна упаковки, так как это привлекает потребителей.

Отдел менеджмента  целенаправленно следить за  ценовой  политикой с учетом отдельных марок товара, по каналам распространения и в зависимости от сезонности спроса.

ЗАО «Краскон» использует достаточно различные методы продвижения, включая рекламу и связь с общественностью, презентации, специальные предложения, выставки и ярмарки, но их набор следует расширять.

 Большое  внимание следует уделить дистрибьюторам. Для них необходимо организовывать презентации продукции, ввести систему стимулирования.

 В распоряжении  предприятия имеется ряд стратегических  альтернатив.  Стратегический менеджмент принимает решения о будущих видах деятельности предприятия. Стратегии предприятия обычно рассчитаны на 5 лет.

 Исходя из  исходя из сегодняшней   экономической  ситуаций на рынке, ЗАО «Краскон» необходимо, прежде всего, предпринять следующие шаги:

• Увеличить объем продаж предприятия
• Расширить принадлежащий предприятию сегмент рынка
• Охватить новые рынки сбыта.

 Данная стратегия  будет разработана по двум  направлениям:

1. Интенсивный рост

Первое направление  – это стратегия интенсивного роста предприятия. Основными направлениями  стратегии интенсивного роста являются:

1.1.Стратегия проникновения на рынок.

• В ближайшее время ЗАО «Краскон» планирует увеличение объема выпуска продукции при существующих производственных мощностях. С этой целью будет разработана широкомасштабная рекламная компания (расходы на рекламу будут увеличены в 2 раза). Данная рекламная акция будет связана с Новогодними праздниками. Основным рекламным товаром будут являться новогодние подарки для детей, наборы шоколадных конфет и торты на заказ.
• В течение первых двух лет ЗАО «Краскон» планирует расширение мощностей производства кондитерских изделий и дальнейшую автоматизацию производственного процесса. Вследствие автоматизации производства уменьшаться затраты на оплату труда, так как будет проведено сокращение рабочего персонала. Данное преобразование позволит снизить себестоимость продукции, что повлечет за собой уменьшение цены на определенную группу товаров. Далее планируется снять серию сюжетов о проведенных преобразованиях на ЗАО «Краскон», разъяснить потребителю о преимуществах выпускаемой продукции (выпуск продукции с прежнем уровнем качества, но с существенным снижением цен) и о предприятии в целом.⁵

 Проведенная  компания позволит увеличить  количество потребителей за счет  «перехвата» клиентуры конкурентов.  Следовательно, увеличится доля  рынка, занимаемая ЗАО «Краскон» (расширение сегмента рынка).

 1.2. Стратегия поиска новых рынков.

• Для выхода на новые рынки сбыта ЗАО «Краскон» необходимо будет провести анализ региональных рынков. С помощью этого исследования будут определены группы потенциальных потребителей в регионах. Если численность данной группы значительна, а количество конкурентов невелико, то предприятию следует попытаться выйти на данный рынок с существующим ассортиментом продукции.

 1.3. Стратегия создания новой продукции

• Данные исследования рынка показывают, что предложение марципановых, грильяжных и ликерных конфет на рынке кондитерской продукции не соответствует спросу. Многие из опрошенных потребителей хотели бы приобретать данные виды конфет, однако не могут этого сделать в связи с отсутствием данного товара на рынке или с высокой ценой на него.

 Таким образом, ЗАО «Краскону» следует обратить внимание на этот факт и начать выпуск конфет данных ассортиментных разновидностей со средней ценой, доступной основной группе потребителей.

 Данные виды  конфет «Краскон» сможет выпускать  на существующих поточных линиях. Однако в этом случае ассортимент нового выпускаемого товара будет незначительным. Чтобы выпустить данные разновидности конфет в более широком ассортименте предприятие может приобрести новую современную поточную линию. Но это следует делать в том случае, если ранее изложенные стратегии реализуются успешно, вследствие чего увеличится объем продаж фирмы и ее выручка, то есть примерно через 3-5 лет.

 Если данная  продукция окажется конкурентоспособной,  и будет пользоваться спросом  у потребителей Красноярского Края, то предприятие может выйти с этим товаром на новые рынки.

2.Интеграционный рост

2.1 Предприятию следует усилить влияние и контроль за системой распределения продукции (прогрессивная интеграция), находить новые каналы сбыта.

• Ранее предприятие «Краскон» в основном распространяло свою продукцию через оптовые базы и сеть фирменных магазинов. В ближайшее время необходимо увеличить штат торговых агентов, которые будут заниматься распространением продукции по розничным магазинам, различным супермаркетам, универсамам и т.д. Каждому торговому агенту будет отводиться определенный район города, где он будет работать. Это позволит расширить сеть клиентов предприятия в Красноярске и крае в целом.

Таким образом, вышеизложенный стратегический план предприятия  позволит увеличить объем продаж, активы и пассивы предприятия, расширить  рынки сбыта, повысить конкурентоспособность продукции.

 Как уже  было сказано в работе, ЗАО  «Краскон» планирует закупку  нового автоматизированного оборудования  для макаронного цеха. Одним из  эффективных методов обновления  материально-технической базы мог  бы стать лизинг. Он не требует полной единовременной оплаты арендуемого имущества и служит одним из видов инвестирования.

 Например, предприятие  приобрело оборудование в лизинг  на 10 лет. Сумма лизинга составила  20млн. руб., то есть ежегодная  сумма лизингового платежа будет  равна 2млн.руб.

 Следует  продолжать налаживать партнерские  связи с различными посредниками, развивать слабо освоенные рынки,  расширять штат торговых представителей.

Умелая экономическая  стратегия, рациональная политика в области финансов, менеджмент позволят предприятию сохранять в течение многих лет деловую активность, прибыльность и высокую репутацию надежного партнера.

 

 

SWOT-анализ организации

 

   Исходным  методом стратегического исследования  внешней среды организации является SWOT- анализ (SWOT - это аббревиатура четырех английских слов: S - strengths - сильные стороны, W - weaknesses - слабые стороны, O - opportunities - возможности, T - threats – угрозы).

 На основе данного метода  удается установить связи между  силой и слабостью, которые  присущи организации, и внешними угрозами и возможностями. Методология SWOT предполагает на основе анализа ситуации составление списка сильных и слабых сторон организации, а также список угроз и возможностей

Таблица 1

	Возможности:	Угрозы:
	1)  Увеличение  долей рынков. 2)  Уход с  рынка продавцов импортной продукции. 3)  Неудачное  поведение конкурентов. 4)  Появление  новых поставщиков. 5)  Снижение  налогов и пошлин. 6)  Совершенствование  технологии производств	1)  Повышение  цен на сырье и готовую продукцию. 2)  Сбои в поставках сырья. 3)  Снижение  уровня жизни населения. 4)  Рост темпов  инфляции. 5)  Ужесточение  законодательства. 6)  Изменение  уровня цен. 7)  Скачки  курсов валют. 8)  Увеличение  конкурентных преимуществ со  стороны конкурентов. 9)  Рост налогов  и пошлин на ввоз импортного сырья. 10) Усиление  конкуренции 11) Рост безработицы. 12) Ухудшение  политической обстановки. 13) Появление  новых фирм на рынке
Сильные стороны:	«Сила и возможности»	«Сила и угрозы»
1)  Достоверный  мониторинг рынка. 2)  Отлаженная  сбытовая сеть. 3)  Широкий  ассортимент продукции. 4)  Высокий  контроль качества. 5)  Высокая  рентабельность. 6)  Рост оборотных  средств. 7)  Высокая  квалификация персонала. 8)  Хорошая  мотивация персонала. 9)  Достаточная  известность. 10) Гибкая ценовая  политика	-  выход на  новые рынки, увеличение ассортимента, добавление сопутствующих товаров  и услуг позволит увеличить  капитал; -  достаточная  известность будет способствовать  выходу на новые рынки; -  квалификация  персонала, контроль качества, неудачное  поведение конкурентов и развитие рекламных технологий дадут увеличить долю рынка в регионах; -  чёткая  стратегия позволит использовать  все возможности.	-  усиление  конкуренции, политика государства,  инфляция и рост налогов, изменение  вкусов потребителей повлияют  на проведение стратегии; -  появление конкурентов вызовет дополнительные расходы финансовых ресурсов; -  известность  добавит преимуществ в конкуренции; -  достоверный  мониторинг уловит изменения  вкусов потребителей.
Слабые стороны:	«Слабость и  возможность»	«Слабость и  угрозы»
1)Неучастие  персонала в принятии управленческих  решений. 2)Недостаточный  контроль исполнения приказов  и распоряжений	-  неучастие  персонала в принятии решений  и недостаточный контроль исполнения  распоряжений создают неформальные  группы; -  снижение  размеров налогов и пошлин  при сохранении высокого уровня  цен позволит получать дополнительную  прибыль.	-появление новых  конкурентов, низкий уровень сервиса  и средний уровень цен ухудшит  конкурентную позицию; -  неблагоприятная  политика государства может привести к трудностям нахождения в отрасли;