Необходимость изучения персональных особенностей ведения бизнеса

И еще следует учитывать, что  итальянские предприниматели придают  большое значение тому, чтобы переговоры происходили между людьми, занимающими  примерно равное положение на своих  предприятиях, в деловом мире или  обществе.

Собираясь в эту страну, стоит  узнать больше об ее истории и культуре. Итальянцы высоко ценят проявление со стороны иностранцев уважения и интереса к их родине, что может  создать благоприятную атмосферу  на деловых переговорах.

США. Американцы – личности, люди дела, не склонные к церемониям, поэтому их деловой этикет прост и демократичен. Он допускает и крепкое рукопожатие, и дружеское «хелло!», и хлопки по плечу, и употребление предельно сокращенных имен. Американцы трудолюбивы, их трудолюбие – это размах, энергичная напористость, неиссякаемый деловой азарт, инициативность, рациональность, добротность.

Американцы – люди слова, если говорят, что сделают, то сделают. В Америке  все очень строго, везде повышенное чувство ответственности. Американцы практичны и эта практичность позволяет им из всего извлекать  пользу, а формирование этого качества начинается уже в раннем детстве.

Портрет американского делового человека: интеллигентный, компетентный работник, восприимчивый к критике, коммуникабельный с целостной натурой, твердый, умеющий принимать решения, хороший организатор. Он обладает чувством юмора, умеет и желает слушать других, объективен, постоянно самосовершенствуется, правильно использует свое время, готов к общему руководству. Выше всего американец ценит успех, без которого жизнь не имеет смысла.

Американский стиль ведения  переговоров отличается достаточно высоким профессионализмом. В американской делегации редко можно встретить  человека, некомпетентного в тех  вопросах, по которым ведутся переговоры. При этом по сравнению с представителями  других стран члены американской делегации относительно самостоятельны при принятии решений.

При решении проблемы они стремятся  обсудить не только общие подходы, но и детали, связанные с реализацией  договоренностей. Таким партнерам  импонирует не слишком официальная  атмосфера ведения переговоров.

Чаще всего американцы при заключении коммерческих соглашений проявляют  слишком большую напористость, и  даже агрессивность. Это можно объяснить  тем, что они, как правило, обладают достаточно сильной позицией, что  не сможет не сказаться на ходе ведения  переговоров. Эти партнеры довольно настойчиво пытаются реализовать свои цели, любят торговаться, а в случае невыгодной позиции увязывают различные  вопросы в один «пакет», чтобы  сбалансировать интересы сторон.

В беседах, на переговорах американцы предпочитают причинно-следственные аргументы, предполагающие, что вывод делается на основе фактического доказательства.

Демократизм американцев в деловом  общении проявляется в стремлении к неформальной атмосфере при  ведении переговоров и деловых  бесед, в отказе от строгого следования протоколу.

Американский стиль ведения  переговоров, деловых бесед имеет  и «обратную сторону». Считая себя своеобразными «законодателями  мод» в технологии делового общения, американцы часто проявляют эгоцентризм, полагая, что партнер должен руководствоваться теми же правилами, что и они сами. В результате представители США могут оцениваться партнерами как слишком напористые, агрессивные, грубые, а их стремление к неформальному общению порой интерпретируется как фамильярность. На этой почве не исключено непонимание, вплоть до конфликтных ситуаций. Подобное поведение американских коллег в ряде случаев вызывает недоумение и у представителей отечественных деловых кругов, на что, кстати, обращали внимание и сами американцы .

3. Национальные особенности  делового общения стран Азии

Китай. Представления китайцев о правилах хорошего тона сильно отличаются от европейских. Так, при общении недопустимыми считаются физические контакты – объятия, поцелуи и даже касания.

Вступая в деловые связи, китайские  деловые люди особое внимание уделяют  двум моментам: 1) сбору информации о  предмете обсуждения и партнерах  по переговорам; 2) формированию «духа  дружбы» по отношению к представителям другой стороны. Дух дружбы на переговорах  имеет для китайцев очень большое  значение, причем обычно они его  отождествляют с обычными личными  отношениями партнеров.

Обращаясь к китайцу, необходимо помнить, что фамилии в Китае принято  ставить впереди имени. Если Вы познакомились  с китайцем, следует называть его  по фамилии. Во время приветствия, обмениваясь  рукопожатиями, сначала следует  пожать руку самому высокопоставленному  лицу. При знакомстве следует обмениваться визитными карточками.

Китайские делегации обычно весьма многочисленны, поскольку в них  традиционно включается множество  экспертов по разным вопросам. Начальный  этап – это оценка китайцами статуса  каждого из участников переговоров. Большое внимание в этой связи  уделяется внешнему виду партнеров, манере их поведения, отношениям внутри делегации. Проведя такой анализ, китайцы в дальнейшем ориентируются, главным образом, на партнеров с  более высоким статусом – как  официальным, так и неофициальным. Проводя переговоры на своей территории, китайцы, ссылаясь на свои традиции, нередко  предлагают гостям говорить первыми  с тем, чтобы выяснить позицию  партнера. От самих китайцев, в начале переговоров этого добиться трудно, даже невозможно – они отделываются общими фразами. Не следует в таком случае показывать своего недовольства или использовать давление.

Допущенные в ходе обсуждения другой стороной ошибки умело используются. На уступки китайцы идут обычно под  конец переговоров, когда ими  уже сделана оценка возможностей партнеров. Окончательные решения  китайцами принимаются не за столом переговоров с партнерами, а дома. Они должны быть затем одобрены руководством китайской фирмы.

В деловой жизни Китая практикуется вручение подарков. Но любое такое  подношение должно происходить исключительно  после заключения всех сделок. При  этом подарки лучше делать не конкретному  лицу, а всей фирме, т.к. местные обычаи могут запрещать принятие личных подарков. Китайцы с благодарностью принимают небольшие сувениры. Не следует дарить часы, т.к. на китайском  языке слова «часы» и «похороны» близки по звучанию.

Япония. Японская культура исторически связана с китайской. Общность прослеживается в строгой иерархии отношений старших и младших, использовании посредников в сложных и спорных вопросах, дарении подарков в знак благодарности за услугу и помощь.

Основные достоинства японского  национального характера столь  же общеизвестны, как и трудно постижимы  во всей их совокупности для людей  иных национальностей: трудолюбие, дисциплинированность, приверженность традициям, преданность  авторитету, чувство долга, самообладание, аккуратность, глубокое понимание красоты, вежливость, любознательность. Согласно японской морали, основа взаимоотношений  людей – взаимная зависимость. Поэтому  принадлежность к той или иной группе – основа мироощущения японца.

Отсюда вытекает еще одна знаменитая черта японца – верность группе, фирме, государству, нации и сопутствующие  этому патриотизм и самоотверженность  при отстаивании их интересов, а  также высокая организованность. Японцы судят о человеке, прежде всего, по его принадлежности к той  или иной группе.

С японскими фирмами очень сложно наладить контакты путем переписки и телефонного общения. При налаживании дел с японцами важное значение имеет процедура обмена визитными карточками, поскольку они очень соблюдают субординацию. Знакомясь, японцы стремятся сразу же выяснить, какое положение относительно другого человека они занимают, что естественнее всего сделать с помощью визитки.

Обращение с визитными карточками требует большой аккуратности. Считается  невежливым держать их в кармане  брюк, тем более заднем; лучше  завести для визиток специальный  альбомчик и носить его в нагрудном  кармане или во внутреннем кармане  пиджака. Женщины могут положить такой альбомчик в сумочку.

Всегда почтительно надо обходиться с визитной карточкой, которая получена от японца. Вы подчеркнете свое уважение к японцу, если будете вручать ему  или принимать от него предметы двумя  руками. Важность этого особенно возрастает при встрече с лицом, занимающим гораздо более высокое положение. Если Вы будете делать так же с лицом  более низкого статуса, то этим только собьете его с толку. Если пробежать  по карточке поверхностным взглядом, то этим самым Вы унизите человека, потому что он подумает, что его  сочли незначительным лицом. Нелишне  будет сказать что-нибудь вроде: «О, так вы начальник отдела...».

Японцы в большинстве своем  очень вежливы и качество это  высоко ценят в других. В деловом  общении с японским партнером  не рекомендуется горячиться и терять самообладание. В общении с европейцами  японцы ценят доброжелательность, искренность, общительность; если Вы научились произносить на японском хотя бы несколько слов – Ваше усердие будет оценено по заслугам. Европеец должен учитывать, что когда его деловой партнер на переговорах кивает, это вовсе не значит, что он согласен собеседником, просто он понял, что Вы хотите ему сказать. Если в деловой беседе японцы употребляют выражения типа «сейчас это затруднительно», следует иметь в виду, что это означает отказ.

Индия. Практически все индийцы говорят по-английски. При приветствии мужчины обмениваются рукопожатиями. Можно употреблять и местное приветствие, особенно, встречаясь с женщиной – сложенные вместе ладони перед грудью и легкий поклон.

Одеваться рекомендуется так, как  принято в этой стране или регионе, где Вы пребываете. Деловые женщины  в Индии совсем не обязаны носить сари. Оно если и надевается, то лишь на приемы. Вместо сари женщины носят  костюм с прямой юбкой до колен  или с брюками. Индийские женщины  нередко ходят в брючных костюмах.

Следует постоянно иметь в виду, что в Индии существует строгая  система каст. Обязательно нужно  знать, к какой касте принадлежат  люди, с которыми Вы вступили в деловые  связи, а также учитывать соответствующие  ограничения (например, запрет на контакт  с представителями низших каст) с  тем, чтобы не вынуждать индийских  партнеров делать то, что противоречит их принципам.

Дополнительными моментами, которые  следует учитывать при деловом  общении, являются: высокая степень уважения старших, пунктуальность, следует передавать или принимать все съестное только правой рукой, мужчины не могут заговаривать в общественных местах с женщиной, если она идет одна, и прикасаться к ней.

4. Национальные особенности  общения в арабских странах

К арабским странам относятся: Алжир, Ливия, Марокко, ОАЭ, Палестина, Сирия, Сомали, Тунис и др. При установлении деловых контактов с арабскими партнерами обязательно следует учитывать то, что их этические нормы во многом отличны от европейских. При недостаточном понимании этих различий возможны недоразумения, зачастую приводящие к конфликтам и недоверию.

Мужчина, независимо от возраста и  положения, всегда представляется женщине  первым. Младших по возрасту или  служебному положению следует представлять старшим. Если знакомящиеся люди равны  по возрасту и положению, то холостой должен представляться женатому, а  незамужняя женщина - замужней. Один человек  представляется группе людей. Женщина  представляется супружеской паре первой. Примерной арабской женщине рекомендуется не протягивать руку, а ограничиться кивком головы.

Процесс приветствия в деловом  этикете Арабских стран может  включать в себя несколько форм, используемых одновременно. На деловой  встрече вне дома можно ограничиться простым рукопожатием. Ритуал приветствия  принимает более сложные формы, если встреча проходит в доме арабского  партнера. Если европейское приветствие  короткое и сухое, то арабское превращается в целую процедуру — оно  сопровождается расспросами о здоровье, делах. На протяжении беседы эти вопросы  могут повторяться. Даже если вы спешите, все равно необходимо выслушать  и поблагодарить арабского собеседника  за многочисленные пожелания благополучия. Это основа арабского этикета  и культуры. Причем, эти дежурные вопросы ни в коей мере не предполагают развёрнутых подробных ответов. Ответы должны быть краткими, порой, чисто ритуальными.

Деловые встречи арабские бизнесмены назначают заблаговременно. Необходимо учесть, что в период рамадана арабы  работают только до полудня.

В арабском мире очень щепетильно относятся к подаркам. Вас запросто могут одарить различными вещами, о которых вы с восхищением  отзоветесь. Поэтому будьте осторожны, восхищаясь дорогостоящими коврами, картинами  и другими вещами. Арабы, сделав вам  такой подарок, будут от вас ждать  того же. Вы можете подарить, например, изделия из серебра или фарфора, ручку с золотым пером.

 «Культурная дистанция» между  беседующими арабами обычно короче, чем она принята у европейцев. Беседующие почти касаются друг  друга, что свидетельствует о  взаимном доверии.

Арабские собеседники всячески избегают определенности, четких ответов  «да» или «нет». Взамен следуют туманные обороты типа «Иншалла» («Если Аллаху будет угодно»). Арабы избегают суетливости, поспешности и стремятся сохранить достоинство и свое, и собеседника. Отказ от сделки сопровождается оговорками, похвалами в пользу обсуждаемого предложения. Арабские предприниматели выражают отказ в максимально смягченном, завуалированном виде.