Оценка ликвидности и платежеспособности

     При изучении конкурентов, прежде всего предстоит установить основных конкурентов предприятия на рынке (прямых и косвенных), выявить их сильные и слабые стороны. Это имеет особое значение, когда предприятие выходит на рынок с новым изделием, осваивает новую область хозяйственной деятельности, пытается внедриться на новый рынок сбыта. Для того, чтобы поточнее выявить сравнительные преимущества конкурентов и оценить свои собственные, мало только проанализировать продукцию конкурентов. Необходимо получить информацию о других аспектах их деятельности: ценовой политике и финансовом положении, целях на конкретном рынке, особенностях производства и управления.

     Руководству предприятия нужно знать: соотношение  цен на свою продукцию и изделия  конкурентов; уровень расходов на рекламу  и особенности рекламной стратегии конкурентов; в чем она конкретно выражается; на какие каналы сбыта полагаются конкуренты при реализации продукции; кого используют в качестве сбытовых посредников; в какие сферы хозяйственной деятельности они планируют внедриться в будущем; какие виды привилегий конкуренты предлагают потребителям; постоянным клиентам и т. п.

     В современных условиях, когда наряду с прямой конкуренцией все более  развивается специализация предприятий  и фирм, а потребительский спрос, нужды и запросы потребителей становятся в высшей степени индивидуализированными, важно научиться находить любые пути для сотрудничества, кооперации прежде всего производственно-технологической) с возможными конкурентами для того, чтобы избежать войны цен, в которой скорее всего не будет победителей. Это противоречит традиционному разделению рынка, борьбе компаний за увеличение контролируемой доли рынка сбыта. Конечно, ценовая конкуренция здесь все равно сохраняется, но не имеет решающего значения для долгосрочного успеха в конкурентной борьбе. Формирование же различного рода альянсов между предприятиями – вероятными конкурентами (стратегических альянсов, совместных предприятия) позволяет им не только более эффективно удовлетворять потребительский спрос, но и дополнительно расширять емкость рынка.

     Маркетинговая ориентированная компания в состоянии не только изучить сильные и слабые стороны своих конкурентов и превзойти их по всем параметрам своей деятельности, она в состоянии максимально точно определить свои сравнительные преимущества и ключевую компетентность, чтобы уйти от примитивных форм соперничества там, где это возможно.

     Составление прогноза сбыта. Это основа внутрифирменного планирования в условиях рынка.  Прогноз сбыта – это вероятный объем продаж конкретного вида изделий. Для этого осуществляются и расчет емкости рынка, и его сегментация, и анализ конкурентов, и другие действия в области исследования рынка. Поэтому первая задача руководства предприятия – определить, что и в каких количествах может быть продано на рынке. Только потом можно приступать к разработке собственной программы.

     Планирование  объемов продаж служит базой для  принятия всех управленческих решений, включая инвестиционные. С помощью  прогнозов сбыта планируется  производственная и финансовая деятельность, принимаются решения о том,  куда и в каких объемах направлять инвестиции, какие новые производственные мощности потребуются предприятию или через какой период времени, какие новые источники снабжения следует отыскать, какие конструкторские разработки или технические новинки запустить в производство, как изменить ассортимент изделий и услуг, чтобы повысить общую рентабельность предприятия и т .д.

     В прогнозе сбыта роль неконтролируемых, случайных или неучтенных факторов, их воздействие на финансовое положение предприятий любых отраслей достаточно велики. Следовательно, такой прогноз должен быть  многовариантным, многоступенчатым и всесторонне обоснованным.

     Этапы комплексного исследования товарного рынка

     Процедура исследований рынков предполагает последовательное осуществление трех основных этапов:

• Предварительное исследование и отбор рынков;
• Детальное исследование отобранных рынков;
• Определение целевого рынка;

     Основной  задачей первого этапа является получение по возможности наиболее достоверной информации о емкости рынка, т.е. возможностях рынка по реализации какой-либо продукции в определенный период времени. Результатом предварительного этапа исследования рынков является получение информации о тех рынках, где имеются наибольшие потенциальные шансы сбыта продукции.

     Маркетологи, проводящие подобные исследования, должны руководствоваться определенными  критериями, позволяющими реально оценить  достоинства и недостатки того или  иного рынка.

     Примерами таких критериев являются:

• платежеспособность потенциальных покупателей
• исследуются периодические и специальные издания о данной проблеме
• сложившийся уровень цен на аналогичную продукцию, их динамика, диапазон сезонных колебаний
• принятые на рынке методы реализации продукции
• необходимость дополнительных финансовых затрат в связи с возможной территориальной  потенциального рынка от предприятия – поставщика продукции
• фактор времени или длительность освоения рынка в связи с отсутствием необходимой инфраструктуры на потенциальном рынке
• необходимость решения организационных вопросов (лицензирования, сертификации продукции)
• известность на потенциальном рынке производителя продукции
• необходимость доработки продукции с учетом специфики потенциального рынка (низкая среднегодовая температура, повышенная влажность, расширенный ассортимент и т.д.)

     Второй  этап исследования рынков должен существенно  сузить спектр потенциальных рынков. Итогом работы на втором этапе должен быть вывод о потенциальном для  фирмы рынке.

     Третий  и заключительный этап проводимых исследований – выбор целевого рынка. Целевой рынок – это некая совокупность потенциальных потребителей. Особенностью их является то, что они обладают достаточно схожими потребностями в намерении приобрести ту или иную продукцию. Существуют три основных, ставших классическими, метода определения целевого рынка:

• массовый маркетинг
• сегментация рынка
• множественная сегментация

     В том случае, когда на рынке имеется  значительное количество потребителей, потребности которых совпадают, рекомендуется отдавать предпочтение массовому маркетингу.

     Вторым  методом определения целевого рынка является его сегментация. Основой метода является дифференциация потенциальных потребителей на отдельные группы в соответствии с различным спросом на ту или иную продукцию. Сегментация рынка связана с выявлением специфической группы потребителей (сегмента рынка). Сегмент рынка характеризуется, в первую очередь тем, что он узок, немасштабен. Выбираемый сегмент рынка призван быть достаточно представительным и перспективным. Реализация продукции – не самоцель фирмы. Эффективность – основной критерий сферы производства и обращения товаров и услуг. Потенциальная возможность выбора неверного сегмента несет в себе реальную угрозу финансовых и других потерь для фирмы. Работа на единственном сегменте рынка создает для фирмы повышенный риск. Это связано с неустойчивостью покупательских запросов в отношении определенной продукции, особенно на развитом рынке. Достоинство сегментации рынка в том, что потребители, формирующие сегмент, могут быть как раз теми, которые оказались «неохваченными» массовым маркетингом. Кроме того сегментация создает благоприятную возможность для фирмы при относительно невысоких затратах на освоение целевого рынка иметь рентабельную реализацию продукции.

     Третий  метод определения целевого рынка  – множественная сегментация. Как  и массовый маркетинг, она характеризуется масштабностью деятельности, поскольку вовлечение в процесс «купли-продажи» нескольких сегментов рынка свидетельствует об определенных производственно-сбытовых возможностях компании. Параллельная работа с несколькими сегментами рынка может реально снизить угрозу ухудшения результирующих показателей работы фирмы в связи с появлением в одном из сегментов мощного динамического или изменением покупательских вкусов.

     Существует  ряд лимитирующих показателей, знание которых помогает избегать ненужных ошибок при определении целевого рынка:

• нецелесообразность расчленение рынка на небольшие сегменты
• попытки вступать в конкурентную борьбу с другими фирмами во многих, существенно различающихся сегментах
• стремление сохранить свои позиции в сокращающемся сегменте
• недостаточный учет эффективности обработки целевого рынка.

     Планирование  и организация  сбора информации

     Данные, специально полученные для проведения анализа и не подвергшиеся предварительной обработке, составляют первичную информацию, использование которой является обязательным условием конкретности аналитических процедур.

     Планирование  и организация сбора первичной информации по праву считается самым трудоемким этапом процесса проведения маркетингового исследования, последовательность основных процедур которого представлена на рисунке 3.  
 

     Процедура составления плана выборки включает последовательное решение трех следующих задач:

1. определение объекта исследования.
2. определение структуры выборки.
3. определение объема выборки.

     Четкое  определение объекта исследования – необходимое условие успешного  его проведения. В зависимости от полноты информации на первом этап исследования, определение объекта исследования может быть выполнено с различной степенью конкретизации. На следующем этапе исследования (отбор источников, сбор и анализ вторичной маркетинговой информации) определение объекта исследования может быть уточнено. Однако далеко не всегда полнота и достоверность информации, которой обладает исследователь на указанных выше этапах исследования, позволяет ему достаточно четко определить объект исследования. Поэтому нередко третий этап исследования (планирование и организация сбора первичной информации) начинается с определения или уточнения объекта исследования.

     Как правило, объект маркетингового исследования представляет собой совокупность объектов наблюдения, в качестве которых могут  выступать потребители, сотрудники компании, посредники и т.д. Если эта группа малочисленна, то вполне реально проведение сплошного исследования всей совокупности⁵.

     Различают два подхода к структуре выборки  – вероятностный и детерминированный.

     Вероятностная выборка более точна, позволяет  исследователю оценить степень достоверности собранных им данных, хотя она сложней и дороже, чем детерминированная.

     Детерминированный подход к структуре выборки предполагает, что выбор элементов совокупности производится методами, основанными  либо на соображениях удобства, либо на решении исследователя, либо на контингентных группах.

     Выбрав  структуру выборки, исследователю  предстоит определить объем, т.е. количество элементов выборочной совокупности. Объем выборки определяет достоверность  информации, полученной в результате ее исследования, а также необходимые для проведения исследования затраты.

     Значение  процедуры выбора метода сбора первичной  информации и орудия исследования состоит  в том, что результаты этого выбора определяют как достоверность и  точность подлежащей сбору информации, так и продолжительность, и дороговизну ее сбора. 

     Различают четыре основных метода сбора первичной  информации:

1. наблюдение
2. эксперимент
3. имитация
4. опрос.

     Наблюдение  представляет собой метод сбора  информации посредством фиксации функционирования исследуемых объектов без установления исследователями контактов с ними и при отсутствии контроля за факторами, влияющими на их поведение.

     Эксперимент представляет собой метод сбора  информации о поведении исследуемых  объектов, предусматривающий установление исследователями контроля за всеми факторами, влияющими на функционирование маркетинга и поведением исследуемых объектов. Целью исследования, проводимого с помощью эксперимента, является, как правило, установление причинно-следственных связей между факторами маркетинга и поведением исследуемых объектов.