Переговоры

Министерство образования Российской Федерации 

Государственное образовательное учреждение  
высшего профессионального образования

ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ УПРАВЛЕНИЯ 

Институт заочного обучения 

Институт государственного и муниципального управления

Кафедра теории организации и управления 
 
 
 
 
 
 
 

КОНТРОЛЬНОЕ ЗАДАНИЕ 

по дисциплине 

«Организационное поведение» 

тема (вариант):

«____________________________________________________» 
 
 

Âûïîëíèë(à) ñòóäåíò(êà)

Ô.È.Î.______________________

¹ ãðóïïû ___________________

¹ ñòóäåí÷åñêîãî áèëåòà_______ 

Ïðîâåðèë ïðåïîäàâàòåëü: 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Ìîñêâà - 200__ 
 
 
 
 
 
 
 

1. Введение

Каждому человеку приходится сталкиваться с тем, что принято называть деловым общением. Как правильно составить официальное письмо или приглашение, принять партнера и провести переговоры с ним, разрешить спорный вопрос и наладить взаимовыгодное сотрудничество? Всем этим вопросам во многих странах уделяется очень большое внимание. Особое значение деловое общение имеет для людей, занятых бизнесом. Во многом от того, насколько они владеют наукой и искусством общения, зависит успех их деятельности. На Западе соответствующие учебные курсы есть практически в каждом университете и колледже, издается множество научной и популярной литературы.

К сожалению, в нашей стране в течение долгого времени той стороне делового общения, которая связана с психологией и технологией ведения деловых бесед и переговоров вообще не уделяли внимания, полагая, что здесь и учить-то нечему.

Сейчас времена изменились. Во-первых, значительно расширился круг лиц, связанных по роду своей деятельности с зарубежными партнерами. Чтобы успешно вести дела, им необходимо знать общепринятые правила и нормы делового общения, уметь вести переговоры и беседы. Во-вторых, становясь частью единого делового мира, мы все в большей мере переносим существующие общие закономерности на нашу действительность, требуя и от отечественных партнеров цивилизованного общения.

Очень важны и психологические аспекты делового общения. Вопрос, с которым постоянно сталкиваются деловые люди, как построить беседу, переговоры. Важно понимать общие закономерности делового общения, что позволит анализировать ситуацию, учитывать интересы партнера, говорить на общем языке. Мастерство в любом деле приходит с практикой, и деловое общение не является исключением.

Задача моей работы не только помочь деловым людям сориентироваться в сложных вопросах технологии делового общения, но и показать психологические приемы влияния на партнеров по переговорам, с целью расположения их к себе, для достижения плодотворного сотрудничества. 
 
 
 
 
 
 

Переговоры

Îáùàÿ õàðàêòåðèñòèêà ïåðåãîâîðîâ, èõ îñíîâíûå ñòàäèè

Äëÿ òîãî ÷òîáû âåñòè ïåðåãîâîðû, íåîáõîäèìî ïîíÿòü, ÷òî îíè èç ñåáÿ ïðåäñòàâëÿþò. Ïåðåãîâîðû - ýòî âèä ñîâìåñòíîé ñ ïàðòíåðîì äåÿòåëüíîñòè, êàê ïðàâèëî, íàïðàâëåííîé íà ðåøåíèå ïðîáëåìû. Îíè âñåãäà ïðåäïîëàãàþò, ïî êðàéíåé ìåðå, äâóõ ó÷àñòíèêîâ, èíòåðåñû êîòîðûõ ÷àñòè÷íî ñîâïàäàþò, à ÷àñòè÷íî - ðàñõîäÿòñÿ.  èíûõ ñëó÷àÿõ ìû èìååì äåëî ñîâñåì ñ äðóãèìè âèäàìè âçàèìîäåéñòâèÿ. Ïðè ïîëíîì ñîâïàäåíèè èíòåðåñîâ ñòîðîí îáñóæäåíèå íå òðåáóåòñÿ, ó÷àñòíèêè ïðîñòî ïåðåõîäÿò ê ñîòðóäíè÷åñòâó. Ïðè ïîëíîì èõ ðàñõîæäåíèè ìû íàáëþäàåì â íàèáîëåå ÿâíîì âèäå êîíêóðåíöèþ, ñîñòÿçàíèå, ïðîòèâîáîðñòâî, êîíôðîíòàöèþ.

Íðàâèòñÿ âàì ýòî èëè íåò, íî âû ÿâëÿåòåñü ÷åëîâåêîì, âåäóùèì ïåðåãîâîðû. Ïåðåãîâîðû - ýòî ôàêò íàøåé ïîâñåäíåâíîé æèçíè, îñíîâíîå ñðåäñòâî ïîëó÷èòü îò äðóãèõ ëþäåé òî, ÷åãî âû õîòèòå.

 íàøå âðåìÿ âñå ÷àùå ïðèõîäèòñÿ ïðèáåãàòü ê ïåðåãîâîðàì: âåäü êîíôëèêò ÿâëÿåòñÿ, îáðàçíî ãîâîðÿ, ðàçâèâàþùåéñÿ èíäóñòðèåé. Êàæäûé ÷åëîâåê õî÷åò ó÷àñòâîâàòü â ïðèíÿòèè ðåøåíèé, êîòîðûå åãî çàòðàãèâàþò; âñå ìåíüøå è ìåíüøå ëþäåé ñîãëàøàþòñÿ ñ íàâÿçàííûìè êåì-òî ðåøåíèÿìè. Õîòÿ ïåðåãîâîðû ïðîèñõîäÿò êàæäûé äåíü, âåñòè èõ êàê ñëåäóåò íåëåãêî. Ëþäè îêàçûâàþòñÿ ïåðåä äèëåììîé. Îíè âèäÿò ëèøü äâå âîçìîæíîñòè âåäåíèÿ ïåðåãîâîðîâ - áûòü ïîäàòëèâûì èëè æåñòêèì. Âòîðàÿ ñòàíäàðòíàÿ ñòðàòåãèÿ â ïåðåãîâîðàõ ïðåäóñìàòðèâàåò ñðåäíèé ïîäõîä - ìåæäó ìÿãêèì è æåñòêèì, íî âêëþ÷àåò â ñåáÿ ïîïûòêó ñäåëêè ìåæäó ñòðåìëåíèåì äîñòè÷ü æåëàåìîãî è ëàäèòü ñ ëþäüìè.

Åñòü òðåòèé ïóòü âåäåíèÿ ïåðåãîâîðîâ, ïðåäóñìàòðèâàþùèé ïîçèöèþ, îñíîâàííóþ íå íà ñëàáîñòè èëè òâåðäîñòè, à ñêîðåå îáúåäèíÿþùèé è òî è äðóãîå. Ìåòîä ïðèíöèïèàëüíûõ ïåðåãîâîðîâ, ðàçðàáîòàííûé â ðàìêàõ Ãàðâàðäñêîãî ïðîåêòà ïî ïåðåãîâîðàì, ñîñòîèò â òîì, ÷òîáû ðåøàòü ïðîáëåìû íà îñíîâå èõ êà÷åñòâåííûõ ñâîéñòâ, òî åñòü, èñõîäÿ èç ñóòè äåëà, à íå òîðãîâàòüñÿ ïî ïîâîäó òîãî, íà ÷òî ìîæåò ïîéòè èëè íåò êàæäàÿ èç ñòîðîí. Ìåòîä îçíà÷àåò æåñòêèé ïîäõîä ê ðàññìîòðåíèþ ñóùåñòâà äåëà, íî ïðåäóñìàòðèâàåò ìÿãêèé ïîäõîä ê îòíîøåíèÿì ìåæäó ó÷àñòíèêàìè ïåðåãîâîðîâ. Îí íå ïðèáåãàåò ê òðþêàì è íå èñïîëüçóåò ôàêòîð ïîëîæåíèÿ. Ïðèíöèïèàëüíûå ïåðåãîâîðû ïîêàçûâàþò, êàê äîñòè÷ü òîãî, ÷òî âàì ïîëàãàåòñÿ ïî ïðàâó, è îñòàòüñÿ ïðè ýòîì â ðàìêàõ ïðèëè÷èé. Ýòîò ìåòîä äàåò âàì âîçìîæíîñòü áûòü ñïðàâåäëèâûì, îäíîâðåìåííî ïðåäîõðàíÿÿ îò òåõ, êòî ìîã áû âîñïîëüçîâàòüñÿ âàøåé ÷åñòíîñòüþ. Ìåòîä ïðèíöèïèàëüíûõ ïåðåãîâîðîâ âõîäèò ïîñòåïåííî è â íàøó æèçíü, ñîñåäñòâóÿ ñ îñòàëüíûìè ìåòîäàìè è ïîñòåïåííî âûòåñíÿÿ èõ.

Îáû÷íî ñ÷èòàåòñÿ, ÷òî ïåðåãîâîðû íóæíû òîëüêî äëÿ òîãî, ÷òîáû äîãîâîðèòüñÿ.  öåëîì ýòî óòâåðæäåíèå ñïðàâåäëèâî. Ïåðåãîâîðû íóæíû äëÿ òîãî, ÷òîáû ñîâìåñòíî ñ ïàðòíåðîì îáñóäèòü ïðîáëåìó, êîòîðàÿ ïðåäñòàâëÿåò âçàèìíûé èíòåðåñ, è ïðèíÿòü ñîâìåñòíîå ðåøåíèå. Îäíàêî ïåðåãîâîðû ïîðîé èñïîëüçóþòñÿ è ñ èíûìè öåëÿìè.  ýòîì ñìûñëå ïåðåãîâîðû ìîãóò âûïîëíÿòü ðàçíûå ôóíêöèè, ÷òî íåîáõîäèìî ó÷èòûâàòü, îáùàÿñü ñ ïàðòíåðîì. Íàïðèìåð, ñòîðîíû çàèíòåðåñîâàíû â îáìåíå âçãëÿäàìè, òî÷êàìè çðåíèÿ, íî íå ãîòîâû ïî êàêèì-ëèáî ïðè÷èíàì íà ñîâìåñòíûå äåéñòâèÿ èëè ðåøåíèÿ, ñ÷èòàÿ èõ, äîïóñòèì, íåâûãîäíûìè èëè ïðåæäåâðåìåííûìè.  ýòîì ñëó÷àå ôóíêöèÿ ïåðåãîâîðîâ áóäåò èíôîðìàöèîííàÿ.  îáùåì, ýòî åùå è íå ïåðåãîâîðû, à ñêîðåå ïðåäïåðåãîâîðû.

Áëèçêîé ê èíôîðìàöèîííîé ÿâëÿåòñÿ ôóíêöèÿ, ñâÿçàííàÿ ñ íàëàæèâàíèåì íîâûõ ñâÿçåé è îòíîøåíèé - êîììóíèêàòèâíàÿ. Çäåñü îñíîâíàÿ çàäà÷à òàêæå çàêëþ÷àåòñÿ â îáìåíå òî÷êàìè çðåíèÿ è èíôîðìàöèåé. Ïîýòîìó ìîæíî ãîâîðèòü î åäèíîé èíôîðìàöèîííî-êîììóíèêàòèâíîé ôóíêöèè. Íåçàâèñèìî îò õàðàêòåðà, òèïà è ò.ä. êîíêðåòíûõ ïåðåãîâîðîâ ýòà ôóíêöèÿ îáÿçàòåëüíî â òîé èëè èíîé ñòåïåíè ïðèñóòñòâóåò íà ëþáûõ ïåðåãîâîðàõ.

Ê ÷èñëó äðóãèõ ñóùåñòâåííûõ ôóíêöèé ïåðåãîâîðîâ îòíîñÿòñÿ ðåãóëèðîâàíèå, êîíòðîëü, êîîðäèíàöèÿ äåéñòâèé. Ýòè ôóíêöèè, â îòëè÷èå îò èíôîðìàöèîííî-êîììóíèêàòèâíîé, ðåàëèçóþòñÿ, êàê ïðàâèëî, ïðè íàëè÷èè õîðîøî íàëàæåííûõ îòíîøåíèé ïàðòíåðîâ, îáû÷íî â òåõ ñëó÷àÿõ, êîãäà óæå èìåþòñÿ äîãîâîðåííîñòè è ïåðåãîâîðû âåäóòñÿ ïî ïîâîäó âûïîëíåíèÿ äîñòèãíóòûõ ðàíåå ñîâìåñòíûõ ðåøåíèé.

 ïåðåãîâîðíîé ïðàêòèêå âîçìîæíû è òàêèå ñèòóàöèè, êîãäà îäíà èç ñòîðîí (èëè íåñêîëüêî) èäóò íà ïåðåãîâîðû, íå ñîáèðàÿñü ôàêòè÷åñêè íå òîëüêî íè÷åãî ðåøàòü, íî è äàæå îáìåíèâàòüñÿ ìíåíèÿìè. Íàïðèìåð, ïåðåãîâîðû òîé èëè èíîé ñòîðîíå íóæíû ëèøü äëÿ îòâëå÷åíèÿ âíèìàíèÿ ïàðòíåðà. Òàê, åñëè ðå÷ü èäåò î òîðãîâûõ ïåðåãîâîðàõ, òî îäèí èç ó÷àñòíèêîâ ìîæåò íà÷àòü èõ òîëüêî äëÿ òîãî, ÷òîáû çàèíòåðåñîâàòü äðóãîå, áîëåå âûãîäíîå, ïî åãî ïðåäñòàâëåíèÿì, ëèöî.

Òîðãîâûå ïåðåãîâîðû èçâåñòíû èçäðåâëå. Îäíàêî ïåðâîíà÷àëüíîå ïîíèìàíèå óñïåøíîé òîðãîâîé ñäåëêè áûëî áëèçêî ê òîìó, ÷òîáû "íàäóòü" ïàðòíåðà. ×àñòî âûçûâàë óâàæåíèå òîò, êòî ñìîã èçáàâèòüñÿ îò ïëîõîãî òîâàðà, ïîëó÷èâ ïðè ýòîì èçðÿäíóþ ñóììó äåíåã. Èíîå ïîíèìàíèå óñïåøíûõ òîðãîâûõ ïåðåãîâîðîâ ãîñïîäñòâóåò íûíå. Óñïåøíûå ïåðåãîâîðû - ýòî, ïðåæäå âñåãî, âçàèìîâûãîäíûå ðåøåíèÿ. Ïðè ýòîì íå íàäî äóìàòü, ÷òî îñòàëüíûå ôóíêöèè ïåðåãîâîðîâ îñòàëèñü â ïðîøëîì. Îíè ñîñóùåñòâóþò äðóã ñ äðóãîì è ÷àñòî íà ïåðåãîâîðàõ ðåàëèçóþòñÿ îäíîâðåìåííî, èìåÿ áîëüøóþ èëè ìåíüøóþ çíà÷èìîñòü. Íåêîòîðûå èç íèõ, òàêèå êàê èíôîðìàöèîííî-êîììóíèêàòèâíàÿ ôóíêöèÿ, ïðèñóòñòâóþò íà âñåõ ïåðåãîâîðàõ, äðóãèå ïîÿâëÿþòñÿ âðåìåíàìè, ïîýòîìó â öåëîì ìîæíî ãîâîðèòü îá èåðàðõèè ôóíêöèè ïåðåãîâîðîâ. È âñå æå ñåãîäíÿ ê ïåðåãîâîðàì îáû÷íî ïðèáåãàþò òîãäà, êîãäà â îäíîñòîðîííåì ïîðÿäêå ðåøèòü ïðîáëåìó ëèáî íåâîçìîæíî, ëèáî ýòî ñâÿçàíî ñëèøêîì ñ áîëüøèìè çàòðàòàìè.

×àñòî íà ïðàêòèêå òîò ôàêò, ÷òî ïåðåãîâîðû ïðåäïîëàãàþò ñîâìåñòíóþ äåÿòåëüíîñòü ó÷àñòíèêîâ ñî ñìåøàííûìè èíòåðåñàìè, ïðîñòî èãíîðèðóåòñÿ, îñîáåííî åñëè ñòîðîíû íå îáëàäàþò äîñòàòî÷íûì îïûòîì èõ âåäåíèÿ è âåäóò ñåáÿ òàê, êàê áóäòî ïàðòíåðà íå ñóùåñòâóåò, îðèåíòèðóÿñü òîëüêî íà ñâîè èíòåðåñû è ïûòàÿñü òîëüêî èõ ðåàëèçîâàòü íà ïåðåãîâîðàõ.

Ñëåäñòâèåì òîãî, ÷òî ïåðåãîâîðû ïðåäñòàâëÿþò ñîáîé ñîâìåñòíóþ äåÿòåëüíîñòü, ÿâëÿåòñÿ íåîáõîäèìîñòü ó÷èòûâàòü íå òîëüêî èíòåðåñû ïàðòíåðà, íî è åãî âèäåíèå ïðîáëåìû, åãî îòíîøåíèå ê ïåðåãîâîðàì è ìíîãîå äðóãîå. Èíûìè ñëîâàìè, âñòàåò çàäà÷à ïðàâèëüíî ñîñòàâèòü ïðåäñòàâëåíèå î ïðîòèâîïîëîæíîé ñòîðîíå. Ýòî ïðåäñòàâëåíèå ôîðìèðóåòñÿ åùå äî íà÷àëà íåïîñðåäñòâåííî ïåðåãîâîðíîãî ïðîöåññà è óòî÷íÿåòñÿ â õîäå âåäåíèÿ ïåðåãîâîðîâ. Íî äàæå êîãäà ñòîðîíû ïðèøëè ê ðåøåíèþ è ïåðåãîâîðû ôîðìàëüíî çàêîí÷èëèñü, âçàèìîäåéñòâèå ïðîäîëæàåòñÿ. Îíî ñâÿçàíî ñ âûïîëíåíèåì äîñòèãíóòûõ äîãîâîðåííîñòåé. Íà ýòîì ýòàïå ôîðìèðóåòñÿ ïðåäñòàâëåíèå î íàäåæíîñòè ïàðòíåðà, î òîì, íàñêîëüêî ñòðîãî îí ñëåäóåò ïîäïèñàííûì èì äîêóìåíòàì.

Èñõîäÿ èç âûøåñêàçàííîãî, â ïðîöåññå ïåðåãîâîðîâ ìîæíî âûäåëèòü òðè îñíîâíûå ñòàäèè: 
- ïîäãîòîâêà ê ïåðåãîâîðàì; 
- ïðîöåññ èõ âåäåíèÿ; 
- àíàëèç ðåçóëüòàòîâ ïåðåãîâîðîâ è âûïîëíåíèå äîñòèãíóòûõ äîãîâîðåííîñòåé. 

Îñíîâíûå ýòàïû ïåðåãîâîðîâ, ñïîñîáû ïîäà÷è ïîçèöèè

Ïåðåãîâîðû - ýòî ìåíåäæìåíò â äåéñòâèè. Èñõîäíûé ïóíêò ëþáûõ óïðàâëåí÷åñêèõ äåéñòâèé - ýòî îïðåäåëåíèå öåëè. Åñëè ðå÷ü èäåò îá óïðàâëåíèè îðãàíèçàöèÿìè, ìû íå ìîæåì îãðàíè÷èòüñÿ âîïðîñîì: "×åãî ìû õîòèì äîñòè÷ü?", íî äîëæíû ïîñòàâèòü è òàêîé âîïðîñ: " ÷åì ñîñòîèò ïðîáëåìà, êîòîðàÿ äîëæíà áûòü ðåøåíà äëÿ òîãî, ÷òîáû öåëè íàøåé îðãàíèçàöèè ìîãëè áûòü äîñòèãíóòû íàèëó÷øèì îáðàçîì?" Ïðè ýòîì íåëüçÿ îãðàíè÷èâàòüñÿ ïîâåðõíîñòíûì ðàçìûøëåíèåì è íàäåæäîé íà ïàìÿòü. Çäåñü íå îáîéòèñü áåç çàïèñåé. Åñëè íàä ïîäãîòîâêîé ê ïåðåãîâîðàì ðàáîòàåò ãðóïïà, òî êëþ÷åâóþ ïðîáëåìó ìîæíî íàïèñàòü íà äîñêå, ÷òîáû êàæäûé ñîòðóäíèê ïîñòîÿííî èìåë çàïèñü åå ïåðåä ãëàçàìè. Îøèáàåòñÿ òîò, êòî â êà÷åñòâå öåëè ïåðåãîâîðîâ ñòàâèò áåçîãîâîðî÷íîå ïðèíÿòèå ñâîåé òî÷êè çðåíèÿ. Îí äîëæåí ïîìíèòü, ÷òî åãî ðåøåíèå - ýòî ëèøü îäèí èç âàðèàíòîâ äîñòèæåíèÿ öåëè, íî íå ñàìà öåëü. Ñåãîäíÿ ýòî ìîæåò áûòü åäèíñòâåííî âîçìîæíûì è ðàçóìíûì ïóòåì ê öåëè, âñå îñòàëüíûå ìîãóò áûòü íåïðèåìëåìûìè. Òåì íå ìåíåå ýòî òîëüêî ïóòü, ñàìà æå öåëü îñòàåòñÿ ãäå-òî âïåðåäè.

Âòîðàÿ ñòóïåíü ïðàêòè÷åñêîãî ìåíåäæìåíòà - ýòî ïëàíèðîâàíèå. Óïðîùàÿ, ìîæíî áûëî áû ñêàçàòü: èäåò ïîèñê ëó÷øåãî ïóòè è åãî îáñòîÿòåëüíîå èçó÷åíèå. Ïëàíû çàâèñÿò îò öåëè è ñðåäñòâ. Ïðè ýòîì ñðåäñòâà - ýòî íå òîëüêî ôèíàíñîâûå ôîíäû èëè ìàòåðèàëüíûå âñïîìîãàòåëüíûå ðåñóðñû, íî è - êàê áû ýòî íè ðåçàëî ñëóõ - ëþäè, êîòîðûå ðåàëèçóþò ïðèíÿòûå ðåøåíèÿ, îïèðàÿñü íà ñâîé òâîð÷åñêèé ïîòåíöèàë è âîçìîæíîñòè. Ïðåäìåòîì èçó÷åíèÿ äîëæíû áûòü è îáñòîÿòåëüñòâà, ñîïóòñòâóþùèå âûáðàííîìó âàðèàíòó ðåøåíèÿ. Íåò ëè ïðàâîâûõ ïðîòèâîïîêàçàíèé? Åñòü ëè ïðåöåäåíòû? Êàêèå âîçìîæíûå ïîñëåäñòâèÿ? Íå âûõîäèì ëè ìû çà ðàìêè óæå èìåþùèõñÿ ðåøåíèé? Èñïîëüçîâàëàñü ëè èíôîðìàöèÿ, èìåþùàÿ âåðîÿòíîñòíûé õàðàêòåð?

Ïî âñåì ýòèì ïóíêòàì ê íà÷àëó ïåðåãîâîðîâ äîëæíà áûòü ïîëíàÿ ÿñíîñòü. Îíè î÷åð÷èâàþò "èãðîâîå" ïîëå ïåðåãîâîðîâ âíå çàâèñèìîñòè îò íàøèõ ïîæåëàíèé. Ýòî ãðàíèöû, â ðàìêàõ êîòîðûõ ïðèíèìàþòñÿ ðåøåíèÿ, êîãäà âñå îáñòîÿòåëüñòâà èçó÷åíû.

Òåïåðü ñëåäóåò ïîäóìàòü î òîì, êàê ðåàëèçîâàòü âûáðàííîå ðåøåíèå. Êòî ÷òî äåëàåò è ê êàêîìó ñðîêó? Êàêîâû îñíîâíûå íàïðàâëåíèÿ äâèæåíèÿ? Êàê îäíà ñòàäèÿ ïåðåãîâîðîâ ïåðåõîäèò â äðóãóþ?

Õîðîøî ïîäãîòîâëåí òîò, êòî çàäóìàëñÿ íàä ñëåäóþùèìè âîïðîñàìè:

- íàñêîëüêî öåëü ïàðòíåðà ïî ïåðåãîâîðàì îòëè÷àåòñÿ îò âàøåé ñîáñòâåííîé; 
- íàñêîëüêî ïóòè, êîòîðûå ìîæåò âûáðàòü ïàðòíåð, îòëè÷àþòñÿ îò âàøåãî âàðèàíòà; 
- èç êàêèõ ïàðàìåòðîâ ñîáñòâåííîãî ïëàíà (ñðîêè, ñðåäñòâà, ëþäè) ìîæåò èñõîäèòü ïàðòíåð; 
- íàñêîëüêî øèðîê åãî âðåìåííîé ãîðèçîíò, ðàñïîëàãàåò ëè ïàðòíåð èíôîðìàöèåé, êîòîðîé íåò ó âàñ, èëè íàîáîðîò; 
- êàêèìè ìîãóò áûòü åãî ïðåäñòàâëåíèÿ îá îðãàíèçàöèîííîì îáåñïå÷åíèè ñâîåãî âàðèàíòà ðåøåíèÿ.

Èòàê, òîëüêî òîãäà, êîãäà ïîòåíöèàëüíûé êëèåíò âèäèò ïðåèìóùåñòâà, êîòîðûå ìîãóò áûòü åìó ïðåäîñòàâëåíû è îòâå÷àþò åãî "ýãîèñòè÷åñêèì" óñòðåìëåíèÿì, ìîæíî ñêàçàòü, ÷òî è âû äîñòèãëè óñïåõà, ïðèîáðåòÿ íîâîãî ïàðòíåðà.

Ïîäãîòîâêà ïî ñóùåñòâó ïåðåãîâîðîâ äîëæíà ïðîèñõîäèòü îñíîâàòåëüíî. Îáðàòèìñÿ ê êíèãå Ê.Õàíñà "Äîáèâàéòåñü ñâîåãî - ýòî óñïåõ íà ïåðåãîâîðàõ". Ïðåäëîæåííûé â íåé âîïðîñíèê - õîðîøèé ñîâåò÷èê. Âîò ëèøü íåêîòîðûå âîïðîñû èç íåãî äëÿ èçó÷åíèÿ ïàðòíåðà:

1. Êàêîãî "ñòîðîííèêà" ÿ ìîãó ïðèâåñòè ñ ñîáîé? 
2. ×òî ó âàñ îáùåãî? 
3. Êàêèå ó íåãî óâëå÷åíèÿ? 
4. Êàêèå èçëþáëåííûå òåìû? 
5. Êàêèå ïîëèòè÷åñêèå óáåæäåíèÿ? 
6. ×òî çà ïñèõîëîãè÷åñêèé òèï? 
7. Êàêèå ó íåãî îñîáåííîñòè? 
8. Êàêîâî åãî îòíîøåíèå êî ìíå, ê ìîåé ôèðìå? 
9. Åñòü ëè ó íåãî òàáó? 
10. Â êàêîì îí íàõîäèòñÿ ïîëîæåíèè (íåçàâèñèì, èñïûòûâàåò äàâëåíèå ñî ñòîðîíû, çàèíòåðåñîâàí)? 
11. Êàêîâà ìîÿ òàêòèêà? 
12. Êàêîé ìîæåò áûòü åãî òàêòèêà?

Äîïîëíèòü ýòîò ñïèñîê ìîæíî è äðóãèìè âîïðîñàìè. Âíèìàíèå ñëåäóåò îáðàòèòü è íà äðóãîé ôàêòîð, îòâå÷àþùèé ïðèíöèïó "òâîð÷åñêîãî âåäåíèÿ ïåðåãîâîðîâ" è ïðîòèâîðå÷àùèé êëàññè÷åñêîìó ïðèíöèïó âåäåíèÿ ïåðåãîâîðîâ, óõîäÿùåìó êîðíÿìè â àâòîðèòàðíûå ñôåðû. Öåëüþ òâîð÷åñêîãî âåäåíèÿ ïåðåãîâîðîâ ÿâëÿåòñÿ "ðàñêðûòèå" ïàðòíåðà, îáåñïå÷åíèå óñëîâèé, óäîáíûõ äëÿ íåãî, ñíèìàþùèõ åãî ñêîâàííîñòü. Êîíå÷íî, ïðè ýòîì áîëüøóþ ðîëü èãðàþò ïñèõîëîãè÷åñêèå è äàæå êîíñòèòóöèîíàëüíûå ñâîéñòâà ïàðòíåðà. Òî æå ñàìîå îòíîñèòñÿ è íåïîñðåäñòâåííî ê âàì. Ëþáûå ïåðåãîâîðû, îäèí èç ó÷àñòíèêîâ êîòîðûõ íàõîäèòñÿ ïîä äàâëåíèåì èëè èñïûòûâàåò ÷åòêî âûðàæåííîå ÷óâñòâî íåäîâîëüñòâà, èìåþò âåñüìà ìàëûå øàíñû íà óñïåõ. È íàîáîðîò, ÷åì ëó÷øå óäàåòñÿ íàñòðîèòüñÿ íà ïàðòíåðà ïî ïåðåãîâîðàì, èçó÷èòü åãî ïîòðåáíîñòè, ñèëüíûå è ñëàáûå ñòîðîíû, âêóñû è ñòðàõè, òåì áîëüøå øàíñîâ íà ïëîäîòâîðíîå îáùåíèå. Äàëåå áóäóò îñâåùåíû îñíîâíûå ïðèåìû ôîðìèðîâàíèÿ àòòðàêöèè ñ öåëüþ ðàñïîëîæåíèÿ ê ñåáå ïàðòíåðà ïî ïåðåãîâîðàì.