Автор работы: Пользователь скрыл имя, 04 Декабря 2010 в 11:08, реферат
Задача моей работы не только помочь деловым людям сориентироваться в сложных вопросах технологии делового общения, но и показать психологические приемы влияния на партнеров по переговорам, с целью расположения их к себе, для достижения плодотворного сотрудничества.
1. Введение
Переговоры
Общая характеристика переговоров, их основные стадии
Основные этапы переговоров, способы подачи позиции
Подходы и типы поведения на переговорах
Заключение
Литература:
Äîâîëüíî ÷àñòî â ðàìêàõ êîíöåïöèè òîðãà, êðîìå âûìîãàòåëüñòâà è ïîñòàíîâêè ïàðòíåðà â áåçâûõîäíóþ ñèòóàöèþ, èñïîëüçóþòñÿ äðóãèå ïðèåìû, ñâÿçàííûå ñ îêàçàíèåì íà íåãî äàâëåíèÿ. Îäèí èç íèõ - "óëüòèìàòèâíîñòü òðåáîâàíèé": ëèáî âû ñîãëàøàåòåñü íà íàøå ïðåäëîæåíèå, ëèáî ìû óõîäèì ñ ïåðåãîâîðîâ. Ïîíÿòíî, ÷òî ðàçãîâîð ñ ïîìîùüþ óëüòèìàòóìà - ýòî óæå íå ïåðåãîâîðû, à ïîïûòêà ðåøèòü ïðîáëåìó â îäíîñòîðîííåì ïîðÿäêå. Äðóãîé òàêòè÷åñêèé ïðèåì - "óãðîçà".  ïðèíöèïå îòëè÷èå ýòèõ äâóõ ïðèåìîâ ñîñòîèò â òîì, ÷òî, åñëè ïåðâûé îòíîñèòñÿ ê ïðåäëîæåíèÿì, òî óãðîçû ìîãóò áûòü âûäâèíóòû ïî ëþáîìó ïîâîäó.
"Âûäâèæåíèå òðåáîâàíèé ïî âîçðàñòàþùåé." Âèäÿ, ÷òî ïàðòíåð ñîãëàøàåòñÿ ñ âíîñèìûìè ïðåäëîæåíèÿìè, âûäâèãàþò âñå íîâûå è íîâûå. Ýòà òàêòèêà, íàïðèìåð, áûëà èñïîëüçîâàíà ïðåìüåð-ìèíèñòðîì Ìàëüòû íà ïåðåãîâîðàõ ñ Âåëèêîáðèòàíèåé ïî ïîâîäó ðàçìåùåíèÿ íà òåððèòîðèè Ìàëüòû âîçäóøíûõ è ìîðñêèõ áàç. Êàæäûé ðàç, êîãäà Âåëèêîáðèòàíèÿ ñ÷èòàëà, ÷òî ñîãëàøåíèå óæå äîñòèãíóòî, åé ãîâîðèëîñü: "Äà, êîíå÷íî, ñîãëàñíû, íî åñòü åùå ïðîáëåìà".  èòîãå ýòè íåáîëüøèå ïðîáëåìû îáåðíóëèñü äëÿ íåå 10 ìèëëèîíàìè ôóíòîâ ñòåðëèíãîâ èëè ãàðàíòèðîâàíèåì ðàáîòû äëÿ âñåõ äîêåðîâ è ðàáî÷èõ áàç íà ïðîòÿæåíèè âñåãî äåéñòâèÿ ýòîãî äîãîâîðà.
Åùå îäèí ïðèåì - "ñàëÿìè". Îí ñîñòîèò â òîì, ÷òî èíôîðìàöèÿ î ñîáñòâåííûõ èíòåðåñàõ, îöåíêàõ è ò.ä. äàåòñÿ î÷åíü ìàëåíüêèìè ïîðöèÿìè ïî ïðèíöèïó íàðåçàíèÿ êîëáàñû ñàëÿìè - îòñþäà è íàçâàíèå. Ñìûñë ïðèåìà â òîì, ÷òîáû çàñòàâèòü ïàðòíåðà ïåðâûì "ðàñêðûòü ñâîè êàðòû", à òàì óæå â çàâèñèìîñòè îò ýòîãî ñîîòâåòñòâóþùèì îáðàçîì äåéñòâîâàòü. Ïðèìåíåíèå ýòîãî ïðèåìà îáîðà÷èâàåòñÿ èñêóññòâåííûì çàòÿãèâàíèåì ïåðåãîâîðîâ â óùåðá äåëó.
"Äà÷à çàâåäîìî ëîæíîé èíôîðìàöèè èëè áëåô".  öåëîì ýòîò ïðèåì èñ÷åçàåò èç àðñåíàëà ñðåäñòâ ó÷àñòíèêîâ ïåðåãîâîðîâ, ïîñêîëüêó â ñîâðåìåííûõ óñëîâèÿõ åãî èñïîëüçîâàíèå ìîæåò ñòàòü ëåãêî è áûñòðî î÷åâèäíûì, ÷òî âåäåò ê ïîòåðå ðåïóòàöèè äàííîãî ó÷àñòíèêà ïåðåãîâîðîâ.
Íàçîâåì åùå äâà ïðèåìà. Îäèí èç íèõ - "îòêàç îò ñîáñòâåííûõ ïðåäëîæåíèé", êîãäà ïàðòíåð ãîòîâ ïîéòè íà èõ ïðèíÿòèå. Öåëè çäåñü ìîãóò áûòü ðàçëè÷íûìè: è çàòÿãèâàíèå ïåðåãîâîðîâ, è ïîïûòêà "âûòîðãîâàòü ïîáîëüøå", è íåæåëàíèå âîîáùå ÷åãî-ëèáî ðåøàòü ñ ïîìîùüþ ïåðåãîâîðîâ. Äðóãîé òàêòè÷åñêèé ïðèåì - "äâîéíîå òîëêîâàíèå". Îí ïðåäïîëàãàåò ñëåäóþùåå. Ñòîðîíû â ðåçóëüòàòå ïåðåãîâîðîâ âûðàáîòàëè íåêèé äîêóìåíò. Ïðè ýòîì îäíà èç ñòîðîí "çàëîæèëà" â ôîðìóëèðîâêè äâîéíîé ñìûñë, êîòîðûé íå áûë çàìå÷åí åå ïàðòíåðîì, ñ òåì, ÷òîáû òðàêòîâàòü ñîãëàøåíèå â ñâîèõ èíòåðåñàõ, ÿêîáû íå íàðóøàÿ åãî. Ïîíÿòíî, ÷òî ïîäîáíîå ïîâåäåíèå ìîæåò íåñòè â ñåáå âåñüìà áîëüøóþ îïàñíîñòü.
Ïðè îðèåíòàöèè íà äðóæåñêèé ïîäõîä (÷òî âñå æå áûâàåò ðåäêî) õàðàêòåðíî ïðèíÿòèå ïðàêòè÷åñêè ëþáûõ ïðåäëîæåíèé ïàðòíåðà, çíà÷èòåëüíûå óñòóïêè, ïðè êîòîðûõ íè÷åãî íå òðåáóþò âçàìåí, "ïðÿìîå îòêðûòèå ïîçèöèé".
Ïðè ðåàëèçàöèè ñòîðîíàìè ïàðòíåðñêèõ îòíîøåíèé öåíòðàëüíûì çâåíîì ñòàíîâèòñÿ ñîâìåñòíûé àíàëèç ïðîáëåìû, ñîâìåñòíîå òâîð÷åñòâî. ×åì ïîëíåå è ãëóáæå áóäåò ïðîàíàëèçèðîâàíà ïðîáëåìà, òåì áîëüøå øàíñîâ íàéòè ðàçðåøåíèå èìåþùèõ ìåñòî ïðîòèâîðå÷èé. Ïîýòîìó ëþáûå äåéñòâèÿ, íàïðàâëåííûå íà èçó÷åíèå ïðîáëåìû, èãðàþò ïîëîæèòåëüíóþ ðîëü. Èíôîðìàöèÿ î ïîëîæåíèè äåë äîëæíà áûòü äîñòóïíà ó÷àñòíèêàì ïåðåãîâîðîâ. Ïðè îðèåíòàöèè íà ñîâìåñòíûé ñ ïàðòíåðîì àíàëèç ïðîáëåìû íàäî âûñêàçàòü ñâîþ òî÷êó çðåíèÿ, âûñëóøàòü ïàðòíåðà, ñîïîñòàâèòü èõ.
 áîëüøèíñòâå ñëó÷àåâ íà÷èíàòü öåëåñîîáðàçíî ñ àíàëèçà îáùèõ èíòåðåñîâ è ìîìåíòîâ, à ÷åðåç íèõ âûõîäèòü íà îïðåäåëåíèå âîçìîæíîé îáùåé çîíû ðåøåíèÿ. Äàæå åñëè ñòîðîíû, âñòóïèâøèå â ïåðåãîâîðû, íàõîäÿòñÿ â ñîñòîÿíèè êîíôëèêòà, íåîáõîäèìî ïîñòàðàòüñÿ èçáåæàòü ïîä÷åðêèâàíèÿ ðàçëè÷èÿ íà íà÷àëüíîì ýòàïå âåäåíèÿ ïåðåãîâîðîâ.
Îäíîé èç ïðîäóêòèâíûõ òàêòèê âåäåíèÿ ïåðåãîâîðîâ ìîæåò áûòü "ïîñòåïåííîå ïîâûøåíèå ñëîæíîñòè îáñóæäàåìûõ âîïðîñîâ". Ýòà òàêòèêà ïðåäëàãàåò ñíà÷àëà îáñóäèòü íàèáîëåå ëåãêèå âîïðîñû. Èõ ðåøåíèå îêàçûâàåò ïîëîæèòåëüíîå ïñèõîëîãè÷åñêîå âîçäåéñòâèå íà ó÷àñòíèêîâ ïåðåãîâîðîâ, äåìîíñòðèðóåò âîçìîæíîñòü äîñòèæåíèÿ äîãîâîðåííîñòåé. Èñïîëüçîâàíèå ïðèåìà "ïîñòåïåííîãî ïîâûøåíèÿ ñëîæíîñòè" ìîæåò áûòü âåñüìà ïðîäóêòèâíûì. Ðåøåíèå ñíà÷àëà áîëåå ëåãêèõ âîïðîñîâ ñîçäàåò áëàãîïðèÿòíóþ ïñèõîëîãè÷åñêóþ àòìîñôåðó íà ïåðåãîâîðàõ, ïîêàçûâàåò, ÷òî ïðîáëåìû, â ïðèíöèïå, ðåøàåìû.
Ê èçëîæåííîìó ïðèåìó ïðèìûêàþò äåéñòâèÿ, íàïðàâëåííûå íà "ïîèñê îáùåé çîíû ðåøåíèÿ", ò.å. ñòîðîíû ñíà÷àëà ïðèõîäÿò ê ñîãëàñèþ îòíîñèòåëüíî ñîäåðæàíèÿ ñîâìåñòíîãî äîêóìåíòà, èíûìè ñëîâàìè îïðåäåëÿåòñÿ çîíà âîçìîæíûõ ðåøåíèé èëè ïî îïðåäåëåíèþ àìåðèêàíñêèõ èññëåäîâàòåëåé Ó.Çàðòìàíà è Ì.Áåðìàíà "îáùàÿ ôîðìóëà ðåøåíèé". Èòàê, äîñòèãíóâ äîãîâîðåííîñòè ïî ïðèíöèïèàëüíûì âîïðîñàì, ñòîðîíû îòðàáàòûâàþò äåòàëè ñîãëàøåíèÿ. Òàêîå äâóõñòóïåí÷àòîå âåäåíèå ïåðåãîâîðîâ ïîçâîëÿåò çíà÷èòåëüíî ýêîíîìèòü âðåìÿ.
Çàñëóæèâàåò îäîáðåíèÿ ðàçðàáîòêà è âíåñåíèå òàêèõ ïðåäëîæåíèé, êîòîðûå áû ñïîñîáñòâîâàëè ðåàëèçàöèè îáîþäíûõ èíòåðåñîâ, ò.å. ïðåäëîæåíèé, íà êîòîðûå ïàðòíåð ìîã áû îòâåòèòü óòâåðäèòåëüíî. Èíîãäà, ïàðòíåð ïî ïåðåãîâîðàì ñîãëàñåí ñ ñóùåñòâîì ïðåäëîæåíèé, íî íàõîäèò ñàìè ôîðìóëèðîâêè íåïðèåìëåìûìè.
Êîíå÷íî, ñîâìåñòíûé àíàëèç ðàçíîãëàñèé íå ïðåäïîëàãàåò îáìåí îäíèìè êîìïëèìåíòàìè. Âîçìîæíû è íåîáõîäèìû âîçðàæåíèÿ. Îäíàêî èõ ñìûñë ïðèíöèïèàëüíî îòëè÷åí îò ðàçíîãëàñèé â óñëîâèÿõ òîðãà. Òàì âîçðàæåíèÿ - îäèí èç èíñòðóìåíòîâ ìàíèïóëèðîâàíèÿ ïîâåäåíèåì ïàðòíåðà, çäåñü - èíñòðóìåíò àíàëèçà ïðîáëåìû. Âàæíà ôîðìà èçëîæåíèÿ âîçðàæåíèé. Îíè äîëæíû áûòü õîðîøî àðãóìåíòèðîâàíû è îðèåíòèðîâàíû íå íà çàùèòó ñîáñòâåííîé ïîçèöèè, à íà ïîèñê ñîãëàñîâàíèÿ èíòåðåñîâ.
 õîäå ïåðåãîâîðîâ
áûâàåò ïîëåçíî "ðàçäåëèòü ïðîáëåìó
íà îòäåëüíûå ñîñòàâëÿþùèå", à íå
ïûòàòüñÿ ñðàçó ðåøèòü ïðîáëåìó. Ðàçëîæèâ
ïðîáëåìó, ó÷àñòíèêè ïåðåãîâîðîâ ñìîòðÿò,
âîçìîæíî ëè äîñòèæåíèå äîãîâîðåííîñòè
ïî êàæäîìó ýëåìåíòó. Åñëè - íåò, òî ìîæåò
áûòü öåëåñîîáðàçíî âûíåñòè íåêîòîðûå
èç íèõ "çà ñêîáêè", èíûìè ñëîâàìè
- íå ðàññìàòðèâàòü. Êîíå÷íî, â ýòèõ óñëîâèÿõ
íå áóäåò äîñòèãíóòî âñåîáúåìëþùåãî ñîãëàøåíèÿ.
Îäíàêî â öåëîì ðÿäå ñëó÷àåâ íàëè÷èå òàêîãî
÷àñòè÷íîãî ñîãëàøåíèÿ áóäåò çíà÷èòåëüíûì
øàãîì âïåðåä ïî ñðàâíåíèþ ñ îòñóòñòâèåì
êàêîé áû òî íè áûëî äîãîâîðåííîñòè.
Èíîãäà äåéñòâèÿ ïàðòíåðà íåëüçÿ îòíåñòè ê òîìó èëè èíîìó ïîäõîäó. Ïîõîæèå âíåøíå îíè ìîãóò èìåòü ðàçëè÷íûé ñìûñë.  êà÷åñòâå ïðèìåðà ìîæåò áûòü ïðèâåäåí õîðîøî èçâåñòíûé ïðèåì "ïàêåòèðîâàíèÿ", êîãäà íåñêîëüêî ïðåäëîæåíèé èëè âîïðîñîâ óâÿçûâàþòñÿ è ïðåäëàãàþòñÿ ê ðàññìîòðåíèþ â âèäå "ïàêåòà", ò.å. îáñóæäåíèþ ïîäëåæàò íå îòäåëüíûå ïðåäëîæåíèÿ èëè âîïðîñû, à èõ êîìïëåêñ.  ïðîöåññå ïåðåãîâîðîâ èñïîëüçóþòñÿ äâà âèäà "ïàêåòà", íî îäèí èç íèõ îòðàæàåò êîíöåïöèþ òîðãà, äðóãîé - ñîâìåñòíûé ñ ïàðòíåðîì àíàëèç ïðîáëåìû.
Èñïîëüçîâàíèå "ïàêåòà" â ðàìêàõ òîðãà ïðåäïîëàãàåò óâÿçûâàíèå ïðèâëåêàòåëüíûõ è ìàëîïðèâëåêàòåëüíûõ ïðåäëîæåíèé â îäèí "ïàêåò". Àâòîð "ïàêåòà" èñõîäèò èç êðàéíåé çàèíòåðåñîâàííîñòè ïàðòíåðà â íåñêîëüêèõ ïðåäëîæåíèÿõ èç ýòîãî "ïàêåòà" è íàäååòñÿ íà îäîáðåíèå âñåãî ïàêåòà. Òåì ñàìûì àâòîð "ïàêåòà" îòêðûâàåò ñâîþ ïîçèöèþ. Ïîñëå äèñêóññèè ñòîðîíû ïðèõîäÿò ê êàêîìó-ëèáî ðåøåíèþ.
Èíîãäà "ïàêåò" âîçíèêàåò â ðåçóëüòàòå äèñêóññèè, èëè ïðåäëàãàåòñÿ â íà÷àëå ïåðåãîâîðîâ, åñëè ñòîðîíû õîðîøî çíàþò ïîçèöèè äðóã äðóãà. "Ïàêåò", îáñóæäàåìûé ñ ïàðòíåðîì, ïðåäïîëàãàåò ðàçìåí óñòóïîê è óâÿçêó åãî â "ïàêåòå".
Äðóãîé ïðèåì õàðàêòåðåí äëÿ ìíîãîñòîðîííèõ ïåðåãîâîðîâ è ïðåäïîëàãàåò ðàçðàáîòêó "áëîêîâîé òàêòèêè", çàêëþ÷àþùåéñÿ â ñîãëàñîâàíèè äåéñòâèÿ ñ ïàðòíåðàìè, âûñòóïàþùèìè åäèíûì áëîêîì. Ïðè áîëüøîì ÷èñëå ñòîðîí, ó÷àñòâóþùèõ â ïåðåãîâîðàõ, ñíà÷àëà ïðåäëàãàåòñÿ íàéòè ðåøåíèÿ äëÿ ÷àñòè èç íèõ è òåì ñàìûì îáëåã÷èòü ïîèñê êîíå÷íîãî ðåøåíèÿ.  äðóãèõ ñëó÷àÿõ ýòîò ïðèåì èñïîëüçóåòñÿ â ïðÿìî ïðîòèâîïîëîæíûõ öåëÿõ, à èìåííî: íå äàòü ïðîâåñòè ðåøåíèå ïóòåì, íàïðèìåð, âûäâèæåíèÿ àëüòåðíàòèâíîãî ïðåäëîæåíèÿ îò áëîêà.
Ïðèâåäåííûå ïðèìåðû ïîêàçûâàþò, ÷òî âíåøíå îäèíàêîâûå äåéñòâèÿ äëÿ ó÷àñòíèêîâ ïåðåãîâîðîâ ìîãóò èìåòü ðàçëè÷íûé ñìûñë. Åñëè ïàðòíåð ïðèáåãàåò ê ïîäîáíûì äåéñòâèÿì, òî íåîáõîäèìî ïðåæäå âñåãî ïîíÿòü, êàêèå öåëè îí ïðè ýòîì ïðåñëåäóåò.
Êàê áûòü, åñëè ïàðòíåð èñïîëüçóåò ðàçëè÷íîãî ðîäà "ãðÿçíûå óëîâêè", íåäîçâîëåííûå ïðèåìû? Ýòî îäèí èç îñíîâíûõ è, ïîæàëóé, íàèáîëåå ñëîæíûõ âîïðîñîâ, ñ êîòîðûìè ñòàëêèâàþòñÿ ó÷àñòíèêè ïåðåãîâîðîâ. Îäíî èç îñíîâíûõ ïðàâèë ïðè âåäåíèè ïåðåãîâîðîâ ñ ïàðòíåðîì, ïðèìåíÿþùèì ïîäîáíîãî ðîäà ïðèåìû, - íå îòâå÷àòü âçàèìíîñòüþ. Âòîðîå, ÷òî èìååò ñìûñë ñäåëàòü - ýòî ïðîàíàëèçèðîâàòü ïðè÷èíû, ïî êîòîðûì ïàðòíåð âåäåò ñåáÿ "íåäîñòàòî÷íî ÷åñòíî".  çàâèñèìîñòè îò ðåçóëüòàòîâ àíàëèçà ñëåäóåò â äàëüíåéøåì ñòðîèòü è ñâîþ ëèíèþ ïîâåäåíèÿ. Âîçìîæíî â äàííîé ñèòóàöèè öåëåñîîáðàçíî îáðàòèòüñÿ ê èíîé àëüòåðíàòèâå è ðåøàòü ïðîáëåìó ëèáî íà îäíîñòîðîííåé îñíîâå, ëèáî ñîâìåñòíî ñ äðóãèì ïàðòíåðîì. Ïðè ýòîì íå ñòîèò ðåçêî ïðåðûâàòü ïåðåãîâîðû. Ïîâåäåíèå, îðèåíòèðîâàííîå íà "õëîïàíüå äâåðüìè", íå ëó÷øèé âûõîä èç äàííîé ñèòóàöèè. Îíî îñëîæíÿåò â äàëüíåéøåì ïðîäîëæåíèå äèàëîãà.
Íàèáîëåå ðàçóìíîå ïîâåäåíèå â óñëîâèÿõ êîíôðîíòàöèîííîãî ïîäõîäà - ïîïûòàòüñÿ èçìåíèòü èãðó, ïîêàçàâ, ÷òî â èíòåðåñàõ îáåèõ ñòîðîí îòêàçàòüñÿ îò êîíöåïöèè òîðãà è íàïðàâèòü ñîâìåñòíûå óñèëèÿ íà ïîèñê ðåøåíèÿ ïðîáëåì. Äåëàòü ýòî íåîáõîäèìî áåç èçëèøíèõ äåìîíñòðàöèé, ðàöèîíàëüíî è àðãóìåíòèðîâàíî.
Íåêîòîðûå ïðèíöèïû âçàèìîäåéñòâèÿ ñ ïàðòíåðîì
Íåñìîòðÿ íà òî, ÷òî ïåðåãîâîðû ìîãóò âûïîëíÿòü ðàçíûå ôóíêöèè, èñïîëüçîâàòü èõ âñå æå ëó÷øå ïî íàçíà÷åíèþ, òî åñòü äëÿ ðåøåíèÿ ïðîáëåì. Äðóãèå ôóíêöèè ìîãóò áûòü ðåàëèçîâàíû èíûìè ñðåäñòâàìè. Äàæå äëÿ îáìåíà ìíåíèÿìè, òî÷êàìè çðåíèÿ, âçãëÿäàìè öåëåñîîáðàçíåå èñïîëüçîâàòü íå ïåðåãîâîðû, à êîíñóëüòàöèè, âñòðå÷è. Ýòî ñðàçó îðèåíòèðóåò ïàðòíåðà íà òî, ÷òî â äàííîì ñëó÷àå íå ïðåäïîëàãàåòñÿ ïðèíÿòèÿ ñîâìåñòíîãî ðåøåíèÿ. Åñëè æå â ðàìêàõ êîíñóëüòàöèé íàìå÷àåòñÿ âûõîä íà äîãîâîðåííîñòè, äèàëîã ìîæåò áûòü ïðîäîëæåí â ôîðìå ïåðåãîâîðîâ.
Êîãäà íåîáõîäèìîñòü ñîâìåñòíîãî ñ ïàðòíåðîì ïðèíÿòèÿ ðåøåíèÿ äîñòàòî÷íî î÷åâèäíà è ñòîðîíû ñîãëàñèëèñü âñòóïèòü â ïåðåãîâîðû, ëó÷øå ïîñòàðàòüñÿ îòîéòè îò êîíôðîíòàöèîííîãî òèïà âçàèìîäåéñòâèÿ.  ýòîì ñëó÷àå íàéäåííîå ðåøåíèå ìîæåò áûòü çíà÷èòåëüíî ïîëíåå è â áîëüøåé ñòåïåíè îòâå÷àòü èíòåðåñàì îáåèõ ñòîðîí. Ïîñêîëüêó íà îäíîñòîðîííåé îñíîâå ýòî ñäåëàòü ïðàêòè÷åñêè íåâîçìîæíî, òî è âî âðåìÿ ïîäãîòîâêè è îñîáåííî ïðè âåäåíèè ïåðåãîâîðîâ íåîáõîäèìî ïîêàçàòü ïàðòíåðó öåëåñîîáðàçíîñòü èìåííî òàêîãî ïîäõîäà, åãî âçàèìíóþ âûãîäó. Êàêèå ïðèíöèïû çäåñü ìîãóò áûòü èñïîëüçîâàíû?
Îäíî èç îñíîâíûõ ïðàâèë - íèêîãäà ïåðâûì íå ïðèìåíÿòü ðàçëè÷íîãî ðîäà ïðèåìû, íàïðàâëåííûå íà êîíôðîíòàöèþ, èëè, êàê îíè åùå íàçûâàþòñÿ, - "ãðÿçíûå ìåòîäû" âåäåíèÿ ïåðåãîâîðîâ. Ïîçèòèâíîå âëèÿíèå íà õîä ïåðåãîâîðîâ ÷àñòî îêàçûâàåò âíåñåíèå êîíñòðóêòèâíûõ èäåé ïî ðàçðåøåíèþ ïðîòèâîðå÷èé. Ñòðåìëåíèå ê êîíñòðóêòèâíîñòè, ïðîÿâëåíèå äîáðîé âîëè âûçûâàåò îáû÷íî àíàëîãè÷íûå äåéñòâèÿ ñî ñòîðîíû ïàðòíåðà. Åñëè ýòîãî âñå æå íå ïðîèçîøëî, íå ñòîèò ñïåøèòü ñ óãðîçàìè è "îòâåòíûìè ìåðàìè".
Ïðè âåäåíèè ïåðåãîâîðîâ íåîáõîäèìî âíèìàòåëüíî âûñëóøèâàòü ïàðòíåðà. Åñëè ÷òî-ëèáî îñòàëîñü íåïîíÿòíûì, ëó÷øå ïåðåñïðîñèòü, çàäàâ ïðÿìîé âîïðîñ, íàïðèìåð, "÷òî Âû èìååòå â âèäó ïîä ...?", ëèáî, ïåðåôîðìóëèðîâàâ åãî âûñêàçûâàíèå, óòî÷íèòü, "ïðàâèëüíî ëè ÿ Âàñ ïîíÿë?". Íå íàäî óïóñêàòü èç âèäó è äåòàëè, ïîëàãàÿ, ÷òî åñëè îíè ñïåöèàëüíî íå áûëè îáñóæäåíû, òî èõ ìîæíî òðàêòîâàòü ïî ñâîåìó óñìîòðåíèþ. Ëó÷øå âîçìîæíûå äâîéñòâåííûå òðàêòîâêè ñíÿòü çàðàíåå, à íå âîçâðàùàòüñÿ ê íèì âíîâü ïðè âûïîëíåíèè âçÿòûõ íà ñåáÿ îáÿçàòåëüñòâ. Ïðè ýòîì âñå æå íå ñòîèò àáñîëþòèçèðîâàòü íåîáõîäèìîñòü óòî÷íåíèÿ ïîçèöèé.  ïðîòèâíîì ñëó÷àå ïåðåãîâîðû òåðÿþò ñâîé òåìï, ïðîèñõîäèò "òîïòàíèå íà ìåñòå", ÷òî â èòîãå âåäåò ê àòìîñôåðå âçàèìíîãî ðàçäðàæåíèÿ è íåâåðèÿ â óñïåõ ïåðåãîâîðîâ.
Âåäåíèå ïåðåãîâîðîâ ïðåäïîëàãàåò àêòèâíîñòü îáåèõ ñòîðîí. Ïàññèâíîñòü îáû÷íî ãîâîðèò î ïëîõîé ïðîðàáîòêå ïîçèöèè, åå ñëàáîñòè ëèáî íåæåëàíèè âåñòè ïåðåãîâîðû. Íî íå íàäî âïàäàòü è â äðóãóþ êðàéíîñòü - çàñòàâëÿòü ïàðòíåðà îáñóæäàòü òîëüêî ñîáñòâåííóþ ïîçèöèþ, ñîáñòâåííûå èäåè. Ïåðåãîâîðû - ýòî äèàëîã ðàâíîïðàâíûõ ó÷àñòíèêîâ.
Âñòóïàÿ â ïåðåãîâîðû, ñòîðîíû âñòóïàþò â äåëîâûå îòíîøåíèÿ. Ìåæëè÷íîñòíûå ñèìïàòèè è àíòèïàòèè ìîãóò ïîìåøàòü äåëó. Êîíå÷íî, äàííîå ïðàâèëî íå ñòîèò ïîíèìàòü ñëèøêîì áóêâàëüíî.
 òîì ñëó÷àå, åñëè ïåðåãîâîðû äëÿòñÿ äîâîëüíî äîëãî, à ðåøåíèå íèêàê íå íàõîäèòñÿ, ïîëåçíûì ìîæåò îêàçàòüñÿ îáúÿâëåíèå ïåðåðûâà. Âî âðåìÿ ïåðåðûâà âîçìîæíî ïðîâåäåíèå ðàçëè÷íûõ êîíñóëüòàöèé, íàïðèìåð, âíóòðè êàæäîé äåëåãàöèè. Äðóãèì âûõîäîì èç íàìå÷àþùåãîñÿ òóïèêà ìîæåò áûòü ïðåäëîæåíèå îòëîæèòü äàííûé âîïðîñ íà áîëåå ïîçäíåå âðåìÿ, ïîñëå òîãî, êàê îñòàëüíûå ïðîáëåìû áóäóò ðåøåíû.
Âî âðåìÿ îáñóæäåíèé
è àðãóìåíòàöèè ñâîåé ïîçèöèè íå íàäî
ïûòàòüñÿ óáåäèòü ïàðòíåðà â îøèáî÷íîñòè
åãî òî÷êè çðåíèÿ. Òàêîå ïîâåäåíèå ìîæåò
òîëüêî âûçâàòü ðàçäðàæåíèå. Â ýòîé ñâÿçè
íåáåçûíòåðåñíî çàìå÷àíèå áûâøåãî ïðåçèäåíòà
Ôðàíöóçñêîé Ðåñïóáëèêè Âàëåðè Æèñêàð
ä`Ýñòåíà â îòíîøåíèè àäâîêàòîâ, ñ êîòîðûìè
åìó ïðèõîäèëîñü âñòðå÷àòüñÿ: "Òåì,
êîãî ïðèíèìàë, õâàòàëî óìà íå ïûòàòüñÿ
ïåðåóáåäèòü ìåíÿ. Îíè äàâàëè ìíå ïîíÿòü,
÷òî ðàçäåëÿþò ìîè ñîìíåíèÿ è ëèøü õîòåëè
îáðàòèòü ìîå âíèìàíèå íà òå ìîìåíòû, êîòîðûå,
ïî èõ ìíåíèþ, ÿ ìîã óïóñòèòü èç âèäó".
Ïðè ñîãëàñèè ïàðòíåðà ïîéòè íà óñòóïêó íå ñëåäóåò ðàññìàòðèâàòü è â äàëüíåéøåì èñïîëüçîâàòü ýòî êàê ïðîÿâëåíèå åãî ñëàáîñòè. Íàïðîòèâ, æåëàòåëüíî ïîêàçàòü, ÷òî ïîäîáíûå äåéñòâèÿ ñî ñòîðîíû ïàðòíåðà ïîçâîëÿþò âûéòè íà äîãîâîðåííîñòè è â ýòîì ñìûñëå óñèëèâàþò ïîçèöèè îáåèõ ñòîðîí.