Переговоры

Îñîáî ñòîèò îñòàíîâèòüñÿ íà âîïðîñå âåäåíèÿ ïåðåãîâîðîâ ñ áîëåå ñèëüíûì ïàðòíåðîì, ò.å. ñ ïàðòíåðîì, ïîçèöèÿ êîòîðîãî îáúåêòèâíî ñèëüíåå. ×àñòî ïðåäñòîÿùàÿ âñòðå÷à ñ áîëåå ñèëüíûì ïàðòíåðîì âûçûâàåò òðåâîãó è ÷óâñòâî íåóâåðåííîñòè. Ñòîèò ëè âîîáùå âñòóïàòü ñ íèì â ïåðåãîâîðû? Åñëè äà, òî êàêèå çäåñü ìîãóò áûòü èñïîëüçîâàíû ïðèíöèïû è ìåòîäû?

Ñòðîãî ãîâîðÿ, ïàðòíåðû âñåãäà ðàâíû çà ñòîëîì ïåðåãîâîðîâ è òî÷íåå áûëî áû ñôîðìóëèðîâàòü âîïðîñ òàê: êàê áûòü â ñëó÷àå, åñëè ïàðòíåð äåìîíñòðèðóåò ñâîþ ñèëó, ïûòàÿñü òåì ñàìûì "âûòîðãîâàòü" äëÿ ñåáÿ êàê ìîæíî áîëüøå?

Ïîäðîáíî ýòîò âîïðîñ ðàññìàòðèâàëñÿ àìåðèêàíñêèìè àâòîðàìè Äæ. Ðóáèíûì è Äæ. Ñàëàêþçîì. Ïðèâåäåì íåêîòîðûå èõ ðåêîìåíäàöèè ïî âåäåíèþ ïåðåãîâîðîâ ñ áîëåå ñèëüíûì ïàðòíåðîì.

Îäíèì èç äåéñòâèé çäåñü ìîæåò áûòü àïåëëÿöèÿ ê ïðèíöèïó. Ïîä ïðèíöèïîì â äàííîì ñëó÷àå ïîíèìàþòñÿ íîðìû ìåæäóíàðîäíîãî ïðàâà, ïðèíöèï ñïðàâåäëèâîñòè èëè ðàâåíñòâà, à òàêæå íàëè÷èå ïðåöåäåíòà â èñòîðèè îòíîøåíèé ìåæäó ýòèìè ïàðòíåðàìè èëè äðóãèìè. Ãëàâíàÿ ïðîáëåìà, êîòîðàÿ çäåñü âîçíèêàåò, - êàêîé ïðèíöèï âçÿòü çà îñíîâó. Îáû÷íî ñòîðîíû èñõîäÿò èç ðàçíûõ ïðèíöèïîâ â çàâèñèìîñòè îò òîãî, êàêîé èì áîëåå âûãîäåí. Æåëàòåëüíî çàðàíåå ãîòîâÿñü ê ïåðåãîâîðàì, ïðîäóìàòü, ÷òî ìîæåò áûòü âûäâèíóòî â êà÷åñòâå ïðèíöèïà, èç êàêèõ ïðèíöèïîâ áóäåò èñõîäèòü ïàðòíåð, ñîîòâåòñòâåííî ýòîìó ïîäãîòîâèòü è ïðîâîäèòü àðãóìåíòàöèþ.

Äðóãèì ìåòîäîì âåäåíèÿ ïåðåãîâîðîâ ñ áîëåå ñèëüíûì ïàðòíåðîì ÿâëÿåòñÿ àïåëëÿöèÿ ê äëèòåëüíûì "èñòîðè÷åñêèì îòíîøåíèÿì" ñ äàííîé ñòîðîíîé. Ñìûñë åãî çàêëþ÷àåòñÿ â òîì, ÷òî áîëåå ñëàáàÿ ñòîðîíà ïîä÷åðêèâàåò ïðîäîëæèòåëüíîñòü õîðîøèõ îòíîøåíèé ñ ïàðòíåðîì è ïðîñèò ó÷åñòü ýòî. Òàê, ðàçâèâàþùèåñÿ ñòðàíû ïðè âåäåíèè ïåðåãîâîðîâ ñî ñâîåé áûâøåé ìåòðîïîëèåé íåðåäêî ñòðåìÿòñÿ ïîä÷åðêíóòü íàëè÷èå îáùåãî ÿçûêà, ýëåìåíòîâ êóëüòóðû, ñòàðûõ òðàäèöèîííûõ ñâÿçåé.

Êàê áû ïðîäîëæåíèåì ïðåäûäóùåãî ìåòîäà ÿâëÿåòñÿ îáðàùåíèå ê áóäóùåìó îòíîøåíèé ñ ïàðòíåðîì. Ìåíåå ñèëüíûé ìîæåò óêàçàòü íà âåðîÿòíîñòü ðàçâèòèÿ îòíîøåíèé íà äëèòåëüíûé ïåðèîä â áóäóùåì è èñïîëüçîâàòü òàêóþ ïåðñïåêòèâó â êà÷åñòâå îñíîâû äëÿ ïðèçûâà ê çàêëþ÷åíèþ áîëåå ðàçóìíîãî ñîãëàøåíèÿ íà íûíåøíåì ýòàïå.

Ñëåäóþùèé ìåòîä âåäåíèÿ ïåðåãîâîðîâ îñíîâàí íà óâÿçêå ðàçëè÷íûõ âîïðîñîâ â îäèí "ïàêåò". Áóäó÷è áîëåå ñëàáûì ïî îäíîìó âîïðîñó, ó÷àñòíèê ïåðåãîâîðîâ ìîæåò îêàçàòüñÿ ñèëüíåå ïî äðóãîìó. Óâÿçêà ýòèõ âîïðîñîâ íà ïåðåãîâîðàõ ïîçâîëÿåò "ñáàëàíñèðîâàòü" ñèëó ñòîðîí.

Äëÿ óñèëåíèÿ ñâîèõ ïîçèöèé áîëåå ñëàáûå ó÷àñòíèêè ïåðåãîâîðîâ ìîãóò îáúåäèíèòüñÿ è îáðàçîâàòü êîàëèöèþ. Åñòåñòâåííî, ñîçäàíèå êîàëèöèé èëè êàêèõ ëèáî èíûõ ôîðì ñîâìåñòíîãî âûñòóïëåíèÿ â êà÷åñòâå îïïîíåíòà áîëåå ñèëüíîìó ïàðòíåðó âîçìîæíî ëèøü â ñëó÷àå ìíîãîñòîðîííèõ îòíîøåíèé.

Ïðè êðàéíå æåñòêîé ïîçèöèè ñèëüíîé ñòîðîíû áîëåå ñëàáûé ïàðòíåð ìîæåò èñïîëüçîâàòü âîçìîæíîñòü îáðàùåíèÿ ê îáùåñòâåííîìó ìíåíèþ. Ñàìà ïî ñåáå òàêàÿ âîçìîæíîñòü îêàçûâàåòñÿ äåéñòâåííûì àðãóìåíòîì íà ïåðåãîâîðàõ.

Ïîìîùü â äîñòèæåíèè ñîãëàøåíèÿ ñ áîëåå ñèëüíîé ñòîðîíîé, îñîáåííî ïðè íàëè÷èè êîíôëèêòà, ìîæåò îêàçàòü ïîñðåäíèê. Ïîñðåäíèê âûñòóïàåò è â êà÷åñòâå ñâîåîáðàçíîãî íåçàâèñèìîãî ýêñïåðòà ïðè ðàññìîòðåíèè ïðèíöèïà, ê êîòîðîìó àïåëëèðóþò ó÷àñòíèêè ïåðåãîâîðîâ.  öåëîì æå ïðîáëåìà ïîñðåäíè÷åñòâà ÿâëÿåòñÿ äîñòàòî÷íî ñàìîñòîÿòåëüíîé è ïðåäñòàâëÿåòñÿ íåîáõîäèìûì ýòè âîïðîñû ðàññìîòðåòü ñïåöèàëüíî. 
 
 
 

Çàêëþ÷åíèå

 ñâîåé ðàáîòå ÿ ïîñòàðàëñÿ îñâåòèòü îñíîâíûå ïðèíöèïû è ïðèåìû âåäåíèÿ ïåðåãîâîðîâ, âîïðîñû ïñèõîëîãè÷åñêîé ïîäãîòîâêè è ñòðóêòóðó ïåðåãîâîðíîãî ïðîöåññà â öåëîì. Âîçìîæíî, íåêîòîðûå ïîëîæåíèÿ ïîêàæóòñÿ äîñòàòî÷íî î÷åâèäíûìè, äðóãèå - âûçîâóò âîïðîñû.

Íå îñîçíàâ îáùèå çàêîíîìåðíîñòè, ïðèñóùèå ïðîöåññó ïåðåãîâîðîâ, íåâîçìîæíî ïðàâèëüíî, ñ ó÷åòîì âàøèõ öåëåé è çàäà÷, ïîñòðîèòü âçàèìîäåéñòâèå ñ ïàðòíåðîì. Íà íà÷àëüíûõ ýòàïàõ , ïðèñòóïàÿ ê âåäåíèþ ïåðåãîâîðîâ ,íå ñòîèò æàëåòü âðåìÿ íà àíàëèç òîãî, ÷òî ïðîèçîøëî è ïðîèñõîäèò íà äàííûõ ïåðåãîâîðàõ, êàê ñòðîèòñÿ ïðîöåññ èõ âåäåíèÿ.  äàëüíåéøåì ýòî áóäåò ñâåäåíî äî àâòîìàòèçìà è íå ïîíàäîáèòñÿ ñòîëü ïîäðîáíîãî ðàçáîðà. Ïîÿâèòñÿ òî, ÷òî îáû÷íî íàçûâàåòñÿ îïûòîì âåäåíèÿ ïåðåãîâîðîâ. Îäíàêî, ÷òîáû ýòî äåéñòâèòåëüíî ïðîèçîøëî ,ïðèäåòñÿ ïîòðàòèòü íåìàëî óñèëèé.

Íåëüçÿ íàó÷èòüñÿ âåñòè ïåðåãîâîðû, íå ó÷àñòâóÿ â íèõ. Ïîýòîìó ïðè íàëè÷èè ëþáîé âîçìîæíîñòè, èìååò ñìûñë åå èñïîëüçîâàòü. Ñ êàæäûìè íîâûìè ïåðåãîâîðàìè ïðèîáðåòàåòñÿ îïûò, îòòà÷èâàþòñÿ íàâûêè. Íî ýòî âñå âïåðåäè, à ñåé÷àñ â êà÷åñòâå ïåðâîãî øàãà íà ïóòè ê íîâîé ïðîôåññèè ïðåäëàãàåòñÿ "ÈÍÑÒÐÓÊÖÈß Ó×ÀÑÒÍÈÊÓ ÏÅÐÅÃÎÂÎÐÎÂ", â êîòîðîé îáîáùåíû ãëàâíûå ðàáî÷èå ìîìåíòû è ïðåäëîæåí àëãîðèòì ïðîðàáîòêè âîïðîñîâ, ñâÿçàííûõ ñ ïåðåãîâîðíîé ïðàêòèêîé

Ïðåäñòàâëÿåòñÿ, ÷òî çà ïåðåãîâîðàìè - êàê ñðåäñòâîì óðåãóëèðîâàíèÿ êîíôëèêòíûõ è êðèçèñíûõ ñèòóàöèé, à òàêæå ñðåäñòâîì, îáåñïå÷èâàþùèì ñîòðóäíè÷åñòâî ðàçëè÷íûõ ñîöèàëüíûõ ñóáúåêòîâ áîëüøîå áóäóùåå. Îíè ïðèõîäÿò íà ñìåíó ñèëîâûì è êîìàíäíûì ìåòîäàì, îáåñïå÷èâàÿ íàèáîëåå ãàðìîíè÷íîå ðàçâèòèå ñîöèàëüíîé è ýêîíîìè÷åñêîé æèçíè. È îíè òðåáóþò óæå ñåé÷àñ ñïåöèàëèñòîâ ñâîåãî äåëà, îáëàäàþùèõ âûñîêèì òâîð÷åñêèì ïîòåíöèàëîì, õîðîøî ðàçáèðàþùèõñÿ â òàéíàõ èçáðàííîé ïðîôåññèè, óìåþùèõ ïðèíèìàòü ïðîäóìàííûå è òùàòåëüíî âçâåøåííûå ðåøåíèÿ. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Ëèòåðàòóðà: 

1. Лионель Белланже 
   Переговоры  2003
2. Ïîë Ò. Ñòèë, Òîì Áèçîð 
   Ïåðåãîâîðû â áèçíåñå. Ïðàêòè÷åñêîå ïîñîáèå 2002 
   
3. Данкел Жаклин «Деловой этикет», 2000г.