Переговоры

Ãîòîâÿñü ê ïåðåãîâîðàì, íàäî èìåòü ââèäó, ÷òî óæå íà ýòîé ñòàäèè ïðîèñõîäèò óñòàíîâëåíèå ðàáî÷èõ îòíîøåíèé ñ ïàðòíåðîì. Ñòîðîíû, êàê ïðàâèëî, âñòóïàþò â ïåðåãîâîðû, îáñóæäàÿ, íàïðèìåð, ïîâåñòêó äíÿ è ïðîöåäóðíûå âîïðîñû. Ïåðâûå ÷èñòî "òåõíè÷åñêèå" ñáîè çäåñü ìîãóò íåãàòèâíî ñêàçàòüñÿ íà äàëüíåéøåì õîäå ïåðåãîâîðîâ. Ïîýòîìó íå ñòîèò ñ ïðåíåáðåæåíèåì îòíîñèòñÿ ê ïîäîáíûì "ìåëî÷àì". Õàðàêòåð îòíîøåíèé ñ ïàðòíåðîì ïî ïåðåãîâîðàì òàêæå îêàçûâàåò çíà÷èòåëüíîå âëèÿíèå íà ðåçóëüòàò.

Ðàññìàòðèâàÿ íåïîñðåäñòâåííî ïðîöåññ âåäåíèÿ ïåðåãîâîðîâ, ìíîãèå èññëåäîâàòåëè îòìå÷àëè, ÷òî îí - â çàâèñèìîñòè îò çàäà÷, êîòîðûå ðåøàþò åãî ó÷àñòíèêè - ìîæåò áûòü ïîäðàçáèò íà íåñêîëüêî ýòàïîâ. Äàæå â òåõ ñëó÷àÿõ, êîãäà ïàðòíåðû ñîâåðøåííî èñêðåííå ñòðåìÿòñÿ íàéòè ñîâìåñòíîå ðåøåíèå îáñóæäàåìîé ïðîáëåìû, íà ïóòè ê êîíå÷íîìó ðåçóëüòàòó èì íàäî ïðîéòè ýòè ýòàïû.  ïðîòèâíîì ñëó÷àå ñóùåñòâóåò îïàñíîñòü ëèáî çàâåðøèòü ïåðåãîâîðû íåóäà÷íûì ðåøåíèåì, ëèáî âîîáùå óïóñòèòü âîçìîæíîñòü âûéòè íà äîãîâîðåííîñòü.

 ñàìîì îáùåì âèäå ìîæíî ãîâîðèòü î òðåõ îñíîâíûõ ýòàïàõ âåäåíèÿ ïåðåãîâîðîâ:

- âçàèìíîå óòî÷íåíèå èíòåðåñîâ, òî÷åê çðåíèÿ, êîíöåïöèé è ïîçèöèé ó÷àñòíèêîâ; 
- èõ îáñóæäåíèå (âûäâèæåíèå àðãóìåíòîâ â ïîääåðæêó ñâîèõ âçãëÿäîâ, ïðåäëîæåíèé, èõ îáîñíîâàíèå); 
- ñîãëàñîâàíèå ïîçèöèé è âûðàáîòêà äîãîâîðåííîñòåé.  

Ðàçóìååòñÿ, âûäåëåííûå ýòàïû ñëåäóþò íå ñòðîãî äðóã çà äðóãîì. Óòî÷íÿÿ ïîçèöèè, ñòîðîíû ìîãóò è ñîãëàñîâûâàòü ñðàçó ðÿä âîïðîñîâ èëè îòñòàèâàòü ñâîþ òî÷êó çðåíèÿ (âîçìîæíî, îðãàíèçîâàâ äëÿ ýòîãî ñïåöèàëüíûå ðàáî÷èå îðãàíû - ýêñïåðòíûå ãðóïïû), à â êîíöå ïåðåãîâîðîâ ó÷àñòíèêè ìîãóò âíîâü ïåðåéòè ê óòî÷íåíèþ îòäåëüíûõ ýëåìåíòîâ ñâîèõ ïîçèöèé. Îäíàêî â öåëîì ïîñëåäîâàòåëüíîñòü â ðåøåíèè óêàçàííûõ çàäà÷ äîëæíà ñîõðàíÿòüñÿ. Åå íåñîáëþäåíèå ìîæåò âåñòè ê çíà÷èòåëüíîìó çàòÿãèâàíèþ ïåðåãîâîðîâ, à òî è èõ ñðûâó.

Êðîìå ýòàïîâ ïðîöåññ âåäåíèÿ ïåðåãîâîðîâ ïðåäïîëàãàåò èñïîëüçîâàíèå îïðåäåëåííûõ ñïîñîáîâ ïîäà÷è ïîçèöèè íà êàæäîì èç íèõ. Âîçìîæíûå ñïîñîáû ïîäà÷è ïîçèöèè âûòåêàþò èç ëîãèêè ñîîòíîøåíèÿ èíòåðåñîâ ñòîðîí.  ïðîöåññå ïåðåãîâîðîâ ñòîðîíû ðåäêî âîñïðèíèìàþò àáñîëþòíî òî÷íî îáúåêòèâíóþ ñèòóàöèþ. Âåäÿ ïåðåãîâîðû, êàæäûé ó÷àñòíèê ñîçíàòåëüíî èëè áåññîçíàòåëüíî àêöåíòèðóåò âíèìàíèå íà òåõ ïðîáëåìàõ, êîòîðûå îí ñ÷èòàåò ïåðâîî÷åðåäíûìè, è â òî æå âðåìÿ ìîæåò óìàë÷èâàòü î äðóãèõ. Âûäâèãàÿ ñâîè ïðåäëîæåíèÿ, àðãóìåíòèðóÿ èõ, ñòîðîíû ñîîòâåòñòâóþùèì îáðàçîì ïðåäñòàâëÿþò ñâîþ ïîçèöèþ, ñòðåìÿñü ïðè ýòîì ïîâëèÿòü íà ïàðòíåðîâ, íà èõ îöåíêó âîçìîæíûõ èñõîäîâ ïåðåãîâîðîâ. Âåäÿ ïåðåãîâîðû, èõ ó÷àñòíèêè ìîãóò óêàçûâàòü ëèáî íà òî, ÷òî èõ îáúåäèíÿåò, ëèáî íà òî, ÷òî ÿâëÿåòñÿ ðàçëè÷íûì. Êðîìå òîãî, ÷ëåíû êàæäîé äåëåãàöèè èíôîðìèðóþò ñâîèõ ïàðòíåðîâ ïî òåì èëè èíûì âîïðîñàì ñîáñòâåííîé ïîçèöèè, òåì ñàìûì îòêðûâàÿ åå, â òî âðåìÿ êàê äðóãàÿ ÷àñòü ïîçèöèé ïî ðÿäó ñîîáðàæåíèé ÿâëÿåòñÿ çàêðûòîé.

Èòàê, âûäåëÿþòñÿ ÷åòûðå îñíîâíûõ ñïîñîáà ïîäà÷è ïîçèöèè, êîòîðûå ìîãóò áûòü èñïîëüçîâàíû ó÷àñòíèêàìè ïåðåãîâîðîâ ïðè èõ âåäåíèè:

- îòêðûòûå ïîçèöèè; 
- çàêðûòûå ïîçèöèè; 
- ïîä÷åðêèâàíèå îáùíîñòè â ïîçèöèÿõ; 
- ïîä÷åðêèâàíèå ðàçëè÷èé â ïîçèöèÿõ.

Èñïîëüçîâàíèå ñïîñîáà ïîäà÷è íà êîíêðåòíîì ýòàïå áóäåò ñîñòàâëÿòü òàêòè÷åñêèé øàã.

 êàæäîì âûñòóïëåíèè ó÷àñòíèêîâ ïåðåãîâîðîâ ìîæåò ñîäåðæàòüñÿ êàê îäèí ñïîñîá ïîäà÷è ïîçèöèè, òàê è âñå ÷åòûðå. Ñîîòâåòñòâåííî è âûñòóïëåíèå ìîæåò ñîñòîÿòü èç îäíîãî èëè íåñêîëüêèõ òàêòè÷åñêèõ øàãîâ. Ïîä÷åðêèâàíèå îáùíîñòè è îòêðûòèå ïîçèöèè ÿâëÿþòñÿ íåêèì àíàëîãîì "ìÿãêîãî", êîîïåðàòèâíîãî ïîâåäåíèÿ, à ïîä÷åðêèâàíèå ðàçëè÷èé è çàêðûòèå ïîçèöèé - àíàëîãîì æåñòêîãî, êîíêóðåíòíîãî òèïà âåäåíèÿ ïåðåãîâîðîâ. Êàêóþ ñòðàòåãèþ âûáðàòü - ïîäñêàçûâàåò ëîãèêà ñèòóàöèè. Êàê ïðàâèëî, èñïîëüçóåòñÿ ïðîïîðöèîíàëüíîå ñîîòíîøåíèå èñïîëüçîâàíèÿ ïîçèöèé, óíèâåðñàëüíîãî ðåøåíèÿ íåò.

Îáîáùàÿ ñòðóêòóðíûå ýëåìåíòû íåïîñðåäñòâåííî ïðîöåññà âåäåíèÿ ïåðåãîâîðîâ è ñïîñîáû ïîäà÷è ïîçèöèé, â êà÷åñòâå îðèåíòèðà ïðè âåäåíèè ïåðåãîâîðîâ óäîáíî èñïîëüçîâàòü ñëåäóþùóþ òàáëèöó:

Ïðè ýòîì â õîäå ïåðåãîâîðîâ ïîëåçíî èìåòü ââèäó ñëåäóþùèå âîïðîñû:

- íà êàêîì ýòàïå â äàííûé ìîìåíò íàõîäèòñÿ ïðîöåññ ïåðåãîâîðîâ; 
- äîñòàòî÷íî ëè àäåêâàòíî ñâîèì çàäà÷àì èñïîëüçóþòñÿ ñïîñîáû ïîäà÷è ïîçèöèè; 
- åñòü ëè ðåçêîå èçìåíåíèå ñîîòíîøåíèÿ ñïîñîáîâ ïîäà÷è ïîçèöèè ó ïàðòíåðà; 
- êàêîâû ïðè÷èíû èçìåíåíèÿ ïîâåäåíèÿ ïàðòíåðà íà ïåðåãîâîðàõ (èçìåíåíèå âíåøíèõ îáñòîÿòåëüñòâ, îøèáêè, ñâÿçàííûå ñ ïðîöåññîì âåäåíèÿ ïåðåãîâîðîâ, êàêèå-ëèáî èíûå ïðè÷èíû).

È, íàêîíåö, íåñêîëüêî ñëîâ î ïîñëåäíåé ñòàäèè ïåðåãîâîðîâ, çíà÷åíèå êîòîðîé íè ÷óòü íå ìåíüøå ïåðâûõ äâóõ.

Âûøå îòìå÷àëàñü âàæíîñòü òàêîãî ôàêòîðà íà ïåðåãîâîðàõ êàê ðåïóòàöèÿ. Äîáàâèì, ÷òî ðåïóòàöèÿ - ýòî òà ñôåðà ÿâëåíèé, êîòîðàÿ ìîæåò ñîõðàíÿòüñÿ äîñòàòî÷íî äîëãî íåñìîòðÿ äàæå íà òî, ÷òî ôàêòû ìîãóò ïðîòèâîðå÷èòü åé. Ïîýòîìó íàðóøåíèå âûïîëíåíèÿ äîãîâîðåííîñòåé ìîæåò íåãàòèâíî ñêàçàòüñÿ íå òîëüêî íà äàëüíåéøåì âçàèìîäåéñòâèè ñ ýòèì ïàðòíåðîì, íî è ñ äðóãèìè, ïîñêîëüêó èíôîðìàöèÿ î ñòåïåíè íàäåæíîñòè ïàðòíåðîâ áûñòðî ðàñïðîñòðàíÿåòñÿ.

×àñòî íà àíàëèç ïåðåãîâîðîâ ïðîñòî íå îñòàåòñÿ âðåìåíè.  ëó÷øåì ñëó÷àå ïîäâîäÿòñÿ èòîãè ñîäåðæàòåëüíîé ÷àñòè - ÷òî áûëî ñäåëàíî. Âîïðîñû æå î òîì, êàê áûëè äîñòèãíóòû äîãîâîðåííîñòè, ó÷àñòíèêè ïåðåãîâîðîâ çà÷àñòóþ íå ðàññìàòðèâàþò âîîáùå. Òàêîå èãíîðèðîâàíèå àíàëèçà ïðîöåññóàëüíîé ñòîðîíû ìîæåò âïîñëåäñòâèè îáåðíóòüñÿ íåóäà÷àìè è ñîäåðæàòåëüíîãî ïëàíà. Ïîýòîìó êàæäûé ðàç ïî çàâåðøåíèè ïåðåãîâîðîâ èõ ó÷àñòíèêàì öåëåñîîáðàçíî îáñóäèòü ñëåäóþùèå âîïðîñû:

- ÷òî, êàêèå äåéñòâèÿ ñïîñîáñòâîâàëè óñïåõó ïåðåãîâîðîâ; 
- êàêèå âîçíèêàëè òðóäíîñòè, êàê ýòè òðóäíîñòè ïðåîäîëåâàëèñü; 
- ÷òî íå áûëî ó÷òåíî ïðè ïîäãîòîâêå ê ïåðåãîâîðàì è ïî÷åìó; 
- êàêèå íåîæèäàííîñòè âîçíèêëè â õîäå âåäåíèÿ ïåðåãîâîðîâ; 
- êàêîâî áûëî ïîâåäåíèå ïàðòíåðà íà ïåðåãîâîðàõ; 
- êàêèå ïðèíöèïû âåäåíèÿ ïåðåãîâîðîâ âîçìîæíî è íóæíî èñïîëüçîâàòü íà äðóãèõ ïåðåãîâîðàõ. 

Ïîäõîäû è òèïû ïîâåäåíèÿ íà ïåðåãîâîðàõ

Ïåðåãîâîðû ÿâëÿþòñÿ íåîòúåìëåìîé ÷àñòüþ äåëîâûõ êîíòàêòîâ. Àìåðèêàíñêèå ñïåöèàëèñòû ñ÷èòàþò ïåðåãîâîðû "îñòðèåì ýêîíîìè÷åñêèõ îòíîøåíèé". Ïîìèìî õîðîøåãî çíàíèÿ ïðåäìåòà îáñóæäåíèÿ íåîáõîäèìî âëàäåòü òåõíèêîé âåäåíèÿ ïåðåãîâîðîâ, ïîëó÷èòü îïðåäåëåííóþ ïðîôåññèîíàëüíóþ ïîäãîòîâêó.

 îòëè÷èå îò çàðóáåæíûõ êîëëåã, êîòîðûå ñ þíîñòè îâëàäåâàþò ïåðåãîâîðíûì ïðîöåññîì (à ðûíîê áåç ïåðåãîâîðîâ íåìûñëèì), äëÿ ðîññèéñêèõ ïðåäïðèíèìàòåëåé ýòî ñîâåðøåííî íîâàÿ îáëàñòü äåÿòåëüíîñòè. Îòñþäà è ñîîòâåòñòâóþùåå îòíîøåíèå ê ïåðåãîâîðàì.  îäíèõ ñëó÷àÿõ - ýòî ïðîñòî ðàñòåðÿííîñòü, â äðóãèõ - íàøè ïðåäïðèíèìàòåëè ïðèáåãàþò ê ìåòîäàì, óñâîåííûì ïðè êîìàíäíî-àäìèíèñòðàòèâíîé ñèñòåìå.  ðåçóëüòàòå ïåðåãîâîðû "íå èäóò", ïàðòíåðû òåðïÿò óáûòêè, à èíîãäà áåçâîçâðàòíî òåðÿþò âîçìîæíîñòü íàëàäèòü âçàèìîâûãîäíûå âíåøíåýêîíîìè÷åñêèå ñâÿçè. Âûõîä îäèí - íàó÷èòüñÿ èñêóññòâó âåäåíèÿ ïåðåãîâîðîâ.

Äëÿ ó÷àñòíèêîâ ïåðåãîâîðîâ ãëàâíîå íå èìåòü íàáîð ãîòîâûõ ðåöåïòîâ, à ïîíèìàòü äëÿ ÷åãî íóæíû ïåðåãîâîðû, êàêèå âîçìîæíîñòè îíè îòêðûâàþò, êàêîâû îñíîâíûå ïðèíöèïû àíàëèçà ñèòóàöèé, âîçíèêàþùèõ âî âðåìÿ ïåðåãîâîðîâ.

 ïðîöåññå âåäåíèÿ ïåðåãîâîðîâ ïîâåäåíèå ó÷àñòíèêîâ ìîæåò ñîîòâåòñòâîâàòü òðåì ðàçëè÷íûì ïîäõîäàì. Ïåðâûé ïîäõîä îòâå÷àåò èäåå ïðîòèâîñòîÿíèÿ ñòîðîí. Ñòîë, çà êîòîðûì âåäóòñÿ ïåðåãîâîðû, óïîäîáëÿåòñÿ ñâîåîáðàçíîìó ïîëþ áèòâû. Ñîãëàñíî äàííîé ëîãèêå ó÷àñòíèêè ïåðåãîâîðîâ ðàññìàòðèâàþòñÿ â êà÷åñòâå ñîëäàò, ïðèçâàííûõ îòñòîÿòü ðàíåå óòâåðæäåííûå ïîçèöèè. Îñíîâíîé äåâèç òàêèõ ïåðåãîâîðîâ ìîæíî âûðàçèòü ñëîâàìè "êòî - êîãî" èëè "ïåðåòÿãèâàíèå êàíàòà".

Ñòåïåíü ïðîòèâîñòîÿíèÿ ìîæåò ìåíÿòüñÿ â øèðîêèõ ïðåäåëàõ: îò ïðîñòîãî æåëàíèÿ äîáèòüñÿ òîðãîâûõ óñòóïîê äî ñòðåìëåíèÿ äîáèòüñÿ îò ïàðòíåðà ïî ïåðåãîâîðàì ìàêñèìóìà âîçìîæíîãî. Òàêîé ïîäõîä ñâÿçàí ñî ìíîãèìè íåãàòèâíûìè ìîìåíòàìè. Ó÷àñòíèêè ïåðåãîâîðîâ ìîãóò ÷óâñòâîâàòü ñåáÿ óùåìëåííûìè. Äàëüíåéøåå ñîòðóäíè÷åñòâî ìîæåò îêàçàòüñÿ ïîä âîïðîñîì. "Âûèãðûø" íà îäíèõ ïåðåãîâîðàõ ìîæåò ïîâëå÷ü çà ñîáîé ñòðåìëåíèå ïàðòíåðà "âçÿòü ðåâàíø" íà äðóãèõ.

Âòîðîé ïîäõîä ìîæíî ñ÷èòàòü ïðîòèâîïîëîæíîñòüþ ïåðâîãî. Ñòîðîíû çàíèìàþò äðóæåñêèå ïîçèöèè. Áîëåå ñëàáàÿ ñòîðîíà îæèäàåò îò ïàðòíåðà ïî ïåðåãîâîðàì "äðóæåñêîãî" ê ñåáå îòíîøåíèÿ è âåäåò ñåáÿ çàèñêèâàþùå. Íà ïðàêòèêå âòîðîé ïîäõîä âñòðå÷àåòñÿ ðåäêî.

Íàêîíåö, òðåòèé ïîäõîä îñíîâàí íà ïîíèìàíèè ñòîðîíàìè íåîáõîäèìîñòè ïîèñêà âçàèìîïðèåìëåìîãî ðåøåíèÿ. Ó÷àñòíèêè ïåðåãîâîðîâ ñîâìåñòíî àíàëèçèðóþò ñèòóàöèþ è çàíÿòû ïîèñêîì òàêèõ ðåøåíèé, êîòîðûå â ìàêñèìàëüíîé ñòåïåíè îòâå÷àëè áû èíòåðåñàì îáåèõ ñòîðîí. Òðåòèé ïîäõîä ìîæåò áûòü íàçâàí ïàðòíåðñêèì. Ñêàçàííîå âîâñå íå îçíà÷àåò, ÷òî â ïîâåäåíèè ïàðòíåðîâ ïðèñóòñòâóþò ýëåìåíòû àëüòðóèçìà.  ôèëîñîôñêîì ïëàíå ïàðòíåðñêèé ïîäõîä îñíîâàí íà òåîðèè "ðàçóìíîãî ýãîèçìà", ðàçâèòîé ôðàíöóçñêèìè ìûñëèòåëÿìè ÕVIII âåêà. Ýòà òåîðèÿ ðàçâèâàåò èäåè ñîçíàòåëüíîãî ïîä÷èíåíèÿ ñîáñòâåííûõ èíòåðåñîâ îáùåìó äåëó ñ òåì, ÷òîáû îáùèé "âûèãðûø" ïîçâîëèë ðåàëèçîâàòü óæå ëè÷íûå èíòåðåñû.

 îñíîâó ïîäõîäà, ïîëó÷èâøåãî íàçâàíèå "ñîâìåñòíûé àíàëèç ïðîáëåìû", ïîëîæåíû äâà ïðèíöèïà òåîðèè "ðàçóìíîãî ýãîèçìà":

- òùàòåëüíûé àíàëèç èíòåðåñîâ, â ò.÷. ñîáñòâåííûõ; 
- ñîáñòâåííûå èíòåðåñû ðåàëèçóþòñÿ ïîëíåå, åñëè ïàðòíåð äîñòèãàåò ñâîèõ èíòåðåñîâ.

Òàêîé ïîäõîä ïðîäóêòèâåí, íî îí ïðåäïîëàãàåò áîëåå âûñîêèé óðîâåíü äîâåðèÿ ìåæäó ïàðòíåðàìè. Òîëüêî "îòêðûâ êàðòû", ìîæíî ðåàëüíî àíàëèçèðîâàòü ñèòóàöèþ. Äîâåðèòåëüíîñòü îòíîøåíèé äîëæíà ñî÷åòàòüñÿ ñ íåîáõîäèìîñòüþ ñîõðàíÿòü êîììåð÷åñêèå òàéíû.

Íà ïðàêòèêå òðóäíî âñòðåòèòü "÷èñòûå" âàðèàíòû âûøåîïèñàííûõ ïîäõîäîâ. Ñêîðåå ìîæíî ãîâîðèòü îá îðèåíòàöèè ó÷àñòíèêîâ ïåðåãîâîðîâ íà îäèí èç ïîäõîäîâ. È âñå æå ðàçâèâàÿñü, óñëîæíÿÿñü, èíäèâèäóàëèçèðóÿñü, äåëîâîé ìèð äâèæåòñÿ ïî ïóòè âñå áîëüøåé îðèåíòàöèè íà ïàðòíåðñêèå îòíîøåíèÿ.

Ðåàëüíàÿ ïðàêòèêà íå èñêëþ÷àåò âñòðå÷è ñ ïàðòíåðîì, èñïîëüçóþùèì ðàçíîãî ðîäà "ãðÿçíûå óëîâêè". Ýòè ïðèåìû íåîáõîäèìî çíàòü è óìåòü èõ íåéòðàëèçîâàòü. Îäíî èç ñòàðûõ ïðàâèë ñîñòîÿëî â "ìàêñèìàëüíîì çàâûøåíèè íà÷àëüíîãî óðîâíÿ".  õîäå ïåðåãîâîðîâ îäèí èç ïàðòíåðîâ ñòðåìèëñÿ êàê ìîæíî äîëüøå îòñòàèâàòü ýòó êðàéíþþ ïîçèöèþ. ×àñòî ýòîò ïðèåì ïðåäóñìàòðèâàë âêëþ÷åíèå òàêèõ ïóíêòîâ, îò êîòîðûõ âïîñëåäñòâèè ìîæíî áûëî áåçáîëåçíåííî îòêàçàòüñÿ, âûäàâàÿ ýòî çà óñòóïêó è îæèäàÿ àíàëîãè÷íûõ øàãîâ îò ïàðòíåðà ïî ïåðåãîâîðàì.

Ýòîò ïðèåì ÷àñòî ïðèâîäèò ê îòðèöàòåëüíûì ïîñëåäñòâèÿì. Ïîäîáíîå ïîâåäåíèå âûçûâàåò íåäîâåðèå, äà è ñîâðåìåííûå ìåòîäû îöåíêè ïîòåíöèàëà ñòîðîí îñòàâëÿþò ìàëî âîçìîæíîñòåé äëÿ åãî èñïîëüçîâàíèÿ.

Äðóãîé ïðèåì, áëèçêèé ê îïèñàííîìó - "ðàññòàíîâêà ëîæíûõ àêöåíòîâ â ñîáñòâåííîé ïîçèöèè" è êàê îäèí èç âàðèàíòîâ ýòîãî ïðèåìà - âíåñåíèå ÿâíî íåïðèåìëåìûõ äëÿ ïàðòíåðà ïðåäëîæåíèé. Ýòîò òàêòè÷åñêèé ïðèåì çàêëþ÷àåòñÿ â òîì, ÷òî äåìîíñòðèðóåòñÿ, íàïðèìåð, êðàéíÿÿ çàèíòåðåñîâàííîñòü â ðåøåíèè êàêîãî-ëèáî âîïðîñà, õîòÿ íà ñàìîì äåëå ýòîò âîïðîñ ÿâëÿåòñÿ âòîðîñòåïåííûì äëÿ äàííîãî ó÷àñòíèêà ïåðåãîâîðîâ. Ìîòèâû òàêîãî ïîâåäåíèÿ ìîãóò áûòü ðàçëè÷íûìè. Èíîãäà ýòî äåëàåòñÿ íåïîñðåäñòâåííî äëÿ òîðãà: âîïðîñ â äàëüíåéøåì ñíèìàåòñÿ, ÷òîáû ïîëó÷èòü íåîáõîäèìûå ðåøåíèÿ ïî äðóãîìó, áîëåå âàæíîìó âîïðîñó.

Ïðèåì "âûìîãàòåëüñòâà" òàêæå áëèçîê ê òîëüêî ÷òî îïèñàííûì ïðèåìàì çàâûøåíèÿ íà÷àëüíûõ òðåáîâàíèé è ðàññòàíîâêå ëîæíûõ àêöåíòîâ. Ðàçëè÷èÿ ñêîðåå â òîì, êîãäà ýòè ïðèåìû èñïîëüçóþòñÿ. Åñëè ïðèìåíåíèå ïåðâûõ äâóõ íàèáîëåå õàðàêòåðíî äëÿ íà÷àëà ïåðåãîâîðîâ, òî âûìîãàòåëüñòâî îáû÷íî èñïîëüçóåòñÿ â êîíöå, êîãäà ñòîðîíû ïîäîøëè ê ïîäïèñàíèþ äîãîâîðåííîñòåé. Èíîãäà ýòîò ïðèåì íàçûâàåòñÿ "âûäâèæåíèåì òðåáîâàíèé â ïîñëåäíþþ ìèíóòó", ïîñêîëüêó íàöåëåí èìåííî íà çàâåðøàþùèé ýòàï ïåðåãîâîðîâ. Îäíà èç ñòîðîí â êîíöå ïåðåãîâîðîâ, êîãäà ïðàêòè÷åñêè ñòàíîâèòñÿ î÷åâèäíûì óñïåøíîå èõ çàâåðøåíèå, âäðóã âûäâèãàåò íîâûå òðåáîâàíèÿ. Ïðè ýòîì îíà èñõîäèò èç òîãî, ÷òî åå ïàðòíåð, áóäó÷è êðàéíå çàèíòåðåñîâàííûì â ïîäïèñàíèè äîñòèãíóòûõ äîãîâîðåííîñòåé, ïîéäåò íà óñòóïêè. Ïîñëåäñòâèÿ òàêîãî ïîâåäåíèÿ äîñòàòî÷íî î÷åâèäíû. Êîíå÷íî â ýòîì ñëó÷àå, ìîæíî ïîëó÷èòü íåêèå óñòóïêè îò ïàðòíåðà. Íî êàêèìè áóäóò ïîñëå çàâåðøåíèÿ ïåðåãîâîðîâ îòíîøåíèÿ ìåæäó èõ ó÷àñòíèêàìè ïðåäñòàâèòü íå òðóäíî. Áîëåå òîãî, ðåïóòàöèÿ â ñîâðåìåííîì äåëîâîì ìèðå çíà÷èò ïîðîé çíà÷èòåëüíî áîëüøå, ÷åì ïîëó÷åíèå êîíêðåòíûõ ïðèáûëåé è ïðåèìóùåñòâ.

 áîëåå øèðîêîì êîíòåêñòå ïðèåì "âûìîãàòåëüñòâà" ïî ñâîåé ïðèðîäå áëèçîê äðóãîìó ïðèåìó - "ïîñòàíîâêå ïàðòíåðà â áåçâûõîäíóþ ñèòóàöèþ". Äîâîëüíî îáðàçíî ýòîò ïðèåì îïèñàí àìåðèêàíñêèì èññëåäîâàòåëåì - Ò.Øåëëèíãîì. Äâà ãðóçîâèêà ì÷àòñÿ íàâñòðå÷ó äðóã äðóãó ïî óçêîé äîðîãå. Ïðèáëèçèâøèñü, îäèí âîäèòåëü íà ãëàçàõ ó äðóãîãî âûáðàñûâàåò ñâîé ðóëü â îêíî. Ó âòîðîãî âîäèòåëÿ äâà âîçìîæíûõ âàðèàíòà ïîâåäåíèÿ: ëèáî ñúåõàòü íà îáî÷èíó, ëèáî âðåçàòüñÿ â íåãî. Ðàçóìååòñÿ, ïåðâûé âîäèòåëü ìîæåò è äîáèòüñÿ óñòóïêè, íî îí, ñ îäíîé ñòîðîíû, ðèñêóåò ïðè÷èíèòü ñåáå çíà÷èòåëüíûé óùåðá â ñëó÷àå ñòîëêíîâåíèÿ, ñ äðóãîé - âûçûâàåò îòðèöàòåëüíóþ îöåíêó ñâîåãî ïîâåäåíèÿ ñ ýòè÷åñêîé òî÷êè çðåíèÿ. Íà ïåðåãîâîðàõ - ïîñòàâèòü ïàðòíåðà â áåçâûõîäíóþ ñèòóàöèþ - ýòî, âåðîÿòíåå âñåãî, ðèñê ñîðâàòü èõ. Ñîãëàøåíèå æå, ïîëó÷åííîå òàêèì ïóòåì, âðÿä ëè áóäåò ïðî÷íûì.  ëó÷øåì ñëó÷àå ìîæíî äîáèòüñÿ êàêèõ-òî âðåìåííûõ óñòóïîê, íî íå îáîéäóòñÿ ëè îíè ïîòîì âòðèäîðîãà?