Разработка управленческого решения на ОАО"Уралсвязьинформ"

-пакетные предложения (Телефония + ADSL-интернет);

-заключение «срочных» договоров на льготных условиях

3.3Увеличение доходности на каждого абонента

3.3.1 Продвижение новых услуг для сегмента «Население»:

-продвижение услуг VOD;

3.3.2 Для «малого бизнеса»:

-выработка типовых предложений (ценообразование)

-пакетные предложения

- «срочные договора».

3.3.4 Для сегмента «Крупные корпоративные клиенты» :

Комплексный индивидуальный подход:

-цифровой офис «под ключ»: выработка интегрированных решений: поставка, монтаж и настройка оборудования, прокладка сетей VPN и NGN, техническое сопровождение  - от одного оператора

-гибкая политика ценообразования в условиях растущей конкуренции (скидки).

4 Основные стратегические задачи: взаимодействие с операторами связи

4.1 Сохранение позиций по услугам присоединения и пропуска МГ\МН трафика:

-сохранение финансового результата по комиссионному вознаграждению за услуги по агентским договорам с операторами дальней связи

-телематические услуги для операторов связи:

4.2 Сохранение рыночной позиции по объемам продаж трафика;

4.3 Привлечение операторов на агентские схемы работы (в т.ч. мелкие провайдеры, операторы кабельного вещания);

4.4 Увеличение клиентской базы по услугам  аренды каналов связи (операторы и крупные корпоративные клиенты).

Сегментация:

-позволяет взглянуть на своих клиентов под разным углом, под разными разрезами, с разных точек зрения

-позволяет успешно управлять жизненным циклом потребителей и оценивать результативность мероприятий по привлечению, удержанию, выращиванию, таргетингу клиентов, а также сравнить эффективность различных способов предоставления доступа к услугам

-позволяет принимать более грамотные решения в области продажи услуг, маркетинга и инвестиций

По следующим причинам

-разным людям нужны разные продукты и услуги

-разные люди по-разному реагируют на комплекс маркетинговых усилий по продвижению товаров и по-разному оценивают качество клиентского обслуживания

-различные люди генерируют различные по величине и по знаку денежные потоки для нашего бизнеса

3 Разработка технологии принятия управленческого решения

Каждая отрасль обладает рядом специфических особенностей, существенно влияющих на процесс управления. В детализированном изложении они сводятся к следующему:

   специфический характер готовой продукции, обусловливающий ее индивидуализацию, отсутствие взаимозаменяемости, высокую степень разнообразия, допуски параметров;

   технологии и организация производства, обусловливающие продолжительность производственного цикла, многовариантность и инди-видуальность технологии, рассредоточенность и смену расположения производственной базы, возможное влияние на технологию природно-климатических факторов и времени года, территориальное и временно́е совмещение труда участников производственного процесса, дискретность производственного процесса, подвижность (или неподвижность) средств труда и исполнителей, пространственное членение работ;

   экономических отношений, обусловливающие производство продукции по индивидуальному заказу, индивидуальное формирование цены, сложную систему подрядных и субподрядные связей, особенности в реализации продукции;

   сложившихся условий управления, обусловливающие многовариантность структур управления производством, сложность и многовариантность хозяйственных и административных связей, ресурсную напряженность, территориальную разобщенность и децентрализацию управления, неопределенность рыночных регуляторов, отсутствие единой методологии формирования научных систем управления производством.

Ход реализации плана предпринимательской деятельности фирмы должен постоянно отслеживаться, наметившиеся изменения условий или отклонения при выполнении плана должны анализироваться. Решение – один из необходимых моментов волевого действия... и способов его выполнения. Волевое действие предполагает предварительное осознание целей и средств действия, мысленное совершение действия, предшествующее фактическому действию, мысленное обсуждение оснований, говорящих «за» или «против» его выполнения и т.п. Этот процесс заканчивается принятием решения. Решение есть некоторый процесс, складывающийся из ряда отдельных актов и процедур:

   волевого фактора, являющегося одним из моментов, направляющих процесс выработки и принятия решения. В зависимости от волевого фактора решение может быть различным, следовательно, оно неоднозначно. Назначение волевого фактора в том и состоит, чтобы выбрать один вариант. Решение предполагает предварительное осознание целей и средств действия;

   осознания процесса, базирующегося на информации о цели и сред-ствах действия. Однако это не простое преобразование информации, а более сложный процесс, предполагающий увязку целей и средств. Если цель задана, то процесс осознания состоит в восприятии и осмыслении того, что задано вместе с установлением взаимосвязей между целью и средствами. Если цель не задана и ее надо определить (или по крайней мере уточнить), тогда в осознание включается волевой акт. Количество возможных целей может быть также очень велико, так что не существует точного способа определить или выбрать наилучший вариант. Тогда решающее значение приобретает волевой выбор. Точно так же волевой момент приобретает решающее значение, когда нет строгого способа однозначно выбрать между конкурирующими альтернативами, даже если их немного;

   мысленного совершения действия, т.е. своего рода моделирования этого действия. Моделирование предполагает упрощение, в данном случае мысленное, при котором, однако, сохраняются главная идея решения и возможность оценить его последствия. Такая модель должна отражать волевой акт решения с той точностью, с которой это допустимо для мыслительных возможностей человека и для принятия решения. Далее осуществляется мысленный подбор доводов «за» и «против»;

   оценки и анализа, требующих соответствующего аппарата и критериев, которые вырабатываются в результате обучения и опыта. На этом этапе волевое вмешательство не предполагается. Однако при сравнении доводов «за» и «против» и окончательном выборе вновь ведущим становится волевой фактор; поскольку количество доводов может быть очень велико, сочетаться они могут в самых разнообразных комбинациях, а четких критериев их важности и значимости может и не быть. Таким образом, неотъемлемыми компонентами процесса выработки решения являются волевой фактор, осознание целей и средств, моделирование, анализ и оценка.

Для эффективной и своевременной выработки управленческих решений большое значение имеет разработка методологических основ и приемов, моделирующих и обобщающих описанную выше схему. Для подготовки и принятия решения требуются информация о ситуации и сформулированная цель. На рисунке 4 схематично представлена модель процесса решения Курганского филиала электросвязи ОАО "Уралсвязьинформ".

Рисунок 4- Схематическая модель процесса принятия решения КФЭС ОАО "Уралсвязьинформ"

Модель процесса принятия решения КФЭС ОАО "Уралсвязьинформ" включает в себя следующие блоки:

   прием, восприятие, селекцию, хранение и представление информации;

   распознавание ситуации;

   подготовку решения;

   оценку эффективности решения;

   принятие решения.

4 Реализация принятого решения

Оптимальной стратегией является многомерная кластерная сегментация (Рисунок 5).

Рисунок 5 - Трехмерная сегментация клиентов Курганского филиала по доходности, темпам роста и численности клиентской базы с элементами поведенческой сегментации

Выберем из данной сегментации клиентов с характеристикой «Интенсивное использование нескольких продуктов». Доходность сегмента равняется 80%. Сегмент имеет тенденцию к расширению за счет притока клиентов из сегмента ««Умеренное использование нескольких продуктов».

Для подсегмента «Население» предлагается новый пакетный продукт «Новосел». Внедрение данного продукта позволит расширить рынок за счет присоединения новостроек г.Кургана.

В пакет предлагается включить:

1) Услуги фиксированной связи по действующему тарифу «Абонентский» (Таблица 6).

Таблица 6 - Услуги фиксированной связи по действующему тарифу «Абонентский»

2) Услуги сети Интернет «Интернет-микс»:

- для г. Курган                                                        390 руб.

- для Курганской области                            450 руб.

При заключении срочного контракта сроком на 1 год и более, подключение с комплектом оборудования                                           99,00 руб.

3) IP-TV

Подключение бесплатно

Базовый пакет 78  каналов                             150 руб.

Аренда оборудования                                           130 руб./мес.

По сумме раздельно приобретаемых услуг получаем для г.Кургана:

Подключение: 599 руб.

Пользование услугами:

155+210+390+150= 905 руб.

Общая сумма тарифа с арендой ТВ-оборудования:

599+ 905 = 1504 руб. в первый месяц подключения. В маркетинговых целях округляем до 1500 руб.

В случае подключения 100 % квартир в новом доме оборудование устанавливается бесплатно.

Рассчитаем эффективность применения нового тарифа на примере вводимых в эксплуатацию в декабре 2011 г. 2 новых домов в г. Кургане.

1) Адрес: ул. Профсоюзная, 5. 

10 эт. х 5 кв. на этаже х 7 подъездов=350 кв.

2) пос. Увал, Дом офицерского состава

10 эт. х4 кв. х 6 подъездов=240 кв.

70% - наиболее вероятное количество потенциальных пользователей тарифа.

(240+350)х70%= 413 квартир 

413 х 1500= 619500 руб. при подключении.

905х413х11= 4111415 руб. после подключения.

Итого за год: 4730915 руб. или 4730,915 тыс.руб.

В период с 2007 по 2009 годы в Кургане ежегодно вводилось в эксплуатацию порядка 150-170 тыс. кв. м., что означает около 3000 квартир.

Для сегмента «Малый и средний бизнес» предлагается два новых пакетных продукта «Быстрый офис» и «Мобильный офис». Внедрение данных пакетов будет способствовать увеличению доходов от юридических лиц.

Пакет «Быстрый офис» включает в себя 2 услуги: проводной телефон и высокоскоростной интернет. Стоимость подключения данного пакета 3000 руб. Подключение данных услуг без скидки составляет 2000 руб. за каждую. Абонетская плата за каждую услуги составляет 1000 руб./мес.

На основе маркетинговых исследований выяснено, что в сегменте малый и средний бизнес услуги данного пакта востребованы и при рекламной поддержке продажи данного пакета составят: при оптимистичном сценарии 1800 шт., при наиболее сдержанном 1150 шт. при пессимистичном 730 шт. Абонентская плата за пользованием данным пактом составляет 1800 руб./мес.