Роль и значение стратегического менеджмента. Виды стратегий и их характеристика

Сырье для  хлебобулочного направления в ассортименте компании "Ополье", в большей степени, представлено компанией Пуратос (Бельгия). Основными позициями здесь являются:

1. Хлебные смеси :

а) Карелия – смесь  для черного хлеба, типа "Бородинский".

б) Пуравита – смесь для  темного зернового хлеба с  кусочками тыквы.

в) Спекл темный и светлый  – смесь для темного и светлого хлеба.

г) Бареншпиц – смесь  для приготовления датского хлеба

2) Хлебные улучшители:

а) Дунапан  – для белого хлеба и батонов.

б) Отентик  – улучшитель для темного хлеба  типа "Уральский"

3) Вкусовые  начинки, джемы, яблочное повидло,  фруктово-ягодные наполнители.

4) Также  к дополнительному сырью для  хлебобулочных изделий, имеющийся  в ассортименте компании, относятся  мак, кокосовая стружка, какао  порошок, чернослив, курага, грецкий  орех и т.п.

Сырье для  молочной промышленности компания "Ополье" представляет двух фирм:

1. Хр.Хансен (Дания)

Ассортимент компании включает в себя закваски прямого внесения, аналогов которым  нет в мире. Здесь имеются различные  культуры для кефирных напитков, йогуртов, твороженных масс, сыров различных  типов, закваски для производства мороженного. Закваски обогащены витаминами и  специальными бактериями.

2. Палсгаард Р (Дания)

Копания специализируется на производстве стабилизаторов и улучшителей для молока, мороженного, сливочного масла, творога и других похожих продуктов.

Помимо  поставки дополнительного сырья  компания ООО "Ополье" оказывает технологическую помощь по внедрению своего сырья на предприятие. Это осуществляется путем проведения обучающих семинаров, предоставления подробных технологических инструкций, при возникновении затруднений предоставляется технологическая справка, по интересующим вопросам, путем телефонных разговоров, возможен выезд специалиста-технолога на конкретное предприятие.

Главная цель работы компании "Ополье" - подобрать и поставить дополнительное сырье для предприятия, которое максимально будет соответствовать требованием клиента и оптимизирует производственный процесс на предприятии, а также эффективно решит возникшие у Заказчиков потребности и поможет быть в курсе появления новинок.

Главными  принципами работы Компании "Ополье" являются:

• высокое качество оказываемых услуг;
• оперативность выполнения заказа;
• индивидуальный подход;
• полное соблюдение конфиденциальности в отношениях с Заказчиками
• порядочность.

Схема работы компании с поставщиками и клиентами  различна.

Компания  "Ополье" работает с поставщиками сырья следующим образом:

• Компанией "Ополье" размещается заявка у конкретного поставщика;
• Компания гарантирует в срок указанный в договоре оплатить поставленный заказ;
• Оговариваются условия транспортировки товара до города Челябинска;
• С целью более эффективной работы компанией "Ополье" был выбран один транспортный перевозчик. Поэтому в случае изменения условий транспортировки компания "Ополье" сообщает заранее ;
• Вся предоставляемая поставщиками информация рассматривается как конфиденциальная и не передаётся без согласия поставщиков третьим лицам;
• Менеджеры компании обязательно свяжутся с поставщиком при получении груза;

Условия работы с клиентами, порядок оказания услуг:

• Для начала сотрудничества представитель Компании-клиента оставляет заявку на поставку сырья менеджеру "Ополье", вместе с реквизитами компании-клиента для составления договора;
• Заявка в соответствии со специализацией компании по основным секторам рынка передается конкретному менеджеру, который несет ответственность за выполнение данного проекта;
• Менеджер согласует с представителем Компании-клиента время встречи для уточнения требований по данной позиции и подписания договора, в случае нахождения компании Заказчика в другом городе - проводит телефонные переговоры;
• На основании требований менеджер осуществляет подбор сырья, которое будет удовлетворять потребностям клиента;
• Заказчику будет предоставлена информация и пробники сырья необходимого для выполнения его заявки;
• В случае просьбы клиента компания предоставляет специалиста для пробирования товара. Пробы производятся в удобное для заказчика время и территории;
• После того, как заказчик получит положительный результат проб, он размещает основную заявку, в которой оговаривается объем, цена и условия поставки.

При работе с  заказчиком оговариваются сроки  поставки сырья, в зависимости от его наличия на складах поставщиков.

Компания "Ополье" несет гарантийные обязательства за поставленный товар: его соответствие всем государственным нормам и предоставлении полного пакета документации, подтверждающих подлинность товара. В случае, несоответствия товара требованиям заказчика или САНПИН нормам, компания обязуется заменить товар на более качественный или вернуть деньги. Компания не несет ответственности за товар, у которого вышел срок годности или нарушена упаковка.

Стоимость товаров рассчитывается путем экономического анализа.

Потребители

На настоящий момент клиентская база компании "Ополье" содержит более 450 предприятий, 60% из которых являются постоянными клиентами (ежемесячно выбирают определенный объем сырья). Ежегодно количество предприятий обратившихся в компанию увеличивается.. Темп роста числа клиентов составляет в 2004 году - 15,3 %, в 2005 – 22%, в 2006 -24%.

За анализируемый период с 2003 по 2006 года увеличилось количество клиентов на 75%. Из них большую часть  составляют местные компании.

Конкуренты

Для проведения анализа конкурентов  необходимо определить всех реальных и потенциальных конкурентов. Сочетание различных товаров на рынке и различных по направленности потребителей позволяет говорить о различных типах конкурентов.

Прямые конкуренты – предлагают аналогичные товары и услуги тем  же покупателям. К ним относятся  компании региона предлагающие аналогичное  сырье.

Товарные конкуренты –  продают одинаковую продукцию разным типам покупателей. Компании, продающие  тоже сырье, что и компания ООО "Ополье".

Косвенные конкуренты –  продают различные товары предприятиям одной и той же отрасли.

Неявные конкуренты – фирмы  различного профиля. К которым относятся  журналы, справочники пищевой индустрии, в которых клиент может выбрать  другого поставщика.

 

 Для анализа конкурентных позиций компании ООО "Ополье", проведем подробный анализ прямых конкурентов (рис.1.).

 

Рисунок 1- Стратегические группы прямых конкурентов

 

Специфика отрасли пищевых  добавок состоит в том, что, чет выше качество предоставляемого товара, тем выше его стоимость.

К группе "ценового лидерства" относятся компании по поставки сырья, прибыль которых варьируется от 11 до 14% от предлагаемой ими цены.

К группе "дифференцирования" относятся компании, предоставляющие различный спектр услуг:

• поставка сырья;
• мониторинг рынка;
• обучение;
• технологическая поддержка;
• внедрение сырья на предприятие.

 

К группе "фокусирования" относятся те компании, которые позиционируют себя как профессионала в определенной области. Например, "Марго" – специализируются на поставке маргаринов для предприятий хлебобулочной промышленности; "Консервант" - поставка исключительно консервантов и красителей.

Ежегодно, с образования  ООО "Ополье", компания занимает все более уверенные лидирующие позиции на рынке Владимира. За период с 2005 по 2012 год компания "Ополье" занимает большую долю на рынке. Однако доля рынка уменьшается, это связано с тем, что на рынке ожесточается конкуренция, появляются новые компании.

В области маркетинга и продвижения перед компанией стоит 2 цели:

• Формирование положительного мнения общественности о деятельности, надежности и компетенции компании;
• Поддержание и сохранение лидерских позиций на рынке.

Для достижения этих целей Компании необходимо решить следующие задачи:

• выявить целевую аудиторию;
• определить средства и каналы Public Relations;
• разработать и реализовать PR-проекты;
• оценить проекты.

В течение  последних полутора лет в компании не было активной, целенаправленной деятельности по поддержанию имиджа и продвижению  Компании. Это было связано с тем, что данные функции возлагались  на исполнительного директора, и  осуществлялись периодически, не было четко прописанного плана по продвижению  компании. В связи с этим Компанией  были немного утрачены позиции, в  частности: снизилось количество публикаций экспертиз сотрудников компании, число приглашений к обсуждениям  проблем и тенденций рынка  совместно с коллегами.

Персонал и  система управления.

Численность персонала компании – 20 человек. Средний возраст сотрудников  компании составляет 25-30 лет. 12 сотрудников  Компании имеют высшее образование, 8 – неполное высшее образование. Ежегодно в компании проходят тренинги, призванные поддерживать и развивать профессиональный уровень сотрудников компании.

Организационная структура  компании представлена в приложении 1. Система управления персоналом в компании строится следующим образом: в подчинении генерального директора находится коммерческий. Он предоставляет всю необходимую информацию о развитии компании (о конкурентах, о ФХД, об общей ситуации в компании). У коммерческого директора находятся в подчинении руководители отделов. Для того чтобы генеральный директор был в курсе всех изменений в компании, каждую неделю проходит собрание, на котором рассматриваются все текущие вопросы, связанные с работой по позиции, с взаимодействием с клиентами. Руководителям отделов подчиняются менеджеры по продажам. Их работа заключает в оперативном сборе информации, поиске клиентов, прозвон, продвижение сырья.

К основным обязанностям менеджера по продажам относятся:

Организация реализации сырья:

• согласовать с клиентом условия работы по заказу;
• составить план отгрузок и утвердить его;
• осуществить поиск подходящий продукции во всех возможных источниках;
• согласовать условия доставки;
• проводить личные встречи с клиентами;
• лично следить за выполнением договоренностей с клиентами;
• следить за дебиторской задолженностью;
• вовремя подавать заявки на пополнения запасов сырья.

В компании есть возможность  карьерного роста. Основные ступени  карьерного роста отображены на рис. 2.

 

 

Рисунок 2 - Возможности карьерного роста в компании

 

На должность  менеджера по продажам принимают  студентов (5 курс), или выпускников  ВУЗа без опыта работы, но с высшим образованием. Работая в компании, и получив необходимые навыки и умения, менеджер по продажам может  претендовать на звание руководителя отдела. С изменением должности меняются и уровень дохода специалиста. В  портфеле заказов у руководителя отдела обычно присутствуют крупные  компании, с большими объемами по закупки  сырья. Для того чтобы менеджер мог  претендовать на звание руководителя, необходимо, чтобы по результатам  его работы не было не выполненного плана, ежемесячно приносить компании прибыль большую, чем указано  в плане. Для перехода на должность  руководителя направления необходимо, чтобы у сотрудника не было замечаний  по работе, всегда выполнялся и перевыполнялся план продаж, присутствие стратегического  и управленческого мышления. У руководителя направления задачей является продвижение какого-то определенного типа сырья. Процент получения прибыли от продаж определенного сырья становится больше.