Сущность и содержание коммерческой деятельности в торговле

На  современном этапе коммерческая работа предприятий и организаций  должна способствовать расширению сферы  внешнеэкономической деятельности с использованием различных форм экономико-финансовых связей (бартер, клиринг, расчеты в свободно конвертируемой валюте и др.). Для выполнения этих задач коммерческим работникам необходимо хорошо знать свой экономический  район и его природные богатства, реально оценивать состояние  промышленности, сельского хозяйства, производственные возможности и  ассортимент изделий, вырабатываемых на промышленных предприятиях.

Для изучения поставщиков и их возможностей работники коммерческих служб должны принимать участие в работе товарных бирж, оптовых ярмарок, выставок-продаж и выставок-просмотров образцов лучших и новых изделий, следить за рекламными объявлениями по радио и телевидению, в газетах и журналах, бюллетенях спроса и предложений, за проспектами и т.п. Целесообразно посещать другие производственные предприятия (поставщиков) для ознакомления с их производственными возможностями, объемом и качеством выпускаемой продукции, принимать участие в совещаниях с работниками промышленности. Во главе предприятий, коммерческих служб должны стоять квалифицированные специалисты: товароведы-коммерсанты, экономисты-менеджеры, финансисты, хорошо знающие коммерческую работу.

Весьма  актуальна задача компьютеризации  процессов управления коммерческой работы по оптовым закупкам и оптовой  продаже товаров. Электронизация коммерческих операций позволяет создать информационную систему обработки и передачи коммерческой информации, составляющую техническую основу рыночной, маркетинговой  деятельности в сфере товарного  обращения.

Формирование  организационной структуры коммерческих служб предприятия должно включать два аспекта: определение места  в структуре управления предприятием - установление соподчиненности и  функций; распределение функций  между отдельными группами и работниками.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Организация работы коммерческой службы организации.

Организация коммерческой деятельности в современных  условиях строится на основе принципа полного равноправия партнеров  по поставкам товаров, хозяйственной  самостоятельности поставщиков  и покупателей, строгой материальной и финансовой ответственности сторон за выполнение принятых обязательств.

При переходе предприятий на полную хозяйственную  самостоятельность, самофинансирование и самоуправление, с развитием  предпринимательства и рыночных отношений коренным образом меняются принципы и методы коммерческой работы и формирования товарных ресурсов. В основе формирования товарных ресурсов лежит переход от централизованного  их распределения к свободной  продаже на биржах и ярмарках, развитие прямых хозяйственных связей с изготовителями товаров, повышение роли договоров  поставки. Новые принципы формирования товарных ресурсов кардинально меняют характер, содержание и оценку работы коммерческого аппарата. Если в условиях централизованного административного управления коммерческие достоинства работника оценивались в первую очередь по его способности "выколачивать товарные фонды", то при рыночной экономике качество коммерческой работы зависит, прежде всего, от умения активно изыскивать товары, реализуемые в порядке свободной продаже, способствовать своей деятельностью развитию промышленных, сельскохозяйственных предприятий разных форм собственности, кооперативов, лиц, занимающихся индивидуальной трудовой деятельностью, материальных стимулов, интереса к изготовлению нужных для населения товаров.

Актуальной  задачей коммерческого аппарата организаций и предприятий является вовлечение в товарооборот продукции  предприятий-изготовителей разных форм собственности и различных  организационно-правовых структур, поставщиков-посредников, граждан, занимающихся индивидуально-тру0довой  деятельностью, зарубежных поставщиков  и других источников.

В связи  с этим необходимо расширять сферу  договорных отношений с поставщиками и изготовителями товаров, повышать эффективность и действенность  договоров поставки. Договоры поставки должны активно воздействовать на производство для равномерного увеличения выпуска  товаров народного потребления, изготовления их из дешевого альтернативного  сырья, формировать оптимальный  ассортимент товаров для промышленного  сектора и торговой сети.

Важными задачами коммерческой службы являются изучение и прогнозирование емкости  региональных и товарных рынков, развитие и совершенствование рекламно-информационной деятельности, координация закупочной работы среди поставщиков и потребителей. Для этого необходимо широко использовать прогрессивный опыт зарубежного  маркетинга, позволяющий успешно  организовать коммерческую деятельность предприятий в условиях рынка.

На  современном этапе коммерческая работа предприятий и организаций  должна способствовать расширению сферы  внешнеэкономической деятельности с использованием различных форм экономико-финансовых связей (бартер, клиринг, расчеты в свободно конвертируемой валюте и др.). Для выполнения этих задач коммерческим работникам необходимо хорошо знать свой экономический  район и его природные богатства, реально оценивать состояние  промышленности, сельского хозяйства, производственные возможности и  ассортимент изделий, вырабатываемых на промышленных предприятиях.

Для изучения поставщиков и их возможностей работники коммерческих служб должны принимать участие в работе товарных бирж, оптовых ярмарок, выставок-продаж и выставок-просмотров образцов, лучших и новых изделий, следить за рекламными объявлениями по радио и телевидению, в газетах и журналах, бюллетенях спроса и предложений, за проспектами  и т.п. Целесообразно посещать другие производственные предприятия (поставщиков) для ознакомления с их производственными  возможностями, объемом и качеством  выпускаемой продукции, принимать  участие в совещаниях с работниками  промышленности. Во главе предприятий, коммерческих служб должны стоять квалифицированные  специалисты: товароведы-коммерсанты, экономисты-менеджеры, финансисты, хорошо знающие коммерческую работу.

Формирование  организационной структуры коммерческих служб предприятия должно включать два аспекта: определение места  в структуре управления предприятием – установление соподчиненности  и функций; распределение функций  между отдельными группами и работниками.

На  построение организационной структуры  коммерческих служб оказывает влияние  ряд факторов, которые группируются по следующим направлениям:

• технические;
• экономические;
• организация торгового процесса

Технические факторы, оказывающие влияние на организационную структуру служб  предприятия, относятся: уровень спроса на реализуемую продукцию, объем  реализации, формы расчетов, доля мелких отправок и не транзитных партий отгрузки.

Многообразие  факторов, воздействующих на структурное  построение коммерческих служб, приводит и весьма значительному количеству различных разновидностей схем организационных  структур коммерческих служб.

В коммерческую службу предприятия главным образом  входят:

• отдел (бюро) сбыта,
• отдел маркетинга,
• отдел материально-технического обеспечения.

  Прогрессивной в условиях перехода  к рыночным отношениям является  структура, при которой все  сбытовые функции сконцентрированы  в отделе сбыта, так как при  этом можно ориентировать сбыт  продукции на потребителя. Сбытовая  политика предприятия должна  строиться в направлении одновременного  развития существующего рынка  и поисках рынков, а также повышении  конкурентоспособности предприятия.  От эффективности деятельности  структурных подразделений, отвечающих за сбыт, зависит во многом эффективность всего предприятия.

  Организация деятельности этих  структурных подразделений включает  следующие основные направления: 

• подбор кадров;
• организация стимулирования работников;
• информационное обеспечение;
• внедрение логистики в свою работу.

  При этом деятельность сбытового  аппарата промышленного предприятия  может быть организована следующими  основными способами: 

• по функциональным обязанностям;
• по типу покупателей;
• по типу ассортимента продукции;
• по типу географического региона;
• по типу отрасли;
• комбинированные.

  Каждое предприятие в зависимости  специфики своей деятельности  выбирает ту или иную форму  организации службы сбыта.

Важнейшими  сбытовыми функциями являются:

-установление  коммерческих взаимоотношений с  покупателями, завершающихся заключением  договоров купли-продажи,

• разработка сбытовой программы;
• составление графиков поставки продукции и отгрузка ее покупателям;
• ведение расчетов за продажную продукцию;
• контроль за расчетами с покупателями и их платежеспособностью.

  Кроме того, предприятия, имеющие  собственные каналы сбыта (фирменные  магазины, распределительные центры, и другие), выполняют работу по  розничной продаже товаров и  используют специфические методы  розничной продажи.

  Таким образом, эффективность  сбытовой деятельности с точки  зрения ее конечных результатов  (увеличение объемов продаж, расширение  рынков сбыта, рост прибыли,  снижение издержек и другое) в  решающей мере зависит от уровня  организации работы коммерческого  аппарата фирмы, который в свою  очередь во многом определяется  профессиональными и личными  качествами управляющего по сбыту. На современном этапе развития экономики эффективное управление сбытом становится залогом успешного решения главной проблемы товарного производства – реализации произведенного продукта, с точки зрения хозяйственного механизма – важным звеном в системе связей между товаропроизводителем и потребителем, то есть рынком.

В настоящее  время в связи с формированием  рыночной экономики на предприятиях по существу только начинаются изменения в организационных структурах управления ряд предприятий организовали самостоятельные отделы маркетинга, которые еще не завершили своего становления и поэтому выполнят маркетинговые функции не в полном объеме. Как правило, наибольшее внимание созданные отделы маркетинга уделяют изучению товарного рынка, рекламе, сервисному обслуживанию покупателей и сбыту.

  В странах с развитой рыночной  экономикой организационная структура  службы маркетинга может иметь  одну из следующих ориентаций  по: функциям, товарам, рынкам и  покупателям, регионам, функциям  и товарам, функциям и рынкам, функциям и регионам и т.п.  Однако чаще всего реальная  организация маркетинговой деятельности  осуществляется по функциям и  товарам. 

  Организация закупок является  одним из направлений коммерческой  деятельности, основная функция  которой закупка и формирование  ассортимента, организация хозяйственных  связей с поставщиками и т.п.  Самая главная задача службы  – это закупка товаров, пользующихся  спросом, с наименьшими затратами.  Служба снабжения фирмы проводит  постоянные наблюдения за рынком, изучает конъюнктуру спроса и  предложения, в ней сосредотачивается  информация о новых товарах,  возможностях их реализации в  занимаемом секторе рынка.

  Руководитель службы снабжения  фирмы отвечает за эффективность  процесса закупок, намечает основные  источники обеспечения, координирует  деятельность подчиненных ему  сотрудников, указывает планы  закупки с деятельностью других  функциональных подразделений, подбирает  кадры. 

  Централизация обеспечения в  рамках фирмы создает основу  для рационального планирования  закупок и получения экономии  на транспортных перевозках и  сокращении материальных запасов.

  В основе формирования службы  МТО и ее структуры лежат  три основные принципа:

• функциональный;
• материальный (продуктовый);
• матричный (смешанный).

Существует  функциональная специализация подразделений, входящих в отдел МТО. Плановая группа изучает рынок сырья и материалов, определяет потребности предприятия  в материально-технических ресурсах, оперативно-заготовительная группа осуществляет закупку сырья, материалов, других материально-технических ресурсов. Склады принимают, хранят и передают материальные ресурсы в производственные подразделения. Деятельность всех групп  координирует начальник отдела.

  В отделах снабжения созданы  материальные группы, выполняющие  все функции в пределах закрепленной  за ними номенклатуры материалов. Но третий (смешанный) принцип  организационной структуры службы  МТО предполагает объединение  первой и второй структур. Этот  принцип наиболее распространен.